一篇滿是干貨的演講：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何融資？

【導(dǎo)讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽”上的主題演講，該演講者準(zhǔn)備了數(shù)日，其PPT歷經(jīng)數(shù)十次修改，內(nèi)容既涉及了教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創(chuàng)業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)問題。近七千字干貨，創(chuàng)業(yè)者不得不看。以下為金鑫演講內(nèi)容節(jié)選。

我的演講分三部分：首先，回顧一下過去十年教育行業(yè)融資概況;第二，對一些不太成功的融資案例做一些分析;第三，把一些經(jīng)驗(yàn)告訴創(chuàng)業(yè)者，找融資需要注意哪些方面。

上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段

2000年-2006年

2006年新東方上市是教育行業(yè)的分水嶺和里程碑事件，它給整個行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2006年之前的這個階段是以互聯(lián)網(wǎng)教育平臺和IT培訓(xùn)為主。當(dāng)時IT培訓(xùn)是比較火的，尤其是北大青鳥、達(dá)內(nèi)、華育國際，還有什么游戲?qū)W院等等，他們剛好趕上2000年IT培訓(xùn)發(fā)展高潮。現(xiàn)在無論是K12(注：從幼兒園到十二年級)還是職業(yè)教育和早教的人才，有很多都是青鳥系的。

在線教育這塊，我們看到的公司相對比較傳統(tǒng)，弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))是在2007年底上市，它主要是跟中國的一些大學(xué)發(fā)繼續(xù)教育的學(xué)歷。它其實(shí)不算嚴(yán)格意義上的在線教育，只是通過網(wǎng)絡(luò)授課，這樣的模式其實(shí)是資源類的，并不是純粹的在線教育。

精品學(xué)習(xí)網(wǎng)后來這個項(xiàng)目好象不是很成功，因?yàn)樗亩ㄎ皇瞧脚_，自己買流量的成本比較高。它后來也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看好象內(nèi)部做了合并，把好幾個教育項(xiàng)目合并在一起。

ATA公司(注：中國智能化考試服務(wù)的創(chuàng)始者)把一些職業(yè)考試，用計(jì)算機(jī)的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，當(dāng)然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢，再加上技術(shù)優(yōu)勢，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達(dá)克上市。

這批企業(yè)的特點(diǎn)是都有資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，還有個特點(diǎn)就是規(guī)模都不太大，營收到現(xiàn)在可能也只有兩三億人民幣規(guī)模，市值也是比較小的，成長也比較穩(wěn)定，相對比較慢一些，這可能是因?yàn)樗麄儽容^依賴資源的支持。像ATA，它拿下個新的考試業(yè)績能漲20%-30%，但這并不容易獲取，要經(jīng)過很多運(yùn)作和招標(biāo)等環(huán)節(jié)。而且，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，它也會面臨一些波動，比如2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者股票市場不好，沒有人想去證券公司，考試人群數(shù)量就下降，這也就會影響業(yè)績。

這批企業(yè)里面，我覺得最可惜的是北大青鳥，它當(dāng)時在教育培訓(xùn)行業(yè)里應(yīng)該是非常領(lǐng)先的。北大青鳥本有機(jī)會在2008年上市，它已經(jīng)路演完成并定價了，只不過當(dāng)時定價比較低，創(chuàng)始人覺得太不甘心了，就撤銷了IPO申請。后來形勢就更壞了，一方面是IT培訓(xùn)出現(xiàn)了大衰退，另一方面是資本市場窗口期也關(guān)了，北大青鳥現(xiàn)在已經(jīng)江河日下，在教育行業(yè)失去了原來的那種地位。但青鳥體系確實(shí)出了不少人才，包括瑞思的創(chuàng)始人夏雨峰也是青鳥出來的。此后，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)和飛龍網(wǎng)等做在線招生平臺的企業(yè)也都不是很成功，他們都是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。

2006年-2010年

2006年新東方上市之后，投資轉(zhuǎn)向到了教育培訓(xùn)行業(yè)，包括語言及K12的培訓(xùn)。在這一輪的投資高峰里，我們看到幾個上市公司，他們基本都是在2010年上市。

新東方上市第二天環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年那幾個月有扎堆融資現(xiàn)象，9月份巨人融資，學(xué)大是10月份融資，接下來是華育，安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了，這輪投資決定了未來兩三年新一輪上市公司的出現(xiàn)。但是，其中也有一些不成功的案例，我后面會講到。

