首度披露“轉(zhuǎn)行”故事　丁健八大邏輯投早期

    ‘TMT投資機會已經(jīng)喪失’和‘投資重心轉(zhuǎn)移’的觀點完全不對，尤其互聯(lián)網(wǎng)和無線的結(jié)合部分更處在原始階段，很多創(chuàng)新模式還沒有開始。

    “在亞信的那段經(jīng)歷，對我現(xiàn)在做投資最大的影響是對數(shù)字的敏感性和對量化的重要性。”前亞信科技CEO、現(xiàn)亞信科技董事長、金沙江創(chuàng)投合伙人丁健，12月18日接受本報記者專訪時這樣表示。

    作為最早將“寬帶”和“互聯(lián)網(wǎng)”概念帶入中國的亞信公司創(chuàng)始人之一，丁健見證了中國IT和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起起伏伏。

    從1993年和田溯寧創(chuàng)辦亞信，到2000年帶領(lǐng)亞信在納斯達克成功上市，到2003年從亞信CEO的位置上退居董事長，然后2004年和林仁俊、伍伸俊、潘曉峰創(chuàng)辦金沙江創(chuàng)投，丁健的身份在一次次轉(zhuǎn)換中也發(fā)生著變化。

    而之后和鳳凰衛(wèi)視主持人許戈輝的婚姻，也讓外界對丁健的個人經(jīng)歷增加了些許好奇和傳奇色彩。

    2006年6月，金沙江創(chuàng)投募集第一期基金7500萬美元，今年1月又募集了2億美元的二期基金。目前金沙江投資的公司包括2006年與Mayfield和Asia　Vest　Partners聯(lián)手投資1000萬美元的江西晶能光電，和晨興集團一起投資500萬美元的晶寶利，投資300萬美金的科普蘭德E家家居網(wǎng)站，還有百合網(wǎng)、深圳國微技術(shù)、明致無限、Mobert等等。

    “我們是一家堅決投資早期項目的風險投資機構(gòu)。”丁健再三強調(diào)。

    “丁氏”投資邏輯用什么樣的眼光去判斷一個早期企業(yè)？相信所有投資人和創(chuàng)業(yè)者都在思考這個問題。

    創(chuàng)過業(yè)、做過CTO也做過CEO、并帶領(lǐng)公司成功上市，對技術(shù)和管理都不陌生的丁健，今天坐到了投資者的位置上，對這個問題顯然有自己的答案。

    “投資人絕對不會誰困難給誰送炭，投資基金不是慈善機構(gòu)。”丁健開門見山，道出自己及金沙江對一個早期項目的判斷八大要素——市場需求、成長性、價值鏈、核心競爭力、商業(yè)模式、進入壁壘、退出壁壘和團隊以及執(zhí)行力。

    “找到市場需求就是到底潛在用戶愿意為這種需求付多少錢？或者說商業(yè)性和需求本身是不是相匹配？往往需求方愿意付多少錢和你需要付多少錢做開發(fā)成本，兩者是不相匹配的。”丁健表示，很多創(chuàng)業(yè)者會在這一關(guān)口走不下去。而跨過這個關(guān)口的要點在于，發(fā)現(xiàn)了一種需求，還必須分析清楚愿意付出相應(yīng)價格的人到底是誰？

    丁健舉例，在美國有一種叫做“硅谷綜合癥”的現(xiàn)象。硅谷這個群體喜歡高科技，對新事物接受得特別快，因此硅谷搞技術(shù)的人經(jīng)常會犯這種綜合癥：他覺得這個東西他喜歡，周圍的人也喜歡，再一看在咖啡館碰到的人全都喜歡這個東西，他就以為全世界的人都喜歡用這個東西，其實不然，他們并沒有真正了解市場需求。

    另外，在需求分析中有個產(chǎn)品的“死亡谷”——往上走的需求曲線看上去有一個增長，你想象它延伸到更巨大的市場也有一個增長，但是從一個小的用戶群放大到大規(guī)模的用戶群，中間常常會有一個斷層，而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者忽略了這個斷層，以為需求曲線能連續(xù)往上走。

    “就像我們爬一座山，看到前面那座山以為沒多遠可以過去，但是中間有個萬丈懸崖。”丁健說，“死亡谷”在很多早期、尤其是技術(shù)公司中容易出現(xiàn)，一個產(chǎn)品常常聽上去真好，但仔細分析市場需求和規(guī)模時，卻發(fā)現(xiàn)市場根本不存在。

