黃光裕案后258天 國美電器艱難轉(zhuǎn)身路

　　俞堯昌想了再三，還是抓起了電話，“幫我訂明天去北京的機(jī)票。”他坐立不安。

　　2008年11月22日，周六，鵬潤大廈。俞堯昌走進(jìn)來的時(shí)候就感覺出了這幢大樓里不一樣的氣氛。在他急匆匆地敲開李俊濤的辦公室門之前，他路過的所有會議室里的燈都亮著，開會！18層，這是位于北京霄云路上的國美總部。這幾天，在這里進(jìn)進(jìn)出出的與俞堯昌一樣表情的人都是來尋找答案的：流言是真的么？接下來該怎么辦？

　　當(dāng)俞第一次聽說這個(gè)消息時(shí)，他認(rèn)為這只不過是一個(gè)謠傳，盡管這樣，他還是謹(jǐn)慎地給格蘭仕微波爐北京分公司總經(jīng)理李俊良打了一個(gè)電話，但當(dāng)時(shí)李也說不清究竟發(fā)生了什么。隨后幾天，各種不同版本的消息越來越多，但它們的核心都是—黃光裕出事了，包括常務(wù)副總裁俞堯昌在內(nèi)的格蘭仕高層開始感覺不能再等了。格蘭仕每年在國美的銷售額可以占到其國內(nèi)銷售額的20%以上，如果國美出現(xiàn)最壞的情況，格蘭仕難以幸免。

　　誰都在害怕。2008年11月19日，周三晚，黃光裕被北京警方帶走。最初兩天，消息沒有傳到香港，資本市場上國美的股票仍然在正常交易。周五，黃光裕兩天來沒有任何音訊的消息開始飛速傳播。

　　中國最大的家電連鎖企業(yè)遇到了誰都不曾料及的災(zāi)難。這家身份顯赫的公司在最近幾年做出了令人矚目的幾次大收購，全國的門店在不斷地?cái)U(kuò)張，在國美電器一帆風(fēng)順的發(fā)展歷史上，還從未像今天這樣手足無措。

　　對于國美的董事會和管理層來說，這是一個(gè)令人窒息的時(shí)刻。他們中的有些人是黃光裕曾經(jīng)的對手，有些是他的親人，有些是跟隨他幾十年的人，他們原本可以分享到地位和利益，現(xiàn)在卻不得不面對頃刻間失去一切的可能。

　　公司陷入了混亂。俞堯昌見到李俊濤的時(shí)候，對方的雙眼已經(jīng)熬得通紅，“看起來最多睡了兩三個(gè)小時(shí)”。李俊濤是國美副總裁，他18歲的時(shí)候就加入國美，一直以來，他負(fù)責(zé)國美最核心的采購業(yè)務(wù)，與國內(nèi)所有供應(yīng)商都保持著最緊密的聯(lián)系。“團(tuán)隊(duì)都在，生意該怎么做還是怎么做。”李俊濤對俞堯昌說。此時(shí)俞已經(jīng)稍感放心了，他想，“國美上下都在工作，他們至少還沒有失魂落魄，所以國美不會倒掉。”

　　國美沒有其它選擇，它必須將一切慌亂立即轉(zhuǎn)化為忙碌。從黃光裕離開的那一刻起，整個(gè)國美高層就開始了無休止的加班。

　　陳曉、王俊洲、李俊濤這些國美高管們分工飛往全國各地，他們決定去跟家電廠商的大老板們親自解釋。王俊洲去上海找了夏普，夏普是國美彩電領(lǐng)域最大的供應(yīng)商，“我非常坦誠地把我們的處境告訴他們，同時(shí)把國美的銷售、庫存周轉(zhuǎn)情況以及打算請安永審計(jì)的事情，都透露給對方。”王俊洲是負(fù)責(zé)國美經(jīng)營的常務(wù)副總裁。

