互聯(lián)網(wǎng)公司“出?！崩顺北澈?初創(chuàng)公司該怎么做？

10月8日，Mobvista宣布獲得網(wǎng)易資本千萬美元A輪融資，成為自去年掀起出海熱潮以來又一個獲得千萬級美元注資的海外移動廣告平臺(點擊查看詳情)。近日，創(chuàng)業(yè)邦記者聯(lián)系到Mobvista創(chuàng)始人兼CEO段威，請他來分析中國互聯(lián)網(wǎng)公司這一波“出海”浪潮的背后原因，東南亞市場的發(fā)行經(jīng)驗以及對于初創(chuàng)公司的出海建議。

現(xiàn)在中國互聯(lián)網(wǎng)公司走向海外市場的案例越來越多，那么整體的出海環(huán)境如何?

移動互聯(lián)網(wǎng)公司比PC互聯(lián)網(wǎng)公司更有出海機(jī)會

2003年的時候，中國互聯(lián)網(wǎng)公司有過一波出海浪潮，像百度進(jìn)軍日本市場，但效果不是很好，直到2010年左右這個風(fēng)潮才起來。

因為那時候百度、騰訊都還是處在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，世界其實是單極的——只有美國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得最好。中國互聯(lián)網(wǎng)公司無論技術(shù)實力還是產(chǎn)品實力，包括公司的資金儲備、整個市場的資金儲備其實都沒有開發(fā)海外市場的足夠準(zhǔn)備，所以很難打開局面。

但到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中國在技術(shù)產(chǎn)品、運營方式、對用戶的理解等方面都有很多領(lǐng)先的地方，這個世界變成雙極的了——中國和美國，移動互聯(lián)網(wǎng)公司的出海機(jī)會要遠(yuǎn)大于PC互聯(lián)網(wǎng)公司了。另一方面，隨著時間的推移，國內(nèi)VC對于移動互聯(lián)網(wǎng)市場的投入是呈爆發(fā)狀態(tài)的，這意味著無論是初創(chuàng)公司還是已經(jīng)成熟的公司，都有了足夠的技術(shù)儲備和資金實力去做這個事情。

東南亞市場依然巨大，但窗口正在慢慢收窄

往海外走的這些路其實跟互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式演進(jìn)是有一定的關(guān)系的，互聯(lián)網(wǎng)公司一開始都會做用戶，做完用戶之后大家就開始考慮變現(xiàn)道路——無外乎廣告、游戲、電商三種形式。所以第一波出去的一定是利于廣告的平臺型產(chǎn)品，比如說UC瀏覽器、GO桌面、Clean Master。

美國很多事情的模式已經(jīng)成熟，中國產(chǎn)品進(jìn)入美國市場不一定會有很大的競爭力。那我們把美國市場排除，看下其他的市場?？偨Y(jié)看來，市場潛力比較大的其實是像印度、越南這樣的東南亞國家和俄羅斯。這些市場在1-3年前，本土的實力是完全沒有顯示出來的，所以一些平臺型的公司在那個時候出海是有跑馬圈地的機(jī)會。比如印度前兩年經(jīng)銷市場是空白的，直到現(xiàn)在才出來了一些類平臺型的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如電商平臺Flipkart 在10月份剛?cè)诹?0億美元，還有像58同城那樣的分類網(wǎng)站Quickr也融了很多錢。他們還在孕育這些PC互聯(lián)網(wǎng)的成熟公司，還沒有向移動互聯(lián)網(wǎng)切入。

但是無論做手機(jī)端的瀏覽器，還是做應(yīng)用市場、手機(jī)安全，都應(yīng)該在開始之初就有海外布局。從Flipkart拿到10億美元來看，一段時間內(nèi)VC對于印度市場的關(guān)注度就會提升，這些本土的公司就會有實力起來。另一方面，當(dāng)一些國際巨頭如谷歌、亞馬遜開始關(guān)注這些國家的時候，雖然它們的市場容量還是很大，但是機(jī)會肯定不如幾年前好了，這個窗口正在慢慢收窄。

