銷售員：我很努力但為什么沒成功？

　　常常聽到朋友說，我要努力，我要奮斗，我要掙更多的錢，有一次我忍不住問了身邊的一個(gè)朋友，我說，你要努力什么？他說，我要勤快，怎么勤快？我要周末都去拜訪客戶，然后呢？我要認(rèn)真做好每一件事，做好哪些事？所有事，能碰到的所有事，我說你這叫做到哪想到哪，沒有事前準(zhǔn)備臨場發(fā)揮僅靠想做好的心態(tài)怎么能做好呢；我又問，你認(rèn)為你所看到的業(yè)績不夠好的銷售員都是這些沒有做好嗎？他說有很多人很積極很想做好也很認(rèn)真很努力，但業(yè)績也不好，我說你按你說的去做去努力，結(jié)果也不見得就成功。

　　我很努力，我比任何人都努力，但我為什么沒有成功呢？我們說，努力是成功的必要條件，但不是充分條件。努力的方向和方法的選擇更加重要，在你做一件事情之前，先選擇好正確的方向和方法，然后全力以赴。都知道邁克爾-舒馬赫技術(shù)好經(jīng)驗(yàn)好，但如果讓他駕駛桑塔納，而你駕駛法拉利最新型的F1賽車和他比賽，誰將贏得勝利呢。

　　我認(rèn)為我們從事銷售工作可以從以下方面去把握和努力，應(yīng)該可以成功或者說接近成功。

　　第一、態(tài)度。積極并熱愛的態(tài)度去投身到艱苦的銷售工作當(dāng)中，是自己的事業(yè)，自己的價(jià)值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展。我們?nèi)?，兩個(gè)條件一般能保證事情做得很好，其一，自己的事，沒有借口沒有理由，一定全力以赴；其二，熱愛的事，愛上一個(gè)女生，你會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)自己感情特豐富，有用不完的精力，而且潛力巨大。所以，做好銷售的第一步：懷著你的積極和滿腔的熱愛，從你身邊的每一件事情開始做，你一定能做好。不當(dāng)自己的事，不熱愛的事，認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)安排下來的事，是沒辦法只好做的事，即使完成了也絕對不會(huì)做得完美。當(dāng)然，從公司來講，高的員工薪水，好的公司管理，優(yōu)良的公司文化也能很大程度地提升員工的積極和熱愛的態(tài)度。

　　第二、知識(shí)。知識(shí)包括基本知識(shí)和相關(guān)知識(shí)兩方面：基本知識(shí)，指我們從小到大在腦海當(dāng)中積累下來的東西，保證我們在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中與人相處和正常生活所必須的常識(shí)；相關(guān)知識(shí)，指與我們銷售工作相關(guān)的所有知識(shí)，包括：行業(yè)知識(shí)，最新資訊，行業(yè)趨勢，產(chǎn)品知識(shí)，公司情況，競品情況，同行情況，客戶信息，等等，相關(guān)知識(shí)是個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷更新的，要求我們要不段學(xué)習(xí)、補(bǔ)充，來完善自己，要足以保證我們在與客戶溝通當(dāng)中處于領(lǐng)先，比客戶認(rèn)識(shí)更全面和更準(zhǔn)確。在客戶眼里，對我們是有很大期望的，一旦接受我們的產(chǎn)品和控制，是要我們帶領(lǐng)他們?nèi)カ@取比現(xiàn)在更大的利潤或更好的環(huán)境，我們做不到這點(diǎn)，是很難獲得客戶信任的，也就談不上交易的成功。

　　第三、方法。方法在銷售活動(dòng)中，表現(xiàn)最為活躍，也是談?wù)撟疃嗟脑掝}，公司里面從上到下，日常開會(huì)，案例討論，很多的議題都是圍繞著方法來進(jìn)行的，可以說方法的正確與否、運(yùn)用得當(dāng)與否很大程度上直接決定了銷售的成敗。方法包括溝通的方法、自我管理的方法和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法三個(gè)方面，下面分別作以分析。

　　1、溝通的方法。溝通是我們銷售工作中運(yùn)用最頻繁的詞匯，但我們往往只是簡單地把它作為一個(gè)動(dòng)詞一個(gè)流行的詞語來使用，等同于交流、交談、拜訪、問候、通知等詞匯看待。其實(shí)，銷售工作當(dāng)中的溝通一詞包含了深刻的含義，它描述了我們與客戶之間的全部內(nèi)容。

　　溝通，指為了預(yù)定的目標(biāo)，通過信息、思想或情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。

