優(yōu)機股份獲申萬研究調(diào)研：持續(xù)加大市場開拓力度 去年新增客戶30余家

挖貝網(wǎng) 3月13日消息，優(yōu)機股份（833943）近日接待申萬研究網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。

調(diào)研中，優(yōu)機股份表示，國內(nèi)外機械零部件定制領(lǐng)域市場規(guī)模巨大。去年，公司加大新市場、新客戶開拓力度取得明顯成效，新增客戶量達(dá)30余家，成功進(jìn)入葡萄牙、希臘、非洲等新市場，以及建筑機械、印刷設(shè)備等新領(lǐng)域，為公司后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新潛力與增長點。

此外，優(yōu)機股份稱，公司在供應(yīng)鏈管理、品牌和客戶積累等方面具有一定競爭壁壘和先發(fā)優(yōu)勢。近年來，公司持續(xù)拓展市場，隨著大客戶群體擴大及細(xì)分領(lǐng)域的深入，未來在頁巖油開采設(shè)備零件、破碎設(shè)備零件、液壓油缸等方面均會取得一定增長，并且未來增量市場將主要集中在洋工程、化工、煤化工、煉化、港口儲運、撬裝配套等領(lǐng)域。

挖貝研究院資料顯示，優(yōu)機股份專業(yè)從事定制化機械設(shè)備及零部件的研發(fā)、設(shè)計、制造及銷售，主要向客戶提供油氣化工流體控制設(shè)備及零部件、工程和礦山機械零部件、通用流體控制零部件、液壓系統(tǒng)零部件和航空零部件精密加工服務(wù)。

調(diào)研的主要問題及公司回復(fù)概要

問題 1：公司切入航空領(lǐng)域的原因？與其他油氣業(yè)務(wù)的相關(guān)性如何？是否能產(chǎn)生相應(yīng)的協(xié)同效應(yīng)？

回答：公司從成立之初就從事零部件定制業(yè)務(wù), 航空零部件也是定制概念的工業(yè)產(chǎn)品，與我們從事的其他定制類產(chǎn)品有共通之處。通過多年積累，公司在零部件熱加工工藝和冷加工工藝上的技術(shù)實力，使我們能夠在短時間內(nèi)低成本、高效的完成質(zhì)量可靠的產(chǎn)品實現(xiàn)過程。同時，公司非?？春煤娇樟悴考ㄖ祁I(lǐng)域的發(fā)展空間，在我們前期工藝技術(shù)積累和平移的基礎(chǔ)上，圍繞國家重大裝備迫切需求，以價值鏈延伸為契機，逐步拓展航空零部件的業(yè)務(wù)。

問題 2：這次在泰國設(shè)立子公司是出于哪方面因素？以往公司外銷區(qū)域主要在美歐地區(qū)，依次相應(yīng)會在該區(qū)域布局子公司完善供應(yīng)鏈，增強協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)品運輸?shù)某杀尽?dāng)?shù)氐亩愂盏瘸杀疽蛩?？還是考慮將產(chǎn)業(yè)向東南亞遷移發(fā)展？

回答：本次在泰國設(shè)立控股子公司，是公司綜合評估了市場、物流運輸、人力成本、稅收等多方面因素后做出的決策。為了進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)布局，優(yōu)化供應(yīng)鏈，基于效率和成本優(yōu)先原則，使公司的制造單元和技術(shù)質(zhì)量服務(wù)單元能夠更加貼近和高效地服務(wù)于國際業(yè)務(wù)客戶，增強協(xié)同效應(yīng)。未來公司的主要及核心產(chǎn)業(yè)還是以母公司及目前幾大國內(nèi)生產(chǎn)基地為主。

問題 3：零部件行業(yè)競爭激烈，公司近幾年會考慮加大研發(fā)投入以提升競爭力擴大市占率？（或有無考慮過通過何種方式提升市占率？）

回答：公司一直圍繞國家重大裝備迫切需求為研發(fā)目標(biāo)，以期通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)高端裝備的國產(chǎn)化。公司歷來重視技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，在研發(fā)方面進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和管理，截至 2021 年 12 月 31 日，公司累計獲得專利 85 項，其中發(fā)明專利 6項，參與了 4 項國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。公司和子公司精控閥門是國家高新技術(shù)企業(yè)、四川省企業(yè)技術(shù)中心。2019-2021 年，公司每年研發(fā)投入都在 2000 萬元左右，2022 年上半年研發(fā)費用為 1,221.29 萬元，較上年同期增長 35.49%。未來，公司仍將不斷加大研發(fā)投入，引入高端技術(shù)人才，以市場為導(dǎo)向、以技術(shù)創(chuàng)新為公司發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力，對行業(yè)發(fā)展動態(tài)及新技術(shù)應(yīng)用時刻保持敏感性并通過自主研發(fā)提升技術(shù)實力及先進(jìn)制造水平，從而實現(xiàn)公司技術(shù)實力更強、制造工藝更優(yōu)、產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定、整體制造成本更低，進(jìn)一步提升公司的綜合競爭力和市場占有率。

