券商經紀業(yè)務遭寒冬：創(chuàng)新開啟 轉身財富管家

　　編者按：近兩個月散戶銷戶數量大幅增長的新聞被賦予不少深層次含義：A股市場底部已至、投資者信心跌至冰點、券商營業(yè)部舉日維艱等等;隨著交易量的縮水以及開戶數零增長甚至負增長，券商經紀業(yè)務遭遇“嚴寒天氣”，與此同時，多項創(chuàng)新舉措也在醞釀之中。顯然，國內券商已看到通道業(yè)務的局限性，開始籌劃從單純的經紀業(yè)務通道商向財富管家轉變，意欲在財富管理市場分一杯羹。

　　券商代銷金融產品有望近期開閘

　　多數營業(yè)部“聞風不動”

　　分析人士認為，與銀行相比，券商代銷金融產品的弱勢在于投資者對券商的“不信任感”以及營業(yè)網點相對較少

　　由于代銷金融產品能為券商帶來新的贏利機會，這一提議在券商創(chuàng)新大會上也被業(yè)內人士提出。而目前，《證券公司代銷金融產品管理規(guī)定》的征求意見階段即將結束，宏源證券近期發(fā)布的證券業(yè)月報也表示，券商代銷金融產品有望近期推出。《證券日報》記者近期走訪了一些北京地區(qū)的券商營業(yè)部發(fā)現，大部分營業(yè)部還沒有這方面的動作。

　　一位營業(yè)部工作人員告訴記者“代銷一事大家都在議論，但是目前還沒有這方面的培訓，而且也沒有接到通知說具體銷售什么產品。”

　　代銷金融產品對券商來說是機遇也是挑戰(zhàn)，與銀行相比，券商在代銷產品方面還有很多需要完善的地方。接受采訪的業(yè)內人士認為，券商銷售能力還是比較專業(yè)的，在代銷金融產品方面，跟銀行相比，弱勢在投資者對于券商的“不信任感”以及營業(yè)網點相對較少。

　　多數券商“沒有接到通知”

　　在5月份的券商創(chuàng)新大會上，監(jiān)管機構就下發(fā)了《證券公司代銷金融產品管理規(guī)定(草案)》(以下簡稱《代銷規(guī)定》)。《代銷規(guī)定》確立了證券公司作為通道提供商，可開展“代銷”業(yè)務的身份?！洞N規(guī)定》顯示，證券公司可以代理銷售其他機構的金融產品，或者以居間人身份為其介紹客戶?？纱N金融產品為國家有關部門或者其授權機構批準或者備案發(fā)行的各類金融產品。而也早有券商“摩拳擦掌”，中信證券在5月底曾發(fā)布公告稱，將在2011年股東大會上臨時追加一項“增加經營范圍”的預案，該預案便是向監(jiān)管機構申請“代銷金融產品”的行政許可，將在監(jiān)管部門正式受理證券公司代銷金融產品的行政許可申請時，按照規(guī)定提交申請，以盡快取得業(yè)務資格、開展業(yè)務。

　　記者也走訪了銀河證券、國泰君安證券、中信建投證券的一些營業(yè)部。從目前情況來看，多數營業(yè)部還沒有相關的動作。銀河證券某營業(yè)部的一位工作人員表示：“已經聽到消息，但營業(yè)部還未做太多準備，總部對這方面是否有什么計劃還不清晰。”對于建設代銷團隊方面，中信建投某營業(yè)部的一位負責人說：“目前還沒有成立新團隊。”

　　兩原因致使券商銷售產品難

　　雖然券商有了跟銀行較量的機會，但業(yè)內人士普遍認為，銀行的銷售經驗更豐富，相比之下，券商在較長一段時期內很難與銀行“抗衡”。對此，本報記者也采訪了一家大型券商營業(yè)部的一位客戶經理，他表示：“我個人覺得券商銷售產品的能力，無論專業(yè)性還是速度都是真的肯定的，但是在有些方面券商的弱勢也很明顯，那就是客戶對于證券市場的‘信任感不強’。這么多年來，人們對于券商銷售和銀行銷售的感覺是不一樣的，同樣的東西，銀行去賣，客戶就會覺得風險似乎低些。”他笑道，“這不能怪客戶，這幾年，虧錢的時候多，賺錢的時候少。由此導致的客戶不信任感就像是一個‘歷史遺留問題’，我們只能說以后慢慢引導客戶用更好的服務和業(yè)績改變他們的這種想法。”另一位營業(yè)部總經理也透露出同樣的想法，“公眾對銀行更熟悉，券商在他們的印象中是做股票的地方。”

　　此外，還有一個問題是很難克服的，那就是券商的營業(yè)網點跟銀行沒法比。這也是券商在銷售方面的弱勢。“恐怕一家農行的網點都要多過所有券商的營業(yè)網點了。”上述客戶經理說到。