浪尖上的國聯(lián)股份 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大咖怎么看？

本文由億邦動力整理，不構(gòu)成任何二級市場投資建議。

近期，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)國聯(lián)股份遭受了一些質(zhì)疑和不解，國聯(lián)股份對質(zhì)疑點(diǎn)給出了詳細(xì)的解釋說明。

換個角度看，這件事其實也是對整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次認(rèn)知挑戰(zhàn)，同時也引發(fā)了所有從業(yè)者再次深思，應(yīng)該如何理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與固有商業(yè)認(rèn)知的沖突，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何向公眾清楚表述自己的商業(yè)模式與商業(yè)價值，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值創(chuàng)造之路到底怎么走？

2022年12月21日，盛景網(wǎng)聯(lián)董事長彭志強(qiáng)與億邦動力董事長鄭敏進(jìn)行了一場主題為“浪尖上的國聯(lián)股份，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大咖怎么看”的研討會。

彭志強(qiáng)是盛景網(wǎng)聯(lián)董事長、盛景研究院院長、盛景嘉成母基金創(chuàng)始合伙人，管理VC股權(quán)投資基金規(guī)模超過130億，其中涌現(xiàn)出超過200家上市公司，其中直投超過12家，投資了國聯(lián)股份、康龍化成、完美世界、分眾傳媒、匯通達(dá)、沃爾德、致遠(yuǎn)互聯(lián)等眾多明星項目。

盛景是國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)研究與直投機(jī)構(gòu)，總結(jié)提煉了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)六種模型”，投資了數(shù)十家國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，著有《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代》專著。盛景是國聯(lián)股份的第一個機(jī)構(gòu)投資人，目前仍持有國聯(lián)700萬股股票，從2016年投資國聯(lián)，盛景已經(jīng)陪跑和賦能國聯(lián)走過近7年時間。

針對當(dāng)下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對的尖銳質(zhì)疑與深度困惑，鄭敏與彭志強(qiáng)分別進(jìn)行了探討與回應(yīng)，擔(dān)任主持的是億邦動力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主編張睿。

這次對話主要回答了如下問題：

1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與貿(mào)易商數(shù)字化到底有何區(qū)別？

2、國聯(lián)股份究竟是貿(mào)易商數(shù)字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺？

3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司如何面對供應(yīng)鏈金融？

4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)字化投入應(yīng)該是多少？

5、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該有多少毛利率才合理？

6、如何看待國聯(lián)的云工廠戰(zhàn)略，它的長期價值是什么？

7、國聯(lián)模式能否復(fù)制？

他們的主要觀點(diǎn)如下：

彭志強(qiáng)

1、b2f模式幾乎沒有庫存，幾乎沒有應(yīng)收賬，這和f2b的高庫存、高應(yīng)收賬款、大風(fēng)險有本質(zhì)不同。

2、 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是低成本低風(fēng)險的。

3、創(chuàng)業(yè)的第一步，能不能有一個超級品類或單品，能不能圍繞這個超級品類或單品一根針戳破天，把深度供應(yīng)鏈做出來。這對創(chuàng)業(yè)來說是事半功倍的。

4、國聯(lián)云工廠實現(xiàn)了盈利模式（按結(jié)果后收費(fèi)）與價值觀（讓客戶成功）的高效匹配，從商業(yè)邏輯和盈利模式上解決了人性的挑戰(zhàn)。

鄭敏

1、產(chǎn)業(yè)的深處是工廠，平臺價值的深處是要素。我們看B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司價值，會看這家公司有沒有能力敲開工廠的門。平臺上下游有服務(wù)商不是問題。只是，不能全都是貿(mào)易商。

2、如果說B2C是要改變每一個人的習(xí)慣，B2B則是要改變每一群人的習(xí)慣。改變每一個人的習(xí)慣多發(fā)幾次代金券就能起作用，改變每一群人的習(xí)慣一定是一個循序漸進(jìn)的漫長過程。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)長坡厚雪的“長”和“厚”也源于此。

3、B2B是生意驅(qū)動的技術(shù)邏輯，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)系統(tǒng)是商業(yè)經(jīng)驗和資源的數(shù)字化。

4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)該把產(chǎn)業(yè)“人”要素盤活，但一定是要有能力給他們加效率杠桿。

以下為對話全文：

01

張睿：關(guān)于國聯(lián)股份，外界有一個關(guān)心的話題是，它上游有貿(mào)易商，下游有貿(mào)易商，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，上下游有不少貿(mào)易商存在，這是合理的嗎？很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者也都關(guān)心，在下游客戶、上游供應(yīng)商中的貿(mào)易商如何定位？

彭志強(qiáng)：我今天分享這些內(nèi)容都是基于公開材料。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的上下游有貿(mào)易商這件事情，我是這么看的。

我們先來談下游。

第一，國聯(lián)的下游客戶里面，60%是工廠，40%是非工廠，這個大結(jié)構(gòu)非常關(guān)鍵。

從投資角度看一個企業(yè)的定位和定義，關(guān)鍵就是看它的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比，比方廣聯(lián)達(dá)從軟件向SaaS轉(zhuǎn)型，什么時候突破50%臨界線，這是一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。再比方說項目型公司向產(chǎn)品型公司升級的過程中，50%也是一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

所以在國聯(lián)目前客戶占比中，按照營業(yè)收入來看，60%來自于工廠，這就在下游客戶結(jié)果中超過了50%這個臨界點(diǎn)，這是國聯(lián)的有價值客戶的營業(yè)收入占比。

第二，在40%的非工廠客戶里，有一個群體叫“次終端服務(wù)商”，我認(rèn)為這件事情非常有價值。

在中國，各行各業(yè)、各個地區(qū)、各個業(yè)態(tài)、各個客戶企業(yè)紛繁復(fù)雜，所以一定要有“次終端服務(wù)商”這種類型的機(jī)構(gòu)存在。

如果一個平臺要覆蓋所有客戶和所有訂單，是算不過賬的。任何時候，商業(yè)都要回到算賬，算效率、算成本。

一車貨有30多噸，有的工廠要半噸，有工廠要兩噸，這個時候需要有一家“次終端服務(wù)商”去完成這個服務(wù)。這種情況在相當(dāng)多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中都會存在。

所以目前，在國聯(lián)40%的非工廠客戶中，有半數(shù)以上營收來自于“次終端服務(wù)商”，我認(rèn)為這個結(jié)構(gòu)占比非常有含金量，“次終端服務(wù)商”會長期存在，這是一個戰(zhàn)略性選擇，而非階段性行為。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是把所有的中間環(huán)節(jié)都干掉，而是要消滅或者弱化低價值環(huán)節(jié)，賦能和加強(qiáng)高價值環(huán)節(jié)。對于這種服務(wù)屬性的次終端，不僅不要弱化，還要強(qiáng)化，要給它賦能，讓他的生意做得更好，效率更高。

第三，在40%非工廠客戶營業(yè)收入中，除了“次終端服務(wù)商”，可能還有百分之十幾的貿(mào)易商。這一塊是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺規(guī)模效應(yīng)的有益補(bǔ)充。

做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，要有理想，但不要理想化。

從長期發(fā)展來看，貿(mào)易商業(yè)務(wù)比例會越來越小。但在現(xiàn)階段，我覺得這個比例很正常。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要業(yè)務(wù)實質(zhì)優(yōu)先，一定要有訂單規(guī)模、采購規(guī)模，沒有規(guī)模就沒有議價能力，就沒有業(yè)務(wù)安全性。

所以在分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)時，我們還是要回到“業(yè)務(wù)健康度”上，這是核心。

我們再來看國聯(lián)的上游情況。

國聯(lián)目前有50%多的采購來自于工廠，不到50%的采購來自于貿(mào)易商。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在進(jìn)入一個新品類的時候，應(yīng)該怎么簡單怎么來，就不要給自己畫一個教條主義的條條框框。

從交易角度看，“規(guī)?！币欢ㄊ欠浅：诵牡哪芰Α榱藢崿F(xiàn)交易規(guī)模，過程中有一些戰(zhàn)術(shù)層面的靈活手段很正常，不要那么教條主義。

當(dāng)進(jìn)入新品類時，這些大型工廠通常會把你推薦給這些貿(mào)易商，讓你從他那走，各行各業(yè)都是如此。因為平臺的交易規(guī)模還不夠大，工廠直接給你供貨很麻煩。

所以在采購端，在很多場景之下，從貿(mào)易商這里采購，是發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的過程，但它的占比是會逐步減少的，這會有一個過程。