2010年至今

從2010年到現(xiàn)在，在線教育成為新的投資亮點(diǎn)，我單獨(dú)把在線教育列出來是因?yàn)榇蠹叶加X得它很熱，但額度小一點(diǎn)的投資也在不斷的發(fā)生，比如素質(zhì)類教育、早教項(xiàng)目、少兒英語項(xiàng)目、圍棋項(xiàng)目和少數(shù)美術(shù)館等等。真正大筆投資是在2010年以后，比如龍文在2011年號稱獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓(xùn)行業(yè)就不太多了，因?yàn)樯弦惠喌耐顿Y已經(jīng)結(jié)束了，而K12和語言培訓(xùn)的格局基本已經(jīng)定了，再想殺出黑馬已經(jīng)不是那么容易了。所以，投資就轉(zhuǎn)向到了有特色的在線領(lǐng)域。他們有可能成為被大公司整合的對象，有投資人在投之前先跟我打招呼，說我們投這個項(xiàng)目了到時候賣給你們。

在線教育更多的是希望未來能成長出一個新的明星企業(yè)，或者一批新的明星企業(yè)。但在線教育領(lǐng)域，并沒有讓人看到眼前一亮、覺得特別驚喜火顛覆性特別強(qiáng)的商業(yè)模式。為什么現(xiàn)在仍有這么多投資案例呢?我覺得，這是因?yàn)橘Y本要抓機(jī)會，就像前幾年的團(tuán)購一樣，那會兒拿到融資的團(tuán)購企業(yè)也很多，但最后生存下來的不太多。當(dāng)然，這里面也許可能會成就幾家企業(yè)，像傳課、多貝、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個投資案例酒比較典型。

現(xiàn)在拿到融資企業(yè)，除了特別早的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)項(xiàng)目有特殊性，相對傳統(tǒng)花時間的企業(yè)，至少都是在兩三年、三四年以前成立的

現(xiàn)在從零開始的創(chuàng)業(yè)者要判斷未來幾年趨勢和方向是什么，要找準(zhǔn)點(diǎn)，我覺得這個很重要。如果你現(xiàn)在做培訓(xùn)，尤其課外輔導(dǎo)，拿融資的可能性已經(jīng)沒有了，很多VC已經(jīng)不看K12項(xiàng)目了。除非你只是想做個生意，就是想舒舒服服過日子，沒想成為全國性品牌，這種人也是挺多的，這也是另一種出路：沒想過上市，收入穩(wěn)定，時間和財務(wù)也相對自由。

中篇·不太成功融資案例分析

接下來看兩個案例：一個是融資案例，一個是上市案例，最后結(jié)果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨(dú)立出來的，因?yàn)橛X得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴(kuò)張，但到了2010年就傳來了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現(xiàn)在據(jù)說只剩下三所分校了，如果從當(dāng)初的夢想和目標(biāo)來看，這個企業(yè)已經(jīng)沒有了。

我們從這個案例能學(xué)到什么東西呢?第一個是大勢，其實(shí)2007年拿到融資是個非常好的時間點(diǎn)，但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個行業(yè)未來的趨勢，當(dāng)時整個IT 行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來這個趨勢，比如招生越來越難。在這個原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團(tuán)隊(duì)再跟不上，擴(kuò)張?jiān)娇煲簿鸵馕吨赖脑娇臁Ｈ绻闩袛嗖粚Υ髣?，還去拿錢大肆擴(kuò)張、開店和招人，學(xué)生就招不上來，業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現(xiàn)在就很難再起來了。我覺得這是一個非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。

下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點(diǎn)的——它之前是沒有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買進(jìn)來的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認(rèn)，安博的資本運(yùn)作能力和融資能力是教育行業(yè)最強(qiáng)的，沒有人比過安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強(qiáng)的，在短短兩三年時間花了十幾個億并購了23家學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)，很短的時間內(nèi)。從這個過程來看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨(dú)特，它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開店和經(jīng)營，而完全是買過來的，無論是實(shí)體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校，還是K12，還是一對一都買，買回來以后就形成了個很大規(guī)模的盤子。

我覺得安博資本運(yùn)作的非常成功，也具有很獨(dú)特的經(jīng)營商業(yè)模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實(shí)我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營發(fā)展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現(xiàn)在整個公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。

一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情，尤其教育是個非常傳統(tǒng)的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因?yàn)槲覀儧]有那么強(qiáng)的并購整合能力，所以比較謹(jǐn)慎。

其實(shí)，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯，并購了戴爾英語、華爾街英語和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強(qiáng)，兒中國的企業(yè)時間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時間內(nèi)補(bǔ)上這一課。

下篇·找融資需要注意哪些方面

作為一個新的創(chuàng)業(yè)者、新的教育機(jī)構(gòu)和教育企業(yè)怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢?分幾個方面。

教育領(lǐng)域目前的吸引點(diǎn)

教育市場容量非常大，人口比全球任何一個國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場。另外，教育也是國計(jì)民生的消費(fèi)領(lǐng)域，每個家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區(qū)，住著很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)就去中關(guān)村租房子，現(xiàn)在已經(jīng)變成了中關(guān)村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來越增長，因?yàn)榇蠹叶家庾R到好的教育確實(shí)能奠定一個人的發(fā)展基礎(chǔ)，尤其在K12這個階段。

