劉芹：估值都是假的 未來(lái)12個(gè)月一定要有融資B計(jì)劃

編者按，文章為晨興資本劉芹在2014晨興CEO峰會(huì)上的主題演講。原題為《喧囂熱潮，亂中取勝：關(guān)于創(chuàng)業(yè)的一些思考》，分為幾個(gè)部分。

融資篇

對(duì)于所謂演講干貨，大家一定要：第一要選擇性吸收，第二不要對(duì)號(hào)入座，第三任何所謂的總結(jié)出來(lái)的有效經(jīng)驗(yàn)，如果放在一個(gè)靜態(tài)的角度，從結(jié)果上來(lái)講都是無(wú)效的。在講話(huà)之前，希望大家能夠選擇性的吸收，結(jié)合真正合適自己的東西，不能結(jié)合的請(qǐng)過(guò)濾。

最后回到我們的主題：喧囂熱潮，亂中取勝。這么亂，在座很多人和我討論下一輪的融資，我還是借此機(jī)會(huì)，先講一些框架，再結(jié)合現(xiàn)狀給些建議。

第一呢，什么叫融資，每個(gè)人的理解都不一樣。我覺(jué)得大家都認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)答案就是找到市場(chǎng)給我的估值，融到一筆錢(qián)，稀釋最小的股權(quán)比例。我覺(jué)得說(shuō)的很對(duì)，但這只是一個(gè)結(jié)果呈現(xiàn)。IPO的預(yù)路演我自己經(jīng)歷過(guò)不少次，預(yù)路演帶來(lái)最大的好處是投資人會(huì)提很多問(wèn)題，然后使得上市的故事改進(jìn)了很多。IPO融資是最難得最重要讓你學(xué)會(huì)務(wù)虛的一次機(jī)會(huì)，提煉和呈現(xiàn)你公司的價(jià)值。所以我希望大家能真正理解什么是融資，融資是一次難得的機(jī)會(huì)做戰(zhàn)略思考，你等于免費(fèi)的請(qǐng)了世界上最聰明的一群人，他們眼里天天都在尋找價(jià)值千億萬(wàn)億的機(jī)會(huì)，他們?cè)诳絾?wèn)你。所以，除了要把他們的錢(qián)融過(guò)來(lái)之外，是不是真的要坐下來(lái)仔細(xì)聆聽(tīng)他們問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題背后的關(guān)注點(diǎn)。復(fù)盤(pán)，反思公司的戰(zhàn)略，IPO以外每一輪的融資都是這樣。

第二，融資的過(guò)程是尋找知音的過(guò)程， 因?yàn)槟銜?huì)和市場(chǎng)上各種類(lèi)型的投資人碰面。要做好融資，除了要有好的理念以外，還要學(xué)會(huì)提煉自己的公司。其實(shí)我主要的工作是幫你們提煉公司的價(jià)值，提煉公司的價(jià)值是一種高質(zhì)量的復(fù)盤(pán)，以及戰(zhàn)略思考呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果。我們?cè)谧脑S多創(chuàng)業(yè)者是善于做事兒，有時(shí)候不善于提煉，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)這一點(diǎn)。坦率講，每一次你們?nèi)セ鸸救谫Y，雖然有時(shí)候會(huì)聊一個(gè)小時(shí)，但是只有5分鐘有效時(shí)間，你需要在5分鐘內(nèi)把自己闡述清楚，以及你為什么值這么多錢(qián)。想辦法讓自己變得系統(tǒng)化， 給自己框架，在這點(diǎn)上，我希望晨興資本Morningside可以幫到大家，給下一輪投資人一個(gè)框架來(lái)理解你的生意，理解你的核心競(jìng)爭(zhēng)力、你的壁壘，以及定量性的理解你的價(jià)值。

最后，結(jié)合目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀。大搜車(chē)姚總說(shuō)，他明顯感覺(jué)到用戶(hù)的換車(chē)需求下降了，買(mǎi)車(chē)人的決策放慢了。其實(shí)他講了挺重要的一個(gè)道理，有時(shí)候，換車(chē)這個(gè)決策不是由口袋多少錢(qián)決定，他的收入未見(jiàn)得減少，和車(chē)本身也沒(méi)關(guān)系，換車(chē)這個(gè)決定和換車(chē)人本身的預(yù)期有關(guān)系，什么叫市場(chǎng)，市場(chǎng)就是預(yù)期這種情緒的反映。今天在座所有的各位，你們的估值，除了上市的幾家公司以外，我們所有人的估值都是假的，都是我們的情緒反應(yīng)。所以，我們今天的估值高真的別沾沾自喜，它只反映了一個(gè)幻想，僅是一個(gè)情緒反應(yīng)。它所反映的是投資人對(duì)他自身未來(lái)的預(yù)期，每一次融資是2個(gè)預(yù)期疊加出來(lái)的，首先是自身，他認(rèn)為你有多漂亮，這是一個(gè)預(yù)期的情緒，第二是他所處的環(huán)境的預(yù)期。