怎么持續(xù)增加工廠端或品牌端的直采規(guī)模？這就是國聯(lián)的云工廠策略——通過云工廠，為上游工廠創(chuàng)造價值，然后工廠開始給平臺做直供。

所以我覺得，上下游有貿(mào)易商的存在，這不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的障礙，反而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在發(fā)展過程中，前期還是要從有效性的角度出發(fā)，實事求是，不要被教條主義束縛。

但在發(fā)展的過程中，下游要積極面向高價值環(huán)節(jié)，可能是終端門店、終端工廠或“次終端服務(wù)商”，貿(mào)易商的占比會逐漸降低，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司則要從供應(yīng)鏈不斷走向云工廠，構(gòu)建起低摩擦的數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)共同體。

鄭敏：這個話題實際上在B2B圈里已經(jīng)討論了很多年，而且基本上有了定論。

我印象中在2014年左右，就是B2B從信息服務(wù)向交易方向轉(zhuǎn)的時候，大家一開始也是很理想地把口號喊出來，要在B2B領(lǐng)域里干掉中間商，大概過了一兩年左右的時間，大家很快就明白，在B2B信息撮合轉(zhuǎn)向真實交易之后，次終端服務(wù)極其重要。

這由兩點(diǎn)決定。第一點(diǎn)是，如果說B2C是要改變每一個人的習(xí)慣，B2B就是要改變每一群人的習(xí)慣。

改變每一個人的習(xí)慣多發(fā)幾次代金券就能起作用，改變每一群人的習(xí)慣一定是一個循序漸進(jìn)的漫長過程。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)長坡厚雪的“長”也“長”在這個原因上，厚也厚在一群一群的人身上。這個過程的長，決定了次終端服務(wù)商這個群體，會存在很長時間。

第二，我們看到大部分的生產(chǎn)原材料交易的市場集中度特別低。這意味著，在企業(yè)采購端，它需要很多的個性化服務(wù)和本地化服務(wù)，次終端服務(wù)的效率和體驗是最優(yōu)的。

我前不久拜訪了一家化工供應(yīng)鏈企業(yè)，他們從銷售規(guī)模來講已經(jīng)排全國前列，但是他們的市場占有率連1%都不到。

在B2B圈內(nèi)，幾年前就已經(jīng)對要不要貿(mào)易商這件事有了定論——在短時間內(nèi)，貿(mào)易商不可能完全被取代。所以，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上下游有服務(wù)商不是問題，只是，不能全都是貿(mào)易商，趨勢應(yīng)該是終端供應(yīng)商和客戶越來越多，服務(wù)商的本地化服務(wù)屬性越來越強(qiáng)，能穿透貿(mào)易商連接終端供應(yīng)商和客戶的能力越來越強(qiáng)。

因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先天使命就是要把整條產(chǎn)業(yè)鏈條打穿融通，我們尋求的是整條供應(yīng)鏈的價值，包括企業(yè)上游的采購供應(yīng)鏈，下游的的銷售供應(yīng)鏈，企業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)供應(yīng)鏈。

這是我對這個問題的一些初步看法。

彭志強(qiáng)：對，我認(rèn)為次終端的服務(wù)聯(lián)盟這件事情不是階段性的，它是長期戰(zhàn)略性的，它會長期存在的，因為它歸根結(jié)底就是算效率和成本的賬，你會發(fā)現(xiàn)很多事情平臺做是不劃算的，鄭總剛才總結(jié)得非常到位，就是本地化的個性化的服務(wù)商是要存在的。

對于所謂的貿(mào)易商，如果是這種搬個箱子的、做個批發(fā)的、倒來倒去的，這種類型的貿(mào)易商的占比一定會越來越小。

02

張睿：關(guān)于國聯(lián)的質(zhì)疑文章提到一個地方叫張家港，說它在保稅區(qū)有很多的供應(yīng)商和客戶，為什么這些供應(yīng)商和客戶不自行交易，而是要通過國聯(lián)的平臺來交易？不知兩位怎么看這個問題。

彭志強(qiáng)：這個確實沒有在產(chǎn)業(yè)里具體工作過的人不好理解這件事。

張家港保稅區(qū)可以把它理解成是一個產(chǎn)業(yè)集群。產(chǎn)業(yè)集群一直是中國經(jīng)濟(jì)增長的重要動力。中國凡是搞產(chǎn)業(yè)集群搞得好的地方，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度都快，因為它有集聚效應(yīng)。

前段時間發(fā)改委到盛景研究院來調(diào)研交流產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，我曾談過一個觀點(diǎn)，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)集群2.0”。

為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有長期價值，有核心競爭力，因為通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這種方式，在銷供產(chǎn)各個鏈條上的高效集聚，甚至形成低摩擦的數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)共同體，它就對原有的產(chǎn)業(yè)集群實現(xiàn)了升維和升華，所以它的競爭力就會更強(qiáng)。

一個線下產(chǎn)業(yè)集群里的企業(yè)會到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上來采購，是因為平臺匯集了全國乃至全球的資源，它已經(jīng)在時間上在空間上形成了一種“現(xiàn)實扭曲力場”，它實現(xiàn)了價值升維和升華。

所以說未來的產(chǎn)業(yè)集群，如果還只是空間上的集聚，會越來越?jīng)]有競爭力。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺在時間空間上形成了一種新的扭曲力場，形成一種低摩擦的數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)共同體，它的競爭力會大大超過僅僅線下集聚的產(chǎn)業(yè)集群。

舉個例子，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，服務(wù)員說請你到美團(tuán)上下單，那里有優(yōu)惠券。再比方說支付寶，解決了買家和賣家的信任問題。同理，做大宗采購時，平臺的信用價值遠(yuǎn)大于價格的價值。

所以，作為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，它能產(chǎn)生很多獨(dú)有的價值，這是線下的產(chǎn)業(yè)集群也好，或者單個貿(mào)易商也好，他們不可能提供或創(chuàng)造這些獨(dú)特的價值。

鄭敏：對于這件事情，我覺得也是在提醒所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友，應(yīng)該向什么方向體現(xiàn)自身價值。

一個平臺價值足夠凸出的話，你應(yīng)該有能力讓兩個面對面坐著的企業(yè)都選擇到你這里來交易。

第一個價值是信任價值。

我們跑過很多家企業(yè)，認(rèn)識很多做企業(yè)采購的人，他會說什么？他說其實我們百分之七八十的訂單是要給信得過的供應(yīng)商。即便是有一些貨他們手里面沒有，我知道什么地方有，我也會讓他去幫我采購，因為我在沒有跟那家企業(yè)合作的情況下，不敢輕易把這么重要的訂單給他們。

第二個價值是效率價值。

在交易過程中，除了訂單執(zhí)行，還有履約交付等眾多環(huán)節(jié)，需要有一個比較高效的平臺來解決。

所以我覺得所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友，如果你覺得自己真的厲害的話，就應(yīng)該是往這個方向做——讓客戶最信任你，讓所有資源在你這兒配置效率最高，讓面對面坐著的老板們都能來你的平臺做交易，配置各類資源。

生活中這樣的例子挺多的，比如說二手房交易，就算是朋友之間的房子交易，也要去找一個中介；明知道你有錢，他要借錢，為什么大家還會選擇通過銀行存貸？背后是一個道理，信任和效率。

所以我覺得不是個問題，反而應(yīng)該是所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司努力的方向，這是我的看法。

03

張睿：我們知道市場上還有一種聲音在問，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺跟貿(mào)易商數(shù)字化有什么區(qū)別？國聯(lián)股份究竟是貿(mào)易商數(shù)字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺？

彭志強(qiáng)：關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與貿(mào)易商數(shù)字化的區(qū)別，這是一個核心問題，因為兩者的估值不一樣。

今天中國有相當(dāng)多的行業(yè)或和企業(yè)還是f2b， 就是貿(mào)易商模式——工廠出貨之后，通過層層分銷、轉(zhuǎn)運(yùn)、壓貨來實現(xiàn)交易。這個業(yè)態(tài)它會長期存在，它也是賺錢的。

比較典型的是可口可樂，它的工廠每一天的排期都清清楚楚，貨車在工廠門口接貨也有排期，通過全國、地區(qū)、省市幾級分銷商，分銷到中國680萬個小店，都安排地很清楚。這就是f2b的典型邏輯。

這種貿(mào)易商模式會長期存在，它賺錢但是不值錢，為什么？因為這種模式往往庫存比較大，應(yīng)收賬款比較大，ROI不高，規(guī)模做不大，因為它受到各種各樣的資金硬約束。

