五星太陽能：生命型公司贏未來

　　——訪五星太陽能光熱事業(yè)部總經(jīng)理陳玉華

　　文/本刊記者 李大千

　　管理大師阿里·德赫斯提出的“生命型企業(yè)”，主張管理者把企業(yè)作為一個“生物有機體”來培養(yǎng)，而企業(yè)生命的延續(xù)可以形成發(fā)展的良性循環(huán)。

　　為什么有的企業(yè)能經(jīng)受數(shù)個世紀考驗，而有的企業(yè)卻在短短幾年內消亡？有專家研究后發(fā)現(xiàn)，他們的主要區(qū)別是：前者作為“生命型公司”而生存，而后者是作為“經(jīng)濟型公司”而存在。作為生命型公司，需要考慮企業(yè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的社會價值、企業(yè)戰(zhàn)略的遠見和企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)等因素。

　　五星太陽能股份有限公司就是一家生命型公司，經(jīng)過19年發(fā)展，已經(jīng)穩(wěn)健地發(fā)展為華南地區(qū)最大的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)。對此，光熱事業(yè)部總經(jīng)理陳玉華說：“我們把滿足消費者的現(xiàn)實和潛在需求價值看得比單純追求經(jīng)濟目標重要得多?！币舱沁@種精神使五星太陽能成為2010年廣州亞運會熱水器供應商，與亞運精神一脈相承。

　　企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)

　　戰(zhàn)略是解決方向性的問題，而戰(zhàn)術是解決局部的問題。但是，戰(zhàn)略也必須考慮市場競爭。

　　五星太陽能將競爭分為三個層面：品牌競爭、形式競爭和愿望競爭。

　　一是品牌競爭。即滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品、不同品牌之間的競爭。陳玉華說：“我們五星太陽能的戰(zhàn)略定位是做平板太陽能新時代的開創(chuàng)者，并同時要做國內平板太陽能第一品牌。”這個定位將其品牌做到了市場差異化。這就相當于五星太陽能選擇一條自己的跑道，通過與自己賽跑，從而領先對手。平板太陽能的戰(zhàn)略，讓五星太陽能區(qū)別于眾多競爭對手。在這個獨特的跑道上，五星太陽能不斷地自我競爭，完成了平板太陽能的防凍、建筑一體化、保熱等多項技術創(chuàng)新，使其發(fā)揮出更好的社會價值。目前，五星太陽能已經(jīng)成為國內最大的平板太陽能熱水器生產(chǎn)、銷售企業(yè)，成為當之無愧的平板太陽能第一品牌。

　　二是形式競爭。即滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競爭。據(jù)悉，在五星太陽能的市場戰(zhàn)中，平板太陽能是優(yōu)勢，真空管太陽能是補充。由此，形成了雙軌道的模式，這讓五星太陽能在中國的太陽能企業(yè)里獨樹一幟，也讓五星太陽能在中國真空管太陽能企業(yè)林立的環(huán)境下?lián)碛辛俗约旱膱怨痰匚弧o論是來自五星太陽能內部，還是行業(yè)發(fā)展的外部，在這種獨特戰(zhàn)略模式下，兩種技術體系已經(jīng)由“替代式”競爭思維轉變?yōu)椤盎パa型”的發(fā)展思維。

　　研發(fā)能力是企業(yè)的生命線，比爾·蓋茨曾經(jīng)說過這樣的話：“微軟公司假如有一個月的時間沒有研發(fā)出新產(chǎn)品，那就意味著微軟將出現(xiàn)倒閉的局面?！弊鳛槲逍翘柲芏酝瑯尤绱耍逍翘柲苈?lián)合中國科技大學特別組織成立了“東莞太陽能技術研究院”，以此保障技術優(yōu)勢。目前，五星太陽能擁有國內最大的平板太陽能生產(chǎn)基地和研發(fā)團隊，而在真空管太陽能方面，也是華南最大的制造型企業(yè)。隨著太陽能真空管熱水器的下鄉(xiāng)，陳玉華說：“這也促使我們平板太陽能不僅僅進城，還要借勢下鄉(xiāng)，并快速完成全國的布局。”