今天這個(gè)市場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么樣的變化我不知道，但是我希望大家理解，如果今天我們出去融資，要打破自己的思維阻礙mental block。說(shuō)隔壁王大爺出去融了個(gè)1億美金，我至少也得融個(gè)1.2億美金。你要記住，每一次的估值都已經(jīng)是過(guò)去式了，你今天再去參照它是沒(méi)有道理的，因?yàn)轭A(yù)期可能在發(fā)生變化，甚至你沒(méi)有任何變化，估值也可能天壤之別。我跟你們舉個(gè)例子，迅雷第一次IPO在2011年，我們當(dāng)時(shí)預(yù)路演得到的市場(chǎng)反饋到最終定價(jià)腰斬了一半多。其實(shí)這一個(gè)多月，公司財(cái)務(wù)基本面沒(méi)有任何變化，甚至變得更好。因?yàn)闅W債危機(jī)發(fā)生了，人人的股價(jià)跌了一半，這就是情緒。

我不知道未來(lái)6-8個(gè)月，或者12個(gè)月資本市場(chǎng)的預(yù)期情緒會(huì)發(fā)生什么變化，可能像今天一樣的熱，可能有一次修復(fù)回調(diào)，可能有一次墜崖式的下跌。在座的諸位，我希望你們都要建立自己B計(jì)劃。

首先，我建議你們都用未來(lái)12個(gè)月的現(xiàn)金流狀況，回過(guò)來(lái)問(wèn)自己，今天你在融資上面有什么樣的準(zhǔn)備。如果你現(xiàn)金充沛，你壓力小一點(diǎn)，如果你現(xiàn)金有壓力，快速融資，越快越快。今天這個(gè)市場(chǎng)還比較熱。

第二，出去融資，在任何時(shí)候都不要試圖與市場(chǎng)博弈。 我們當(dāng)年在迅雷這個(gè)案子上，就犯了很大的錯(cuò)，我至少?zèng)]有冷靜頭腦，反而起了推波助瀾的作用。我們接受不了腰斬的估值，試圖與市場(chǎng)博弈，我當(dāng)時(shí)還挺得意的， 拉了幾個(gè)投行把估值搞上去，結(jié)果傻了，擱在半道上。這就是Sean講的傲慢，自以為是。從此我學(xué)會(huì)一個(gè)道理，不和市場(chǎng)博弈。因?yàn)槭袌?chǎng)壓根就不是百分百反映公司的基本面，市場(chǎng)只是對(duì)我們的基本面產(chǎn)生了一個(gè)預(yù)期，沒(méi)必要和市場(chǎng)較勁。明天大家要出海體驗(yàn)帆船，順風(fēng)就加快速度往前，狂風(fēng)暴雨就少犯錯(cuò)。在市場(chǎng)好的時(shí)候，比誰(shuí)跑得快，在市場(chǎng)差的時(shí)候，比誰(shuí)少犯錯(cuò)。

我覺(jué)得今天大家需要思考一下，可能我們危言聳聽(tīng)了，但是，希望大家冷靜思考一下12個(gè)月的現(xiàn)金計(jì)劃，有沒(méi)有 plan B，要不要做融資。如果融資，建議不要與市場(chǎng)去博弈，拿到足夠的糧草。如果市場(chǎng)對(duì)于你的預(yù)期給予30%~40%的折讓?zhuān)绻阌行枰缅X(qián)，就應(yīng)該拿掉。如果人家覺(jué)得你B輪太早了，那就做個(gè)A+，有錢(qián)是王道，有錢(qián)才能做事兒。所以在這點(diǎn)上，我非常希望大家能客觀。

我們都很強(qiáng)，融資的價(jià)格其實(shí)不反映你是否比別人強(qiáng)，融資的價(jià)格僅僅是一個(gè)情緒反應(yīng)。YY上市的時(shí)候，公司賬上有1.4億美金的現(xiàn)金，還要融1億美金，有4,000~6,000萬(wàn)美金的凈利潤(rùn)，每季度凈現(xiàn) 金流超1,000萬(wàn)美金，最終定價(jià)卻只有6億美金。但是資本市場(chǎng)會(huì)很快認(rèn)錯(cuò)，YY連續(xù)四個(gè)季度，每季度double的成績(jī)單向市場(chǎng)證明你們的情緒是錯(cuò)的。