我們看國聯(lián)這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，它在財務(wù)結(jié)構(gòu)上像京東，因為它是自營模式的進(jìn)銷存財務(wù)結(jié)構(gòu)，營業(yè)額大、毛利率低，但是它在商業(yè)邏輯上更像拼多多，它是反向集采的創(chuàng)新模式。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是把下游的訂單歸集起來，再去向上游下單采購。這個挺像拼多多，無非是拼多多做的是消費(fèi)品，國聯(lián)做的是工業(yè)原材料。所以我們把它總結(jié)為叫b2f——b是需求側(cè)，可以是一個工廠、一個門店、一個次終端、一個經(jīng)銷商，f代表供給側(cè)，也可以多樣化，它可以是factory(工廠)，可以是farm（農(nóng)產(chǎn)品），也可以是fufillment（交付服務(wù)）。b2f模式代表的是一種從需求側(cè)出發(fā)的反向供應(yīng)鏈邏輯。

這個邏輯的典型特點(diǎn)是：它幾乎沒有庫存，幾乎沒有應(yīng)收賬，這和f2b的高庫存、高應(yīng)收賬款、大風(fēng)險有本質(zhì)不同。

所以我們看一個企業(yè)到底是貿(mào)易商數(shù)字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是一個核心評價維度。

最終我們還要看數(shù)據(jù)，國聯(lián)的庫存是0.5天，應(yīng)收賬款不到3天，我們認(rèn)為這是一個非常典型的一個b2f需求驅(qū)動的反向供應(yīng)鏈模式。

我其實對國聯(lián)模式最為關(guān)注的是，它會不會為了擴(kuò)大營收而擴(kuò)大放賬規(guī)模，是不是開始囤庫存了。如果它的庫存和應(yīng)收保持現(xiàn)階段這種非常健康的表現(xiàn)，我認(rèn)為它的財務(wù)模型是沒有變化的，我就會一直有信心持續(xù)持有。

國聯(lián)最近的澄清公告我都仔細(xì)看過，國聯(lián)給前十大客戶往往都是款到賬發(fā)貨，或者只有很少的賬期。這非常難得，也讓人感到非常欣慰。

鄭敏：關(guān)于這個話題，我認(rèn)為貿(mào)易數(shù)字化是有價值空間的，國家的十四五相關(guān)規(guī)劃化里，就有推動貿(mào)易數(shù)字化的政策條文。但是我們要把貿(mào)易數(shù)字化、貿(mào)易商數(shù)字化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化分清楚。

如果僅僅是貿(mào)易商的數(shù)字化，基本上和在to C領(lǐng)域里面只是干營銷數(shù)字化這件事一樣，卷得很厲害，而且是圈得更厲害，畢竟貿(mào)易商沒有消費(fèi)者數(shù)量多。

如果你通過貿(mào)易這件事兒，帶著上下游往數(shù)字化方向走，這就是整條產(chǎn)業(yè)鏈的深度數(shù)字化。

什么是叫整條產(chǎn)業(yè)鏈的“深度”數(shù)字化呢？我們每年都會出一份產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展報告。2020年的年度主題叫“新范式”，講的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底有幾種類型；2021年的年度主題是叫“看見數(shù)字化價值”；今年12月28號，我們要發(fā)布本年度的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)報告，主題叫“走進(jìn)產(chǎn)業(yè)深處”。

產(chǎn)業(yè)的深處到底是哪？然后我們有這么一段總結(jié)：“產(chǎn)業(yè)的深處是工廠，平臺價值的深處是要素。”

如果是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化這件事兒，你不往產(chǎn)業(yè)深度走，想象空間是比較有限的。在中國是在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，看整條產(chǎn)業(yè)鏈，一定要往它最深處看，而最深處就是工廠。

工廠的數(shù)字化改造價值有多大。

我說幾個很簡單的數(shù)據(jù)。一般來講，在很多企業(yè)里，IT成本大概會占到營收的2%~5%，如果你是一個IT能力較強(qiáng)的公司，可能都會到10%以上。用SAAS的方式降20%就是1-2個點(diǎn)。

在生產(chǎn)制造型企業(yè)中，勞動力成本一般是10%~20%，如果以平臺的方式把這部分成本往下降，我們認(rèn)為至少可以在IT人員的成本上下降1~2個百分點(diǎn)，在勞動力成本上下降2~4個點(diǎn)。

因為，我們看見有工廠用智能排產(chǎn)系統(tǒng)，在現(xiàn)有人員不變的情況下，它的產(chǎn)能同比能夠增加20~30%。如果是工人工資成本占比10%，兩三個點(diǎn)的價值出來了。

還有在庫存，在資金周轉(zhuǎn)上的成本優(yōu)化下降。

在中國，工業(yè)制造占比非常大，而且很長時間里，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)是進(jìn)不去的，一旦一進(jìn)去之后，降IT成本、降勞動力成本、降庫存成本，甚至降資金使用成本，每個方向都能降低幾個點(diǎn)。粗略算算，10個點(diǎn)左右的空間是敢想的。

這個市場有多大？在我們今年上半年的《數(shù)字化采購報告》里，我們做了一個數(shù)據(jù)測算，2021年，我國企業(yè)采購總額是174萬億，創(chuàng)造一個點(diǎn)的數(shù)字化價值，就是1.74萬億的市場。

所以在這個話題上，我們干產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的兄弟們，要重視做交易這件事兒，因為手里有了訂單，工廠才有足夠的理由搭理你。

拿著訂單把工廠的門敲開，一點(diǎn)點(diǎn)地把工廠的IT能力提升起來，把IT成本降下來，把勞動生產(chǎn)率提上去，把產(chǎn)能提上去，把庫存周轉(zhuǎn)率提上去，把資金使用成本降下來。向產(chǎn)業(yè)深處要毛利率。

今年這半年多，我還有一個感受是，有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開始正在幫助工廠解決采銷兩端的供應(yīng)鏈。

比如我們認(rèn)識的一家有肉類進(jìn)口背景的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，它核心服務(wù)對象是食品加工企業(yè)，他們?yōu)槭称芳庸て髽I(yè)采購肉類原材料，同時又幫食品加工企業(yè)把產(chǎn)品賣給餐飲企業(yè)，幫他們和品牌餐飲企業(yè)銜接開發(fā)預(yù)制菜品。

我覺得，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該把互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)調(diào)用起來，幫助中國群體龐大的生產(chǎn)制造企業(yè)解決采銷兩端的問題，讓生產(chǎn)制造企業(yè)更輕松地干生產(chǎn)。

一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的價值空間是“全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效益，全要素生產(chǎn)率的提升方向?！?/p>

04

張睿：按照兩位專家的解釋，其實云工廠正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的一個價值體現(xiàn)，接下來請二位來分析一下，你怎么看待國聯(lián)的云工廠戰(zhàn)略，它的長期價值是什么？

彭志強(qiáng)：國聯(lián)的云工廠戰(zhàn)略，我認(rèn)為是畫龍點(diǎn)睛的一筆。它的戰(zhàn)略意義特別值得大家去深入關(guān)注。

結(jié)合剛才我所提到的b2f反向供應(yīng)鏈，云工廠是供給側(cè)的一個重要的數(shù)字化進(jìn)程。

國聯(lián)團(tuán)隊早年做信息黃頁，后來又做交易平臺，他們在數(shù)字化收費(fèi)這件事情上很吃力，這就倒逼他們做出一種創(chuàng)新模式，就是云工廠。他們先貼錢給工廠做數(shù)字化改造，然后工廠從未來的每一噸貨里給國聯(lián)5元到20元的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。很多工廠老板一聽倒貼錢給他做數(shù)字化，他肯定愿意。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺里，對貨源的控制力和影響力是非常重要的一件事情，通過云工廠，可以極大地提高國聯(lián)對上游供應(yīng)商的影響力，這是當(dāng)下立竿見影的結(jié)果。

另外從長期來看，每噸5-20元的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，會變成一個很大的類SssS的收入。如果說一個云工廠一噸貨是5-20元技術(shù)服務(wù)費(fèi)，國聯(lián)選的云工廠一般都是10萬到50萬噸產(chǎn)能，那么一個工廠一年支付大概100萬-500萬服務(wù)費(fèi)，中國有這種需求的工廠可能是10萬家。國聯(lián)如果做上了幾千家云工廠，那么光SssS收入就會金額巨大，同時它又能為現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供一個很大的價值升維。

從長期愿景來看，我認(rèn)為這叫“低摩擦的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)共同體”。低摩擦這個詞來自日本7-11。

我們都知道中國經(jīng)濟(jì)要實現(xiàn)所謂“高質(zhì)量增長”，就是要消除行業(yè)里的一切浪費(fèi)。中國各個產(chǎn)業(yè)鏈中存在大量的浪費(fèi)和錯配，未來這種低摩擦的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)共同體是高質(zhì)量增長和降本增效的主要方向。

