小企業(yè)競爭之道---運動戰(zhàn)模式

　　在敵強我弱的情況下，小企業(yè)“應(yīng)以集中兵力打運動戰(zhàn)為主”。

　　什么是小企業(yè)的“運動戰(zhàn)”呢？

　　就是“大步進退，誘敵深入，集中兵力，各個擊破，運動戰(zhàn)中殲敵人”。

　　由于對手強大，小企業(yè)沒有實力與之進行正面交鋒。小企業(yè)的“運動戰(zhàn)”，強調(diào)的是運動，要讓企業(yè)不斷地運動起來，讓競爭對手摸不著自己的方向，看不見也打不著。其方法主要有三：

　　第一，是不斷地出招

　　讓對手始終感到競爭的壓力而疲于應(yīng)對。小企業(yè)出招，不一定都出高明的招，但就是要堅決出招。在拳臺上，一個人不斷出招，對招、錯招，有用的招、沒用的招，未必招招都殺人，但這一過程已構(gòu)成了一股進攻的力量。

　　連續(xù)的出招，就是在連續(xù)的變化當中，不斷地進攻對手，同時也不斷地尋找對手的弱點，找到可以一招致敵的機會。同時也讓對手找不到你的主攻方向，避免與對手在一個靜止的狀態(tài)下做非輸即贏的決斗。

　　連續(xù)出招最好的方式就是：產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。每一次新產(chǎn)品的革命，都會帶來新的機會，造就新的品牌。

　　娃哈哈在中國飲料大戰(zhàn)中，就不斷地出招。實現(xiàn)了從兒童營養(yǎng)液到果奶、水、碳酸飲料、茶飲料和果汁，包括功能飲料的全面產(chǎn)品創(chuàng)新策略。它不斷在飲料品類上迭出新品，不斷向?qū)κ终归_攻勢。它不但在兩樂的夾縫中推出非?？蓸?，而且在乳酸菌飲料和瓶裝水市場占據(jù)了老大的位置，而且插足茶飲料、果汁飲料、功能飲料都有所斬獲，為其在飲料決戰(zhàn)中奠定了堅實的基礎(chǔ)，也不斷蠶食著對手的市場份額，削弱著對手的實力。

　　第二，不與對手決戰(zhàn)。

　　小企業(yè)經(jīng)常碰到這樣的情況，在原本自己開發(fā)的市場上，突然有強勁對手闖入，而且來勢洶洶，攻勢兇猛。

　　不接招，可能市場就沒了；接招，又打不過人家。怎么辦？

　　不要和對手做正面的沖突，也不能在終端或經(jīng)銷商處與對手對著干。我們的策略應(yīng)該是：“誘敵深入，攻其弱點，或攻其所必救”。

　　名人掌上電腦是90年代初切入PDA市場的，但PDA市場的爆發(fā)性增長是隨著原來的名人代理商“商務(wù)通”的出現(xiàn)而形成的。商務(wù)通的橫空出世，迅速改變了市場格局，名人一下子成了深閨里的名人，品牌知名度一路下滑。

　　名人開始反攻，在“技術(shù)領(lǐng)跑，營銷助跑”的策略下，不與商務(wù)通比知名度，而是名人開始用自己的技術(shù)優(yōu)勢攻擊商務(wù)通的技術(shù)弱點，推出了王牌產(chǎn)品“智能王”，取得了成功。

　　第三，比速度

　　在當今市場競爭環(huán)境中，不再是一個公司吃掉另一個公司，而是動作快的公司趕超動作慢的公司，做得好的公司趕超做得差的公司。

　　現(xiàn)在的游戲規(guī)則清楚地表明，企業(yè)之間的競爭不再局限于誰吃掉誰的問題，而是比誰的速度快。

　　速度快的魚能搶先搶到最好的資源，獲得最好的回報。而那些動作慢的魚則會被大魚打垮。

　　正如當年 *** 在赤水河邊說過的那句話：接下來我們要做一件事情——快！

　　小企業(yè)通過加快速度，使大企業(yè)無法跟得上自己的節(jié)奏，這就為自己的生存獲得生存時間。速度的關(guān)鍵在于壓縮過程所需要的時間——制造過程、批發(fā)過程、營銷決策過程和新產(chǎn)品上市過程、銷售過程等等。

　　有研究表明，從生產(chǎn)到將產(chǎn)品送到消費者手中，有效過程用去的時間不到實際時間的5％，其余95％的時間都沒有增值。因此，小企業(yè)有充裕的空間去壓縮過程，為自己贏得速度優(yōu)勢奠定基礎(chǔ)。

　　另外，小企業(yè)在營銷過程中，必須要做到的是“邊跑邊想”、“邊做邊改”，而不能奉行“想好了再跑”，這就象紅軍在長征中，常常是一邊跑，一邊開會討論下一步行動，人走到哪里，會開到哪里。