問題 4：公司與客戶簽訂的合同周期？目前客戶的開發(fā)情況？

回答：公司目前各領(lǐng)域與客戶簽訂的零部件合同周期一般為 3-6 個月，時間長短按采購量、工藝情況及工程項目實施進(jìn)度而定。公司充分利用長期積累的客戶基礎(chǔ)、海外銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)方式加大新市場、新客戶開拓力度，一方面在公司極具優(yōu)勢的閥門制造、工程礦山機械、液壓傳動等領(lǐng)域深挖潛力，成功進(jìn)入葡萄牙、希臘、非洲等新市場；另一方面，成功進(jìn)入建筑機械、印刷設(shè)備等新領(lǐng)域，擴大了公司業(yè)務(wù)廣度。2022 年公司新增客戶量達(dá)三十余家，為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新的潛力與增長點。

問題 5：公司在招標(biāo)或開發(fā)新客戶時的主要競爭對手有哪些，在與中石油等大客戶合作中，公司的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？（協(xié)同的管理模式能夠提高響應(yīng)速度？此外還有其他的優(yōu)勢嗎？）

回答：公司在油氣化工領(lǐng)域有部分國有企業(yè)客戶，主要為中海油、中石油及國家管網(wǎng)等，客戶基于特定項目需求以招標(biāo)方式選取合格供應(yīng)商，控股子公司精控閥門主攻這一方向的業(yè)務(wù)。精控閥門的產(chǎn)品主要聚焦于油氣化工領(lǐng)域的特殊工況和應(yīng)用，這塊市場的主要競爭對手是歐美制造商。我們通過與客戶的溝通交流，深刻理解產(chǎn)品的工況、應(yīng)用和技術(shù)要求，憑借專業(yè)的技術(shù)能力，良好的工程應(yīng)用業(yè)績，為工程定制專業(yè)的技術(shù)方案、提供高性價比的商務(wù)報價、滿足工程建設(shè)的交付能力、以及 24 小時售后響應(yīng)的執(zhí)行能力贏得項目。近年來，以國產(chǎn)閥門替代進(jìn)口閥門是中國工程建設(shè)領(lǐng)域的主流方向，公司在對外交流、產(chǎn)品開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)制定、市場開發(fā)方面有自己的優(yōu)勢。

問題 6：21 年應(yīng)收賬款大幅增加的原因？主要是哪塊業(yè)務(wù)造成的？

回答：2021 年隨著國際貿(mào)易環(huán)境好轉(zhuǎn)和境外積壓需求釋放，公司境外收入增幅明顯，同時公司通過采取業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、各產(chǎn)品全面發(fā)力、積極布局境內(nèi)外市場等措施，生產(chǎn)經(jīng)營及持續(xù)經(jīng)營能力不斷向好，訂單快速增長，2021 年度實現(xiàn)營業(yè)收入 70,600.20 萬元，較上年增長 24.57%。此外，公司 2021 年上半年獲取的大量訂單，于下半年履行完畢并確認(rèn)收入，導(dǎo)致公司下半年尤其是第四季度收入同比大幅增長。截止 2021 年末，由于部分貨款未到結(jié)算期，導(dǎo)致期末應(yīng)收賬款大幅增加。應(yīng)收賬款增加的主要集中于油氣化工和航空業(yè)務(wù)板塊。

問題 7：22 年存貨增加的原因是？

回答：截至 2022 年 9 月末，公司存貨金額為 12,910.12 萬元，較年初增幅較大，主要原因為：隨著銷售收入增加，公司為滿足銷售訂單的需要相應(yīng)加大原材料的庫存，同時，客戶收貨后尚未辦理驗收的發(fā)出商品金額也相應(yīng)增加。