國聯(lián)的拼單集采是在需求側(cè)，云工廠則深入到供給側(cè)，再把物流、銀行連接進(jìn)來，組成成一個低摩擦的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)共同體，這其中的社會價值巨大，商業(yè)價值也是巨大的。

所以我一直說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是共同富裕的國家級解決方案，幫助產(chǎn)業(yè)鏈上的幾千家、上萬家中小工廠、服務(wù)商降本增效，過上更好的生活。

鄭敏：我們要看這家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有沒有能力敲開工廠的門。

國聯(lián)最早在做行業(yè)選擇的時候，選擇標(biāo)準(zhǔn)是：上游相對集中，下游高度分散。

因為只有上游的工廠相對集中，但又不高度集中，你拿著訂單和數(shù)字化服務(wù)去敲工廠的門的時候，你還能敲得開；相反你要是去敲大型鋼鐵、石油生產(chǎn)企業(yè)的門，要難得多。

所以在這里，國聯(lián)在云工廠的選擇上，把很樸素的做生意的邏輯想得比較明白，他們找的是自己能敲開門的工廠，把訂單送過去，然后把IT系統(tǒng)送進(jìn)去。

對整個行業(yè)也有啟發(fā)。我們在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺時，一定要判斷說這些工廠你能不能改得動？

我們發(fā)現(xiàn)SaaS企業(yè)要去跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)老板去對話，去跟他講軟件、講數(shù)字化系統(tǒng)，他是很難給你付太多錢的。

SaaS服務(wù)最好能跟交易掛鉤，只有帶著訂單，才能敲開工廠的門，讓他愿意用你的服務(wù)，愿意和你玩。

彭志強(qiáng)：我再補(bǔ)充一下，因為數(shù)字化確實是我們比較關(guān)心的一個話題。

我覺得國聯(lián)云工廠特別值得很多企業(yè)服務(wù)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的地方是“真正讓客戶成功”。這跟它的盈利模式有關(guān)，因為它不是先收一筆信息化服務(wù)費(fèi)，而是倒貼錢做信息化，所以國聯(lián)必須確保信息化成功了，它才能收取后續(xù)按頓的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，這就跟客戶徹底捆綁在一起了。

很多企服公司把“讓客戶成功”當(dāng)做公司價值觀，但是真正做到這一點(diǎn)是難上加難，這是它先收取數(shù)字化服務(wù)費(fèi)的盈利模式所決定的，做到這一點(diǎn)要跟人性做斗爭。

而國聯(lián)則相反，反正直接收取信息化服務(wù)費(fèi)也難，國聯(lián)把交易規(guī)模做大以后也不屑收這點(diǎn)錢，所以它就反過來做，免費(fèi)甚至貼錢給工廠做數(shù)字化，未來在工廠交易當(dāng)中每一噸貨收5-20元技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

我覺得這就實現(xiàn)了盈利模式與價值觀的高效匹配，也是從商業(yè)邏輯和盈利模式上解決了人性的難題。

這樣國聯(lián)從上到下，每一個人做每一件事，都是為了客戶成功。因為只有客戶成功了，他們才能夠收到技術(shù)服務(wù)費(fèi)。我覺得這是特別重要的一件事情。其他企服公司或者數(shù)字化服務(wù)公司，也要深層次地思考盈利模式的問題，這是第一層。

第二層是，純企服公司只能收服務(wù)費(fèi)，最終營收還是太少，所以能不能跟交易掛鉤，跟結(jié)果掛鉤，這件事其實值得所有企服公司思考。

我再補(bǔ)充這兩點(diǎn)。

05

張睿：從數(shù)字化的角度看，國聯(lián)股份作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，它在數(shù)字技術(shù)層面的投入，看起來并沒有我們想象得那么高，我們怎么去理解在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展過程中，數(shù)字化投入到什么程度是合理的？

彭志強(qiáng)：我們原來就是干數(shù)字化出身的，近年來又在進(jìn)行數(shù)字化方向的投資，一直對國內(nèi)的軟件企業(yè)、SaaS企業(yè)非常關(guān)注。

我認(rèn)為中國數(shù)字化企業(yè)里確確實實存在一個現(xiàn)象，就是投入成本過高。被互聯(lián)網(wǎng)大廠帶著做巨額投入，最終搞得很尷尬。

比如有的軟件企業(yè)現(xiàn)在又2萬多名員工，一年的凈利潤卻有限。因為它要面對各行各業(yè)、各種規(guī)模的企業(yè)，面對各種場景，有營銷的、銷售的、管理的、生產(chǎn)的、財務(wù)的、物流的……實現(xiàn)各種功能，這些因素疊加起來，軟件開發(fā)的復(fù)雜度就是幾何級增長，所以它的IT系統(tǒng)構(gòu)建極為復(fù)雜，IT開發(fā)投入極為龐大。

相比之下你看廣聯(lián)達(dá)，它是垂直在數(shù)字建筑這一個賽道上，它的日子就輕松多了。

你再看華大九天，是做半導(dǎo)體EDA軟件的，它只有600人，市值四五百億。

所以我們看國聯(lián)，就是面向工業(yè)原材料領(lǐng)域做交易平臺，非常聚焦，這就簡單多了，不用花那么多錢，不用找那么貴的工程師就可以完成IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)了。交易平臺領(lǐng)域的IT系統(tǒng)較為成熟，只要企業(yè)自己不胡來，并不用投海量的錢去開發(fā)。

數(shù)字化投入是一個長期工程，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不要想著速戰(zhàn)速決，要細(xì)水長流。

我比較反對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在數(shù)字化上做巨額投入，而是要想著怎么讓客戶能真正產(chǎn)生結(jié)果，怎么讓客戶成功，要在這個地方多想辦法，多做投入。

鄭敏：其實在這方面我有兩個感覺。

第一，在中國用技術(shù)能不能馬上替代線下的供應(yīng)鏈服務(wù)關(guān)系，這個答案一定是否定。

在B2B領(lǐng)域，技術(shù)對供應(yīng)鏈的改造是循序漸進(jìn)的，并不是說技術(shù)一上來，馬上就把整條供應(yīng)鏈改造，這樣的例子我們現(xiàn)在還沒有看到。

第二，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，特別是在產(chǎn)數(shù)字供應(yīng)鏈方向上，生意的邏輯似乎更重要一些。生意的邏輯配上必要的技術(shù)工具，事兒才比較容易做成。

我最初了解到國聯(lián)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊，我的第一感覺也是和to C的公司相比，國聯(lián)的技術(shù)實力沒那么強(qiáng)，但后來很容易能夠理解到，做B2B要先把生意的邏輯跑通，再匹配當(dāng)下的各類IT系統(tǒng)，并不一定要做一個大而全，技術(shù)超酷的東西。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)實力一定是跟著生意的邏輯往前走。就像彭總一開始說的，不能太理想主義，也不能沒有理想。

正確答案是：跟著生意邏輯不斷去進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

另外，我在想一個事兒，在IT時代，市場上有一個很重要的角色叫系統(tǒng)集成商。軟件集成商，軟硬件集成商。

現(xiàn)在，當(dāng)我們把數(shù)字技術(shù)覆蓋到整條產(chǎn)業(yè)鏈的時候，誰來做整條產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)集成商？我覺得最好的角色是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺來——從生產(chǎn)、到流通、到最履約交付，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是整條鏈條的系統(tǒng)集成商，可以用標(biāo)準(zhǔn)接口把傳感器、AI算法等公司的產(chǎn)品系統(tǒng)連接起來，集成盤活應(yīng)用。

我前段時間跟中石化易派客交流，他們本來是整個中石化集團(tuán)內(nèi)部的采購服務(wù)平臺，現(xiàn)在他們至少有60%以上的收入來自中石化體系之外。他們沈總在億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上還提了一個概念叫“資源型SaaS”。因為易派客上已經(jīng)有10萬家左右的供應(yīng)商，這10萬家供應(yīng)商是按照平臺的管理模型和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行登記和打分。所以易派客有技術(shù)平臺，有10萬穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商。這對其他想上數(shù)字化采購平臺的央國企來說，是成熟的解決方案，也集成了技術(shù)和供應(yīng)鏈資源。

B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是生意驅(qū)動技術(shù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上的各類系統(tǒng)是商業(yè)經(jīng)驗和資源的數(shù)字化。

彭志強(qiáng)：我當(dāng)年跟錢總也聊過數(shù)字化投入這件事，因為真正開發(fā)一套系統(tǒng)，90%的時間在做調(diào)研客戶，10%的時間是開發(fā)產(chǎn)品。