不要爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng)短，重要的是你還活著，而不是你牛B，你死去?！?nbsp;

找人篇

在方向戰(zhàn)略想清楚后，最重要的是找人。也就是昨天雷總提到的正確的時(shí)間選正確的人做正確的事。找人和想戰(zhàn)略是一個(gè)硬幣的兩面，你戰(zhàn)略想不清楚，其實(shí)你找不對(duì)人，你也不容易說(shuō)服人。因?yàn)閼?zhàn)略的思考以及對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)能力和壁壘的思考會(huì)轉(zhuǎn)化為公司需要什么樣的必備核心技能，而核心技能是由人掌握的。

所以你的戰(zhàn)略想得越透，你對(duì)所規(guī)劃需要找的人的描述就越清楚。我們有時(shí)候講一個(gè)公司有DNA。什么叫DNA，其實(shí)DNA簡(jiǎn)單講，我理解就是戰(zhàn)略想透之后，組織了一群適合這戰(zhàn)略方向的有那種特定技能的一群人。所以找人這件事情，其實(shí)非?？简?yàn)?zāi)銓?duì)自己創(chuàng)業(yè)方向的思考深度。

第一，找人一定不容易，你花多少精力和心血以及你對(duì)找人有多重視，我覺(jué)得每個(gè)人見(jiàn)仁見(jiàn)智，但我時(shí)時(shí)提醒我們基金投資的創(chuàng)業(yè)者們，其實(shí)你對(duì)找人的重視程度充分反映在你每天花多少時(shí)間和精力以及你對(duì)這個(gè)品質(zhì)的要求，跟你自身對(duì)這個(gè)事情的重視程度是掛鉤的。

舉個(gè)例子，YY在2008-2009年有一段高速成長(zhǎng)期，那年我們用戶(hù)量有一個(gè)20倍以上的成長(zhǎng)，但實(shí)際上公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是很薄弱。董事會(huì)委托我說(shuō)服雷軍做了所謂的執(zhí)行董事長(zhǎng)，這個(gè)執(zhí)行董事長(zhǎng)是干什么的呢，就是找人。那一年我們找了幾十個(gè)微軟金山谷歌各種有經(jīng)驗(yàn)的高手?；氐嚼总娮约?，第一年就是2010年整個(gè)小米在干嘛呢，實(shí)際在玩兒。如果我們要看有沒(méi)有所謂的產(chǎn)品，產(chǎn)品沒(méi)有。我覺(jué)得這是在磨練團(tuán)隊(duì)以及在磨練團(tuán)隊(duì)中找人，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)一旦開(kāi)進(jìn)起來(lái)，速度驚人。所以我覺(jué)得找人極其關(guān)鍵，你要足夠重視。

第二，你是不是盡可能找到你所能找到的最優(yōu)秀的人。我有一個(gè)定語(yǔ)，你所能找到的最優(yōu)秀的人。有的人會(huì)說(shuō)你講的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們沒(méi)用，我又不是雷軍。2010年的10個(gè)月里面，雷軍給我打電話(huà)說(shuō)他很痛苦，和一個(gè)人談了5天，每一天10小時(shí)以上，我說(shuō)服不了他加入。我想和你講的是雷軍找人也挺難的，不是因?yàn)槟憬欣总娔愕膭?chuàng)業(yè)就不經(jīng)歷九九八十一磨難，不是因?yàn)槟闶抢总娔阋粋€(gè)人就能包打天下。我覺(jué)得雷總對(duì)于創(chuàng)業(yè)有足夠的敬畏以及對(duì)做成一件事的難度有充分的估計(jì)。

我想講的意思是不管你有多優(yōu)秀，你都要盡可能找到你身邊你能找到的最優(yōu)秀的人。我覺(jué)得我們?cè)谧闹T位都很強(qiáng)，否則我們也不會(huì)投。但是自己很強(qiáng)還能欣賞別人很強(qiáng)以及有能力把最強(qiáng)的人聚集起來(lái)，這個(gè)就叫領(lǐng)導(dǎo)力(Leadership)。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力要能說(shuō)服人我還有一個(gè)觀察：為什么我說(shuō)和戰(zhàn)略有關(guān)系呢?你要說(shuō)服一個(gè)很牛的人，他自己都野心很大，如果你的Vision不是足夠大，甚至是不比他更大，我覺(jué)得人家加入你是有病。