    “在市場需求明確之后，下面就要看成長性了”。丁健說，跟市場規(guī)模相對應(yīng)的是市場特性，這個特性可以判斷它是非常零散的市場還是寡頭壟斷市場。如果進去之后可能有十家、二十家、五十家競爭對手，其成長性就值得考慮。

    “你在一個領(lǐng)域的市場份額如果低于5％或10%，通常投資人會非常小心，尤其是早期風險投資幾乎不會進去，因為成長性和利潤增長會受到非常大的限制。”丁健表示。

    價值鏈的完整性和對價值鏈其他部分的依賴性，常常是一個商業(yè)模式和計劃能不能成功的一個重要的環(huán)節(jié)。丁健舉例，如果做有線電視的機頂盒，其價值鏈很成熟，就不存在等待和依賴性，只需要挑戰(zhàn)現(xiàn)有產(chǎn)品；但如果做IPTV的機頂盒，價值鏈就很長，從用戶習慣、到網(wǎng)絡(luò)、到牌照和內(nèi)容集成，每一個環(huán)節(jié)都在摸索和等待階段，不確定性使其可能要冒非常大的風險。

    如果過早進入一個價值鏈，風險就非常大。不僅很多創(chuàng)業(yè)公司，許多知名公司都曾經(jīng)做錯決策，比如為了等待3G，有的公司幾十億上百億投進去，等到資金鏈出現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)這個市場還在等，因為有牌照的問題、有用戶使用習慣的問題，沒有人證明3G可以用。

    而一個項目能否成功最關(guān)鍵在于商業(yè)模式。丁健說，如果一個商業(yè)模式在做大的同時，成本也同步增長，實際上利潤增長率是恒定的，這類商業(yè)模式顯然不是可持續(xù)發(fā)展的。

    以亞信為例，亞信賣路由器可以有百分之百的利潤，但和水管工沒有區(qū)別——項目越多就越多招人，一競爭價格就下來了。反過來，如果開發(fā)軟件和服務(wù)，雖然投入很大，但賣一萬份的成本和賣一份的成本一樣，而利潤和收入?yún)s是一萬倍了。所以，亞信從硬件系統(tǒng)集成廠商向服務(wù)和軟件轉(zhuǎn)型。

    在上述幾個因素之后，丁健指出，進入壁壘和退出壁壘是判斷投資與否的一個重要因素，一個退出壁壘很高、進入壁壘又很低的產(chǎn)業(yè)非常危險。他舉例，為了做一個產(chǎn)品，首先要買巨大的固定資產(chǎn)機床，而機床成本要花三年時間才能收回來，再花兩年才能見到利潤，一旦市場上出現(xiàn)一點點風吹草動，所有投資就泡湯了，這樣的退出壁壘就很高。

    從創(chuàng)業(yè)者“回歸”投資人1993年創(chuàng)辦亞信，1999年接替田溯寧擔任亞信科技CEO，2000年力排眾議帶領(lǐng)公司提前上市，2003年主動退位引入張醒生做CEO，自己退居董事長，2004年創(chuàng)辦金沙江創(chuàng)投……這一切在丁健腦中歷歷在目。

    事實上，在丁健的職場生涯中，有最重大的三次轉(zhuǎn)型：接替田溯寧擔任亞信CEO，退位引入張醒生，創(chuàng)辦金沙江創(chuàng)投，在今天看來都是必然。

    “做投資的方向在很早就確定了，在接替田溯寧做亞信CEO之前我就已經(jīng)決定了要做VC的想法，那時就和今天聯(lián)創(chuàng)策源的馮波在醞釀和計劃成立一家投資基金了。”丁健回憶。

    “再創(chuàng)業(yè)只能影響一家公司，而做VC可以影響幾十家公司，資金和錢只是一個載體，尤其將自己的經(jīng)驗、判斷和很多資源聚合在一起與一家一家企業(yè)分享，是一件很有意義也很有價值的事情。”言至此，丁健目光沉靜。

    如果當時任亞信CEO的田溯寧不被調(diào)任網(wǎng)通集團，丁健可能從來沒想過自己會去做這個位置。“我是一個技術(shù)出身、喜歡安靜和獨立思考問題的人，并不是很擅長和各種不同領(lǐng)域的人打交道和溝通，而田溯寧在這方面更加擅長。”丁健笑著告訴記者，他和田溯寧在一起，永遠是田的電話響個不停，而他的手機卻很安靜。

    而丁健表示，當時亞信管理決策層只有六七人，往往在大家為某個問題爭論得不可開交時，最后都是自己提出一個折中和相對合理的解決方案最后通過，他認為，自己這種比較安靜、獨立和并不是很愿意主動溝通的性格可能更合適做投資。

