遠大自毀前程

　　一家非電空調公司，卻搞起了免費建筑節(jié)能咨詢，不僅短期內無法盈利，還導致非電空調單項訂單減少50%。

　　文｜CBN記者 薛華

　　一個空調企業(yè)的老總，一年到頭研究都是怎樣通過優(yōu)化的隔熱和通風效率減少空調，還揚言“消滅空調”，這怎么都說不過去。但是遠大空調有限公司總裁張躍卻正在做這樣一件事。

　　2008年6月，進入遠大公司17年，曾任12年生產廠長和海外銷售的傅立新突然被安排進入遠大新建立的子公司遠大建筑節(jié)能公司任總經理，向房地產公司提供免費建筑節(jié)能咨詢，這是一家短期內完全沒有盈利的子公司，不僅如此，從表面上看還和遠大的核心業(yè)務非電中央空調銷售總經理周卓君“對著干”—遠大以生產吸收式空調著稱，在業(yè)內，這種空調被稱為非電空調。

　　年初正是遠大非電空調銷售促成簽單以及銷售計劃制定的關鍵時期，但2009年初，張躍卻把國內兩百多名空調銷售人員召回長沙總部進行為期二十多天的遠大品管樓建筑節(jié)能改造樣本培訓。這個時候進行與銷售無關的培訓，這是以前從未有過的事。

　　影響還不只這些。“建筑節(jié)能可以減少60%至90%的能耗，這意味著單個項目的非電中央空調銷售將減少50%以上。”周卓君對《第一財經周刊》表示。

　　遠大1992年發(fā)明非電空調，經過十次技術升級換代，目前是全球最大的非電中央空調全套設備供應商。傳統(tǒng)的電空調須經多個步驟：石油等化石能源燃燒制造蒸汽，驅動渦輪機發(fā)電，再驅動壓縮機，再循環(huán)冷媒制冷。過程中產生多重的能量消耗和污染。而吸收式非電空調則只通過廢熱、天然氣等替代能源所產生的熱能來直接制冷、制熱，能源效率可比電空調高兩倍，排放低四倍。

　　張躍并不滿足于此，經過一年多的建筑節(jié)能研究以及對歐洲最具生態(tài)意識的德國南部的弗萊堡的考察，2008年10月，傅立新的團隊開始對遠大城的28棟既有建筑進行節(jié)能改造。

　　遠大品管樓的墻體用150毫米厚的聚苯、屋頂用了100毫米擠塑板保溫，建筑外窗選用3層玻璃塑框窗；向陽一面的所有窗子都安裝了外遮陽；建筑內安裝熱回收新風機，利用室內排除的臟空氣給室外引入的新風升溫或降溫。品管樓比改造前節(jié)能80%。4200平米的品管樓改造花費了130多萬，但改造后每年可以節(jié)約費用五十多萬，兩年多即可收回成本。

　　傅立新將遠大城28棟建筑節(jié)能改造的經驗免費提供給房地產公司。據建設部統(tǒng)計，中國單位建筑面積能耗是發(fā)達國家的2至3倍。

　　考慮到改造成本、投資回報年限等實際因素，遠大提倡的建筑節(jié)能簡單并且容易復制，運行成本在改造前的20%以內，投資成本僅占建造成本的10%左右。建筑師經過兩至三個月培訓便可以獨立完成整棟房子的改造設計；施工人員經過三五天培訓就可以熟練施工。

　　不過，遠大并不生產建筑節(jié)能的材料，只是向咨詢者提供可參考的供應商。唯一屬于遠大的產品是熱回收新風機，而這一產品也是由客戶自己決定選擇與否。

　　一家非電空調公司，卻搞起了免費建筑節(jié)能咨詢。遠大公司看起來有些“不務正業(yè)”。對遠大來說，卻是不得已而為之。盡管有著更環(huán)保的產品，與遠大幾乎同時起步的電空調公司格力電器2008年銷售額已經超過420億；而遠大2008年年營業(yè)額不到50億元。

　　遠大非電空調銷售人員曾經對客戶的需求作了詳細的考察，還為客戶列出了一個產品使用的對比清單—這是同一城市同一區(qū)域相同時段電空調與遠大空調的費用對比清單。然而無論是國內還是國際市場，遠大的非電中央空調都比其他品牌同類產品價格高一倍以上。這在招標或推廣中多多少少會有影響。另外，非電空調的前期投入和直接成本較高。房地產的開發(fā)、使用等環(huán)節(jié)分離，開發(fā)商考慮到開發(fā)成本，更多選擇前期投入低的電空調。

　　事實上，幫助客戶進行建筑節(jié)能改造，正是張躍想到的促進非電空調銷售的新點子。而周卓君也從第一個反對這項決定的人，變?yōu)樽顖远ǖ闹С终摺?/p>

　　今年9月，周卓君獲得北京的湖南大廈非電中央空調采購訂單，不過經過傅立新的建筑節(jié)能免費咨詢，湖南大廈進行了單臺非電空調的復合減少，選擇了更小功率的規(guī)格。原本兩臺300萬大卡(3500千瓦能耗)的非電空調主機被降低為兩臺125萬大卡(1500千瓦能耗)非電空調主機。遠大的非電中央空調根據功率不同售價從2萬大卡到1000萬大卡不等，功率越大售價越高。湖南大廈建筑節(jié)能成本加上減少后的非電空調采購成本比原計劃成本降低30%以上。

　　“短時間內確實會對非電中央空調的銷售帶來影響，但是長遠來看，雖然每個建筑的非電中央空調銷售基數小了，但是隨著公司形象和品牌的提升，會有更多公司選擇遠大的非電中央空調?！敝茏烤龑Α兜谝回斀浿芸繁硎?。遠大的算盤是即使單個客戶單次購買的非電中央空調從200萬，降低至50萬或更低，但是這家公司會成為遠大的長期客戶，并且因為成本的降低和空調運行成本的大幅降低，會有更多客戶選擇非電空調。

　　目前，傅立新的建筑節(jié)能公司已經為萬科、萬通、新地集團等幾十家房地產公司提供建筑節(jié)能技術交流或服務。很顯然，這么多年的經驗讓遠大發(fā)現，讓客戶看到環(huán)保的實惠才是真正有說服力的。