所以你要能說(shuō)服一些優(yōu)秀的人加入到你的團(tuán)隊(duì)，首先要求你的戰(zhàn)略方向，你的Vision能打動(dòng)他。很多同事有時(shí)候講很難，首先有可能是你的Vision 不對(duì)，你站在珠穆朗瑪峰看世界和你站在海平面或者站在鋼筋水泥的城市看世界，你的視野不一樣。我相信王川加入小米，朱順炎加入U(xiǎn)C，最終是被公司的vision所打動(dòng)。所以我跟大家分享這些小案例都是在座諸位身邊的小案例。我只想講找人不要給自己借口說(shuō)我人脈不夠，我不是雷軍這樣的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)找人這個(gè)困難程度擱在每位身上的困難程度真的是一樣的。只是有可能有的人Vision更大，能夠籠絡(luò)更野心勃勃的人加入。我想呼吁一下，找人其實(shí)和你的戰(zhàn)略思考深度關(guān)聯(lián)，它跟你是不是認(rèn)同別人的價(jià)值深度關(guān)聯(lián)。

第三，找人這件事情是你建立公司執(zhí)行力的第一步，還有個(gè)好處在于，我也分享一下我的感受：我非常欣賞今天的互聯(lián)網(wǎng)是精益創(chuàng)業(yè)(Lean Startup)。

什么叫精益創(chuàng)業(yè)，我覺(jué)得有幾個(gè)特征：因?yàn)槟阏业娜硕际亲则?qū)動(dòng)的人，最好的管理是不用管理，因?yàn)樗饶氵€打了雞血要讓這件事情成功。小公司找團(tuán)隊(duì)不要找需要被管理的人，要找有自驅(qū)動(dòng)力，他被你的Vision所感化，他自愿加入。人數(shù)越少越好，我不知道要多少，有的可能10個(gè)人就夠了，有的30個(gè)人，有的可能更多。如果你自信你找來(lái)的個(gè)個(gè)都是特種部隊(duì)，其實(shí)不需要太多人。我比較反對(duì)創(chuàng)業(yè)公司找一幫需要花時(shí)間培養(yǎng)培訓(xùn)的。

我覺(jué)得今天和5年前創(chuàng)業(yè)不一樣的地方在哪里?5年前創(chuàng)業(yè)這件事情大家都沒(méi)有那種沖動(dòng)，今天創(chuàng)業(yè)已經(jīng)是個(gè)顯學(xué)。你去問(wèn)很多年輕人，最好的工作在90年代是加入跨國(guó)公司，今天最好的工作是創(chuàng)業(yè)。我覺(jué)得這是有機(jī)會(huì)給大家延攬到一流的人才一起干一些事情。在今天創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，還有必要去招沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，一點(diǎn)一點(diǎn)培訓(xùn)嗎?如果有選擇，是不是找有經(jīng)驗(yàn)效率高足夠快的人?

在這件事上，我和有些創(chuàng)業(yè)者是有不同意見(jiàn)的。我的不同意見(jiàn)不是對(duì)于培養(yǎng)人的反對(duì)，不是這個(gè)意思。我是說(shuō)對(duì)于小公司現(xiàn)在去從頭培養(yǎng)是不是太奢侈，是不是把精力放到去找足夠優(yōu)秀的人?當(dāng)每個(gè)人都很優(yōu)秀，其實(shí)你不需要很多人。人一多，效率就低，事就復(fù)雜，人少容易突破?！?nbsp;

0->1突破篇

講完了找人，我想講講 0->1創(chuàng)業(yè)的一些方法。

第一，0->1試錯(cuò)，單點(diǎn)突破?；ヂ?lián)網(wǎng)有一句話(huà)叫世界是平的，這個(gè)意思中其實(shí)隱含著一個(gè)道理：一個(gè)極小的單點(diǎn)，稍微往下按一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)壓強(qiáng)的小洞旁邊的東西全部都聚過(guò)來(lái)。壓強(qiáng)越強(qiáng)，往這邊聚過(guò)來(lái)的速度就越快越多。什么叫世界是平的，核心的地方就是交易成本的降低。

