一個中間商的網(wǎng)絡(luò)生存指南

    上海旺堯鋼鐵貿(mào)易有限公司總經(jīng)理吳昌松的網(wǎng)名叫“無語笑紅塵”，從網(wǎng)名一眼可看出，她顯然是一位知性女性。這位知性女性現(xiàn)在每天除了吃飯睡覺，其余的大部分時間都在互聯(lián)網(wǎng)上，每天上網(wǎng)時間超過14小時。

    已經(jīng)在鋼鐵行業(yè)打拼了十多年的她于2005年開始創(chuàng)業(yè)，2006年，她接手上海旺堯鋼鐵貿(mào)易有限公司，而這使她正式走上互聯(lián)網(wǎng)。作為一個典型的小型貿(mào)易商，吳昌松在互聯(lián)網(wǎng)上的經(jīng)歷，會帶給我們諸多思考。

    選擇合適的平臺

    2005年之前，吳昌松雖然也在鋼鐵貿(mào)易領(lǐng)域工作，但那是給他人打工。在傳統(tǒng)的貿(mào)易模式下，她習慣了印刷資料發(fā)送給目標客戶、參加展會以及上門推廣等手段。雖然也接觸了互聯(lián)網(wǎng)，但卻沒有下大功夫經(jīng)營生意。2005年，她同朋友一起創(chuàng)業(yè)，思路也只是從之前為他人打工轉(zhuǎn)向了“為自己打工”，貿(mào)易手段并沒有發(fā)生質(zhì)的變化。她很快就苦惱于傳統(tǒng)貿(mào)易所帶來的困境：找客戶難，發(fā)送大量的宣傳品出去，卻很少有客戶回復；生意好容易達成了，交完貨之后，如何把貨款收回，又是一件頭疼的事情。在這些瑣事中，吳昌松被整得焦頭爛額，難以應(yīng)付。她發(fā)現(xiàn)，用傳統(tǒng)的貿(mào)易手段做生意，像她這樣小型的鋼鐵貿(mào)易商生意越來越難做。因此2006年，她一接手旺堯，就決定在互聯(lián)網(wǎng)上做生意。

    在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，她又面臨著方法的問題。自己建網(wǎng)站？使用專業(yè)型行業(yè)網(wǎng)站？使用門戶型行業(yè)網(wǎng)站？多種選擇可能會使很多初上網(wǎng)的網(wǎng)商們難以權(quán)衡，吳昌松也面臨著同樣的問題。

    吳昌松做出了公司的主頁，但到如今，她已經(jīng)不再關(guān)注自己的主頁，原因很簡單，公司主頁的訪問量過低，難以吸引客戶。雖然如今做一個主頁的成本已經(jīng)非常低了，但是，互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站數(shù)量早已超過了1億個，而全世界網(wǎng)民還不到10億人，要想讓大家知道并訪問一個主頁，投入網(wǎng)絡(luò)推廣是必不可少的。吳昌松沒有給主頁做優(yōu)化，在搜索引擎中就難以排到好的位置。再加上沒有做其他推廣，主頁的被訪問可能就小了很多。說到這里大家就明白了，原因非常簡單：盡管通過主頁推廣自己的企業(yè)，效果是最好的，但它的成本過高，牽扯的精力過大，吳昌松難以應(yīng)對。

    加入專業(yè)型行業(yè)網(wǎng)站？鋼鐵產(chǎn)品因其標準化程序較高，其實現(xiàn)電子商務(wù)交易的層次也比較高，國內(nèi)有多家鋼鐵交易行業(yè)網(wǎng)站都經(jīng)營有術(shù)，大量鋼鐵貿(mào)易行為直接在網(wǎng)上發(fā)生，甚至有一些鋼鐵網(wǎng)站還提供了以貨易貨、遠期交易或以貨易貸等服務(wù)。在鋼鐵行業(yè)內(nèi)部，大量的行業(yè)人士都會在這些網(wǎng)站上獲得資訊、進行交易。吳昌松也不例外，她會經(jīng)常去鋼鐵網(wǎng)站查看鋼鐵信息，以及尋找采購目標，這是她電子商務(wù)環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)。但奇怪的是，吳昌松卻并沒有在鋼鐵專業(yè)網(wǎng)站上尋找客戶。

    旺堯是一家小型鋼鐵貿(mào)易商，所面對的客戶往往是終端使用者，吳昌松告訴記者，這些終端使用者并不是鋼鐵領(lǐng)域內(nèi)的人士，他們不知道，也不會去鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站，因此在鋼鐵專業(yè)網(wǎng)站上，旺堯難以找到自己的客戶。那些終端采購者因為采購的物品項目過多，所以會選擇去門戶型行業(yè)網(wǎng)站。而吳昌松的主要客戶來源就是阿里巴巴這樣的門戶型行業(yè)網(wǎng)站。

    服務(wù)型貿(mào)易商

    “阿里巴巴上的客戶不知道有鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站。”吳昌松笑著說，“這就算是信息不對稱吧。”

    話是這么說，但實際上，很多客戶未必不知道鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站，也很有可能嘗試著去這些網(wǎng)站尋找貨源，以縮短交易鏈，降低成本，但是，大量的終端采購商的采購額度偏低，需要的品種又偏雜，大型批發(fā)商是沒有興趣為他們提供服務(wù)的。不能得到他們的服務(wù)，這些終端采購商就要依賴像旺堯這樣的小型貿(mào)易商幫助他們完成采購工作。“我們?nèi)ゴ笈l(fā)商那里找貨都很方便的。”吳昌松說，因為終端采購商需要的鋼鐵品種較雜，吳昌松就需要到處去配貨，吳昌松就依靠這樣的服務(wù)獲得利潤，體現(xiàn)出自己的價值。