　　對于王俊洲們來說，離開鵬潤大廈的辦公室并不那么令人習(xí)慣，這樣的集體出訪是從未發(fā)生過的事情。國美是被供應(yīng)商們“寵”著的一個(gè)公司，它總是掌握著這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里的話語權(quán)，但現(xiàn)在卻必須主動轉(zhuǎn)換身份。

　　“最恐慌的時(shí)候是什么都不知道的時(shí)候，互相傳謠言、互相猜的時(shí)候。”國美在危機(jī)爆發(fā)之初最重要的工作就是跟供應(yīng)商的緊急溝通，王俊洲要為國美找回失去的信心。[page]

　　喪失信心的后果是無法想象的。盡管眾多家電供應(yīng)>>商都是國美的債主，但是當(dāng)公司創(chuàng)始人和精神領(lǐng)袖黃光裕突然出事時(shí)，最可怕的并不是供應(yīng)商催債，而是斷貨—如果供應(yīng)商斷貨，國美的門店內(nèi)無貨可賣，不能形成新的現(xiàn)金流，會成為只虧不賺的渠道，規(guī)模越大就死得越快，在兩周內(nèi)就可能會因惡性循環(huán)而倒下。

　　11月28日是國美電器成立22周年的日子，國美想跟一部分供應(yīng)商要特價(jià)促銷資源，拉動一下2008年下半年低迷的銷售。原來的計(jì)劃只是邀請幾個(gè)重要的供應(yīng)商到鵬潤大廈來談?wù)?，結(jié)果沒想到幾百家大大小小的供應(yīng)商不請自到。

　　氣氛很凝重。陳曉、王俊洲、李俊濤、牟貴先等幾乎所有國美高管開始不停接待這些來打探虛實(shí)的人們。一位外資品牌總經(jīng)理說，所有人心里其實(shí)都很清楚，這時(shí)候哪怕只要有一家大供應(yīng)商站出來說要斷貨，那后果就不堪設(shè)想—就像多米諾骨牌一樣，需要倒下的只是第一塊。

　　事實(shí)上，也確實(shí)有向國美短暫斷貨的供應(yīng)商，三星和東芝是其中最知名的兩家。盡管事后三星和國美還向媒體散發(fā)了辟謠聲明，但是據(jù)了解，按照三星和東芝的流程，它們在國美的貨物通常都會交給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司有權(quán)就貨款安全問題進(jìn)行監(jiān)督。國美發(fā)生董事局主席被刑拘的危機(jī)，它們會立即調(diào)低對國美的信用評級，暫停供貨。幸運(yùn)的是，國美沒有再遇到其它更激烈的要脅。

　　國美正在倚賴它多年來與供應(yīng)商們積累的情感，或者說，在這個(gè)市場當(dāng)中，國美、蘇寧兩大巨頭的對抗永遠(yuǎn)會比一家獨(dú)大更好—大家心里明白，國美的倒下無論在短期還是長期來說都會是一場災(zāi)難，供應(yīng)商們也在評估自己選擇的風(fēng)險(xiǎn)。在黃光裕被抓的消息公開后的一周內(nèi)，蘇寧電器股價(jià)（002024.SZ）逆市漲了20%。

　　國美說服了它們。危機(jī)發(fā)生后不久，國美向全國媒體發(fā)布了海爾、格蘭仕、創(chuàng)維、長虹、海信、TCL等眾多家電供應(yīng)商聲援國美的新聞通稿。這有點(diǎn)像2004年，當(dāng)黃宏生被香港廉政公署逮捕后，國內(nèi)家電圈聲援創(chuàng)維的那一幕。當(dāng)然，戲劇性的不同之處也很多—當(dāng)時(shí)代表國美聲援創(chuàng)維的黃光?，F(xiàn)在被人聲援，代表永樂電器的陳曉已經(jīng)是國美的總裁，代表大中電器聲援的張大中現(xiàn)在已置身事外，當(dāng)然，代表蘇寧電器的張近東自然不會出現(xiàn)在現(xiàn)在的名單上。