傳統(tǒng)行業(yè)，比如我們投資的鳳凰網(wǎng)得有牌照，有品牌，有高水平的編輯，有高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容，有強(qiáng)大的廣告營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)極其明顯。在互聯(lián)網(wǎng)如此之平的世界里，一個(gè)自媒體，比如說(shuō)羅氏(羅永浩，羅玉風(fēng)，羅振宇)，三個(gè)人都叫自媒體，都能在今天讓大家耳熟能詳。我們可以批判他們這種不良的炒作，但是世界是平的，一個(gè)人可以產(chǎn)生不能說(shuō)比肩于鳳凰網(wǎng)這個(gè)關(guān)注度，但是他能做到讓在座的諸位人盡皆知。其實(shí)這里面隱含的意思在于包括像小米，不花一分錢(qián)快速建立知名度。

所以我相信單點(diǎn)突破，不像傳統(tǒng)行業(yè)，陣地戰(zhàn)，擺開(kāi)正面戰(zhàn)場(chǎng)。其實(shí)UC，YY都只解決了一個(gè)很小的問(wèn)題，我不是貶低UC和YY整個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量，但是我覺(jué)得其實(shí)每個(gè)殺手級(jí)的產(chǎn)品背后，用戶(hù)對(duì)那個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知是極清晰的。很多公司說(shuō)來(lái)說(shuō)去為什么要適合作減法，當(dāng)你把戰(zhàn)略想明白，方向想明白，就忘了吧，你剩下要做的就是踏踏實(shí)實(shí)的把你所有的宏大敘事收載在一個(gè)極小的點(diǎn)上，單點(diǎn)突破。

其實(shí)小米整個(gè)這么龐大的敘事，第一個(gè)真正核心的產(chǎn)品就是MIUI。我記得2011年我們真的出來(lái)賣(mài)手機(jī)的時(shí)候，很多人非常多的不理解，為什么小米就做了一次新聞發(fā)布會(huì)，你們就號(hào)稱(chēng)預(yù)售賣(mài)了30萬(wàn)臺(tái)，這絕對(duì)是炒作!你這個(gè)就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)!所有人都忘記了其實(shí)我們是2010年起步的，將近一年的時(shí)間是在做了一個(gè)叫MIUI的產(chǎn)品，小米是用精益求精的聚焦，用公司最擅長(zhǎng)的操作系統(tǒng)來(lái)打動(dòng)目標(biāo)人群，解決安卓機(jī)器里面中國(guó)人的痛點(diǎn)問(wèn)題。

第二，跟用戶(hù)零距離甚至拉他們?nèi)牖?，眾包式的跟他們?cè)谝黄?，共同定義產(chǎn)品。MIUI里面有一個(gè)很重要的點(diǎn)是首先想清楚你的產(chǎn)品目標(biāo)人群的客戶(hù)到底是誰(shuí)，描述清楚，且找到意見(jiàn)領(lǐng)袖(Key Opinion Leader)，然后用《參與感》這本書(shū)里所提到的叫“零距離溝通”眾包的方法把用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)共同來(lái)做產(chǎn)品經(jīng)理。

小米的目標(biāo)人群就是對(duì)性?xún)r(jià)比及其敏感的人群，當(dāng)年就是叫發(fā)燒友，發(fā)燒友未見(jiàn)得真的是沒(méi)錢(qián)的屌絲，發(fā)燒友其實(shí)就是極客。這些極客在哪里，我當(dāng)時(shí)記得還蠻清楚的，那時(shí)候雷軍大量的去PDA中國(guó)這樣的論壇，手機(jī)發(fā)燒友這樣的社區(qū)去交朋友，其實(shí)MUI的第一批用戶(hù)是從手機(jī)發(fā)燒友和IPAD這樣的發(fā)燒友論壇里一點(diǎn)一點(diǎn)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)的。

找到這些精準(zhǔn)的目標(biāo)人群的代表性的意見(jiàn)領(lǐng)袖，你真的要做的是跟他們交朋友，甚至零距離溝通都不夠，要讓用戶(hù)參與到產(chǎn)品的定義。零距離溝通，高頻次反饋，快速學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)曲線(xiàn)非常陡峭。這就是MIUI，做了一年，我們有50萬(wàn)的用戶(hù)，極其忠誠(chéng)。

我特別能理解我們2011年一上線(xiàn)就賣(mài)掉那么多手機(jī)，根本原因是這個(gè)手機(jī)跟這些領(lǐng)袖講已經(jīng)發(fā)布了，他們其實(shí)已經(jīng)翹首以盼了一年時(shí)間了，絕不是一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)能創(chuàng)造的這么強(qiáng)的效果。其實(shí)這是一個(gè)很聰明的營(yíng)銷(xiāo)方法，50萬(wàn)的MIUI用戶(hù)是什么意思呢，這些用戶(hù)其實(shí)都是拿著自己買(mǎi)的HTC，摩托羅拉，三星手機(jī)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額。其實(shí)在沒(méi)有有賣(mài)一臺(tái)手機(jī)的情況下我已經(jīng)轉(zhuǎn)換了50萬(wàn)的市場(chǎng)份額。

