蘇州海路的醫(yī)檢藍(lán)海生意：“糞便中有黃金”

黑馬接觸的很多創(chuàng)業(yè)者都在各種紅海中苦苦掙扎，其實(shí)，很多未被人重視的領(lǐng)域，才是創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。

蘇州海路生物技術(shù)有限公司(下稱海路)是一 家自動(dòng)糞便分析儀器和解決方案供應(yīng)商。在它的官 網(wǎng)簡(jiǎn)介中稱：“海路以保護(hù)和改善醫(yī)護(hù)人員的工作 環(huán)境、提高醫(yī)護(hù)人員的幸福指數(shù)為使命。”

海路用以完成這一使命的工具，是他們自主 研發(fā)的全自動(dòng)糞便分析儀。這套儀器最直觀的作 用是，它取代了傳統(tǒng)手工檢測(cè)的方法。而按照目 前常規(guī)流程，檢驗(yàn)科醫(yī)生拿到待檢糞便樣本后， 至少需攪拌、觀色、聞氣味等多個(gè)步驟，面臨強(qiáng)烈的感官考驗(yàn)。

全自動(dòng)糞便分析儀的創(chuàng)意來(lái)自海路創(chuàng)始人李 降龍。據(jù)稱，該公司已就此申請(qǐng)國(guó)內(nèi)專利24項(xiàng)、 國(guó)際專利3項(xiàng)，并志在成為同業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

體制山東棗莊人李降龍，今年49歲。1985年，從山東濟(jì)寧醫(yī)學(xué)院臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，他被配至棗莊市一家醫(yī)院的兒科。

1989年，李降龍考入南京鐵道醫(yī)學(xué)院兒科專業(yè)，攻讀碩士學(xué)位他當(dāng)時(shí)的編制是鐵路職工，除獎(jiǎng)金之外，他能享受到一個(gè)鐵路職工的所有福利待遇。

讀研期間，李降龍與時(shí)任《臨床檢驗(yàn)》雜志主編楊運(yùn)昌成為了朋友。楊當(dāng)時(shí)還是江蘇省人民醫(yī)院兒科主任，他對(duì)臨床檢驗(yàn)的興趣影響到了李降龍。

“檢驗(yàn)無(wú)須直接接觸人體，醫(yī)生能夠發(fā)揮的空間很大，完全可以嘗試一些新方法。”李降龍說(shuō)。但兒科的慣例是，一切都要將安全放在第一位，不鼓勵(lì)嘗試最新技術(shù)或最新設(shè)備。

畢業(yè)后，李降龍重回山東，進(jìn)入濟(jì)南鐵路醫(yī)院兒科。

兒科醫(yī)生每天都要做大量的糞便樣本檢測(cè)，這是診斷兒童病情的重要依據(jù)。檢測(cè)主要 通過(guò)觀察糞便顏色、性狀和聞氣味等方式完成。 拿氣味來(lái)說(shuō)，酸臭味的糞便，大多與消化不良有 關(guān)，而如果糞便出現(xiàn)了腥臭味，細(xì)菌感染的可能性極大。

時(shí)代在進(jìn)步，年輕的醫(yī)生們?cè)絹?lái)越無(wú)法接 受傳統(tǒng)的檢驗(yàn)方法，但很少有人在這方面嘗試 創(chuàng)新。

沒(méi)過(guò)多久，李降龍決定離開(kāi)兒科。他覺(jué)得兒 科很艱苦，工作累、待遇低，醫(yī)患糾紛多。

轉(zhuǎn)部門沒(méi)那么容易，離職跳槽更困難，憑借 父親的關(guān)系，李降龍回到讀研前所在的棗莊市那 家醫(yī)院，任職檢驗(yàn)科。

檢驗(yàn)雖是李興趣所在，但檢驗(yàn)科并非他想象的那樣，比如從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，同事之間的關(guān)系也很復(fù)雜。