　　三是愿望競爭。即提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。實際上，不同的產(chǎn)品可以滿足不同的需求，而不同的需求也需要不同的產(chǎn)品。正如陳玉華所言：“在五星太陽能，品牌戰(zhàn)略的差異化與渠道差異化的融合，完成了企業(yè)發(fā)展的‘上天入地’?！痹谇劳卣股希逍翘柲茉谇捌谑且怨こ淌袌鲩_拓為主導。這種差異化的渠道策略，使五星太陽能的工程熱水排在國內市場前列。據(jù)悉，五星太陽能還積極開展與房企的合作，并已成功進入萬科、碧桂園等地產(chǎn)項目。事實上，大量的工程項目，不僅促進了五星太陽能的技術研發(fā)、個性化建筑環(huán)境應對，還為開拓家用市場提供了見得到、可信賴的案例佐證。通過工程的品牌傳播，五星太陽能在家用市場也獲得了很大的市場認知和認可。

　　企業(yè)財富系統(tǒng)

　　眾所周知，企業(yè)利潤來自終端，這其中經(jīng)銷商的作用是巨大的。與很多企業(yè)不同的是，在五星太陽能，企業(yè)與經(jīng)銷商之間不是競合而是利益共同體。這個利益共同體，不僅包含上下游的利益、資源分享，還包含企業(yè)與員工、企業(yè)與政府、企業(yè)與相關的知識機構、企業(yè)與分銷網(wǎng)絡等共同利益關系。也就是說，大家在這種利益共同體模式下共享財富、一起成長。

　　特別是在渠道上，為了進一步構建這個利益共同體系統(tǒng)，五星太陽能還發(fā)起了針對渠道商的“造富運動”，出臺了“五星太陽能級財富助長計劃”——一種全新的連鎖加盟創(chuàng)業(yè)形式。

　　陳玉華介紹：作為加盟渠道商，可以使用五星太陽能全新“平板太陽能領導者”的品牌形象，進行產(chǎn)品推銷，如果在營銷策劃時感到力不從心，五星太陽能可以為其進行周密、有效的“貼身保姆”式指導。另外，在該計劃啟動時，五星太陽能還會主動提供樣板市場啟動方案，供其參考。為了讓加盟渠道商得到實實在在的收益，五星太陽能一方面為其進行區(qū)域專屬保護，另一方面則大幅讓利，提供首次打款獎勵、批量提貨補貼、銷售激勵等大量優(yōu)惠政策。五星太陽能的“造富運動”一經(jīng)推出，就獲得了社會的廣泛贊譽。

　　企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

　　自然界需要生態(tài)平衡，同樣，企業(yè)也需要一種和諧環(huán)境。五星太陽能的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)分為內、外兩個部分。

　　內部生態(tài)環(huán)境通過建立“共同愿望”，從而把大家凝聚在一起。為了達成共同愿望，五星太陽能首先通過員工培訓、晉升制度、福利菜單等制度形成企業(yè)規(guī)范“圓”。另外，五星太陽能還通過企業(yè)文化的立體化傳播，讓員工形成自發(fā)的奉獻和投入精神，使員工個體融入大集體。

　　在外部生態(tài)環(huán)境方面，五星太陽能與合作伙伴共享思想、共同成長、共同分享市場利潤。而對消費者，更是以“方便、快捷、專業(yè)、溫馨、全天候”為標準，實現(xiàn)五星太陽能服務。為強化管理、服務到位，五星太陽能設立了廣西、江蘇、北京、上海、湖南、湖北、江西、福建、河南、陜西、浙江、云南、廣州、深圳等22家直屬分公司，他們肩負著所在區(qū)域及臨近地區(qū)的市場拓展、現(xiàn)場施工監(jiān)管和售后服務的重任。這些生態(tài)體系，使五星太陽能得以快速發(fā)展。

　　企業(yè)學習系統(tǒng)

　　學習是企業(yè)的成長源泉。在五星太陽能，企業(yè)通過標桿管理的學習模式完善自我。更重要是，五星太陽能標桿管理的最核心思想是從顧客角度出發(fā)，從而使其學以致用。比如，每次工程完工，五星太陽能都收集客戶的意見，并在日后進行回訪，通過與客戶的定期真誠交流，從而找到下一步工作重點或者完善的方向。

　　陳玉華認為：“作為一個生命型公司，做‘強’比做‘大’更為重要。在未來，我們將專注平板技術應用，使其造福人類，實現(xiàn)更大的社會價值?！?/p>