“屌絲”創(chuàng)業(yè)：“四無人員”如何做大考研培訓(xùn)

跨考教育集團(tuán)CEO張愛志

創(chuàng)業(yè) 9 年

行業(yè)：教育培訓(xùn)

相比時(shí)下流行的“高富帥”創(chuàng)業(yè)，我是個十足的“屌絲”創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)別人擔(dān)心考不上研時(shí)，我卻在為是否考研糾結(jié)不已——高中借錢、本科貸款，讓我很早就嘗到捉襟見肘的辛酸。一番掙扎，理想擊敗了現(xiàn)實(shí)：考研!

備考過程，我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生因?yàn)椴涣私獠煌瑢I(yè)尤其是不同學(xué)校的信息很苦惱，也沒有機(jī)構(gòu)提供這方面服務(wù)。我意識到這是個機(jī)會，便向親戚借了6000元創(chuàng)業(yè)——賣考研專業(yè)課輔導(dǎo)資料。

2004年，當(dāng)時(shí)考研輔導(dǎo)市場已經(jīng)很成熟，以英語、政治等公共課輔導(dǎo)為主的海文、海天等機(jī)構(gòu)已頗具規(guī)模。我一個“四無人員”(沒錢、沒經(jīng)驗(yàn)、沒資源、沒人脈)如果與他們刺刀見紅地廝殺，只有死路一條。選擇為跨?？鐚I(yè)考研學(xué)生提供專業(yè)課輔導(dǎo)資料，相當(dāng)于從紅海中辟出了一小片“藍(lán)海”。這片“藍(lán)海” 是別人瞧不上的，卻是很多學(xué)生迫切需要的。

考研專業(yè)五花八門，即便同一專業(yè)，不同學(xué)校情況也不一樣，如何滿足學(xué)生形形色色的需求是關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)不像現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)收集很不容易。我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，考研學(xué)生中跨校的占百分之六七十，跨專業(yè)的僅占百分之十幾，便把主要目標(biāo)鎖定在跨?？忌?。創(chuàng)業(yè)之初，主要依靠同學(xué)資源搜集信息。從2004年到2007年，我們把全國1.8萬個碩士點(diǎn)3000多個核心專業(yè)大約30萬份歷年專業(yè)課真題全部收集過來，并掃描成電子版。每份資料也就掙不到20元。

這有點(diǎn)類似淘寶，雖然單個訂單很麻煩，并且掙得很少，但用IT化管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫銷售，收益還不錯。那時(shí)我請朋友幫忙編了一個內(nèi)部客戶管理系統(tǒng)，這樣學(xué)員服務(wù)時(shí)間縮短了一半以上，我還招了500多個代理(后來知道這就叫分銷模式)。讀研三年，我親手服務(wù)的學(xué)生竟然超過10萬人。

從2008年到2010年，我們推出了精英個性化服務(wù)——針對跨?？鐚I(yè)考生設(shè)計(jì)個性化復(fù)習(xí)方案。這幾年，我們開始在專業(yè)課、專業(yè)碩士、小班輔導(dǎo)、網(wǎng)校圖書等領(lǐng)域全面發(fā)力，平均一年啟動一個新領(lǐng)域、兩年攻克一個小領(lǐng)域，年?duì)I業(yè)額超過1億元。

回想創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我的體會是把一件小事做到極致。在別人做上千人的公開課輔導(dǎo)時(shí)，我們則專注專業(yè)課小班輔導(dǎo)。雖然一個班最多掙幾百塊錢，但由于這一領(lǐng)域鳳毛麟角，所以我們的業(yè)務(wù)量很大，這就是長尾理論。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)不是做加法，而是做減法，想做的事太多，可以做好的可能只有一件。

創(chuàng)業(yè)公司通常會經(jīng)歷百人管理坎、多產(chǎn)品運(yùn)營坎、連鎖經(jīng)營坎，很多企業(yè)因?yàn)樨澊?、貪快倒在?000萬或者破億的門口。盡管跨考在突破這些坎之后還保持著較快增長，我不斷告誡自己聚焦、聚焦、再聚焦。