VC的4個“舒適”陷阱：沒有技術(shù)門檻 我不會買的

編者記：PandoDaily邀請美國著名風(fēng)投公司USVP的合伙人 Rick Lewis 寫了一篇專欄，讓他講講自己在風(fēng)投事業(yè)里的一些經(jīng)驗。

當(dāng)我的公司為定制高檔男裝的 O2O 網(wǎng)站Trunk Club投完A輪投資后，一位倍受尊敬的投資人故意問我：“我為什么要花 250 美金買一件襯衫？”。

在這三年里，CEO Brian Spaly 和他的團(tuán)隊已經(jīng)把 Trunk Club 做成了定義“協(xié)助式商務(wù)（assisted commerce）”這個領(lǐng)域的品牌，專門為購買男裝提供幫助。最近，美國最大的服裝零售商之一的 Nordstrom 已經(jīng)收購了 Trunk Club 來加強(qiáng)自身的核心業(yè)務(wù)，利用 Trunk Club 定制服飾的個性化服務(wù)，從而聯(lián)合線上和線下的業(yè)務(wù)。

當(dāng)我作為投資人和董事會成員，參與到 Trunk Club 的運營里去時，我經(jīng)常會想起“250 美金的襯衫”那個談話。風(fēng)險投資是從對某個創(chuàng)業(yè)者的了解開始的，這個創(chuàng)業(yè)者要在自己的領(lǐng)域內(nèi)是專家，而且比起其他人更清楚行業(yè)里的機(jī)會。作為一個 VC, 你會做足自己的功課，并試著放下自己所有的先入之見。如果對創(chuàng)業(yè)者的盡職調(diào)查讓你相信，這個產(chǎn)品或服務(wù)很創(chuàng)新、市場很大、這個團(tuán)隊很有執(zhí)行力，你就有了一個好的投資備選對象。從理論上來說，投資沒有那么復(fù)雜。

但是，投資人先入為主的觀念經(jīng)常會阻礙他的投資。投資人很容易待在一個“舒適區(qū)”、錯失一個很有潛力的創(chuàng)業(yè)者。下面是我總會去避免的四個“舒適的”陷阱：

1.）“我是不會去買它的。”

如果假設(shè)某個人的偏好可以代替整體肯定有點夸張，事實通常是，對于一件時髦的襯衫、加上無與倫比的服務(wù)，人與人之間的支付意愿有很大的差別。在 Trunk Club 時，我很快就發(fā)現(xiàn)，講究行頭、又有閑錢的男士里，有很多人在尋找便利的方式，讓自己擁有自己的設(shè)計師，為下一段事業(yè)或戀愛做準(zhǔn)備。作為投資人，我們可以很踏實地信賴自己的觀點，但要賺取真金白銀，你就要去預(yù)測會有多少千百萬潛在客戶愿意買單，要做出這樣的預(yù)測并不輕松。這千百萬客戶并不需要聽取一個投資人的意見！

2.）“我只是不確定這是哪種商業(yè)模式。”

我稱這種錯誤為“歸類陷阱”。如果一個新公司的商業(yè)模式已經(jīng)被定義好了，你就會感覺踏實，因為有很多成功的公司使用了這種模式。但不幸地是，這不一定意味著一次良機(jī)，有時這意味著機(jī)會增加了，但有時意味著有很多人都搶著在投資這種商業(yè)模式了。

當(dāng)Uber還在起步階段時，誰定義了“通過手機(jī)客戶端按需租車”這種模式？沒有誰！但我敢打賭 Uber 早期的投資人們一定很開心，他們沒有讓當(dāng)時的現(xiàn)狀阻礙他們?nèi)ネ顿Y。在 Trunk Club，投資人經(jīng)常會問：“這是一家電子商務(wù)公司，還是實體店？”事實上，二者都不是！ Trunk Club 的模式本身就是一種創(chuàng)新，“協(xié)助式商務(wù)（assisted commerce）”把高效的內(nèi)部銷售模式與地理位置聯(lián)合起來，這不僅為了提高銷售，也為了改善產(chǎn)品的展示和管理，從而給客戶帶來獨特的品牌體驗。

