博達軟件北交所暫緩審議：銷售費用率高于同行業(yè)公司的合理性被上市委追問

挖貝網(wǎng) 11月30日消息，在11月29日召開的北交所2023年第63次審議會議上，博達軟件（873636）暫緩審議，其中關(guān)于公司銷售費用、銷售費用率相關(guān)問題被北交所上市委關(guān)注。

公告顯示，北交所上市委要求企業(yè)結(jié)合銷售模式及銷售人員區(qū)域分配情況、負責(zé)銷售訂單及銷售客戶的具體情況、是否從事技術(shù)工作的情形，進一步說明報告期各期銷售費用大幅增長、銷售費用率高于同行業(yè)可比公司的合理性，是否存在銷售人員、技術(shù)人員混同的情形。

而挖貝網(wǎng)注意到，博達軟件銷售費用率高的相關(guān)問題在問詢階段的兩輪問詢中均被問到，首輪問詢中被要求說明銷售人員占比較高的原因等問題，第二輪問詢則被要求分析銷售費用率較高的主要原因等問題。

挖貝研究院資料顯示，博達軟件是一家全媒體數(shù)字內(nèi)容智能服務(wù)提供商，依托自主研發(fā)的全媒體內(nèi)容管理平臺和融媒體內(nèi)容生產(chǎn)平臺兩個核心產(chǎn)品體系，主要面向教育、政府、企業(yè)、健康等大型組織，提供軟件及軟件實施、平臺運維類技術(shù)服務(wù)。

根據(jù)公司2023年1-9月審閱報告顯示，今年前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入5954萬元，同比增長35.74%。

審議意見：

1.關(guān)于信息披露準確性。請發(fā)行人：（1）說明全媒體市場占有率測算依據(jù)及其準確性。（2）說明融媒體及子站建設(shè)業(yè)務(wù)與全媒體業(yè)務(wù)是否具有協(xié)同性，報告期未能有效開拓融媒體及子站建設(shè)業(yè)務(wù)的原因，詳細說明相關(guān)市場前景及可觸達性的測算依據(jù)。（3）結(jié)合上海交大等客戶全媒體相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的初次購買、迭代升級復(fù)購等情況，說明高校每3-5年采購全媒體網(wǎng)站群平臺的表述是否準確。（4）依據(jù)主營產(chǎn)品類型收入占比，準確披露主營業(yè)務(wù)相關(guān)表述。（5）結(jié)合上述問題以及公司行業(yè)地位、核心競爭力、獲客能力，詳細說明預(yù)測未來收入增長空間依據(jù)的充分性及準確性。

2.關(guān)于經(jīng)營業(yè)績。請發(fā)行人：（1）結(jié)合報告期前后各期末確認收入合同的具體會計處理情況，補充說明報告期各期末確認收入相關(guān)合同的收入總金額及其占比、2017年-2019年各期末確認收入相關(guān)合同的收入總金額及其占比，進一步說明是否存在跨期確認收入的情形。（2）結(jié)合銷售模式及銷售人員區(qū)域分配情況、負責(zé)銷售訂單及銷售客戶的具體情況、是否從事技術(shù)工作的情形，進一步說明報告期各期銷售費用大幅增長、銷售費用率高于同行業(yè)可比公司的合理性，是否存在銷售人員、技術(shù)人員混同的情形。（3）說明報告期銷售人員來自中間商的情況，新增銷售人員是否與客戶存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或潛在利益關(guān)系，量化分析新增銷售人員與銷售增長的匹配關(guān)系，是否仍將通過新增銷售人員實現(xiàn)銷售增長的目的及可持續(xù)性。

