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良品鋪?zhàn)愉N量“撲街” 重金簽吳亦凡做代言
“買高端零食,上良品鋪?zhàn)印保冢詤且喾?、迪麗熱巴為代言的良品鋪?zhàn)訌V告,鋪滿了北京等城市的街道和樓宇。
與友商三只松鼠一樣,良品鋪?zhàn)右灿幸粋€(gè)上市夢,至今已兩次披露IPO招股書。銷售規(guī)模上,兩家公司較為接近,但在促銷推廣花銷收購上,三只松鼠不如良品鋪?zhàn)幽前恪昂尽薄?016年,良品鋪?zhàn)哟黉N推廣費(fèi)用比三只松鼠高出一倍。
近年,良品鋪?zhàn)映掷m(xù)重視推廣,擠占盈利空間的同時(shí),還沒能帶動商品銷量。1月,公司下重金簽約當(dāng)紅流量明星做代言。
PK三只松鼠:重視宣傳 凈利率低
“買高端零食,上良品鋪?zhàn)印薄ⅰ斑B續(xù)3年全國銷售領(lǐng)先”,近期,在北京等城市的街邊路牌、電梯顯示屏,以吳亦凡、迪麗熱巴為代言的良品鋪?zhàn)有麄鲝V告無處不在。備戰(zhàn)上市期間,良品鋪?zhàn)咏谶M(jìn)一步加大了推廣力度。
友商中,同樣有上市打算的三只松鼠,銷售規(guī)模與良品鋪?zhàn)酉嘟?。?jù)各自披露的IPO招股書顯示,2016年,三只松鼠營業(yè)收入44.2億元,良品鋪?zhàn)訝I收42.9億元。
盈利水平上,三只松鼠更勝一籌,同年凈利潤2.4億,是良品鋪?zhàn)拥囊槐抖唷?017年(或2017上半年),三只松鼠的凈利率達(dá)8.31%,良品鋪?zhàn)觾H2.18%。
數(shù)據(jù)顯示,近年,三只松鼠與良品鋪?zhàn)釉谛麄魍茝V費(fèi)用上,差距不小。
2016年的促銷或推廣費(fèi)用,三只松鼠為1.2億,良品鋪?zhàn)訛?.3億,后者費(fèi)用超前者的一倍左右。同年,三只松鼠的銷售費(fèi)用率為20.8%,良品鋪?zhàn)訛?2.2%,比三只松鼠高出1.4個(gè)百分點(diǎn)。
2017年上半年,三只松鼠促銷推廣費(fèi)占營收的比重為1.6%,銷售費(fèi)用率為17.14%;對比之下,2017全年,良品鋪?zhàn)哟黉N推廣費(fèi)占營收的比重5.9%,銷售費(fèi)用率為19.5%,持續(xù)高于三只松鼠。
產(chǎn)品推廣的大力投入,使良品鋪?zhàn)拥挠臻g進(jìn)一步被擠占。2016年,公司毛利率33%,2018上半年,毛利率30%,下滑了3個(gè)百分點(diǎn)。幾年間凈利率持續(xù)低于4%。
商品銷量不及友商 重金簽約吳亦凡代言
大力投入推廣宣傳,說白了是為提高品牌知名度,促進(jìn)商品銷量。良品鋪?zhàn)拥臓奚麧櫢阈麄?,對銷量的帶動作用又如何?
不論是良品鋪?zhàn)?,還是三只松鼠、百草味等,天貓旗艦店均是線上銷售的重要渠道。挖貝網(wǎng)注意到,三家店鋪中,三只松鼠、百草味最暢銷商品的月銷量均在50萬筆以上,良品鋪?zhàn)拥膬H33萬。
年關(guān)將近,各類零食禮包是三品牌沖擊銷量的重點(diǎn)品類。
百草味天貓旗艦店的春節(jié)禮包產(chǎn)品中,有21種產(chǎn)品總銷量過萬筆,其中,銷量最好的是88元堅(jiān)果大禮包,總銷量高達(dá)774萬,月銷超250萬。
三只松鼠天貓旗艦店的年貨禮包中,有20種銷量過萬筆。最暢銷產(chǎn)品同樣是一款88元堅(jiān)果禮包,月銷量同樣250多萬。
再看良品鋪?zhàn)樱?7種新年禮包中,總銷量過萬筆的僅6種,最暢銷98元堅(jiān)果禮包,總銷量129萬,月銷僅7.5萬,不足百草味、三只松鼠最暢銷產(chǎn)品月銷量的3%。
三品牌天貓店最暢銷零食禮包月銷對比(挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖)
普通商品的銷量與友商不在一個(gè)量級,良品鋪?zhàn)釉噲D走“高端”路線。
如今的良品鋪?zhàn)?,不論是官網(wǎng),還是天貓旗艦店,隨處可見“高端零食”的宣傳語。1月7日,新品發(fā)布會上,良品鋪?zhàn)哟_定了高端零食策略,定位是“成為消費(fèi)者心中高端零食的代名詞”。這一戰(zhàn)略是否成功,還需靠銷量說話。
在良品鋪?zhàn)犹熵埰炫灥?,一款單價(jià)1774元的過年送禮堅(jiān)果大禮包,月銷僅130。4款單價(jià)千元左右的“海外用戶專享”系列零食禮盒,總銷量加起來為個(gè)位數(shù)。
良品鋪?zhàn)印昂M庥脩魧O怼毕盗卸Y盒天貓銷量(挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖)
持續(xù)重視推廣宣傳,卻是銷量“撲街”。今年1月份,公司先后簽約吳亦凡、迪麗熱巴為品牌代言。據(jù)了解,單吳亦凡一人的簽約費(fèi)便高達(dá)2500萬元,超公司2017年利潤的二成。
重金簽約當(dāng)紅流量明星,這對于2019年良品鋪?zhàn)拥睦麧櫬?,又是一大考?yàn)。
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