問題 8：在公司獨特的運營模式下，上游原材料價格對公司生產(chǎn)成本影響的傳導(dǎo)是否有優(yōu)勢？如何體現(xiàn)？

回答：從協(xié)同制造業(yè)務(wù)模式來看，公司大部分產(chǎn)品銷售是基于訂單的管理模式，即每個訂單單獨定價，公司在客戶洽談到銷售實現(xiàn)過程中擁有主導(dǎo)權(quán)。公司與客戶商定銷售價格并獲得正式訂單后,根據(jù)本次訂單產(chǎn)品特點和協(xié)同制造商生產(chǎn)能力等因素考慮選擇協(xié)同制造商范圍，公司根據(jù)內(nèi)部考核確定的合理利潤、協(xié)同制造商報價、上游產(chǎn)業(yè)鏈原材料市場價格、人工薪酬變動等因素決定最終的協(xié)同制造商。在此過程中，公司能充分運用在產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢將上游市場變化導(dǎo)致的產(chǎn)品價格上漲控制在最低水平。在此模式下公司獲取的利潤系客戶開發(fā)、商務(wù)與技術(shù)方案制定、產(chǎn)品研發(fā)與工藝設(shè)計、制造能力、供應(yīng)鏈管理和過程控制等生產(chǎn)制造與現(xiàn)代服務(wù)環(huán)節(jié)的附加值。因此，上游協(xié)同制造產(chǎn)品的采購價格波動不會對公司盈利能力產(chǎn)生重大不確定性。

問題 9：由于公司對應(yīng)下游較為分散，比較難以通過提升規(guī)模效應(yīng)降費，對此公司如何考慮？

回答：公司已形成油氣化工、工程礦山機械、通用機械、液壓系統(tǒng)等領(lǐng)域的設(shè)備及零部件和航空零部件精密加工五大業(yè)務(wù)體系產(chǎn)品及服務(wù)，產(chǎn)品定制化程度較高且下游客戶相對分散，但通常來說客戶對于一種特定型號的定制化產(chǎn)品，存在長期、有規(guī)律、多次下單的情形，針對上述業(yè)務(wù)特點，公司為了降低生產(chǎn)過程中的固定成本，將根據(jù)客戶預(yù)期需求量對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行批量生產(chǎn)，形成適當(dāng)備貨。因此，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，公司上述政策可以實現(xiàn)降本增效，有效提升相關(guān)產(chǎn)品的毛利率。同時，公司仍將不斷加大高附加值產(chǎn)品的研發(fā)投入，有序開展多種新產(chǎn)品、新材料和新技術(shù)的研究，提高自主先進(jìn)制造水平，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，提升整體柔性生產(chǎn)能力，加強質(zhì)量控制和售后服務(wù)等能力，在收入規(guī)模擴大的同時有效提升盈利水平。

問題 10：油氣、工程機械、通用類產(chǎn)品更換周期？

回答：公司的油氣流體控制類產(chǎn)品主要是應(yīng)用于石油天然氣輸送、石油天然氣儲運、石化及化工過程控制等領(lǐng)域的各類成套閥門及零部件，通用流體控制類產(chǎn)品主要是應(yīng)用于城市供水及消防用水系統(tǒng)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)供水系統(tǒng)的成套閥門及零部件。由于閥門應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，使用介質(zhì)繁多，腐蝕情況各不相同，因此，目前除長輸管線閥門要求 30 年使用壽命外，從國家標(biāo)準(zhǔn)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)均未對其他閥門的使用壽命做出規(guī)定。目前公司油氣、通用流體控制類產(chǎn)品有 80%以上是用于新建項目，其余的產(chǎn)品則用于日常維護(hù)、替換。公司的工程和礦山機械零部件中，采礦設(shè)備零部件主要應(yīng)用采礦裝載機、礦石破碎機、礦石傳輸設(shè)備等機械裝備的裝配和備選備件更換；工程設(shè)備類產(chǎn)品主要用于起重設(shè)備，空中作業(yè)設(shè)備等；清潔能源及環(huán)保類產(chǎn)品主要應(yīng)用于海洋風(fēng)電設(shè)備，污泥脫水機等。礦山類產(chǎn)品屬于易損易消耗品，更換頻率高，工程類及清潔能源環(huán)保類產(chǎn)品均視設(shè)備使用情況而定，無固定更換周期。

問題 11：公司目前在國內(nèi)外的市占率？傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增量在哪些方面？

回答：國內(nèi)外機械零部件定制領(lǐng)域市場規(guī)模巨大，市場參與者數(shù)量較多，行業(yè)集中度較低，公司雖然在各細(xì)分領(lǐng)域的市場占有率不高，但在供應(yīng)鏈管理、品牌和客戶積累、國際工程經(jīng)驗、技術(shù)和人才積累等方面具有一定的競爭壁壘和先發(fā)優(yōu)勢。公司一直積極堅持市場拓展，不斷擴大客戶群體和細(xì)分領(lǐng)域的深度進(jìn)入，未來在頁巖油開采設(shè)備零件、破碎設(shè)備零件、冶金設(shè)備零件、清潔能源、環(huán)保設(shè)備、液壓油缸等方面均會取得一定的增長。在油氣化工方面，公司之前的市場主要集中在陸地石油、天然氣的輸送管道領(lǐng)域，未來的增量市場主要來自于海洋工程、化工、煤化工、煉化、港口儲運、撬裝配套等領(lǐng)域。