審議會議提出問詢的主要問題：

1.關(guān)于經(jīng)營穩(wěn)定性與發(fā)展空間。請發(fā)行人：（1）說明所在細分市場處于何種市場競爭階段，結(jié)合發(fā)行人已獲得專利、軟件著作權(quán)、研發(fā)成果、技術(shù)門檻、政策環(huán)境、資質(zhì)要求、客戶開拓方式及其他相關(guān)參數(shù)指標(biāo)，舉例說明發(fā)行人核心技術(shù)在產(chǎn)品中的具體運用、實現(xiàn)的主要功能，衡量發(fā)行人核心技術(shù)先進性的各項指標(biāo)與競爭對手的對比情況，客觀分析未來競爭發(fā)展趨勢，發(fā)行人所采用的技術(shù)中行業(yè)通用技術(shù)和自研獨家技術(shù)各自占比情況，其核心技術(shù)先進性能否能夠形成較高的技術(shù)進入壁壘，是否存在被替代的風(fēng)險，并說明“具有很強的市場機會捕捉能力”的依據(jù)。（2）結(jié)合所提供產(chǎn)品服務(wù)周期、技術(shù)更新和升級迭代周期、盈利模式及銷售訂單情況等，說明發(fā)行人產(chǎn)品交易是否具有一次性銷售特點，報告期各期新老客戶數(shù)量及占比、對應(yīng)銷售收入貢獻占比，發(fā)行人業(yè)務(wù)模式對客戶穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)持續(xù)性的長短期影響，期后業(yè)績穩(wěn)定增長是否存在不確定性風(fēng)險。（3）說明高校領(lǐng)域客戶市場占有率具有領(lǐng)先優(yōu)勢的原因，高校領(lǐng)域進入壁壘是否可持續(xù)，是否存在潛在競爭對手及具體情況，未來市場競爭加劇趨勢下高校領(lǐng)域市場占有率是否存在逐步下降風(fēng)險，高校領(lǐng)域潛在客戶和非高校教育類客戶是否具備采購發(fā)行人產(chǎn)品服務(wù)的剛性需求，在高?？蛻舾采w率已較高的情況下教育領(lǐng)域未來業(yè)績是否仍有增長空間，審慎客觀測算教育領(lǐng)域未來增長空間。（4）結(jié)合報告期各期末及截至目前各類業(yè)務(wù)的在手訂單情況及同比情況，進一步說明發(fā)行人是否具有持續(xù)獲客能力，收入增長是否具有可持續(xù)性。請保薦機構(gòu)、發(fā)行人律師及申報會計師核查上述事項并發(fā)表明確意見。

2.關(guān)于商業(yè)模式。請發(fā)行人：（1）說明非直銷模式下是否由終端客戶指定中間商及其原因，中間商是否與公司及其主要股東、董監(jiān)高存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，是否存在發(fā)行人離職員工參與設(shè)立中間商的情形，報告期是否存在中間商注銷、對于同一最終客戶通過不同中間商實現(xiàn)銷售的情形，驗收與回款是否采用背靠背模式，通過中間商獲客后二次開發(fā)或運維是否仍將通過中間商實現(xiàn)，中間商的利潤留存情況及其合理性。（2）說明發(fā)行人報告期內(nèi)大幅增加的銷售人員是否部分來自于中間商，大幅增加銷售人員情況下直銷占比仍然下滑的原因及趨勢，各期銷售激勵政策是否發(fā)生變化，是否通過激進銷售政策刺激收入及增長是否可持續(xù)。（3）純軟件產(chǎn)品是否需要激活使用，發(fā)行人是否可以通過后臺或聯(lián)網(wǎng)管理純軟件產(chǎn)品的激活、使用，是否存在簽收后長時間未激活、未使用的情況。（4）結(jié)合銷售模式及銷售人員崗位職責(zé)、履職情況、負責(zé)銷售訂單或客戶的具體情況，進一步說明報告期各期銷售費用率整體高于同行業(yè)可比公司平均銷售費用率的合理性。請保薦機構(gòu)、申報會計師核查上述事項并發(fā)表明確意見。

3.關(guān)于收入確認。請發(fā)行人：（1）結(jié)合報告期各期不同產(chǎn)品分類、不同銷售模式、是否涉及合同分拆等情形及主要合同條款，明確、詳細披露相關(guān)業(yè)務(wù)的具體收入確認方法，并進一步說明與收入確認相關(guān)的內(nèi)控制度建立健全情況及執(zhí)行有效性。（2）列示報告期內(nèi)前二十大涉及拆分合同的具體執(zhí)行情況，至少包括客戶情況、訂單獲取方式、招標(biāo)及中標(biāo)時間、合同簽訂時間、合同金額、合同規(guī)定的執(zhí)行期間、拆分的合同履約義務(wù)內(nèi)容、合同中關(guān)于服務(wù)、驗收、回款等關(guān)鍵條款，交付物及不同交付物（或服務(wù)）的銷售價格、毛利率、產(chǎn)品交付時間、取得《產(chǎn)品簽收回執(zhí)》或《驗收報告》時間、收入確認和回款的具體時間，如涉及確認收入或者回款，說明具體金額及其占比等，結(jié)合發(fā)行人收入確認政策說明拆分合同履約義務(wù)是否符合企業(yè)會計準則的相關(guān)規(guī)定，是否存在跨期確認收入的情形。（3）說明報告期各期末確認收入對應(yīng)主要合同的具體執(zhí)行情況，列示主要合同客戶名稱、金額、簽訂時點、中標(biāo)時點、開工時點、完工時點、驗收時點、收入確認金額、回款時點、回款金額及前述合同相關(guān)收入總金額及占比，并逐一說明是否存在調(diào)節(jié)收入確認時點的情形。請保薦機構(gòu)、申報會計師核查上述事項并發(fā)表明確意見。