　　所以，溝通具備三個(gè)要素：預(yù)定的目標(biāo)，信息、思想或情感，共同協(xié)議，三者缺一都只能叫做無效的溝通或失敗的溝通。那么，知道了什么叫溝通，就明白了在工作中做好與客戶的溝通該如何下手了。在與客戶溝通前，你的目標(biāo)是什么，要達(dá)到你的目標(biāo)是通過傳遞信息、思想或情感還是三選二還是三者合一，通過語言還是行為還是語言加上行為來傳遞，這需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容來確定，務(wù)必做到準(zhǔn)確適當(dāng)，更重要的是達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，形成共同的協(xié)議，此協(xié)議是廣義上的，可能是書面的，可能是口頭上的，可能是心理上的默許，總之，只有具備了上述三個(gè)要素方可稱為溝通。

　　2、自我管理的方法?；蛘呓凶鲎月苫蚵殬I(yè)操守，這包括自我的時(shí)間管理和自我的行為管理。時(shí)間管理，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)知道把他的時(shí)間擺在最有效率的地方，或擺在最有生產(chǎn)力的地方，還要去檢查為什么有的人可以在最短的時(shí)間把事情做好，如何利用移動(dòng)時(shí)間，比方說在公車上或開車、等人等各種時(shí)間，這些時(shí)間你不是在工作，你怎么樣去利用它呢？這些都需要自己去思考、去活用。

　　每一天的時(shí)間里不外乎是工作、拜訪顧客、打電話或者是產(chǎn)品的介紹。要求自己精神集中，養(yǎng)成一種專注的好習(xí)慣，“沒有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗”，要學(xué)會(huì)在前一天晚上安排好第二天的行程表。一個(gè)善于管理時(shí)間的人，就可以管理好一切，如果連自己的時(shí)間都不能管理好的話，一切就是空談。管理時(shí)間最有效的辦法就是不花費(fèi)時(shí)間，而是投資時(shí)間。最重要的是把你每一天的時(shí)間如何儲(chǔ)存、運(yùn)用好。永遠(yuǎn)把時(shí)間投資在人際關(guān)系和你的未來人生目標(biāo)上，就是管理時(shí)間的最好訣竅。行為管理，我們隨時(shí)在觀察，我們也根據(jù)人們的行為而在腦海中將他們分門別類。我們會(huì)說某人很好相處、某人太愛出風(fēng)頭、某人則舉止友善等等。說實(shí)在的，這一點(diǎn)很難把握，因?yàn)楹芏嗳说呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)都是感覺上的，所以針對這一點(diǎn)，我只能說，如果你一向在同事和在客戶眼里有很好的口碑和信譽(yù)那么請你一直保持，如果你感覺不是這樣，因?yàn)樽约阂话愫茈y發(fā)現(xiàn)，那么你得借助別人的眼光來挑自己的毛病，因?yàn)闆]有人愿意讓自己成為不受歡迎的人，只是因?yàn)楸救瞬恢?，認(rèn)識(shí)自己本身就是一件不容易的事情，而時(shí)?？梢园褎e人當(dāng)作你的一面鏡子。

　　3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法。銷售工作絕對不是一個(gè)人的事，也不單單是銷售部門的事，好的銷售業(yè)績，一定是整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)通力合作的結(jié)果?！段饔斡洝分?，師徒四人作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都逐漸學(xué)會(huì)了在團(tuán)隊(duì)中的生存規(guī)則，互相取長補(bǔ)短，發(fā)揮了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)精神的作用，才歷盡千辛萬苦，到西天取得了真經(jīng)。

　　而作為銷售人員，需要與各種各樣的人打交道，那么，團(tuán)隊(duì)精神就顯得尤其重要。因?yàn)槊總€(gè)營銷員都應(yīng)該是一塊“好鋼”，但必須要放在團(tuán)隊(duì)這個(gè)“大熔爐”中，經(jīng)過千錘百煉，才能夠成為好的模具，創(chuàng)造優(yōu)秀的成果。也就是說，銷售人員要善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。我們要做到：胸懷寬廣，容天下難容之人，容天下難容之事；要能夠適應(yīng)不同的環(huán)境，容納別人的不足，同時(shí)還要能聽得進(jìn)別人的意見和建議；尊重和幫助他人，建立和諧人際關(guān)系，建設(shè)和諧團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能左右逢源；把利益看得“輕如鴻毛”，絕對不計(jì)較“蝸角功名，蠅頭不利”，必須要有長遠(yuǎn)眼光；謙虛謹(jǐn)慎的作風(fēng)和勇于承擔(dān)責(zé)任的精神；原則性與靈活性相結(jié)合，公正做人，誠信做事。