問題 12：新業(yè)務(wù)增量在軍工板塊？是否依然是中高端的產(chǎn)品？那么生產(chǎn)研發(fā)成本是否會增加？大致的增加幅度？

回答：公司一直謀求各個業(yè)務(wù)板塊的均衡發(fā)展，業(yè)務(wù)增量將來自于現(xiàn)有及未來可能新增的各個領(lǐng)域。公司將繼續(xù)堅持“自主生產(chǎn)+協(xié)同制造”的柔性制造模式，加大對高端油氣化工閥門、海洋風(fēng)電產(chǎn)品以及航空零部件精密加工工藝的研發(fā)投入，實現(xiàn)裝備制造的升級，更加貼近市場對高端精密零部件的需求。

問題 13：公司采取協(xié)同模式的初衷？目前協(xié)同模式整體毛利率較低，后期會考慮提升自主生產(chǎn)的占比嗎？

回答：公司專注于為客戶提供定制化設(shè)備及精品零部件，產(chǎn)品具有服務(wù)于多行業(yè)、多領(lǐng)域、多應(yīng)用場景的特點。為滿足市場和客戶這種多樣性需求，公司經(jīng)過探索形成了“自主生產(chǎn)+協(xié)同制造”的柔性制造模式。這種模式在固定資產(chǎn)投入有限的條件下極大拓展了公司滿足客戶多行業(yè)、多領(lǐng)域、多品種、多應(yīng)用產(chǎn)品需求的制造能力。公司在自主制造能力建設(shè)的同時，將協(xié)同制造商轉(zhuǎn)化為公司制造單元，在工藝設(shè)計和質(zhì)量控制方面高度參與、協(xié)同融合，高效用好自主制造和協(xié)同制造商的設(shè)備與產(chǎn)能，形成適應(yīng)各種工業(yè)門類需求的快速靈活服務(wù)機制，以達(dá)到資源的最充分利用和公司效益最大化。

未來公司將繼續(xù)堅持“自主生產(chǎn)+協(xié)同制造”的模式，推進(jìn)公司制造能力的建設(shè)：在資金許可的情況下，公司將在具備技術(shù)、效率和特定客戶長期穩(wěn)定性上有優(yōu)勢的領(lǐng)域增加自主制造能力的投入，實現(xiàn)縱向延伸，增強成本優(yōu)勢和技術(shù)敏感性，提升對應(yīng)領(lǐng)域產(chǎn)品毛利率；同時，公司將堅持開發(fā)更多協(xié)同制造資源，拓展更多市場領(lǐng)域，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的橫向拓展及健康成長。

問題 14：公司這種獨特的管理模式下，對供應(yīng)商的質(zhì)量如何把控？公司采取何種方式來確定合作供應(yīng)商？

回答：目前公司擁有協(xié)同制造商超 300 家，為公司提供鑄件和鍛件制造、機械加工、焊接、熱處理、表面處理、組裝等專業(yè)領(lǐng)域的制造服務(wù)。基于實際經(jīng)營和重要性情況，在質(zhì)量管理層面，公司技術(shù)質(zhì)量團(tuán)隊對協(xié)同制造商進(jìn)行分級和分專業(yè)管理；在生產(chǎn)進(jìn)度協(xié)調(diào)層面，公司是在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上運用信息化和供應(yīng)鏈平臺進(jìn)行高效管理，實時對自主制造工廠和各協(xié)同制造商的及時交貨率、檢驗合格率、價格和服務(wù)等表現(xiàn)指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，及時對技術(shù)、質(zhì)量和生產(chǎn)管理的持續(xù)改進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)。

公司制定了《供方選擇、評價和管理程序》，建立了合格供應(yīng)商體系，產(chǎn)品事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)開展、客戶要求和現(xiàn)有供應(yīng)商表現(xiàn)等確定新供應(yīng)商開發(fā)需求，對供應(yīng)商基本信息、技術(shù)能力、生產(chǎn)能力和質(zhì)量保證能力等進(jìn)行調(diào)查，經(jīng)綜合評審、樣品試制以及現(xiàn)場審查后，新供應(yīng)商的合格供方資格生效。公司根據(jù)《合格供方評審準(zhǔn)則》等制度要求定期或不定期組織合格供方評審，質(zhì)量部依據(jù)問題 C 報表、客戶投訴情況、及時交貨率、檢驗合格率、價格和服務(wù)等表現(xiàn)對供應(yīng)商進(jìn)行評審和動態(tài)管理。