游戲是個出發(fā)點，產(chǎn)品創(chuàng)新是王道

對于創(chuàng)業(yè)公司而言，現(xiàn)在游戲是一個非常好的出發(fā)點。因為游戲是作為一項文化產(chǎn)業(yè)，講究“水往低處流”，而中國文化對于周邊國家/地區(qū)的輻射是蠻強(qiáng)的。從北邊的日韓、到港澳臺再到東南亞，都是浸染在中國文化里面，所以出去的話我們有天然的基礎(chǔ)。另外，國內(nèi)市場競爭十分激烈，畢竟像360、UC、91助手上面的推廣位置就那么多，不乏一些好的內(nèi)容在競爭，在這么勁烈的競爭環(huán)境里小的CP廠商其實很難冒出來，但其實這些CP廠商、特別是游戲廠商在東南亞(越南、印尼、泰國、新馬)反而會有比較大的機(jī)會。

除了平臺型公司和游戲，我們還會有一些零散的機(jī)會，這就需要靠產(chǎn)品上面的創(chuàng)新了。原來有個概念叫C2C(copy to china)，但是這兩年我們已經(jīng)開始把China的東西帶出去，像UC瀏覽器、GO桌面、Clean Master都是把國內(nèi)的一些東西往外copy。但游戲這一波走完之后，再出去的公司就需要有創(chuàng)新/微創(chuàng)新才能把海外市場撬開了。1-2年前，它們在出去的時候不用那么深入地去研究當(dāng)?shù)厥袌雠c這款產(chǎn)品之間的匹配程度，一放出去就會有很多用戶來追捧。但現(xiàn)在對于創(chuàng)業(yè)公司而言，你需要在一開始的時候就樹立一些精細(xì)化的針對思路，不能原來那么粗狂的思路去打。

以前1-2年一放出去就會打開市場，可能是因為當(dāng)?shù)氐氖袌霰容^空白，那么現(xiàn)在想要出海的公司應(yīng)該做一些什么樣的改變、調(diào)整去適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?

研發(fā)之初就要考慮海外市場的需求

以手游為例，每款游戲不一樣，每個國家市場也不一樣。比如說印度人心理上喜歡攀比和炫耀，那么游戲里面多加一些排行榜什么的就能夠吸引更多的用戶;越南和印尼對于社交的需求是比較強(qiáng)的，像我們之前代理的一款游戲里面甚至還有搖一搖的功能，那么這種游戲在當(dāng)?shù)厥袌鼍蜁容^受歡迎的了。

但其實一款產(chǎn)品做出來以后，做一些大的改變是一件非常困難的事情，特別是對于游戲這樣的產(chǎn)品，并不是加一個減一個功能就能解決的，要改東西的話是要改變整個數(shù)值和策劃體系的。所以如果一款產(chǎn)品在研發(fā)之初就是瞄著海外市場去的，能做的東西就會多一些，我們能給的建議也會多一些。

比如說越南市場，2013-2014年，整個是類似《傳奇世界》的游戲很火，但到了2015年可能是《Dota傳奇》這樣的起來。Dota會帶來一部分用戶，包括武俠的用戶、動漫、三國的用戶這樣還是能再洗一遍的。所以2015年，我們Mobvista對一些公司的策略也會往這上面去靠。另一個比較大的趨勢是3D的RPG的游戲比較火，所以對于開發(fā)者而言，如果是做好了以后再去改，不如就在研發(fā)的中間就把東南亞市場用戶比較強(qiáng)的需求考慮進(jìn)來。

如何去推廣投放?

