創(chuàng)業(yè)，如何將產(chǎn)品“變成”錢

　　銷售的過程就是不斷將產(chǎn)品變成錢的過程，在經(jīng)典的價值營銷理念中，就是價值轉(zhuǎn)換的過程。在所有的企業(yè)中，是誰最終完成的產(chǎn)品交換，并最終將產(chǎn)品換成錢的呢？無疑是每一個銷售的人員，通過他們的努力最終企業(yè)才完成了產(chǎn)品到金錢的轉(zhuǎn)換，并不是所謂的區(qū)域經(jīng)理、管理干部，而是一個一個的銷售人員推銷的結(jié)果。更多的管理干部僅僅充當(dāng)了支持的作用，事實(shí)上他們并沒有參與真正的產(chǎn)品交換。提高企業(yè)的銷售能力，必須從研究每一個銷售人員如何將產(chǎn)品變成錢的細(xì)微過程開始。

　　蜜蜂翅膀的啟示

　　一只蜜蜂在顫動著翅膀采蜜，我們對于這樣的場景已經(jīng)習(xí)以為常，沒有人不知道蜜蜂會飛的，但當(dāng)我們問到蜜蜂是如何飛行的呀，我們?nèi)绾尾拍軌蛳竺鄯湟粯语w行??？至此我們才發(fā)現(xiàn)這絕對不是一個簡單的問題。如果要搞清楚這個問題，首先，我們需要用每秒中20幀速度記錄下來蜜蜂煽動翅膀的狀態(tài)，然后在一幀一幀的分析蜜蜂翅膀煽動的原理與規(guī)律，我們會驚奇的發(fā)現(xiàn)，蜜蜂翅膀的煽動竟然有如此復(fù)雜的運(yùn)動規(guī)律。然后，我們會將這樣的規(guī)律逐步分解成不同的階段，從上到下、從里到外，分解到我們可以清楚看到不同階段的飛行動作。接下來，我們將對不同階段的動作進(jìn)行分析，包括：飛行姿態(tài)，翅膀角度，運(yùn)動原理，對飛行的影響等等。之后，為了飛行我們會仿照蜜蜂的樣子，設(shè)計(jì)翅膀及相關(guān)的運(yùn)動軌跡，這期間需要反復(fù)的進(jìn)行試驗(yàn)，直到我們切身的了解到每一個動作，每一個過程對飛行的影響之后，我們最終才能夠掌握蜜蜂飛行的秘密。才能在此基礎(chǔ)上真正設(shè)計(jì)出飛行的動作。

　　蜜蜂翅膀的例子告訴我們，要想能夠象蜜蜂一樣飛行，就必須一步一步的把飛行的基礎(chǔ)原理搞清楚。同樣道理，銷售人員的將產(chǎn)品換成錢的過程看起來非常簡單，有時候也是非常短的過程，但是，如果希望提高銷售人員將產(chǎn)品換成錢的能力，也就是銷售能力，那么就必須象分析蜜蜂翅膀的震動那樣，仔細(xì)的研究在此過程中的每個細(xì)節(jié)，并研究不同細(xì)節(jié)對銷售過程的影響，通過不斷的改進(jìn)銷售流程中的細(xì)節(jié)并不斷演練，從而達(dá)到提高銷售能力的目的，這樣的過程叫做銷售流程分析。