　　但此時(shí)的國美已經(jīng)不能再承受更多戲劇性事件了，它必須仔細(xì)思考每個(gè)問題，然后想方設(shè)法解決它們，其中最主要的就是現(xiàn)金流壓力。在國美公告證實(shí)黃光裕被調(diào)查后，所有全國性商業(yè)銀行都調(diào)低了對國美的授信額度，這令國美現(xiàn)金流頓時(shí)緊張，財(cái)務(wù)部繁忙的電話幾乎沒有什么好消息傳來。到今年8月國美正式等到貝恩資本的資金注入之前，這家公司一直在用上年同期60％的現(xiàn)金流支撐。甚至到今天，在國美認(rèn)為自己的危機(jī)已經(jīng)過去的情況下，各大銀行對它的授信仍然沒有完全恢復(fù)。

　　11月24日，國美電器發(fā)布了停牌公告和第三季度財(cái)報(bào)，此后國美（0493.HK）一直停牌，股價(jià)鎖定在1.12港元，直到今年6月23日才恢復(fù)交易。

　　這是一份尚未來得及經(jīng)安永審計(jì)而提前發(fā)出的財(cái)>>報(bào)，國美必須讓公眾知道，公司的業(yè)績運(yùn)轉(zhuǎn)良好。報(bào)告顯示，截至9月30日，國美電器2008年第三季度收入363.96億元，增長20%；經(jīng)營利潤1.87億元，同比上漲45%；同店銷售額增長為3.18%。

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　　但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，國美還必須做出一系列重要的決定。國美的第一反應(yīng)是把黃光裕事件與國美本身運(yùn)營做出明確切割，總裁陳曉也隨即被任命為代理董事會主席，另一個(gè)關(guān)鍵性決定是國美在其董事會下立即成立了特別行動委員會，這是一個(gè)比董事會開會更頻繁、討論問題更仔細(xì)的臨時(shí)機(jī)構(gòu)。特別行動委員會由非執(zhí)行董事孫強(qiáng)，獨(dú)立非執(zhí)行董事陳玉生、Mark C?Greaves和Thomas Joseph Manning組成，它主要有三個(gè)任務(wù)：密切評估黃光裕被調(diào)查一事對上市公司的財(cái)務(wù)狀況及運(yùn)營的影響；就上市公司及時(shí)披露信息、投資者關(guān)系及監(jiān)管合規(guī)提供意見；就調(diào)查而采取的行動向董事會提出建議。

　　王俊洲介紹，為保持特別行動委員會的獨(dú)立性，他們當(dāng)中沒有國美經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的高管。委員會向董事會提出的第一個(gè)應(yīng)對舉措就是聘請安永對上市公司的關(guān)聯(lián)交易和內(nèi)部系統(tǒng)的有效性進(jìn)行評估，同時(shí)對黃光裕被調(diào)查一事對國美電器的影響進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。

　　“這在我們渡過危機(jī)的半年中，是很重要的一步。”王俊洲后來說。

　　家電連鎖企業(yè)的現(xiàn)金流包括三個(gè)部分：自有資金、供應(yīng)商賬期貨款和銀行貸款。供應(yīng)商們最擔(dān)心的情況就是黃光裕占用了國美現(xiàn)金流，將供應(yīng)商貨款挪作他用—例如投資房地產(chǎn)和股市，一旦損失后國美資金鏈斷裂，企業(yè)倒閉，供應(yīng)商貨款全部成為壞賬。安永的第三方審計(jì)使國美擺脫了此種嫌疑。

　　國美的管理層想盡辦法化解黃光裕事件所帶來的兇險(xiǎn)，這需要他們拿出更多的誠意—李俊濤、王俊洲們不得不打理好自己的行囊，帶著準(zhǔn)備好的條件，挨個(gè)去跟供應(yīng)商和投資者們爭取讓國美繼續(xù)生存下去的機(jī)會。