對于游戲產(chǎn)業(yè)來說，就是一手流量、一手內(nèi)容，好的內(nèi)容也需要好的流量推起來。當(dāng)產(chǎn)品做好了以后，建議找一些專業(yè)的公司來合作。

現(xiàn)在和一些做國外市場的公司聊下來會覺得大家有一些誤區(qū)，覺得就兩個市場：中國市場和海外市場，但其實是中國市場、美國市場、越南市場、印度市場等等……都是不一樣的。特別是在東南亞這邊，每個市場之間的差異很大：比如說泰國，它對本地化的品質(zhì)，包括翻譯、配音、配圖是有很高要求的，一些卡牌類的游戲拿到泰國去，要把卡牌里的所有圖片全部換掉換成泰國風(fēng)的東西。而越南人使用信用卡很少，那么安卓的平臺走的都是第三方支付，這個支付的對接工程量是很大的;然后當(dāng)?shù)卣囊恍┎呗?，對游戲市場的管制是非常?yán)格的，每一個游戲都需要拿版號。還有一些例如流量的尋找、前期投入、支付環(huán)節(jié)、PR上的風(fēng)險把控都會有種種狀況，把這些交給專業(yè)的公司來做會省去很多麻煩。

CP廠商要注意的彎路

對于CP廠商來說，團(tuán)隊上其實沒有特殊的要求，成員里有一些懂英語的會好一些。另外要記得在開發(fā)的時候把資源文件提取出來。因為我們遇到過這樣的情況：某款產(chǎn)品以前主做國內(nèi)市場，像語言什么的這些是都寫死在代碼里了，但我們要抽出來翻譯的時候就是非常麻煩。但國內(nèi)很多團(tuán)隊已經(jīng)有這樣的意識了，把語言、圖片這些統(tǒng)一放在一個資源包里，這樣提取的時候就會非常方便。

因為上線的時間對于一款游戲來說是非常重要的。第一，一段時間內(nèi)可能流行一個類型的游戲，那我們推廣的某款游戲會希望它1-2個月內(nèi)就能上線去搶奪市場，但在這個過程中如果有一些情況導(dǎo)致上線緩慢，就會因為差這半個月、一個月的就會喪失很多市場機(jī)會。第二點就是每家發(fā)行公司都是有自己的排期的，我們?yōu)榱吮ＷC每款游戲上線的時候有足夠的資源投入，是會把檔期錯開的，如果因為這些原因?qū)е律暇€有變化的話，也會非常的麻煩。

Mobvista成立一年半時間，已擁有一個覆蓋全球的移動廣告平臺，聚合了來自236個國家和地區(qū)的移動應(yīng)用及網(wǎng)頁的廣告位，日展示次數(shù)超過40億。它是如何做到的?它的海外市場拓展經(jīng)驗又有哪些?

天時地利人和的競爭壁壘

移動廣告平臺其實是一個比較特殊的商業(yè)模式，我們做的事情跟分眾傳媒有些像，都是在做聚合。分眾是把一個樓宇投放廣告把廣告主和樓宇之間像磁鐵一樣上下聚合，我們是把廣告主和用戶之間聚合。

我們能夠做到現(xiàn)在，首先源于抓住了起步的時機(jī)。Mobvista在剛剛起步的時候(2013年4月正式對外提供服務(wù))，剛好趕上中國移動互聯(lián)網(wǎng)公司往海外走這一波起勢的時候，他們對國外市場是比較陌生的，團(tuán)隊也不是很具備經(jīng)驗，因此對我們的依賴會很大，這是Mobvista得以發(fā)展的第一點。

第二，是我們趕上了天時地利的時間窗。原先有流量的媒體，可能都是和Google、Yahoo這樣的美國、歐洲公司在合作，但當(dāng)中國這些廣告主沖出去的時候，它們才發(fā)現(xiàn)風(fēng)景這邊獨好。但我們做的就是離這些廣告主最近的事情，迅速利用這一部分訂單把自己的流量體系培養(yǎng)起來。

第三點，我們做游戲發(fā)行、代理這一塊，還具有一定的獨占性。比如這款游戲交給我們Mobvista來代理推往印度，那么對于下游媒體來說他如果想推廣的話就一定要跟我們來合作。所以我們也是通過一些內(nèi)容的獨家性在開發(fā)者這邊的建立了一些競爭壁壘。