    曾經(jīng)有一些終端采購商因為在吳昌松處拿貨的價格比在大批發(fā)商處拿貨的價格高而選擇去鋼鐵交易網(wǎng)站拿貨，結(jié)果對方要么對他這小批量的訂貨不理會，要么就是很難有哪家批發(fā)商能配齊這么多品種，采購商需要到處找貨。結(jié)果一位采購商對吳昌松說：“雖然從你這里拿貨的價格比較高，但我還是會選擇和你做生意。”

    互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則

    如前所述，吳昌松是為了避開傳統(tǒng)貿(mào)易中尋找客戶難、貨款結(jié)算難等問題而選擇了互聯(lián)網(wǎng)。那么，互聯(lián)網(wǎng)究竟給她帶來了哪些改變？

    在傳統(tǒng)貿(mào)易中，為了讓客戶知道自己，吳昌松需要定期印刷宣傳品，再發(fā)送出去。因為命中率較低，回復很少，成本還居高不下。而在互聯(lián)網(wǎng)上，每一個找到自己的客戶都有可能是目標客戶，準確率極高，這大大減少了周折。

    在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，已經(jīng)有了一條不成文的規(guī)矩：訂貨時先付30％的訂金，當貨到時再付清余款，而傳統(tǒng)貿(mào)易中，往往是先把貨發(fā)過去，再由銷售人員上門要賬，什么時候能要回來還不好說。網(wǎng)上做生意的賬期明顯短了，這對旺堯這樣的貿(mào)易商來說是非常大的幫助。吳昌松也給自己定了一條規(guī)矩：只做現(xiàn)結(jié)的生意。2008年，吳昌松遇到無錫的一位客戶，因為公司的財務(wù)制度，這家公司只能進行月結(jié)，吳昌松就打算放棄這筆生意。結(jié)果，這家公司最后采取了一個折衷的辦法：由該公司原來的供應(yīng)商從旺堯拿貨并現(xiàn)結(jié)，該公司再從原供應(yīng)商處拿貨，然后與供應(yīng)商月結(jié)。

    做了一年多網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，吳昌松對“誠信”二字有了新的看法。在互聯(lián)網(wǎng)上做推廣，手段很多，吳昌松在一家知名網(wǎng)站任版主，每天辛苦地維護版面，得到的回報就是知道自己的人越來越多，生意會更好做。吳昌松也寫博客，這些都是為了讓自己的個人品牌在互聯(lián)網(wǎng)上傳播得更廣。互聯(lián)網(wǎng)是一柄雙刃劍，在幫助吳昌松宣傳個人品牌的同時，也可能會帶來相反的效果，而類似的事件屢見不鮮，近來發(fā)生的“艷照門”事件，就是因為中國香港的一名演員私生活照片被人發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上并迅速傳播，而給眾多當事人帶來了巨大的傷害。

    “我在互聯(lián)網(wǎng)上很小心地說話。”吳昌松說，“如果你一不小心說了一句話，某個網(wǎng)友看了以后不滿，就拿去傳播、炒作，會對自己的生聲譽帶來不好的影響。而如果有幾個人一起這么炒作，你的生意就不好做了。”

    因為要小心地在網(wǎng)上“行走”，吳昌松不斷地把自己在電子商務(wù)過程中的一些感受、想法發(fā)表出來，與網(wǎng)友共同分享，從而刻了很多網(wǎng)友的認同，個人品牌得以豎立，生意也就更好做了。

    因為大量時間都花在了網(wǎng)上，吳昌松成了一個典型的“網(wǎng)蟲”，除了吃飯、睡覺以及外出，其余時間她都在網(wǎng)上掛著。經(jīng)常有外貿(mào)客戶會在晚上12點以后找她談生意，下班之后，她還要維護論壇、寫帖子和寫博客等，吳昌松的網(wǎng)上生活辛苦而又豐富。

    在轉(zhuǎn)變中思考

    從傳統(tǒng)貿(mào)易手段轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，吳昌松避免了傳統(tǒng)貿(mào)易中的一些瓶頸問題，但在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，吳昌松也面臨著信息泛濫之后帶來的新挑戰(zhàn)。

    鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)商大都是大型企業(yè)，他們的產(chǎn)品經(jīng)過一層層批發(fā)商之手，到達最終用戶。作為一個純貿(mào)易商，吳昌松沒有生產(chǎn)方的上游優(yōu)勢，作為小型貿(mào)易商，她又不具備大型貿(mào)易商只負責進貨出貨這樣簡單工作的實力。況且，在互聯(lián)網(wǎng)上，類似鋼鐵這種標準化程度較高的產(chǎn)品，價格越來越透明，這就將不斷壓縮吳昌松的利潤。2007年，吳昌松的旺堯公司銷售收入是2000萬元，但隨著競爭加劇，生意將越來越難做。“現(xiàn)在我的利潤比較低，如果我具備了一定的實力，我會選擇到專業(yè)性行業(yè)網(wǎng)站去做，做上游批發(fā)商。”吳昌松說。