王利朋：投資人眼中的好項(xiàng)目與忌諱

第三點(diǎn)，盈利能力。這種盈利能力并不是說(shuō)馬上有多少現(xiàn)金流，它可能是基于預(yù)期，或者基于打造出來(lái)的業(yè)務(wù)模型的盈利性。要是公司業(yè)務(wù)模型在可預(yù)見(jiàn)期內(nèi)看不到盈利的可能性，那基本上創(chuàng)業(yè)者在跟投資機(jī)構(gòu)溝通時(shí)面臨的挑戰(zhàn)就很大了。

第四點(diǎn)，執(zhí)行力也是機(jī)構(gòu)特別關(guān)注的。有時(shí)創(chuàng)業(yè)者跟投資機(jī)構(gòu)溝通，發(fā)現(xiàn)對(duì)方溝通效率貌似不那么高，其實(shí)原因是對(duì)方希望給出更長(zhǎng)時(shí)間，比如幾個(gè)月，來(lái)驗(yàn)證下創(chuàng)業(yè)者原來(lái)的承諾是不是能夠兌現(xiàn)。他從數(shù)據(jù)能夠看出情況。

以上歸結(jié)為一個(gè)重要結(jié)論——要有證據(jù)表明創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)具備能力，或者已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)令投資人滿意的結(jié)果。早期創(chuàng)業(yè)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者很難用過(guò)去的履歷證明自己，通常情況下只能用一個(gè)可比公司，通過(guò)他人的成功來(lái)證明自己做的這件事靠譜。用同樣的時(shí)間，做得比對(duì)手、比國(guó)外對(duì)標(biāo)公司還要好，都能增加說(shuō)服力。

而在投資人角度，他做考察、分析、判斷，是為了能夠從投資項(xiàng)目當(dāng)中賺到錢。一般來(lái)講，投資人在一個(gè)投資項(xiàng)目當(dāng)中希望能夠賺到10倍以上的收入。

這里還想跟創(chuàng)業(yè)者分享一個(gè)特別重要的觀點(diǎn)，就是要讓自己以投資人的思維方式去考慮未來(lái)創(chuàng)業(yè)和資本運(yùn)作當(dāng)中的每一個(gè)問(wèn)題。

那我們?cè)賮?lái)看一下投資人不喜歡的，或者說(shuō)忌諱的方面是什么。

首先，TMT公司，尤其是技術(shù)背景較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：產(chǎn)品服務(wù)過(guò)于技術(shù)導(dǎo)向。大家一味沉醉于自己有特別領(lǐng)先、特別國(guó)際一流的技術(shù)之中，而忽略掉了你的技術(shù)如何面對(duì)市場(chǎng)，你對(duì)消費(fèi)者和客戶是不是有足夠了解。假如投資人同時(shí)對(duì)比兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)強(qiáng)悍，而市場(chǎng)能力非常欠缺，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)上過(guò)得去，但市場(chǎng)能力非常強(qiáng)，投資人大多會(huì)投資后面這家能夠把產(chǎn)品賣出去的團(tuán)隊(duì)。

反過(guò)來(lái)創(chuàng)業(yè)者也要注意，即便有非常強(qiáng)的銷售能力，也不能在自己的業(yè)務(wù)模型中過(guò)度依賴部分客戶，或者說(shuō)部分行業(yè)客戶。

然后，業(yè)務(wù)的專注程度問(wèn)題。盡管這不是必然因素，但可能會(huì)導(dǎo)致投資機(jī)構(gòu)產(chǎn)生顧慮。尤其是當(dāng)投資機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)一個(gè)早期創(chuàng)業(yè)公司有過(guò)多條業(yè)務(wù)戰(zhàn)線，投資人通常都會(huì)有所保留。小公司還是需要先找準(zhǔn)一個(gè)痛點(diǎn)，畢竟資源、精力、資金有限，團(tuán)隊(duì)資質(zhì)可能也有限，這種背景之下，如果戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，可能任一條線上都打不出漂亮仗。關(guān)于戰(zhàn)線問(wèn)題，也希望大家給予重視。

團(tuán)隊(duì)，通常也是投資人決定放棄投資最重要的一個(gè)因素。尤其是投資人打算在某個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行布局投資時(shí)，會(huì)同時(shí)對(duì)比業(yè)內(nèi)幾家公司，如果你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)總體上比其他公司團(tuán)隊(duì)薄弱，會(huì)導(dǎo)致投資人放棄你，而把錢投到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒。所以大家特別要看下自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)等在總體上是不是比較齊整。

還有競(jìng)爭(zhēng)分析，也是經(jīng)常碰到的問(wèn)題。大家跟投資人聊時(shí)，通常不愿意主動(dòng)地去說(shuō)自己的項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，絕口不提有來(lái)自哪些方面的行業(yè)壁壘。這會(huì)給投資人兩個(gè)印象：第一，說(shuō)謊;第二，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有人看重。應(yīng)該說(shuō)這兩點(diǎn)都不是投資人想看到的。

那如何找到適合自己的投資人呢?就像業(yè)界比喻的，這個(gè)過(guò)程就像戀愛(ài)、結(jié)婚。首先要確定擇偶標(biāo)準(zhǔn)，然后創(chuàng)業(yè)者去見(jiàn)投資人，想辦法搞定投資的過(guò)程就像設(shè)法搞定心儀的女孩一樣。企業(yè)融資過(guò)程大概需要經(jīng)歷十個(gè)主要階段。而從投資機(jī)構(gòu)做業(yè)務(wù)的方法論來(lái)說(shuō)，一個(gè)融資過(guò)程大概要經(jīng)歷兩三百個(gè)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)工作節(jié)點(diǎn)就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn);一旦哪一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)沒(méi)控制好，融資就可能會(huì)夭折。