移動廣告平臺的核心是讓用戶持續(xù)的獲取價值。我們要做的就是廣告主與用戶的精確配對。目前我們已經(jīng)幫客戶發(fā)展了將近10億的用戶，基于這個用戶數(shù)據(jù)庫我們可以提取出來用戶的畫像和輪廓信息，再基于這個數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)化的投放。這些對于廣告主來說其實是減低成本的，也會帶來收益的提升。所以這也將是我們下一步建立壁壘的特別運作。

輻射東南亞的廣州大本營

Mobvista在全球都有流量，但我們決定從一個地方深入下去，這個突破點我們選擇的是東南亞。選擇東南亞的話我們總部就base在廣州，因為廣州對于東南亞的輻射是十分強(qiáng)的，無論是航班的數(shù)量還是到各個地方的距離，到河內(nèi)就1個小時，到最遠(yuǎn)的印度也就4個半小時，所以也就沒有太多的必要去做一個海外的office，利用廣州的輻射就夠了。

另外，每個國家都有自己的獨特性，如果是做一個中國人+海外本地員工的團(tuán)隊去打這個市場，過程會十分漫長，而中間的磨合期也有可能會喪失很多市場機(jī)會。因為對于應(yīng)用這一波的跑馬圈地的窗口已經(jīng)縮窄了，但對于內(nèi)容跑馬圈地的這一波才剛剛開始，那我們還是需要追求速度。

南北結(jié)合的創(chuàng)業(yè)環(huán)境

廣州的創(chuàng)業(yè)氛圍某種程度沒有北京和上海好，第一人才不聚集，第二就是人才不聚集造成的溝通交流較少，但是廣州人做事很踏實、務(wù)實。其實每座城市又自己不同的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，關(guān)鍵是看你怎么去結(jié)合好。

在北京Mobvista有一個小office，放一些市場、運營的人，去接受一些概念上的碰撞;那我的研發(fā)中心放在廣州，把從北京獲得的idea拿到廣州去孵化、孕育，這樣南北結(jié)合就會很好的一件事情。

“小米在印度市場和東南亞的布局，微信在海外落地，獵豹依靠國外的市場份額成功上市，360在新興市場的布局……越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將目光投向海外市場，尤其是新興國家和地區(qū)。中國公司走向海外會是未來大趨勢。”

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多來自于中國公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、運營創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新開始在全球范圍內(nèi)引領(lǐng)風(fēng)潮。中國公司往海外走一定是大趨勢，而且是綿綿不絕的大趨勢。這個過程中會有幾類公司，一個是BAT這類巨頭，他們第一擁有非常成熟的產(chǎn)品和技術(shù)，第二有非常充足的資金儲備，第三也是非常重要的一點，國內(nèi)的市場慢慢趨近于飽和，但這個時候要是有一家納斯達(dá)克上市的公司，對全體股民和投資人描繪未來可繼續(xù)增長的藍(lán)圖，所以海外市場一定是他們不可放過的一點，且技術(shù)產(chǎn)品和資金儲備都很雄厚，只要加上一些明確的規(guī)劃和不錯的人才，這些事情他們就一定會做成。

第二類就是像UC、獵豹、小米這種已經(jīng)向成熟階段邁進(jìn)的創(chuàng)業(yè)公司，他們的這一類公司的特點是工具化。比如UC瀏覽器其實是一個工具化的東西，會跨越國界，也不會有文化、語言上的障礙。所以這樣的公司在產(chǎn)品不錯的時候推出海外，自然會被用戶接受、并且通過用戶口碑相傳得到流量的增長，這是一個蠻好的事情。

最后就是小一點的內(nèi)容公司、游戲公司，只要投出去了就是賺錢的。所以肯定這樣的一個趨勢。我們Mobvista要做的事情就是幫助大家漂洋過海并在陌生的國度淘金，做好上下聚合的擺渡人。