而像這些產(chǎn)業(yè)老炮，國聯(lián)在行業(yè)里已經(jīng)干了快20年了，其實他前面這15年就是在研究客戶、研究客戶需求，積累商業(yè)經(jīng)驗和資源，所以如果你把這15年的積累都算進(jìn)去，他開發(fā)這個系統(tǒng)其實投入也很大。

所以我們不能只是簡簡單單地看他當(dāng)下開發(fā)這個軟件，投入了多少工程師，投入了多少錢，因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng)，確實是對產(chǎn)業(yè)的商業(yè)經(jīng)驗和資源的數(shù)字化，鄭總這個總結(jié)很到位。

06

張睿：在產(chǎn)業(yè)鏈里面，我們知道引入金融活水支持產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)是必不可少的，可很多公司也沒想明白怎么把金融引入我們的供應(yīng)鏈中去，怎么做到合法合規(guī)。對于這一點(diǎn)不知道二位是怎么看的？

彭志強(qiáng)：這確實也是一個大家非常關(guān)心的問題。

國聯(lián)在設(shè)計它的商業(yè)邏輯，以及在上市前后跟監(jiān)管部門溝通的時候，最核心的一條就是“去供應(yīng)鏈金融”。因為供應(yīng)鏈金融在上市審核中是一個硬傷，同時上市后估值也會打折。所以我建議產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司自身一定不要去做供應(yīng)鏈金融。

但是我們可以借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺價值，尤其是數(shù)據(jù)價值、商業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)資源，把銀行等各種金融機(jī)構(gòu)資金引入產(chǎn)業(yè)鏈中，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺上下游提供更好的金融服務(wù)。

也就是說，金融服務(wù)這件事情不是由平臺去做，而是由持牌金融機(jī)構(gòu)去做，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)該做好穿針引線的工作，尤其是提供全流程數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)know-how與資源，這一點(diǎn)需要創(chuàng)業(yè)者要把握好火候跟分寸。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)該把各種金融機(jī)構(gòu)引入到產(chǎn)業(yè)鏈里，把金融活水引進(jìn)來，為上下游提供金融服務(wù)，金融服務(wù)是由持牌金融機(jī)構(gòu)提供的，不是我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺提供。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺做的是為金融機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)支撐。

鄭敏：這個問題確實很敏感但又不得不談。

敏感的是，沾金融的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司都沒辦法上市，所以行業(yè)內(nèi)，A股準(zhǔn)上市公司在幾年前就把相關(guān)業(yè)務(wù)清理掉了，沒人敢沾。

但是，我們剛才提到，平臺價值的深處是要素。資本也是關(guān)鍵要素，那么資本應(yīng)該用什么方式來配置？

我認(rèn)為，還是得依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去給整條產(chǎn)業(yè)鏈，特別是給整條產(chǎn)業(yè)鏈上的中小型企業(yè)配置資金，這種要素配置是最有效率的。因為產(chǎn)業(yè)戶互聯(lián)網(wǎng)平臺能夠清晰看到生產(chǎn)交易全過程——它可以鏈接上游工廠的傳感器，鏈接下游的采購數(shù)據(jù)，形成實時的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，支持資金配置。

關(guān)鍵是在配置的過程中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺承不承擔(dān)資金風(fēng)險，有沒有金融風(fēng)險敞口？

如果你承擔(dān)資金風(fēng)險，說明你是一個金融公司。國家法律法規(guī)，肯定對你有約束。同時，金融企業(yè)市盈率等方面很有限。

所以我們看到，為整條產(chǎn)業(yè)鏈配置資金是應(yīng)該做的事情，至于誰去做，怎么做？這是值得全行業(yè)和政策部門共同努力的。

而且數(shù)據(jù)安全風(fēng)險非常小，因為企業(yè)去找銀行借錢時，企業(yè)會求著平臺說我授權(quán)給你，你幫我用數(shù)據(jù)證明每一天的流水有多少，機(jī)器設(shè)備值多少錢，運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)怎么樣。它應(yīng)該是想著這個方向發(fā)展。

還有一點(diǎn)需要注意，不一定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺直接跟銀行對接，中間極有可能還有個角色叫企業(yè)征信機(jī)構(gòu)。咱們國家發(fā)了200多張企業(yè)征信牌照，這些持牌機(jī)構(gòu)是可以完全合法合規(guī)地向銀行提供相應(yīng)數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在準(zhǔn)備上市的企業(yè)和已上市的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不太敢去碰供應(yīng)鏈金融。我想，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺加上企業(yè)征信機(jī)構(gòu)，再加上銀行和各種合法合規(guī)的資金方，形成一整套基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)業(yè)資金配置方式，也是極其有意義的。

07

張睿：大家注意到國聯(lián)這邊的預(yù)付款比較高，這也是很多投資機(jī)構(gòu)比較關(guān)心的一點(diǎn)。兩位怎么理解這些預(yù)付款的作用？

彭志強(qiáng)：我原來做過IT產(chǎn)業(yè)，對實體經(jīng)濟(jì)都比較熟悉，在實際經(jīng)營中，我們最關(guān)注的不是預(yù)付款，而是庫存和應(yīng)收賬款。庫存的跌價損失等太驚人，也形成巨大的資金占壓，而且只要有庫存，就會有各種倉儲、搬運(yùn)、監(jiān)管，費(fèi)用非常大。應(yīng)收賬款的壞賬就更可怕了，所以說國聯(lián)幾乎零庫存，幾乎零應(yīng)收賬款，這在我心里是一個非常完美的業(yè)務(wù)邏輯。

在這種情況下，預(yù)付款相比庫存和應(yīng)收賬款就安全和健康很多了。它雖然也有一定的風(fēng)險，但是通過有效管控，風(fēng)險是完全可控的。

最終我們看到，國聯(lián)的營運(yùn)周轉(zhuǎn)比較快，它的預(yù)付周轉(zhuǎn)大概是18天，庫存0.5天，應(yīng)收賬款大概2天多。他雖然有預(yù)付款，但他對下游的客戶也有預(yù)收賬款，整個下來它的運(yùn)營資本周轉(zhuǎn)只有10天出頭，全年周轉(zhuǎn)有30多圈了，周轉(zhuǎn)速度非?？欤@是第一點(diǎn)。

第二，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，你要承擔(dān)平臺責(zé)任，在產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作中總得出些錢，不能一毛不拔。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺通過向上游支付一定的預(yù)付款，對整個產(chǎn)業(yè)鏈可以起到資金潤滑的作用，我認(rèn)為這是它應(yīng)盡的責(zé)任，不是什么巨大風(fēng)險，反而是一種良性運(yùn)作的體現(xiàn)。況且國聯(lián)作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺向下游預(yù)收了部分貨款，因此，在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中基于預(yù)收預(yù)付款形式極大地提高了全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行的信用保障和運(yùn)行效率，對構(gòu)建低摩擦的產(chǎn)業(yè)共同體意義重大。

第三，在商品價格上行的時候，預(yù)付款金額可能會增大；在價格下行的時候，預(yù)付款可能就會變小。其實預(yù)付賬款是有實力的企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的一種常用方法，可以讓上游給他更好的價格折扣、更好的服務(wù)（優(yōu)先發(fā)貨等）。

第四，隨著國聯(lián)整個規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，議價能力進(jìn)一步增強(qiáng)，預(yù)付賬款一定會有合理下降。

但總體來講，我建議未來國聯(lián)還應(yīng)該保有適當(dāng)?shù)念A(yù)付賬款，為整個產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供適當(dāng)?shù)臐櫥Y金，也可以獲得上游更好的回饋與支持，從而保持整個產(chǎn)業(yè)鏈的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和適當(dāng)提高公司毛利率和對下游服務(wù)水平，這是我的個人觀點(diǎn)。

其實說預(yù)付賬款大的背后，很多人真正想問的問題是，你為什么老要融資？

對于這一點(diǎn)，從我們的視角來看，國聯(lián)的資金使用效率是極高的，甚至比目前我們在看的絕大多數(shù)企業(yè)的資金使用效率都高。

國聯(lián)其實歷史上沒融到什么大錢，它在上市前的融資金額就不大，就幾個億。上市的時候因為有發(fā)行價限制，也只融了5個億，后面定增24.66個億。但大家都知道，中國發(fā)行IPO和定增的時候，都有募集資金投向的限制，真正用在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)上的錢一直非常有限，我再強(qiáng)調(diào)一下，是一直非常有限。事實上國聯(lián)目前的資金使用效率是非常高的。