　　“以前我們總以為是到了極限，沒法再進(jìn)一步了，但是當(dāng)這場直接涉及國美生死的壓力擺在面前時(shí)，才激發(fā)了企業(yè)的潛力。”王俊洲說。

　　國美在被動之下開始了真正的改變，改變在原先的強(qiáng)烈優(yōu)越感和高速發(fā)展下所無法感知到的自大的生存方式。2009年元旦之后，陶增剛就發(fā)現(xiàn)自己的工作量正在成倍地增加。陶是國美電器家電業(yè)務(wù)中心彩電音像部主管，負(fù)責(zé)對各種品牌、型號彩電的進(jìn)貨下單。以前一個(gè)月進(jìn)一次貨，元旦之后改成每周進(jìn)一次貨，發(fā)出和接受進(jìn)貨指令的頻率明顯提高，并且對訂單的管理也更加精細(xì)，一旦發(fā)現(xiàn)某款機(jī)型暢銷或滯銷，立即在下一周的進(jìn)貨量中進(jìn)行調(diào)整，部門的所有工作人員開始加班，一直到幾個(gè)月后新的流程調(diào)整好之后，加班情況才有所緩解。

　　加快進(jìn)貨頻率，縮短庫存周期，加速現(xiàn)金流速，一方面可以降低供應(yīng)商跟國美做生意的風(fēng)險(xiǎn)感，另一方面也可以提高現(xiàn)有資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，這是國美從根本上擺脫危機(jī)的唯一途徑。

　　它為此愿意答應(yīng)供貨商們提出的各種要求。海爾國美事業(yè)部的杜毅明介紹，國美主動配合了海爾的零庫存業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，取消了海爾的庫存，國美采購后直接放入國美庫存，兩方的數(shù)據(jù)可以即時(shí)對接，“以前即使國美有這個(gè)能力，它也不會愿意做。”力量對比的變化促使國美調(diào)整政策。一位業(yè)內(nèi)人士評價(jià)說：“國美躲過一劫，在于它們非?，F(xiàn)實(shí)，如果執(zhí)行力差，國美就垮掉了。” 在危機(jī)發(fā)生后的半年中，海爾在國美的銷售量反而有所增加。[page]

　　國美財(cái)務(wù)中心收入結(jié)算管理部經(jīng)理于敬同樣發(fā)現(xiàn)自己工作量的變化，采購部門加快進(jìn)貨頻次的同時(shí)，財(cái)務(wù)部門必須要配合進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算，國美開始推行周銷周結(jié)的供應(yīng)商結(jié)算模式，結(jié)算頻次從原來的每月1到1.5次提升到了每月3次。

　　國美試圖放低身段、改變自己玩游戲的方法。據(jù)王俊洲介紹，不僅是采購、財(cái)務(wù)，甚至是流程相關(guān)的門店銷售、庫存等環(huán)節(jié)，國美都進(jìn)行了全面的精細(xì)化提升，以加快庫存周轉(zhuǎn)率，提高資金使用效率，保證在較少現(xiàn)金流下公司資金鏈不至于斷裂。

　　在推廣環(huán)節(jié)，國美要求銷售根據(jù)庫存情況引導(dǎo)消費(fèi)，哪款產(chǎn)品有庫存，就設(shè)法讓消費(fèi)者購買該款產(chǎn)品；在庫存管理上，以前貨物當(dāng)晚入庫第二天才會做輸入系統(tǒng)的工作，國美現(xiàn)在則要求必須當(dāng)晚輸入。“以前也應(yīng)該這么做，但是沒有做到，現(xiàn)在有壓力，必須做到，也就做到了。”王俊洲說。國美的平均庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間由半年前的38天降低到28天，如果以國美每年1000億的銷售額來計(jì)算，38天的庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間需要100億流動資金，而28天的庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間只需要60億。

　　國美高高在上的日子一去不返，從管理層到底層員工顯然都意識到了這一點(diǎn)。供應(yīng)商在此過程中也贏得了更多博弈的空間。據(jù)俞堯昌透露，格蘭仕跟國美細(xì)化了許多戰(zhàn)略合作協(xié)議，例如營銷經(jīng)費(fèi)的投入、特價(jià)機(jī)的比例等，他們的建議是國美必須加快資金流速。