后來(lái)，檢驗(yàn)科里發(fā)生了一件令他極為反感 的事情：張三和李四交接班，張三給病人做了血 型檢測(cè)，但連續(xù)四個(gè)病人測(cè)出來(lái)的都是O型血， 張三覺(jué)得好像有點(diǎn)問(wèn)題，一查之下發(fā)現(xiàn)試劑失效 了。而在張三之前，是李四負(fù)責(zé)這塊工作。查錯(cuò) 血型屬于事故，追究責(zé)任時(shí)，張三李四互相推 諉，雙方各執(zhí)一詞。

看到這一場(chǎng)景，作為兩人同事的李降龍，覺(jué)得很可悲，他不想繼續(xù)在這種地方待下去了。

產(chǎn)品這時(shí)，上海的一家醫(yī)藥公司找到了李降龍，請(qǐng)他負(fù)責(zé)C反應(yīng)蛋白快速定量檢測(cè)的臨床宣傳推廣。

C反應(yīng)蛋白能準(zhǔn)確判別病人的發(fā)熱原因到底是病毒感染還是細(xì)菌感染。李降龍覺(jué)得這非常有價(jià)值，于是果斷加入了這家公司。

“將近70%的兒科病人都伴有一定程度的發(fā)熱癥狀。” 他說(shuō)。

這是1999年，他的月薪 陡然提升至萬(wàn)元級(jí)別。

加入公司不久，去某醫(yī)院 做藥品推廣時(shí)，李降龍發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：醫(yī)院明明對(duì)他介紹 的產(chǎn)品很有興趣，卻從來(lái)不提 采購(gòu)的事。“很奇怪，他們似乎并不需要購(gòu)買一個(gè)好東西， 哪怕它對(duì)臨床、對(duì)整個(gè)醫(yī)院很 有幫助。”

后來(lái)他才知道，原來(lái)是自己并沒(méi)有把“商業(yè)”上的事情 向?qū)Ψ街v清楚。后來(lái)，他學(xué)會(huì)了通過(guò)醫(yī)院熟悉的代理商解決生意上的事情。

這段經(jīng)歷讓李降龍積累了很多人脈，包括經(jīng)銷商、醫(yī)藥公司等。2005年，在朋友的鼓動(dòng)下，他辭職創(chuàng)業(yè)——和另外四個(gè)朋友，共投資500萬(wàn)元，建立了一家生化試劑生產(chǎn)企業(yè)。

“試劑的門檻很低，主要是模仿國(guó)外公司的產(chǎn)品，而且市場(chǎng)很好。”李說(shuō)。

后來(lái)，其他合伙人先后退出，李全盤(pán)接手了 這家公司。

他一直關(guān)注著糞便檢測(cè)。直到2007年，醫(yī)院仍然在用手工檢測(cè)糞便樣本。有些大醫(yī)院，每天糞便檢測(cè)量很大，但效率很低，工作環(huán)境很惡 劣。手工檢測(cè)已頗不受檢驗(yàn)科醫(yī)生待見(jiàn)，即使花 上10元錢就可以完成的腸癌糞便檢測(cè)，普及工作也推進(jìn)得很不順利。

李降龍開(kāi)始有了做一臺(tái)全自動(dòng)糞便分析儀的 想法。因?yàn)橛兄暗膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，李降龍的第一代 糞便分析設(shè)備2009年就開(kāi)發(fā)了出來(lái)，上海吉鴻 生物科技有限公司隨之成立。但該儀器的臨床效 果不大理想。比如，它每次處理的樣本數(shù)量很有 限，至多10個(gè)。另外，糞便很容易將儀器堵死， 無(wú)法正常工作。

2010年，李降龍破釜沉舟，賣掉了自己的 生化試劑公司，全力開(kāi)發(fā)全自動(dòng)糞便分析儀，共計(jì)投入1000多萬(wàn)元，其中光專利申請(qǐng)就花掉了1/3。