所以，國聯(lián)持續(xù)融資我是支持的，因為這樣他才能夠保有競爭優(yōu)勢，才能通過快速增長對產(chǎn)業(yè)鏈做出更大貢獻(xiàn)。

因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是這個行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，你想我們投這點(diǎn)錢就能把一個行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建起來，能幫助上面連著的幾萬家中小工廠、次終端服務(wù)商供應(yīng)商降本增效，從國家算總賬角度，這是非常劃得來的。

中國工業(yè)原材料市場占全球?qū)⒔话耄@么大的市場，融這點(diǎn)錢去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，我認(rèn)為資金效率已經(jīng)非常之高。與這些消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在一級市場二級市場的融資規(guī)模相比，所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的資金使用效率都是比較高的。中國資本市場應(yīng)該更充分地支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺做大做強(qiáng)。

08

張睿：感謝彭總的深入剖析，接下來我們還想聊聊具體數(shù)據(jù)，下一個數(shù)據(jù)指標(biāo)是毛利率，國聯(lián)的毛利率大概在3%左右。3%的毛利率是高是低？我們應(yīng)該怎么理解國聯(lián)模式里面的毛利率水平？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對毛利率的挑戰(zhàn)？

彭志強(qiáng)：其實過去市場上對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的質(zhì)疑是認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率比較低。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司跟產(chǎn)品型公司完全不同，那些公司是用毛利率去衡量，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的毛利率是一個過程指標(biāo)，某種意義上，如果用凈額法，應(yīng)該是把毛利當(dāng)作收入去看待，就比較好理解了。

在A股，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司走的是“全額法”確認(rèn)收入，這就必然導(dǎo)致了高收入、低毛利率現(xiàn)象。

有不少的創(chuàng)業(yè)者想選凈額法，顯得比較性感，像一個互聯(lián)網(wǎng)公司，但是我比較反對這種方式。

我們跟美元VC在這點(diǎn)上的投資邏輯完全不同，因為我們認(rèn)為美股總體對中國公司還是不友好的，雖然現(xiàn)在審計底稿的問題已經(jīng)有所進(jìn)展，但中美博弈長期存在，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市的主陣地應(yīng)該還是A股，而不是美股。

既然要去上A股，就要滿足A股在財務(wù)、稅務(wù)等方面的眾多監(jiān)管要求。采用自營的“全額法”記賬，是比較容易通過A股審核要求。如果采用“凈額法”的平臺型模式，上美股沒有任何問題，上A股就比較難。

所以我們看到，這種低毛利率是由監(jiān)管政策下選用的財務(wù)會計準(zhǔn)則所決定的。但是我們在衡量這個公司的商業(yè)本質(zhì)時，我們可以做一個模擬報表，把它的毛利模擬為凈額法的收入，你就會很容易看懂這個公司。

我跟國聯(lián)也好，跟匯通達(dá)也好，跟我們投的很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直說，我們的核心關(guān)注點(diǎn)是毛利額快速增長，而不是毛利率的變化。從關(guān)注“毛利率”，走向關(guān)注“毛利額增長”，這才是對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司關(guān)注的真正關(guān)鍵點(diǎn)。

如果這個事情你還覺得有理解上的障礙，就把毛利作為收入，做一張“凈額法”的模擬報表，這個事情就很簡單了。

所以關(guān)于毛利率偏低這件事情，這是過去二級市場談得比較多的一個話題，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司與二級市場溝通交流的重要話題。

但從另外一個維度，從傳統(tǒng)大宗貿(mào)易商視角，卻又認(rèn)為國聯(lián)的毛利率可能偏高了，做不到。

首先，國聯(lián)3.2%的毛利率是平均值，乙二醇在總營收占比中約8%，其毛利率是更低，而鈦白粉產(chǎn)業(yè)鏈的毛利率則更高。在企業(yè)的業(yè)務(wù)線或產(chǎn)品線中，有“名、量、利、周轉(zhuǎn)”的屬性，多數(shù)企業(yè)是組合邏輯，只有類似蘋果iPhone才能一個產(chǎn)品線通吃。所以，有些產(chǎn)品線能上規(guī)模，但是利潤率可能低些，相反，有些產(chǎn)品線規(guī)模小但利潤貢獻(xiàn)大。

其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是基于交易，但又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越交易的新物種。所以對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不要單純從貿(mào)易商視角思考，那樣會產(chǎn)生較大的偏差。例如，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺會進(jìn)入到數(shù)字化領(lǐng)域，進(jìn)入到物流、倉儲領(lǐng)域，它會建立一種新的信任信用機(jī)制，這些新要素新策略都具有高附加值，都會體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的毛利率中。

此外，我經(jīng)常說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的利潤是向上游買出來的，而不是向下游賣出來的。上游往往可以給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺更多更大力的支持，上游廠家可以想盡各種方法給他所支持的企業(yè)各種特殊支持，比方市場活動費(fèi)、特價產(chǎn)品、特殊返點(diǎn)之類，這就源自于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)造了很多額外價值。

國聯(lián)為上游帶去了持續(xù)、穩(wěn)定的大額訂單，并在數(shù)字化上長期投入，建設(shè)運(yùn)營了甲醇專線，做了很多返程物流，有地區(qū)倉、前置倉等布局，這些做法是一個貿(mào)易商不會想、不會做的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺一定是多維度、全方位、持續(xù)穩(wěn)定的創(chuàng)造與輸出價值，這種情況下，上游才會給你各種特別支持。

鄭敏：這幾年我也看到大家對這類問題討論得比較多，到底一個什么樣的毛利率是合理的。我也想了很長時間，也和很多朋友去請教討論。

第一，我覺得一定不能用貿(mào)易商的毛利模型來測算產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利模型。在這個邏輯限制里，自然會遇到很糾結(jié)的問題，就是到底承不承擔(dān)價格波動風(fēng)險？

如果你承擔(dān)價格波動風(fēng)險，你的毛利率可能會高但不可持續(xù)。如果你不承擔(dān)價格波動風(fēng)險，你的毛利率就會很低，低到1%以內(nèi)。

但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的是全鏈條的事兒，它不是一個環(huán)節(jié)的事兒，所以我們拿貿(mào)易商的毛利率邏輯去看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就不太對。這是用一樓的視野套二樓的問題。

剛才彭總也講到了，有規(guī)模就能帶來議價能力，有沒有能力向上游尋求更高毛利。

另外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很大一部分價值是要素配置服務(wù)帶來的收益。只不過在當(dāng)前這個階段，很多要素配置的價值沒法在財報里充分體現(xiàn)。

所以我們現(xiàn)在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的時候，從毛利率來講，我覺得，第一，要跳出傳統(tǒng)貿(mào)易商的毛利邏輯，重新建立基于產(chǎn)業(yè)鏈的毛利增長邏輯。

第二，要進(jìn)一步看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利由什么貢獻(xiàn)構(gòu)成，是它提供了什么服務(wù)，形成了規(guī)模，還是在要素配置方面有增值服務(wù)？

我們可以把一個新的模型建立起來，拿新的模型去看每一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

第三，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率到底應(yīng)該是多少？

我覺得在當(dāng)前這個階段完全沒必要去糾結(jié)這個問題。因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新和發(fā)力才剛剛開始，當(dāng)下大家有不同意見和看法也很能說明我們處于這個階段。說明這個產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，探索創(chuàng)新，還沒有完全進(jìn)入成熟階段。

這個時候我們拿一個在穩(wěn)定期的毛利標(biāo)準(zhǔn)和杠桿去衡量它，從我個人來講，我覺得意義是沒有那么大。

什么指標(biāo)有意義？我個人來看，我覺得有兩個指標(biāo)是有意義的。

一是凈利潤額的增長。因為不管你價值做得深，還是價值覆蓋面廣，一定會表現(xiàn)到凈利潤額上。凈利潤額增長情況，就決定了它在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里的份額競爭優(yōu)勢。

二是人效，這是一個很重要的指標(biāo)。從這個地方我們大致能看出公司效率是不是越來越高，質(zhì)量是不是增長。人效決定了它是不是這有效率地擴(kuò)大規(guī)模。

彭志強(qiáng)：我再補(bǔ)充一下，剛才鄭總提的那個點(diǎn)我比較贊同，就是說要用發(fā)展的眼光來看待。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺還處于發(fā)展早期，隨著它的規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)鏈影響力增強(qiáng)，它的毛利潤率會穩(wěn)步增高。

就像京東剛開始也就五六個點(diǎn)的毛利率，京東最新的毛利率已經(jīng)達(dá)到14%，相當(dāng)可觀了。從發(fā)展的角度看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺隨著它創(chuàng)造的價值越來越大，它的規(guī)模效益越來越顯著，它的毛利率水平也會有提升空間。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)是，要從關(guān)注毛利率走向關(guān)注毛利額，毛利額減掉費(fèi)用就是凈利潤。我還要補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)，要特別關(guān)心扣除履約成本后的凈毛利。