　　效率型銷售的“變錢”過程

　　銷售分成兩種類型，一種是效率型，一種是效能型，所謂的效率型，例如導(dǎo)購、直銷、電話銷售等這樣的類型，這些類型的銷售往往與客戶接觸的時間不是很長，一般的情況下只有十幾分鐘，這些人需要在很短的時間內(nèi)說服客戶購買公司的產(chǎn)品。要想提高這類銷售人員的銷售能力，就必須進(jìn)行銷售流程的分析。表面上看導(dǎo)購人員的銷售是非常簡單的，但是仔細(xì)分析就會發(fā)現(xiàn)，在短短的10幾分鐘的時間里，導(dǎo)購人員同樣經(jīng)歷了非常復(fù)雜的銷售過程，它至少包括：待機(jī)、招呼、推介、成交、歡送等五個步驟，不同產(chǎn)品的導(dǎo)購人員的銷售步驟可能會有較大的不同。不同的步驟對將產(chǎn)品換成錢的影響是非常不同的，很多人只是簡單的認(rèn)為銷售就是要掌握成交技巧，其他的都是不重要的，但是如果我們仔細(xì)的分析導(dǎo)購人員的銷售動作就會發(fā)現(xiàn)，真正大面積提高銷售收入的，不光與成交有關(guān)，還與待機(jī)、招呼、推介有著密切的關(guān)系，甚至我們可以這樣的認(rèn)為，從導(dǎo)購人員的時間分配來看，70％以上的時間都是處于待機(jī)的狀態(tài)，而真正的用來成交的時間是非常短的。在這里我們需要認(rèn)真思考，待機(jī)是不是銷售的一部分，如果是的話，那么它對價值轉(zhuǎn)換的作用是什么？在待機(jī)階段應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作才能促進(jìn)銷售的提升？這些問題如果深入的分析，你就會發(fā)現(xiàn)銷售的提高與銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都有關(guān)系，任何一個環(huán)節(jié)出問題都會影響最終的銷售，因此銷售不是成交那樣簡單，而是包括一個完整的過程，要提高銷售能力就必須同時提高銷售流程中所有環(huán)節(jié)的能力。

　　效能型銷售的變錢過程

　　上面導(dǎo)購類型的銷售是非常短促的銷售，實(shí)踐中還有非常長時間的銷售類型，比如大客戶銷售。很多大客戶的銷售周期很長，半年、一年甚至是幾年的時間，這些大客戶的銷售貨值越高、技術(shù)難度越大，因此需要非常漫長的銷售周期來完成價值的交換。這與導(dǎo)購形成非常鮮明的對比。在漫長的銷售過程中，銷售是如何將公司的產(chǎn)品一步一步的變成錢的。很多的大客戶的銷售人員固執(zhí)的認(rèn)為，大客戶的銷售沒有什么步驟、規(guī)律可巡，只要是會搞人的關(guān)系，會吃、請、送就能夠搞好大客戶的銷售。因此所有的大客戶的銷售都是搞人的關(guān)系的高手。但是，如果一個公司將自身的銷售嫁接在這樣的人身上，無疑是非常危險的，首先這種搞客戶的手段是暫時的，隨著客戶價值的喪失，這樣的銷售方式會變得越來越不得人心。另外這種方式維系的客戶是個人的關(guān)系，并不是企業(yè)的關(guān)系，更不是企業(yè)的財富，甚至還會成為企業(yè)的障礙，因此，單純的將大客戶銷售理解為拉關(guān)系是非常危險的。

　　大客戶銷售也是有一定的規(guī)律的，從接近客戶、挖掘需求、產(chǎn)品展示、促進(jìn)購買、成交、深度挖掘、維護(hù)關(guān)系、利益共贏等經(jīng)歷了八個步驟。不同產(chǎn)品的大客戶銷售可能在內(nèi)容上會有較大的不同，但是仍然可以分成這樣的八個步驟，提高銷售人員的銷售能力，就必須研究在這個八個步驟中到底應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作，那個工作是最重要的，那個步驟對于將產(chǎn)品換成錢是影響最大的。仔細(xì)的研究之后，我們會發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)銷售步驟中的內(nèi)容是完全不同的，比如，同樣是接近客戶，房地產(chǎn)與服務(wù)器面臨的內(nèi)容幾乎完全不同。他們之中的訣竅也是非常不同的，之所以稱為訣竅，就是因?yàn)椴煌a(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是不同的，精心的研究還會發(fā)現(xiàn)，雖然不同的產(chǎn)品會有訣竅，但是在相同的行業(yè)、相同的產(chǎn)品類型方面有很強(qiáng)的規(guī)律。對于這些規(guī)律研究，將幫助企業(yè)真正的搞清產(chǎn)品變錢的過程。這方面“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”有過非常詳細(xì)的說明。

　　總之，企業(yè)的提高銷售能力不是隨便的引進(jìn)一些課程那樣簡單，而是應(yīng)當(dāng)不斷的研究產(chǎn)品變成錢的銷售過程，并不斷的分析在這樣的過程中，是什么樣的內(nèi)容、形式、手段促進(jìn)了銷售的達(dá)成，然后不斷的總結(jié)提煉，最終形成企業(yè)獨(dú)有的訓(xùn)練銷售人員的方法，這是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)所倡導(dǎo)的方法，實(shí)踐證明也是最有效的方法。