劉偉：華帝渠道新攻勢(shì)

　　文/本刊記者

　　張可慕

　　“2010年，華帝(主營(yíng)業(yè)務(wù))銷售突破17億，成為廚衛(wèi)行業(yè)增長(zhǎng)較快的企業(yè)之一。根據(jù)中怡康發(fā)布的2010年市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，華帝的灶具產(chǎn)品銷量穩(wěn)居行業(yè)第一，市場(chǎng)份額超過(guò)10%，至此，華帝燃?xì)庠罹咭呀?jīng)連續(xù)18年蟬聯(lián)第一。此外，華帝燃?xì)鉄崴?、抽油煙機(jī)分別進(jìn)入全國(guó)行業(yè)三強(qiáng)。”

　　在向記者介紹以上業(yè)績(jī)數(shù)字的時(shí)候，華帝股份副總裁劉偉(微博)顯得非常高興。1992年，他牽手華帝，成為華帝四川代理商。由于業(yè)績(jī)突出，14年后他被華帝總裁黃啟均看中，應(yīng)邀加入華帝股份。

　　數(shù)年來(lái)，華帝在國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)連年快速增長(zhǎng)。劉偉認(rèn)為自己選擇的行業(yè)埋藏著無(wú)限的可能，他說(shuō)自己的心中有一幅營(yíng)銷藍(lán)圖，將華帝目標(biāo)直指百億。

　　盡管市場(chǎng)蛋糕很大，面對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)其他同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，華帝如何找準(zhǔn)自己的核心優(yōu)勢(shì)，又將如何營(yíng)銷以搶占市場(chǎng)？

　　在劉偉看來(lái)，華帝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和整體解決方案是其核心優(yōu)勢(shì)。除此以外，華帝歷來(lái)堅(jiān)持“利益共同體”理念，倡導(dǎo)“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、共贏”，關(guān)注利益共同體的每一個(gè)個(gè)體。產(chǎn)品分銷主要實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，因此在全國(guó)形成了一張巨大而又相對(duì)牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)上，2011年華帝在四川、重慶、河南、山東、江蘇等重點(diǎn)市場(chǎng)推出“415”工程：即華帝要在四川、山東、河南、江蘇四個(gè)省及重慶市實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率第一的目標(biāo)，這些省區(qū)要實(shí)現(xiàn)零售15億的規(guī)模。“啟動(dòng)415工程是對(duì)黃啟均總裁‘一把鹽’理論的實(shí)踐，我們必須把有限資源撒到有用的地方，所以我們希望華帝在幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域能把銷售額做到很好的突破。依靠華帝的全國(guó)品牌知名度，再在終端市場(chǎng)展示好品牌形象。”劉偉介紹。

　　與此同時(shí)，華帝巨大的網(wǎng)絡(luò)也向農(nóng)村輻射。2011年年初，華帝股份”深耕渠道之鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣(mài)店計(jì)劃“出爐，通過(guò)新建設(shè)和原有分銷網(wǎng)點(diǎn)整改，新增2000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣(mài)店。湖南、重慶等地已經(jīng)開(kāi)展試點(diǎn)工作，一場(chǎng)“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)正如火如荼開(kāi)展。

　　為了進(jìn)一步強(qiáng)化渠道銷售，劉偉計(jì)劃用未來(lái)三年的時(shí)間來(lái)打造他想像中的華帝終端：“我心目中華帝的終端應(yīng)該跟肯德基的店面一樣，消費(fèi)者在廣州看到的華帝跟在西藏看到的華帝，無(wú)論是店面的陳設(shè)還是導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)型、胸牌和微笑，全部都一模一樣。”

　　在布局傳統(tǒng)渠道之外，劉偉表示，新興渠道正在成為家電品牌的新增長(zhǎng)點(diǎn)。“網(wǎng)購(gòu)是一個(gè)不可阻擋的渠道，也許正是它協(xié)助我們降低兩大KA(Key Account)的高門(mén)檻成本。淘寶商城、京東商城正在引領(lǐng)B2C的浪潮，向傳統(tǒng)的銷售渠道發(fā)起強(qiáng)有力的沖擊。不站在浪尖上，就會(huì)被浪拍死。”

　　劉偉說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道更適合“80后”、“90后”消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，華帝也謀劃著此類新渠道的布局。他同時(shí)表示，華帝在新興渠道上要完成1億的銷售額。

　　在劉偉看來(lái)，未來(lái)廚衛(wèi)市場(chǎng)集中程度會(huì)越來(lái)越高，比拼的將是綜合實(shí)力和品牌號(hào)召力。因此，華帝將在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，整合一切可利用的資源，不斷提升企業(yè)的品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。“微博、SNS等新媒體發(fā)展很快，我們有專門(mén)的職能部門(mén)——公共關(guān)系部在利用這些新興媒體渠道進(jìn)行傳播了，從目前的表現(xiàn)來(lái)看，這種及時(shí)性的、互動(dòng)性的傳播效果不錯(cuò)。”