這個獨特的“Trunk Club 模式”讓一些投資人覺得“不踏實”，但對于 Trunk Club 的客戶有著獨特的吸引力，還讓競爭對手難以模仿，最終促使這家公司變得有價值。當(dāng)知道一個企業(yè)與另一家成功的公司有很多相似點，這會讓你覺得踏實，但如果你把你對某個模式的熟悉程度當(dāng)成一個投資的必要條件，你將會錯失一些良機(jī)。

3.）“沒有技術(shù)門檻。”

投資人尋找的初創(chuàng)企業(yè)，通常希望它的技術(shù)不會被輕易復(fù)制。這是可以理解的，但是我的經(jīng)歷卻讓我相信，有很多優(yōu)秀的初創(chuàng)公司的例子表明，即使擁有堅實的技術(shù)基礎(chǔ)，也沒有不可被復(fù)制的技術(shù)專利。

GoPro現(xiàn)在是一家擁有 50 億美金市值的上市公司，它創(chuàng)造了一個巨大的可穿戴、可拆裝的高清攝影機(jī)市場，盡管比起那些電子消費品巨頭，它并沒有什么重要技術(shù)上的優(yōu)勢。GoPro 的成功是憑借其他的理由。它的創(chuàng)始人 Nick Woodman 發(fā)現(xiàn)，市場不在于攝影機(jī)，而在于拍攝和分享體驗。用 GoPro 拍的視頻所產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，出色的市場營銷，以及堅定的執(zhí)行力，共同造就了一次猛烈的產(chǎn)品創(chuàng)新。

在 Trunk Club，從執(zhí)行訂單的后端、產(chǎn)品展示平臺，到給設(shè)計師和顧客使用的手機(jī)應(yīng)用，他們在后臺默默地打造可靠的技術(shù)來服務(wù)顧客。所以當(dāng)我們?nèi)ネ顿Y它時，盡管它沒有技術(shù)門檻，也沒關(guān)系。

4.)“那不是市場的走向。”

我稱這為“傲慢陷阱”。毫無疑問，對市場機(jī)會有一個深入的理解當(dāng)然很重要，但是如果你不保持開放的思維，你就會錯過良好的投資機(jī)會。最近，我的一位 VC 界朋友告訴我一個故事，說到在 2004 年時，他試圖說服他所在的投資公司去投資 Facebook，他的同事的反應(yīng)很有意思，比如，他的一位合伙人告訴他，“不要浪費你的時間了，社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)沒有前途了?？纯?Friendster！”

我也有類似的經(jīng)歷，當(dāng)我在 2004 年開始來 USVP 工作時，另一家風(fēng)投公司的一位朋友對我說，“我為你感到難過, 你竟然要做 VC 界的軟件男，軟件已經(jīng)沒有前途了。”當(dāng)然，沒多久又有很多風(fēng)投投資軟件公司，比如 Castlight Health, Marketo, Veeva, Workday, Yammer, Zendesk 等等，這些投資的總額達(dá)到了十億美元。同樣地，當(dāng)初也有人反對投 Trunk Club，他們認(rèn)為當(dāng)時整個商業(yè)世界都只會在線上運作，而不是 Trunk Club 做的那樣把線上與線下結(jié)合。所以，關(guān)于市場走向的共識通常會被證明是不準(zhǔn)確的，或者說是不完整的。

我想，投資人可以很好地避免上述這些陷阱。同時，創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該去尋找那些思維開放的投資人，而不要被迫去順從投資人對他們事業(yè)的看法。最好的創(chuàng)業(yè)者總能讓投資人從舒適區(qū)域里走出來。我很喜歡富有活力的創(chuàng)業(yè)者把我從舒適區(qū)域里拉出來，比如 Trunk Club 的創(chuàng)始人 Brian Spaly。因為，如果一個投資機(jī)會能順利走出這些“舒適區(qū)域”，那么這個機(jī)會一定很特別——而你就會是少有的幾個看清楚這個機(jī)會的人之一。