醫(yī)械連鎖欲效國美 產(chǎn)品普及度低成為最大障礙

　　如果你要買一個血壓計，會去哪買？目前可能你第一時間想到的還是藥店，但將來，也許專賣醫(yī)療器械的連鎖店可能會是第一選擇。

　　在家電行業(yè)，國美、蘇寧等大型專業(yè)連鎖賣場已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了終端銷售的大半壁江山，而在醫(yī)療器械行業(yè)，這種銷售模式還處于萌芽狀態(tài)，遠未達到諸侯割據(jù)的局面。

　　一些先進入者正聯(lián)手風(fēng)投，加快跑馬圈地的速度。因為這很可能是未來10年家用醫(yī)療器械的銷售主渠道。

　　醫(yī)療器械連鎖逆市增長

　　日前，醫(yī)療器械專業(yè)連鎖機構(gòu)“康復(fù)之家”董事長兼總裁柏煜表示，本月中旬將在廣州開出第三家連鎖店。今年頭四個月，康復(fù)之家不僅未受經(jīng)濟危機影響，反而保持了40%以上的增速。柏煜認為，這除了顯示出作為剛性需求的健康產(chǎn)業(yè)的抗風(fēng)險能力，中國社會加劇老齡化以及醫(yī)療器械行業(yè)專業(yè)連鎖的模式逐漸被消費者認可也是一大原因。

　　“我們今年下半年將在珠三角新建10家店”,柏煜稱，雖然自去年年底以來受經(jīng)濟危機影響，市場消費不振，一些行業(yè)門店經(jīng)營困難，甚至難以為繼，但對于新興的醫(yī)械連鎖行業(yè)來說，卻恰恰是擴張的機遇所在。

　　據(jù)柏煜介紹，借助經(jīng)濟觸底回升的前夕，康復(fù)之家作了重大戰(zhàn)略調(diào)整，“立足環(huán)渤海，擴張珠三角，發(fā)展長三角”,在完成對北京、天津、石家莊、山東等環(huán)渤海市場的布局后，未來2-3年將主要戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向珠三角“.

　　風(fēng)投曲線掘金家庭醫(yī)械

　　與龐大的需求不相稱的，卻是專業(yè)連鎖的缺失。目前在我國，經(jīng)營家用醫(yī)療器械的都是或社會或醫(yī)院內(nèi)的零售藥店，還有部分商超，獨缺專業(yè)連鎖機構(gòu)。

　　其實此前看中并進入該市場的不乏其人，如2006年的全家福，2007年西安凱爾，但都由于經(jīng)營模式上的種種原因在3-7個月內(nèi)關(guān)門。目前存活的醫(yī)械連鎖店都是區(qū)域性品牌，且數(shù)量不超過10家。

　　”我們也交了昂貴的學(xué)費，5年來嘗試了N種方法，“柏煜坦承，直到現(xiàn)在確立了實體店為主、網(wǎng)店和郵購三網(wǎng)合一的獨特營銷模式，才得以站穩(wěn)腳跟，以近40家連鎖直營店成為當(dāng)前中國最大的醫(yī)療器械連鎖。

　　中國家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前家電的分銷渠道，從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商再到顧客，產(chǎn)業(yè)鏈過長。一臺輪椅到達顧客手中，零售商需要25%的利潤，批發(fā)商分去10%,辦事處再拿走10%,終端價格就高企。

　　而新模式類似國美等家電賣場，砍掉中間環(huán)節(jié)，廠家直供，最大程度地縮減流通成本，而且形成規(guī)模采購，價格應(yīng)聲下跌。

　　據(jù)柏煜介紹，康復(fù)之家銷售額連續(xù)3年超過100%的高速增長，2008年同比增速為80%,由此也吸引了風(fēng)投的目光，”現(xiàn)在在談的有兩家，一家國外，一家國內(nèi)。“

　　產(chǎn)品難普及或成發(fā)展瓶頸

　　不過，醫(yī)械連鎖也面臨著不小的挑戰(zhàn)，比如可復(fù)制性強。在擴張初期，與供應(yīng)商的談判中也仍處于弱勢。

　　在廣東省商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會副秘書長黃華軍看來，這種專業(yè)店的業(yè)態(tài)特征理論上的確是未來商業(yè)的發(fā)展方向，但從實踐能否成功還很難說，”家電是普及型且需要更新?lián)Q代的產(chǎn)品，但醫(yī)療器械的顧客群卻有一定的局限性，兩者的市場容量差距很大，作為先鋒，商家也需要做好長期培育市場的充分準(zhǔn)備。“

　　柏煜給門店設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)是：3個月沒持平、5-6個月不盈利就關(guān)門，6-9個月最遲12個月收回投資成本。在這樣的高標(biāo)準(zhǔn)下，能否快速占領(lǐng)市場仍需考驗。

　　資料

　　家庭醫(yī)械市場一年過百億

　　據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，去年，中國家用醫(yī)療電子（血壓計、血糖儀、助聽器、體溫計）市場份額就達到83億人民幣，而且市場呈現(xiàn)加速增長的態(tài)勢，2008年市場的增長速度達到28%,今年預(yù)計為105億。