Guy Kawasaki：白手起家的10個(gè)訣竅

　　曾經(jīng)有人對(duì)我說，創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的幾率如同晴天時(shí)站在游泳池里被閃電擊中一樣。事實(shí)上，這種比喻仍然過于樂觀了。

　　不過，盡管你可能因?yàn)楦鞣N原因無法籌集到任何資金，但這并不意味著你應(yīng)該放棄。成功的關(guān)鍵是白手起家。

　　1注重現(xiàn)金流，而不是盈利能力。從理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。如果你能用理論來買單的話，這當(dāng)然很好。而在現(xiàn)實(shí)中，你需要用現(xiàn)金來買單，所以要把重點(diǎn)放在現(xiàn)金流上：必須的墊付資金要少、銷售周期要短、付款期要短、要能經(jīng)常性獲得收入，放棄那些需要一年時(shí)間才能完成并收回款項(xiàng)的大單?，F(xiàn)金就是一切。

　　2更現(xiàn)實(shí)的進(jìn)行預(yù)測(cè)。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者喜歡這樣預(yù)測(cè)：“假如美國有1%的汽車用戶安裝了我們的衛(wèi)星無線電系統(tǒng)，那就將是1，500，000 套系統(tǒng)。”而更現(xiàn)實(shí)的預(yù)測(cè)是這樣的：“我們開放10個(gè)安裝點(diǎn)，平均每個(gè)安裝點(diǎn)每天能安裝10套系統(tǒng)。”哪一種預(yù)測(cè)更有可能實(shí)現(xiàn)？

　　3先發(fā)貨，再測(cè)試。我怎么能建議發(fā)送并不完美的貨品呢？“完美”是“足夠優(yōu)良”的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品已“足夠優(yōu)良”時(shí)，就放輕松一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)你開始發(fā)貨時(shí)，現(xiàn)金也開始流入了。通過這一過程，你也能了解到客戶真正需要你解決什么問題。

　　4忘掉所謂“有成功經(jīng)驗(yàn)的”團(tuán)隊(duì)。“有成功經(jīng)驗(yàn)的”團(tuán)隊(duì)要求太高。不妨雇用那些年輕、要價(jià)不高、渴望工作且上手快、但并不一定有全面經(jīng)驗(yàn)的人。

　　5從服務(wù)業(yè)務(wù)開始。假如你打算建立一家軟件公司，那就可以提供基于正在開發(fā)軟件的咨詢和服務(wù)等。這樣做有兩個(gè)好處：立即獲得收入，并可以進(jìn)行真正的客戶測(cè)試。一旦軟件經(jīng)受住了實(shí)地考驗(yàn)，你就可以打造一家產(chǎn)品型公司了。

　　6聚焦于功能而不是形式。我喜歡好的產(chǎn)品形式：比如蘋果電腦、奧迪汽車等。但是白手起家者應(yīng)該聚焦于功能而不是形式：電腦用于處理工作；汽車用于交通運(yùn)輸。椅子就是用來讓你坐的，并不需要看上去好像是某家現(xiàn)代藝術(shù)博物館的藏品。

　　7盡可能少雇用員工。許多創(chuàng)業(yè)者都基于最好的預(yù)期而儲(chǔ)備雇員。白手起家者們則盡可能少雇用員工，因?yàn)樗麄冎廊魏卧愀獾那闆r都有可能發(fā)生。

　　8采用直銷方式。在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費(fèi)者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是現(xiàn)在有了電子商務(wù)，你可以直銷商品并實(shí)現(xiàn)更高的毛利率。

　　9拿業(yè)界領(lǐng)先者做比。豐田汽車是這樣推銷Lexus系列產(chǎn)品的：花一半的價(jià)錢，就可買到奔馳汽車的品質(zhì)。豐田用不著解釋什么是奔馳的品質(zhì)。想想看，這能為他們節(jié)省多少廣告費(fèi)！其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose耳機(jī)”，都可達(dá)到同樣的效果。

　　10看看到底能堅(jiān)持多久。一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算公式是：現(xiàn)金總數(shù)除以每個(gè)月燒錢的速度。就像我的朋友所說：“創(chuàng)業(yè)起步失敗的首要原因是死亡，而死亡就發(fā)生在錢花光之時(shí)。”