浙礦重工二度沖刺IPO：擴(kuò)充產(chǎn)能易銷售消化難 每年扛1500萬元任務(wù)銷售員年薪13萬

破碎設(shè)備去年銷售46臺(tái)、篩選設(shè)備去年銷售169臺(tái)，二度沖刺IPO的浙礦重工股份有限公司（簡稱“浙礦重工”）在招股書中透露，準(zhǔn)備募資3.814億元用來擴(kuò)建產(chǎn)能，項(xiàng)目完成后，破碎設(shè)備、篩選設(shè)備將新增125臺(tái)和300臺(tái)。

一旦從資本市場(chǎng)拿到資金，擴(kuò)充產(chǎn)能易，銷售落地難。

從招股書來看，浙礦重工的銷售員還真不簡單，很具有孺子牛精神，低薪高能。2018年19位銷售員扛下2.86億元銷售額，而平均年薪不過13萬元。

不得不說，浙礦重工碰到一幫好銷售。

銷售員：低薪高能

浙礦重工2016-2018年?duì)I業(yè)收入及凈利潤等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)相當(dāng)亮眼。營業(yè)收入和利潤均實(shí)現(xiàn)2位數(shù)增長。3年的營業(yè)收入分別為2億元、2.25億元、2.96億元，凈利潤分別是3085萬元、4366萬元、7444萬元。

招股書透露，浙礦重工銷售方式主要為直銷，2018年只有承德天卓礦山機(jī)械銷售有限公司一家經(jīng)銷商，為公司貢獻(xiàn)的1041萬元，其余96.6%收入均來自公司銷售人員的直銷收入。

浙礦重工稱，直銷方式主要是通過與客戶洽談，以議價(jià)方式實(shí)現(xiàn)銷售，獲取客戶的方式和渠道主要包括三種途徑：其一，基于已有客戶通過“以點(diǎn)帶面”方式深入客戶所在地進(jìn)行公司宣傳和產(chǎn)品推廣；其二，通過定期參加Bauma China（中國國際工程機(jī)械、建材機(jī)械、礦山機(jī)械、工程車輛及設(shè)備博覽會(huì)）對(duì)公司設(shè)備進(jìn)行推廣宣傳，以獲取潛在的國內(nèi)外客戶；其三，對(duì)于比較看好的海外市場(chǎng)，通過在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分支機(jī)構(gòu)并派駐辦事人員進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣、商談及接洽。

這種方式，對(duì)于銷售員的銷售能力是最大考驗(yàn)，而浙礦重工銷售員可以說不辱使命。

該公司2018年只有19位銷售員，銷售了46臺(tái)破碎設(shè)備、銷售單價(jià)是118萬元，169臺(tái)篩選設(shè)備，銷售單價(jià)為18萬元，破碎篩選成套生產(chǎn)線產(chǎn)品銷售21套，銷售單價(jià)為857萬元。

從設(shè)備臺(tái)數(shù)看，總結(jié)銷售236臺(tái)。每位銷售員年銷售設(shè)備的數(shù)量為12.4臺(tái)，月均銷售1臺(tái)多。從金額看，總計(jì)銷售額為2.86億元，每位銷售員約1500萬元。

這樣強(qiáng)的銷售，他們的待遇如何？

19位銷售員2018年總年薪為250萬元，年薪13萬年，月薪約1萬元。

也許是認(rèn)識(shí)到公司待遇的差距，浙礦重工在招股書中稱，隨著公司經(jīng)營規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長，良好的人才儲(chǔ)備及人才梯隊(duì)建設(shè)是公司發(fā)展的重要保障，公司將通過完善激勵(lì)機(jī)制，形成良好的競(jìng)爭氛圍，逐步形成“一流的企業(yè)、一流的人才、一流的待遇”的良好公司形象。

擴(kuò)充產(chǎn)能易 銷售消化難

浙礦重工招股書中3.814億元的募資，其中有2.387億元是用于破碎篩選設(shè)備生產(chǎn)基地項(xiàng)目建設(shè)，項(xiàng)目建成后，公司新增年產(chǎn)破碎設(shè)備125臺(tái)、篩選設(shè)備300臺(tái)。

這個(gè)產(chǎn)能是對(duì)大是小呢？要看公司的規(guī)模。如果從浙礦重工來看，一旦項(xiàng)目投產(chǎn)，銷售部門是否有能力消化是問題。

浙礦重工在招股書中稱，破碎篩選成套生產(chǎn)線、破碎單機(jī)設(shè)備、篩選單機(jī)設(shè)備的產(chǎn)銷率分別為90.48%、86.79%、107.64%，公司產(chǎn)品處于產(chǎn)銷兩旺、供不應(yīng)求狀態(tài)。

現(xiàn)實(shí)情況又如何？

數(shù)據(jù)顯示，2012年-2015年上半年，浙礦重工破碎設(shè)備的銷售數(shù)量分別是71臺(tái)、103臺(tái)、100臺(tái)、43臺(tái)（半年），2016年-2018年破碎設(shè)備的銷量分別是46臺(tái)、66臺(tái)、46臺(tái)。篩選設(shè)備2016年-2018年的銷售數(shù)量分別為122臺(tái)、120臺(tái)和169臺(tái)。2種主要產(chǎn)品的產(chǎn)能利用率分別為103%和92%。

新項(xiàng)目一旦投產(chǎn)，破碎設(shè)備將新增125臺(tái)，篩選設(shè)備將新增300臺(tái)。這對(duì)于浙礦重工的銷售能力考驗(yàn)巨大，特別是破碎設(shè)備。浙礦重工成立于2003年，16年以來，破碎設(shè)備銷量最大的年份為2014年，銷售103臺(tái)。

短時(shí)間內(nèi)，要將破碎設(shè)備銷量提高150臺(tái)，既要看公司銷售能力，還要看市場(chǎng)的消化能力。

  從招股書看，消化這些產(chǎn)能的一個(gè)變數(shù)是，破碎篩選成套生產(chǎn)線產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，破碎篩選成套生產(chǎn)線產(chǎn)品2016年-2018年實(shí)現(xiàn)的收入分別為1.06億元、1.15億元、1.8億元，呈現(xiàn)逐年上漲趨勢(shì)。