我們看過一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，毛利率12%，但履約成本就要10個點(diǎn)，算起來它只有2個點(diǎn)的凈毛利，這就是比較尷尬了。所以我們要關(guān)心的是扣除履約成本后的凈毛利。

像國聯(lián)的毛利率3%，看著不高，但物流方面主要都是供應(yīng)商發(fā)貨或者客戶自提，扣掉履約成本以后，它的凈毛利仍能維持在3%左右。

同時，比毛利額增長更重要的指標(biāo)是“資金周轉(zhuǎn)”。因為周轉(zhuǎn)會最終決定你的ROE，決定凈資產(chǎn)回報率，這是巴菲特提到的投資標(biāo)的公司的終極指標(biāo)。ROE是用利潤率乘以周轉(zhuǎn)，所以周轉(zhuǎn)非常重要。只有周轉(zhuǎn)高的公司ROE才會高。

更重要的是，周轉(zhuǎn)不僅僅決定了當(dāng)下靜態(tài)時點(diǎn)的ROE，更決定了企業(yè)未來3到5年能不能實現(xiàn)持續(xù)強(qiáng)勁增長。低資金周轉(zhuǎn)，就會受到資產(chǎn)負(fù)債率的約束，或者受到資金缺口的硬約束，企業(yè)就沒法持續(xù)快速增長了。

所以說周轉(zhuǎn)速度比毛利率還重要，它不僅決定了靜態(tài)ROE，還決定你未來幾年能不能快速增長，而PEG是企業(yè)估值的核心方法。

比周轉(zhuǎn)更重要的是你業(yè)務(wù)的安全性，就是你這個業(yè)務(wù)能不能長期存在。庫存非常大，應(yīng)收賬款非常大，這就比較痛苦，是高風(fēng)險業(yè)務(wù)模型。在國聯(lián)b2f模型里，它的庫存和應(yīng)收賬款都接近于零，這是最具有價值的突出指標(biāo)，至于它的毛利率是高還是低的爭論，我認(rèn)為對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺公司并不重要。

很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司可能會討論毛利率，但是我希望大家更多談毛利額，談扣除履約成本后的凈毛利額，談周轉(zhuǎn)，談ROE，談庫存和應(yīng)收賬款的安全管控，這些都比所謂的毛利率更重要。我再特別強(qiáng)調(diào)下。

09

張睿：國聯(lián)的人均產(chǎn)出數(shù)據(jù)比較蠻高的，人均收入達(dá)到3653萬，人均凈利潤80多萬，兩位專家覺得這個人均收入跟人均利潤水平是不是合理？國聯(lián)是怎么做到的？

彭志強(qiáng)：我認(rèn)為，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司是按照剛才提到的采用自營模式的“全額法”確認(rèn)收入，他如果達(dá)不到人均收入幾千萬這個規(guī)模，可能就會虧錢。

所以剛才我說，可以用毛利額來做“凈額法”模擬報表，3000多萬的銷售額，3%的毛利率，按照凈額法，它的收入其實是人均100多萬，這就正常多了。

和其他做鋼鐵貿(mào)易的小伙伴們來對比，國聯(lián)人均收入這個數(shù)還是小的。

關(guān)于國聯(lián)人均利潤這件事情，我覺得這是國聯(lián)的一個亮點(diǎn)。它的人效是體現(xiàn)在人均利潤的這個人效，不是人均全額法銷售收入的人效指標(biāo)。

從人均利潤的角度看，國聯(lián)為什么做得比較高？這是因為國聯(lián)是基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行創(chuàng)新，它就是低成本低風(fēng)險的。

國聯(lián)為什么能夠發(fā)展起來？是因為他們做了10多年黃頁，他有幾萬個工廠和次終端客戶，這些人原來是收會員費(fèi)的。當(dāng)國聯(lián)轉(zhuǎn)型做交易之后，他已經(jīng)有了幾萬個終端工廠和次終端服務(wù)商，它從0~1就比較容易，這叫“隱性資產(chǎn)”。

每家企業(yè)都有自己的“隱性資產(chǎn)”，同時每家企業(yè)都有自己的“隱性負(fù)債”。

國聯(lián)是基于“隱性資產(chǎn)”來做創(chuàng)新，就是低成本低風(fēng)險的。我們當(dāng)時為什么敢第一輪領(lǐng)投國聯(lián)？因為他手里那幾萬家客戶與次終端就值這個錢。

我們可以算個賬，國聯(lián)客戶平均購買額大概是不到300萬，凈利潤率大概是1.7個點(diǎn)，即從每個企業(yè)客戶身上平均賺5萬元。我們今天如果用國聯(lián)模式重新做一家新公司，招募阿里鐵軍來拓客，要發(fā)展一個客戶一年能買幾百萬貨，每家客戶光營銷獲客成本都得三五萬塊錢，那就幾乎不賺錢了。

國聯(lián)是基于攢了10多年的龐大客戶資源做交易平臺，幾乎沒有營銷成本，甚至今天國聯(lián)資源網(wǎng)還有利潤，所以你可以理解它是賺著錢在獲客，這樣的公司就容易賺錢。

所以對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司來說，應(yīng)該想辦法發(fā)揮“隱性資產(chǎn)”，而不是從零開始。只有革命性地降低營銷成本、供應(yīng)鏈成本、IT成本，才可能真正賺到錢。這是基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行的低成本低風(fēng)險創(chuàng)新。

第二，國聯(lián)之所以能成功，還有一個原因是選擇了一個超級單品切入，這就是鈦白粉。這個選擇品類切入太重要了。

我們有時候說首戰(zhàn)即終戰(zhàn)，起盤的超級品類選對了，那就事半功倍。

國聯(lián)從鈦白粉切入，把鈦白粉的上下游全連接起來了——鈦白粉企業(yè)要向上游買鈦精礦，國聯(lián)就幫忙集采鈦精礦；鈦精礦企業(yè)要向上游買鈦中礦，鈦中礦再往上游買毛礦，他們就順著產(chǎn)業(yè)鏈不斷往上游順藤摸瓜。

這意味著它的營銷成本趨近于0，它對整個交易鏈條的風(fēng)控能力也在幾何級的提高。這就是深度供應(yīng)鏈的巨大效果。

同時，國聯(lián)還可以順著鈦精礦往下游走，鈦精礦除了生產(chǎn)鈦白粉，還可以生產(chǎn)人造金紅石、高鈦渣。金紅石和高鈦渣又是四氯化鈦的原材料。四氯化鈦可以生產(chǎn)氯化法的鈦白粉。四氯化碳還可以延展到海綿鈦，海綿鈦可以延展到鈦材。

你看這個鏈條，這種藤蔓式的鏈條，一環(huán)扣一環(huán)，這就實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈條復(fù)購。

國聯(lián)幫著這些企業(yè)不斷向上游進(jìn)行集采，然后不斷向下游進(jìn)行拓展，所以他的營銷成本極低，利潤水平不斷提高。

我們結(jié)合國聯(lián)這個例子可以看出，創(chuàng)業(yè)的第一步，能不能有一個超級品類或單品，能不能圍繞這個超級品類或單品一根針戳破天，把深度供應(yīng)鏈做出來。這對創(chuàng)業(yè)來說是事半功倍的。

我理解國聯(lián)的人效高，跟這兩個關(guān)鍵性的舉措有很大關(guān)系。

鄭敏：我覺得不同品類差異很大。

我記得大概10年前，我們就測算過國內(nèi)零售行業(yè)的人效，這個人效指的是人均年銷售額。當(dāng)時人均是200萬左右，電商會明顯高一些。但這是消費(fèi)品，生產(chǎn)原材料差距就大了，如果交易品類是鋼材，人均年銷售額超過一個億也很正常。

還有交易模式，如果是數(shù)字化采購平臺，大型央企的數(shù)字化采購平臺人均年采購額可能達(dá)到幾十個億。當(dāng)前不必被這個問題困擾，一切都還在發(fā)展變化的路上。

人均毛利也一樣，京東是一家什么公司？有零售公司屬性，有科技公司屬性，有物流公司屬性。都在對應(yīng)不同的人均毛利。

MRO工業(yè)品平臺美國固安捷，我看最新的財報顯示，凈利潤率超過了10%，咱們中國類似的企業(yè)還停留在2-5%的范圍。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司之所以值得期待，就應(yīng)該突破B2B固有的價值天花板，從全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和要素配置服務(wù)等方面獲得更高的人效。