    如果說“被迫上任CEO”使得丁健的“VC計劃”向后推遲了5年，在亞信的這段經(jīng)歷，卻對丁健的職業(yè)生涯影響巨大。

    “亞信的這段管理經(jīng)歷，讓我現(xiàn)在投資時，對數(shù)字的敏感性和對量化的重要性，從來沒有這么清晰過。”丁健表示。

    事實上，早期項目的數(shù)字和量化往往最難判斷，因為幾乎沒有一家早期項目會有明確的營收或者其他數(shù)字，但投資人要對行業(yè)的市場規(guī)模、增長性、潛力等宏觀數(shù)字一定要有清晰明確的判斷。丁健說，這也是每個投資人和創(chuàng)業(yè)者都需要最重視的地方。

    而在2003年，丁健主動提出退位，引入外界的原愛立信副總裁張醒生擔任亞信CEO，在經(jīng)歷了這次短暫的過渡之后，丁健笑稱自己終于在第二年“回歸”到了早有醞釀的VC投資計劃上。

    丁健告訴記者，自己現(xiàn)在閱讀亞里士多德、尼采以及中國道家思想方面的哲學書籍，“更多時候從了解人類和社會最本質(zhì)的需求角度出發(fā)，可以看出社會的發(fā)展防線，才能真正體會一項具體產(chǎn)品和項目是否有真正的需求，在投資時也不會那么計較，而更多地關(guān)注宏觀數(shù)字”。

    中國缺乏早期支持“收入和財務(wù)指標不是我們看重的，我們投資的公司幾乎投資時都沒有盈利，50％以上沒有收入。”丁健告訴記者，之所以投資的公司都沒有盈利，那是因為金沙江真正關(guān)注早期投資。

    金沙江是長江的上游，基金取名“金沙江創(chuàng)投”意指專注于早期投資。丁健說：“中國和國外環(huán)境最大的不同就是，中國早期的項目是最多、并且也最需要資金支持的。”

    這和中國的歷史背景、文化以及經(jīng)濟發(fā)展也有關(guān)，在一個長期缺乏完整的產(chǎn)業(yè)鏈和配套基礎(chǔ)的環(huán)境下，當國外新型的商業(yè)模式和資本手段進入時，很多細節(jié)和成熟的產(chǎn)業(yè)鏈以及項目創(chuàng)新也都很多停留在最基本的層面。

    而且中國缺少一個非常強大的專業(yè)“人才Pool（池）”，這使得很多項目不論商業(yè)模式還是團隊都非常早期，但恰恰是這種非常早期的局面使得風險投資的意義更加凸顯——風險越大的早期項目，投入成本越低，而潛力和回報反而更高。

    丁健舉例，晶能光電這家專注研發(fā)和制造高亮度發(fā)光二極管（HB－LED）的高新材料技術(shù)公司，在金沙江聯(lián)合永威投資和Mayfield進行1000萬美元的首輪投資后，今年又獲得了超過4000萬美金的融資，迄今為止融資額已經(jīng)超過5000萬美金，算得上國內(nèi)融資額度最大的幾個項目之一。金沙江介入時，晶能光電還是非常早期的項目，產(chǎn)業(yè)鏈也一直在培育，但丁健認為，發(fā)光照明替代性能源的成長性和前景非常好，且晶能光電擁有多項專利技術(shù)，可打破這個領(lǐng)域被幾家公司壟斷的情形。他認為，雖然早期，并且資金需求量巨大，一旦成功回報巨大。

    親歷和見證了中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)沉浮的丁健，仍然表示，目前基于互聯(lián)網(wǎng)和TMT領(lǐng)域的創(chuàng)新，更處于早期階段，以美國為例，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)用遠遠落后于個人應(yīng)用，而事實上真正高價值回報來自于企業(yè)應(yīng)用，這也是近年思科和微軟都在向這個方向轉(zhuǎn)移的原因之一，在中國這一現(xiàn)狀更是明顯。

    “基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的創(chuàng)新和發(fā)展空間還很大。”丁健笑稱，所謂“TMT投資機會已經(jīng)喪失”和“投資重心轉(zhuǎn)移”的觀點完全不對，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和無線的結(jié)合部分更處在原始階段，很多創(chuàng)新模式還沒有開始。

    “這也是做VC投資人最令人興奮的地方，你永遠不知道下一個爆發(fā)點在哪里，但你知道一定存在”。