B2C電子商務營銷要點

　　一、市場定位（marketposition）

　　市場定位問題其實是一個戰(zhàn)略問題。它主要解決目標問題，也就是說，要做什么，具體做什么的問題。這和傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略定位是沒有大的區(qū)別的，這里不展開討論。

　　二、產(chǎn)品線設計和定價（price）

　　產(chǎn)品是根。電子商務只是一種先進的貿(mào)易和交易的方式，但交易的對象還是具體產(chǎn)品，交易的客體是產(chǎn)品具有的功能和帶給客戶的具體利益。因此，在市場定位確定之后，產(chǎn)品線和產(chǎn)品定價要出來。產(chǎn)品線包括是系列產(chǎn)品還是單品，是按主題元素分還是按性別分，是按顏色分還是按年齡分，等等，這是第二個前提。

　　三、促銷和廣告問題（promotion）

　　采取什么樣子的廣告方法來達成目標，是一個核心問題。國內(nèi)現(xiàn)在直復營銷和數(shù)據(jù)庫營銷還處在初級階段，相當亂，數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)據(jù)的互動性、數(shù)據(jù)死亡率等現(xiàn)實問題都直接影響著方法的效果。從國家法律制度規(guī)范和政策制度方面看，EDM等電子商務雖然有一部法律，但基本上沒有實際的約束作用，特別是對擦邊球問題；DM直郵等目前沒有對應的法律規(guī)范來進行管理。而對電子商務特別是B2C電子商務來說，DM，EDM，SMS，Callcenter，等等，都是基本的手段。

　　而對具體的項目來說，采取以什么方法為主，便是核心。換句話說，突破口選不好，切入點不對的話，要走許多彎路。簡單地說這彎路意味著浪費大量金錢進行不精確廣告，嚴重點就項目失敗。從當前市場情況看，傳統(tǒng)的報紙雜志、電視廣播廣告、戶外廣告等和DM，EDM，SMS，Callcenter諸多手法中，主用那個，次用那個，不用那個，都和具體行業(yè)和產(chǎn)品、市場、消費者等關系密切，難以一概而論之。

　　四、渠道和后臺支持問題

　　要建立一個好的B2C電子商務營銷網(wǎng)絡，除了前面的事情做好外，渠道和后臺管理也很重要。主要包括：

　　后臺IT支持系統(tǒng)。包括ERP／SCM／CRM／WMS等系統(tǒng)的支持，及呼叫中心系統(tǒng)軟件的支持，這些支持一定要到位。這些我們可以統(tǒng)一叫信息流支持系統(tǒng)。

　　物流支持系統(tǒng)。一定要有相應的物流支持，解決配送的安全、時效、成功率等問題。這些我們可以統(tǒng)一叫物流支持系統(tǒng)。

　　支付和財務管理系統(tǒng)。賣了貨要收錢，怎么回款，周期性，安全性等等，很重要。這些我們可以統(tǒng)一叫現(xiàn)金流支持系統(tǒng)。

　　這些后臺系統(tǒng)很關鍵，如果做不好，也可能導致全盤皆輸。當然，這中間涉及供應鏈條中對上游生產(chǎn)提供商或OEM合作商的質(zhì)量控制，庫存量控制和管理問題，是個系統(tǒng)工程，都是細節(jié)，一旦脫節(jié)，問題將很嚴重。

　　五、細節(jié)問題

　　包括網(wǎng)站怎么布局，圖片怎么拍，模特怎么請，走秀廣告怎么做，都要一步步落實好。舉例說明。軟文廣告和論壇廣告中怎么寫信息，怎么布局，怎么策劃，等等，都最終影響整個結果。

　　六、管理問題

　　如果基礎管理主要是團隊管理跟不上或松散的話，那一切都會受影響，嚴重點就因這些細節(jié)決定最終的成敗。

　　七、結束語

　　總而言之，B2C電子商務營銷中這些大的方面基本就這么多，如果具體到各個行業(yè)中，則應結合實際和經(jīng)驗綜合評估，千萬不可教條主義。原來小的時候小學語文里有篇課文，名字叫《小馬過河》，值得借鑒。小馬要過河，問牛和問松鼠，結論是不一樣，最終還是根據(jù)小馬自己決定過或不過。不同方面意見要聽，但怎么用或不用，關鍵在自己的實際。