2011年，中新創(chuàng)投決定投資吉鴻生物。當(dāng)時(shí)李降龍已把公司搬遷到了蘇州，改名蘇州海路生物技術(shù)有限公司。最后即將簽字時(shí)，李卻決定不要投資人的錢了，因?yàn)樗幌胧苜Y本的約束，以致無(wú)法靜下心來(lái)做事情。

未來(lái)開(kāi)發(fā)第二代儀器時(shí)，李降龍請(qǐng)來(lái)了一批在糞便分析、醫(yī)療機(jī)械、軟件設(shè)計(jì)等方面頗有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士共同研討，并進(jìn)行了諸多實(shí)驗(yàn)和改良，其中包括擴(kuò)容標(biāo)本位，配備特制高分辨率顯微鏡、高像素照相機(jī)等。

改良后的整套檢測(cè)設(shè)備，由分析儀主機(jī)、電 腦、兩臺(tái)顯示器、打印機(jī)組成。它的基本工作流 程是，一只機(jī)械臂加稀釋液，另一只機(jī)械臂加樣 至計(jì)數(shù)池，并為試劑加樣。所有檢測(cè)數(shù)據(jù)由主機(jī) 生成后導(dǎo)出至電腦，打印結(jié)果，檢測(cè)完成。所有 操作均由電腦控制完成，醫(yī)生與標(biāo)本隔絕開(kāi)來(lái)。

李降龍并不認(rèn)為這一設(shè)備在技術(shù)水平上有多 么高精尖：“醫(yī)學(xué)器械，安全第一，通常不大使 用最前沿技術(shù)。而我做的，是一項(xiàng)整合性質(zhì)的工 作，聚集一批人，整合一批技術(shù)，用簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì) 的技術(shù)手段去解決問(wèn)題。”

據(jù)稱，海路最新款儀器，可實(shí)現(xiàn)每小時(shí)測(cè)試800個(gè)樣本，連續(xù)進(jìn)樣，連續(xù)添加試劑，可以同時(shí)檢測(cè)糞便常規(guī)、胃腸道腫瘤標(biāo)志物、幽門螺旋桿菌、腹瀉病原體、腸病毒、寄生蟲(chóng)等。這樣的 一臺(tái)儀器，賣給醫(yī)院的價(jià)格是30余萬(wàn)元。

李降龍稱，借助先前積累的經(jīng)銷商資源，他的產(chǎn)品在營(yíng)銷上并無(wú)太大困難，早在2010年底， 他就開(kāi)始有收入了。按照李提供的數(shù)字，截至目 前，全國(guó)有100多家三甲醫(yī)院已在使用他的這一 設(shè)備。除了設(shè)備本身，海路還供應(yīng)相關(guān)檢測(cè)試劑——由合作工廠代工。

迄今，海路投產(chǎn)后的總營(yíng)收接近3000萬(wàn)元(2013年?duì)I收1000萬(wàn)元)，其中，儀器銷售占比60%，試劑為40%。略有盈利。李降龍希望今后試劑銷售占比達(dá)到80%。“試劑的毛利高于儀器，能夠達(dá)到70%，而且以后需求量會(huì)越來(lái)越大。”目前海路正著手建立自己的試劑加工廠。

除了公立醫(yī)院，李降龍還瞄上了第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、民營(yíng)醫(yī)院、體檢中心和保險(xiǎn)公司等。據(jù)李降龍介紹，目前海路已與一些上市公司、連鎖機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作意向，如果實(shí)現(xiàn)，任何一家合作公司，都能為海路帶來(lái)1億元以上的年?duì)I收。

李降龍認(rèn)為，這一行業(yè)，未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)?；蚩筛哌_(dá)80億元左右，屆時(shí)，海路有望拿到30%以上的市場(chǎng)份額。

文/《創(chuàng)業(yè)家》記者 徐利君