　　國美甚至開始主動關(guān)掉它的店鋪。在國美過去十年的快速擴(kuò)張中，規(guī)模永遠(yuǎn)被放在第一位—門店總量、總銷售額是黃光裕最看重的數(shù)據(jù)。家電連鎖業(yè)態(tài)的利潤率是定量，只有在規(guī)模上迅速擴(kuò)張，才能擴(kuò)大國美的總利潤，而只有利潤上升，黃光裕才能在資本市場拿到更多資金。

　　據(jù)國美2009年第二季度財(cái)報(bào)顯示，在2009年元旦到五一的這五個(gè)月內(nèi)，國美關(guān)掉了110多家業(yè)績不佳的店鋪，同時(shí)新開30多家門店。家電零售行業(yè)一個(gè)通常的潛規(guī)則是，連鎖賣場的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量總是有好有壞，供應(yīng)商通常都不愿進(jìn)入業(yè)績差的門店，因?yàn)殇N售額連支付展臺費(fèi)、促銷員工資都不夠，而賣場則經(jīng)常以不進(jìn)差店就不能進(jìn)入好店來脅迫廠商就范。國美的擴(kuò)張中收購占到不小的比例，意味著有不少重疊的門店。但類似如此大手筆的關(guān)店行動，在以前的國美是不可想象的—它可以用各種手法把成本轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，國美自身的虧損并不會很大，有了規(guī)模，就有更大的話語權(quán)以及更多的利潤。

　　國美正在變得自制。在以往的降價(jià)促銷中，國美會在沒有得到廠家確認(rèn)情況下就將價(jià)格調(diào)到最低價(jià)以下，既成事實(shí)后再找它們按照國美的低價(jià)結(jié)算，每年這會給供應(yīng)商造成數(shù)十億的損失?，F(xiàn)在國美嚴(yán)格執(zhí)行誰調(diào)價(jià)誰負(fù)責(zé)的原則—損失由國美來承擔(dān)。在門店選位費(fèi)、展臺裝修費(fèi)等管理上，國美也作出了顯著變化。它把收費(fèi)權(quán)力向公司分部一層集中，門店將不再被允許收取額外費(fèi)用，而以前供應(yīng)商與國美之間的類似協(xié)議經(jīng)常淪為一紙空文。

　　與這些管理上的改革同步的是國美在資本市場上的行動，這也是特別行動委員會最初的兩大重要提議之一。2009年元旦后，國美開始與多家投行接觸，進(jìn)行引入戰(zhàn)略投資者的談判。王俊洲說，黃光裕、陳曉跟知名投行的高管私交都不錯，最終圈定貝恩，是因?yàn)樗耐顿Y額跟國美的融資需求最吻合，并且承諾不追求對企業(yè)的控制權(quán)。

　　6月22日，國美宣布正式與貝恩達(dá)成協(xié)議，貝恩認(rèn)購國美發(fā)行的價(jià)值18億港元、到2016年到期的可轉(zhuǎn)股債券，同時(shí)發(fā)行每股0.672港元的新股，原國美股東每100股均有權(quán)認(rèn)購18股。在雙方聯(lián)合舉行的新聞發(fā)布會上，陳曉表示，國美已經(jīng)度過了最艱難的時(shí)光，融資的款項(xiàng)將用于補(bǔ)充國美電器和旗下大中電器的營運(yùn)資金，同時(shí)也為償還2014年可轉(zhuǎn)股債券做準(zhǔn)備。

　　7月7日，國美宣布解散特別行動委員會。8月3日，貝恩的18億港元和原股東配股后的資金正式交割到國美戶頭，國美的現(xiàn)金流從融資前的27億港元上升到55億。到今天為止，黃光裕依舊沒有什么消息。但對于國美來說，有些事情已經(jīng)過去。