但在這個領(lǐng)域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個朋友對教育要求很高，他女兒要上學(xué)，走遍了北京的上百所學(xué)校，沒有一所學(xué)校符合自己的要求，然后他就按自己的教學(xué)理念辦了個學(xué)校。兩年前我去看，那個學(xué)校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學(xué)樓，操場跑道那一圈估計(jì)也就一百米，當(dāng)時只有30個學(xué)生，都是周邊村里的孩子，收費(fèi)很低的。最近我又去了，他現(xiàn)在有100多個學(xué)生了，收費(fèi)從兩年前的1萬多塊錢，現(xiàn)在收一年7.8萬遠(yuǎn)，然后明年要漲到9萬8，就那么破的學(xué)校，學(xué)費(fèi)既然能翻這么高。很多家長都辭了工作專門陪孩子讀書，而且里面的老師1/4都是家長過來當(dāng)老師。

大家都愿意花這個錢，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現(xiàn)在北京的平均收費(fèi)三千塊錢，好的幼兒園五六千塊錢，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺得這些錢開玩笑呢吧?搶錢啊?但現(xiàn)在都已經(jīng)很正常了，因?yàn)榇蠹依斫饬私逃闹匾?，理解了教育服?wù)的價值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因?yàn)榫褪悄莻€大勢嘛，而現(xiàn)在做就是很好的起點(diǎn)和機(jī)會。這就說明了，中國教育體系的問題也造就了很多創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

VC關(guān)注的三個問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時候，我們前三頁是要講行業(yè)和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個項(xiàng)目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個要點(diǎn)。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細(xì)作，比如在2000年初的時候，IT培訓(xùn)是熱潮，那會兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個市場潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個市場就很大。如果你說我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那就是個非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業(yè)模式

可能市場不錯，但與其它競爭對手相比，你會有什么優(yōu)勢和獨(dú)特的地方?這些問題非常重要，當(dāng)時學(xué)大優(yōu)勢就是做個性化和一對一服務(wù)，當(dāng)時市場上是沒有的，我們就可以靠這個模式創(chuàng)新開辟出一個新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級英語。

所以，你創(chuàng)業(yè)的時候就要考慮有沒有運(yùn)作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?

3、團(tuán)隊(duì)

你有沒有能力去支撐這個商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后你還能管的很好、判斷的很準(zhǔn)，有沒有駕馭能力。這是最難的，因?yàn)槿说呐袛嗍欠浅７浅ｋy的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實(shí)也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當(dāng)時能我們在教育行業(yè)走的比較領(lǐng)先也是因?yàn)榭缃纾覀兪菑幕ヂ?lián)網(wǎng)這個圈進(jìn)來的，我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時機(jī)不好，我們當(dāng)時名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點(diǎn)也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當(dāng)時我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學(xué)大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時候我再投你!我就想，到那時候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個行業(yè)爆發(fā)的時候，那你就是在他的視野里，他們會先來找你。

但團(tuán)隊(duì)這個事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，這樣也就更容易拿到錢。當(dāng)然我也看到，鼎暉投資的另外一個教育項(xiàng)目失敗了，一個創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個人都挺優(yōu)秀的，但這個項(xiàng)目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。

創(chuàng)業(yè)者如何融資?

1、選定目標(biāo)

前面幾個問題我們都想清楚了，也做好了準(zhǔn)備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。

投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因?yàn)椴煌幕鹗怯胁煌顿Y偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因?yàn)樗X太多了，太小了管不過來，因?yàn)榘凑账麄兊膰?yán)格流程投多大的項(xiàng)目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時間和工夫。

投資風(fēng)格。有的投資基金是激進(jìn)型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因?yàn)樗麜榱吮苊怙L(fēng)險不把雞蛋放在一個籃子里。對基金來講，這是一種風(fēng)險保護(hù)，因?yàn)樗麜紤]制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因?yàn)槟愫芏嘤?jì)劃、戰(zhàn)略和策略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進(jìn)到這個圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財務(wù)模型的設(shè)計(jì)，當(dāng)然這是有成本的，一般是要占整個融資額的3%-5%。

天使先行。你應(yīng)該找一個有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。

投資者的分類

戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會要求有嚴(yán)格的財務(wù)回報時間限制，也會給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點(diǎn)是他會有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會對企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會制止。

財務(wù)投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟(jì)上的回報，在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行套現(xiàn)。財務(wù)投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。

財務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務(wù)回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預(yù)的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會有時間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份?；蛘吣阋喜涣耸校袀€拖帶權(quán)條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風(fēng)險和回報考慮，但其實(shí)是沒有用的，因?yàn)橐坏┥喜涣耸?，說明這個企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認(rèn)為包括對賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因?yàn)檎娴侥且惶?，大家都輸?