10

張睿：我們看到國聯(lián)現(xiàn)在不僅有涂多多，還有衛(wèi)多多、糧油多多等，它在不斷自我復(fù)制。其他產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司可能也會在想，我是不是也能找這么一個超級大產(chǎn)品，我也做拼單集采，我也能復(fù)制一個國聯(lián)。所以國聯(lián)它能夠不斷復(fù)制的關(guān)鍵是什么？其他的公司能從它身上去學(xué)到什么？

彭志強(qiáng)：我們先講看看國聯(lián)怎么復(fù)制自己。

第一，國聯(lián)有一套UE模型，總結(jié)了拼單集采的8個步驟，還有很多細(xì)節(jié)和做法，這個非常值得大家去研究和學(xué)習(xí)。

第二，在激勵機(jī)制上要能夠促進(jìn)自我復(fù)制。國聯(lián)的一個多多成熟以后，他的管理團(tuán)隊就能在子公司持有20%的原始股，激勵作用非常大。

網(wǎng)上有些人說國聯(lián)工資低，其實子公司20%的原始股所對應(yīng)的激勵力度非常之大。在上市公司層面，國聯(lián)也有非常充分的員工股權(quán)激勵方案。這種激勵模式是非常重要的。

所以我覺得，國聯(lián)能夠自己復(fù)制自己，有兩個核心，一個是有個UE模型，一個是有強(qiáng)大的充分的激勵機(jī)制。

再看看大家能不能復(fù)制國聯(lián)。首先肯定是可以去嘗試的。只是說在國聯(lián)已經(jīng)比較有優(yōu)勢的領(lǐng)域，可能你去復(fù)制意義不是很大了。但還是有很多市場可以采用拼單集采的創(chuàng)新模式進(jìn)行改造。

盛景投資團(tuán)隊昨天晚上還在開會，討論在新消費(fèi)這個領(lǐng)域怎么用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行創(chuàng)新。其實這里面可以做多個多多出來，只不過是誰排第一、誰排第二、誰排第三的區(qū)別。

當(dāng)然我覺得更重要的是取其精髓——我們能不能做到b2f的需求驅(qū)動的反向供應(yīng)鏈。把這種商業(yè)理念放在更多的行業(yè)里，我認(rèn)為肯定存在巨大的機(jī)會和價值。

鄭敏：在這個問題上，我也確實在想國聯(lián)這個團(tuán)隊到底強(qiáng)在什么地方。

我覺得國聯(lián)這個團(tuán)隊，第一，他們極其注重生意的邏輯。

什么是注重生意的邏輯？就是選自己能進(jìn)得去的行業(yè)機(jī)會。你看他在選若干個細(xì)分行業(yè)的多多時，他都選的是他能進(jìn)去的，有些上游太強(qiáng)勢太集中的行業(yè)，他就干脆不進(jìn)去了。選擇能進(jìn)得去的行業(yè)，你才能敲得開工廠的門，才有集成產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的機(jī)會，這是第一點(diǎn)。

其次，選擇愿意跟他們玩的人玩。

另外，也是受彭總啟發(fā)，我今天想明白了一個事兒，我原來經(jīng)常說，平臺價值的深處是要素——我原來在看要素的時候，技術(shù)要素的價值我們看得到，資本要素的價值我們能看得到，數(shù)據(jù)要素的價值我們能看得到，還有兩個很關(guān)鍵要素，一個是土地要素，一個是“人”，這兩個要素原來沒太看清楚，特別是“人”。

先說說土地要素，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有不少產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在和地方政府談，你把這塊土地給我，我在上面建一個產(chǎn)業(yè)園，提供廠房、倉儲、加工等等。從某種來講，這是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把土地要素盤活。積微物聯(lián)、龍騰云創(chuàng)、百布等公司都在實踐。

在人的要素方面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺其實把人這種非常關(guān)鍵要素也給盤活了。

據(jù)我了解，涂多多CEO劉齋手下至少有十幾個品類的CEO，這些CEO們基本上都是從傳統(tǒng)行業(yè)里出來的，懂生意有客戶。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該把產(chǎn)業(yè)人才要素盤活。只是在盤活這些人的時候，一定是要給他加一個效率杠桿——也就是說，這個人本來自己干活，假設(shè)一年能掙三五十萬，他到了這個平臺，他能掙到七八十萬塊錢，甚至是更多。平臺把工具給了他、把要素給了他、把信任背書給了他，把這些作為效率杠桿。事實上，大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司里都有大量有產(chǎn)業(yè)背景的員工加入。

關(guān)鍵在于，我能給產(chǎn)業(yè)人提供什么樣的工具，什么樣的要素，如何讓人的勞動生產(chǎn)率大幅度提升。

小結(jié)一下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在盤活產(chǎn)業(yè)“人”要素方面大致是三類方式：有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把傳統(tǒng)的貿(mào)易商變成了自己的本地化服務(wù)商，讓他們風(fēng)險更低、效率更高，有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺把傳統(tǒng)行業(yè)里干了很多年的人，直接變成自己公司的員工或者部門負(fù)責(zé)人，把他的效率提高。還有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和行業(yè)資深人員成立合資公司。這就是在幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里相當(dāng)一部分人力要素，加速成長、提高效率。

彭志強(qiáng)：我再補(bǔ)充一下，因為咱們最后聊的這個話題實在是很重要。因為投資永遠(yuǎn)是投“人”，其實無論是一級市場，還是二級市場投資都是如此。

盛景在16年作為國聯(lián)的首輪投資方，也是因為跟他們這個團(tuán)隊打了幾年交道，覺得這個團(tuán)隊挺靠譜、挺扎實。

我們想想什么樣的人適合做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

我有個企業(yè)家好朋友花了很多錢孵化了一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，最后沒有做成。后來我跟他復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)CEO人選沒選對。

你看國聯(lián)這幾個多多的CEO，像劉齋這種類型，就是一個做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操盤手的素描，

第一，能賣貨，能做銷售。

做數(shù)字化的人適合當(dāng)個CTO，當(dāng)個副手，CEO還得是能賣貨的人。但是你光能賣貨也不行，你還得能進(jìn)化，最終要進(jìn)化成一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，一個以數(shù)字化為核心能力的企業(yè)。

第二，能進(jìn)化。

那天我聽劉齋在億邦另外一個活動的分享，她說“一壺酒、一行代碼”，我印象還挺深的。這意味著她既能去踏踏實實賣貨，又能夠抓住這些數(shù)字化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)化，她能不斷進(jìn)化。

前段時間國聯(lián)的投資者交流會，我聽了劉齋的發(fā)言，跟六七年前我認(rèn)識的劉齋可不一樣，思路清晰，娓娓道來，絕對是個上市公司CEO的水平了，這叫能進(jìn)化。

第三，守紀(jì)律。

我其實看所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，最關(guān)心的就是風(fēng)險，就是庫存和應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

我相信國聯(lián)團(tuán)隊在這個過程中一定經(jīng)受了無數(shù)次誘惑，為了做大業(yè)務(wù)是不是要放寬賬期、放大應(yīng)收規(guī)模，或者是囤貨。所以我看到國聯(lián)的澄清公告里顯示，那么多大客戶都是款到賬發(fā)貨，我就踏實了。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要把安全擺在第一位，要守紀(jì)律，把非健康性業(yè)務(wù)降下來。

其實我跟我們投的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司談得最多的就是這件事，我說忘掉銷售額，我作為投資人根本就不care營收增長，我care的是健康業(yè)務(wù)是不是增長了，而不是你總盤子是不是增長了。

只有健康的業(yè)務(wù)才值得做大，不那么健康的業(yè)務(wù)就要扼殺在搖籃里，有一定規(guī)模也要忍痛砍掉。

所以我覺得是什么樣的人才能夠去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的領(lǐng)軍者， 這是我的三個衡量標(biāo)準(zhǔn)：第一能賣貨，能出銷售業(yè)季；第二能進(jìn)化，能明白數(shù)字化的重要性，能做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的價值創(chuàng)造與升維；第三守紀(jì)律，在發(fā)展的過程中經(jīng)得住誘惑，把健康業(yè)務(wù)做大，把業(yè)務(wù)風(fēng)險防范擺在第一位。這是我們最關(guān)注的CEO的特點(diǎn)。

結(jié)語

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要沖破固有的B2B價值認(rèn)知天花板，必須要有人經(jīng)受各種質(zhì)疑和風(fēng)雨洗禮，必須要有企業(yè)頂在浪尖上，替整個行業(yè)突圍。也許是國聯(lián)，也許其他先鋒企業(yè)。