天威新材北交所IPO問詢分析：被多維度追問業(yè)績真實性 部分回復技巧值得借鑒

IPO問詢分析，周四見！

今天分析擬北交所上市公司天威新材（874018）。

天威新材主要從事數碼噴印墨水的研產銷，配套于數碼噴印設備等，產品應用領域包括紡織品數碼印花、廣告圖像數碼噴印、包裝及出版物數碼印刷等。公司凈利潤在2022年下滑16%后，2023年大增104%至8500多萬元。

從大量審核案例來看，北交所最關心擬上市企業(yè)的關鍵維度有四個：業(yè)績真實性、業(yè)績大增合理性與持續(xù)性、關聯交易、創(chuàng)新特征。這四個關鍵問題，天威新材均被問到。通過對公司一輪問詢回復以及二輪問詢函進行分析，公司最需要重視的是前兩個關鍵問題，均被多維度發(fā)問并追問。

業(yè)績真實性方面，根據數據，公司近兩年生產產品的單位耗水量下降44%，單位耗電量下降25%，一輪回復后解釋稱是由于節(jié)能降耗、新增生產線等因素，還是被北交所追問。

業(yè)績大增合理性與持續(xù)性方面，公司在分析與下游客戶業(yè)績變動趨勢匹配性時，對業(yè)績下滑客戶“避而不談”，回復技巧值得借鑒。另外，天威新材稱公司綜合實力強，產品性能優(yōu)于進口產品，但在一輪回復中有超過20處提到市場競爭激烈，因此對多家客戶給予優(yōu)惠。

關鍵問題一：業(yè)績真實性

一輪問詢中，北交所問到“非終端客戶銷售占比較高及核查情況”“最近一期毛利率大幅上漲的真實合理性”等，均是圍繞業(yè)績真實性發(fā)問。

如在毛利率大幅上漲真實性方面，北交所關注到天威新材報告期內主要產品產量逐年上升，而電力采購量有下降趨勢，生產與用電量不匹配，被要求量化分析匹配性與合理性。

根據一輪回復，2021年至2023年，公司生產產品的單位耗電度數從0.12萬千萬時降至0.09萬千萬時，下降25%，單位耗水數量從7.6噸降至4.26噸，下降44%。公司表示，單位耗電量下降是因為新增生產線提升生產效率，并研究避峰用電、降低電費單價等，單位耗水量下降是因為加強生產管理統(tǒng)籌等。

二輪問詢中，北交所專門追問了“產品能耗大幅下降的真實合理性”，要求天威新材說明在2023年前采取節(jié)能降耗等工藝改進措施是否存在技術障礙或門檻，質疑其2023年產品能耗大幅下降的真實合理性。

關鍵問題二：業(yè)績大增合理性與持續(xù)性

天威新材2023年歸母凈利潤增長104%，扣非后凈利潤增長118%，引起北交所關注。一輪問詢中，被問2023年業(yè)績大幅增長的合理性，要求說明業(yè)績大幅增長趨勢是否與2023年行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、下游客戶需求及業(yè)績變動、可比公司業(yè)績變動情況匹配。

一輪回復中，關于下游客戶，公司在“客戶優(yōu)質度”部分列舉了4家知名客戶，分別是潤天智（832246）、宏華數科（688789）、納思達（002180）、鼎龍股份（300054）。

不過，在披露下游客戶業(yè)績變動情況時，天威新材僅選取潤天智、宏華數科兩家客戶情況進行了說明，潤天智2023年主營業(yè)務收入增長28%，宏華數科2023年主營業(yè)務收入增長40%，扣非后凈利潤增長32%。天威新材得出結論是，下游客戶的市場需求較為旺盛，公司業(yè)績大幅增長趨勢與下游客戶需求相匹配。

對于另外兩家客戶納思達、鼎龍股份2023年表現，天威新材選擇“避而不談”。數據顯示，納思達去年營收下滑7%，虧損超60億元，鼎龍股份營收下滑2%，扣非后凈利潤下滑53%，與天威新材業(yè)績趨勢形成明顯反差。

（截圖自：天威新材一輪問詢回復）

二輪問詢中，第一問就是關于“2023年業(yè)績大幅增長真實性及核查充分性”，被要求進一步說明收入確認具體依據及收入確認合規(guī)性等。

關于業(yè)績持續(xù)性方面，北交所在一輪問詢中問到市場格局與市場空間，要求分析說明發(fā)行人在細分市場的市場份額是否存在被競爭對手搶占風險。

一輪回復中，天威新材披露公司是我國少數綜合實力相對較強的專業(yè)生產商，主要產品的性能指標已達到或優(yōu)于同類進口產品的水平，稱公司市場份額不存在明顯被競爭對手搶占的風險。

值得注意的是，公司在回復向不同客戶銷售毛利率差異原因等問題時，提到“珠海地區(qū)市場競爭激烈”“印度地區(qū)市場競爭激烈”“數碼噴印墨水產品競爭激烈”等。

據粗略檢索，天威新材在一輪回復中，有超20處提到市場競爭激烈，并因此給予多家客戶價格優(yōu)惠。

（截圖自：天威新材一輪問詢回復）

關鍵問題三：關聯交易

一輪問詢中，北交所關注到天威新材“部分客戶的實際控制人等為發(fā)行人及關聯方前員工”“發(fā)行人與關聯方存在主要客戶、供應商重疊”等，并發(fā)問。

二輪問詢中，北交所要求公司補充說明是否存在前員工供應商等情況。

關鍵問題四：創(chuàng)新特征

一輪問詢中，北交所圍繞天威新材創(chuàng)新特征，從生產模式創(chuàng)新性和產品創(chuàng)新性兩個維度，共提9個小問，要求公司進一步披露。一般在審企業(yè)一輪問詢中創(chuàng)新性相關問題在6小問左右。

二輪問詢中，產品創(chuàng)新性被繼續(xù)追問，圍繞核心技術的具體應用及競爭優(yōu)勢、前沿應用技術的產業(yè)化進展兩個維度提4小問。從追問問題來看，北交所關注天威新材相關產品和核心技術相較于同行業(yè)可比公司是否具備競爭優(yōu)勢。