銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何制定可行目標(biāo)

最近有一種說(shuō)法：銷(xiāo)售就是一個(gè)數(shù)字游戲。如果你打了足夠多的電話，開(kāi)了足夠多的會(huì)議，并且進(jìn)行了足夠多的產(chǎn)品演示，你就能成功。還有人說(shuō)：每當(dāng)有人拒絕你一次，你就離被接受又近了一步。

但是銷(xiāo)售不是那么簡(jiǎn)單。不幸的是，單純的關(guān)注數(shù)字，并不是成功的法寶。當(dāng)我在Xerox工作的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，那就是最頂尖的銷(xiāo)售人員所打的電話數(shù)量以及所做的客戶拜訪，相比于一般的銷(xiāo)售人員都更少。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?

通過(guò)一段時(shí)間的觀察，我發(fā)現(xiàn)這些頂尖的銷(xiāo)售人員都只是專(zhuān)注于成功率，而不是數(shù)量積累。通過(guò)觀察他們的工作，我意識(shí)到了什么才是銷(xiāo)售人員最重要的指標(biāo)——個(gè)人記錄。

我第一次聽(tīng)說(shuō)到個(gè)人紀(jì)錄這個(gè)名詞，是在我8歲的女兒參加了游泳隊(duì)的時(shí)候。作為一名游泳新人，她的仰泳和自由泳成績(jī)都有著很大的提高空間。但是她從來(lái)不會(huì)因?yàn)檩數(shù)舯荣惗鴼怵H，因?yàn)樗慕叹毑⒉灰笏A得比賽，而是要求她不斷打破個(gè)人記錄。每一周，她的目標(biāo)都是打破自己上一周的個(gè)人記錄——而不是贏得比賽。有的時(shí)候，她的記錄只比此前提高了十分之一秒，但是對(duì)于她來(lái)說(shuō)，這就是值得慶祝的進(jìn)步。

我和她一樣，都非常喜歡這種觀點(diǎn)。而由于我是一個(gè)能把所有事情都和銷(xiāo)售扯上關(guān)系的人，因此我立刻意識(shí)到，我也可以將這種方法用在改進(jìn)銷(xiāo)售上。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該在專(zhuān)注于工作總量，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己的進(jìn)步，這樣就可以不斷提高銷(xiāo)售表現(xiàn)了。

例如，你可以在以下領(lǐng)域不斷刷新自己的個(gè)人記錄：

• 有效電話：在你撥出的所有電話中，有多少是有效電話?有多少次你和對(duì)方進(jìn)行了實(shí)際的對(duì)話，并且向?qū)Ψ街v述了你的產(chǎn)品或是服務(wù)?有多少次對(duì)方給出了他們的看法?有效電話的比例越高，你所需要撥打的電話數(shù)量就越少。

• 初次拜訪對(duì)話：在你進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候，有多少次對(duì)方在談話過(guò)后就與你約定了下一次見(jiàn)面的時(shí)間，而不是簡(jiǎn)單幾句話就隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走?這個(gè)成功率越高，你需要進(jìn)行客戶拜訪的次數(shù)就越少。

• 銷(xiāo)售周期：你多長(zhǎng)時(shí)間能夠完成一次實(shí)際銷(xiāo)售?實(shí)際銷(xiāo)售周期很長(zhǎng)，通常意味著你在一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。

• 成功率：你與客戶的會(huì)面中，有多少次轉(zhuǎn)化成了實(shí)際銷(xiāo)售?如果你的成功率變的更高，你就能成為一名更加優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

• 被拒絕率：在所有潛在客戶中，有多少人拒絕了你?你要做的就是降低被拒絕率，給公司帶來(lái)更多的營(yíng)收。

這些目標(biāo)的好處在于，你可以單獨(dú)的對(duì)他們進(jìn)行衡量，也可以將他們按照先后順序綜合在一起進(jìn)行考慮。例如，在新加入一家公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之后，你可以主要專(zhuān)注于提高有效電話率。在提高了有效電話率之后，你就可以開(kāi)始提高拜訪的對(duì)話率了。不要總是看著自己打了多少電話，或是發(fā)送了多少封郵件。你要更加深入一些，問(wèn)問(wèn)自己：“我現(xiàn)在的銷(xiāo)售成功率是多少?”在你明確了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是問(wèn)自己另一個(gè)問(wèn)題：“我要如何做才能提高客戶拜訪的成功率?進(jìn)而提高整個(gè)銷(xiāo)售工作的成功率?”

你應(yīng)該記住，你要不斷的從客戶拜訪中進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后不斷成長(zhǎng)。你應(yīng)該將一次客戶拜訪分成多個(gè)部分進(jìn)行考量，例如自我介紹、主題和促進(jìn)成單等。你要不斷的分析對(duì)話中各種可能影響成功率的因素，例如談話主題、長(zhǎng)度、語(yǔ)氣、你的儀表和所使用的語(yǔ)言等。這些因素都有可能決定一次銷(xiāo)售工作的成敗。你要如何做才能提高個(gè)人記錄?在銷(xiāo)售電話和客戶拜訪總量不變，甚至更少的情況下，你如何做才能提高成單數(shù)量?

在問(wèn)過(guò)自己這些問(wèn)題之后，將所得到的答案用在實(shí)際的拜訪和銷(xiāo)售工作中。要想不斷提高自己的銷(xiāo)售成功率，你還應(yīng)該多讀讀這方面的文章、與同事進(jìn)行對(duì)話、讓別人為你提供反饋和意見(jiàn)，然后自己進(jìn)行不斷的實(shí)驗(yàn)和調(diào)整，改正自己先前犯過(guò)的錯(cuò)誤。你應(yīng)該每周或是每個(gè)月給自己設(shè)定一個(gè)新目標(biāo)，打破自己的最好記錄——只專(zhuān)注于數(shù)字是無(wú)法讓你做到這一點(diǎn)的。

提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。你首先要做的，是提高自己的有效電話比例，然后才是提高自己的初次拜訪對(duì)話成功率等。不要著急，一步一步來(lái)。

如果你能夠不斷打破自己的個(gè)人記錄，你的銷(xiāo)售周期就會(huì)越來(lái)越短。于是在不經(jīng)意間，你就將成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。