那個(gè)時(shí)候稍有不慎刷MIUI系統(tǒng)就變成磚頭了，你們?cè)谧歉鉏T的都知道，刷操作系統(tǒng)刷不好就恢復(fù)不了，是不可逆的，風(fēng)險(xiǎn)很高。那為什么那些人那么熱愛(ài)MIUI呢，他其實(shí)不是熱愛(ài)MIUI，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有小米這個(gè)公司，他其實(shí)熱愛(ài)自己的參與感，這個(gè)是阿黎的參與感的核心秘密。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)在還沒(méi)有賣(mài)手機(jī)的時(shí)候已經(jīng)打響了一年，而且我們的營(yíng)銷(xiāo)不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。

第三，克制提煉出來(lái)，一定要提煉。其實(shí)有時(shí)候做營(yíng)銷(xiāo)很關(guān)鍵一點(diǎn)就是提煉出來(lái)，你能不能把你產(chǎn)品最核心的價(jià)值用極簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言2-3秒把他說(shuō)明白。如果你做不到，說(shuō)明你沒(méi)有提煉清楚。像小米手機(jī)核心價(jià)值是什么，就是性?xún)r(jià)比。那個(gè)時(shí)候老跑分，就是強(qiáng)化性能認(rèn)知。為什么是1999，是性?xún)r(jià)比價(jià)格的承載。剛才說(shuō)到用戶(hù)參與感，你把用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)有時(shí)候比較嘈雜，用戶(hù)會(huì)給你很多反饋，噪音很大，產(chǎn)品經(jīng)理真正的是和用戶(hù)一起定義產(chǎn)品，但是提煉出關(guān)鍵的點(diǎn)是產(chǎn)品經(jīng)理自己的工作。

第四，要充分利用第三方社交平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)是平的，里面有個(gè)很核心的能力：第三方社交平臺(tái)。那個(gè)鏈接就是facebook和微博一個(gè)一個(gè)的用戶(hù)的鏈接關(guān)系，其實(shí)那個(gè)鏈接很像核裂變，一個(gè)原子撞擊另外一個(gè)原子，變成兩個(gè)原子，這兩個(gè)原子再撞擊另外兩個(gè)原子變成四個(gè)原子，這是密次效應(yīng)，這就是facebook和微博的巨大的爆發(fā)力秘密之所在。當(dāng)然我是一個(gè)反例，我是一個(gè)最被批評(píng)的例子，就是特別不善于利用第三方平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。

第五，一旦找準(zhǔn)全力以赴。全力以赴這個(gè)事情大家都很容易理解，但是我在提醒大家，當(dāng)你全力以赴拉開(kāi)，你是以增加你護(hù)城河的方式在增加你的用戶(hù)規(guī)模。時(shí)時(shí)提醒自己，你在務(wù)虛時(shí)候所思考的護(hù)城河有什么新的東西和發(fā)生了什么變化及時(shí)總結(jié)。我最近提到一個(gè)詞叫“守陣出奇”。有些公司跑過(guò)來(lái)和我說(shuō)我的用戶(hù)量很大，你看我特別會(huì)推廣，把各大切口位置全部拿到，我認(rèn)為這叫“奇”，不叫“陣”。陣是有系統(tǒng)性思考之后的市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，是跟你的護(hù)城河效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘的建立是有關(guān)聯(lián)的。

我不喜歡和不認(rèn)同不少公司都會(huì)犯過(guò)的錯(cuò)誤，給自己定個(gè)KPI指標(biāo)，拿這個(gè)指標(biāo)去忽悠投資人?；ヂ?lián)網(wǎng)上流量很關(guān)鍵，有些人特別會(huì)搞流量，大家其實(shí)回顧一下，過(guò)去3-5年里市場(chǎng)上很紅火的巨星公司是怎么墜落下來(lái)的。你們仔細(xì)想一想，這些公司的用戶(hù)量非常大，流量也很大，跑得足夠快，估值也都很高，他們墜落是有必然性的：他們的核心競(jìng)爭(zhēng)能力沒(méi)想透，要么競(jìng)爭(zhēng)壁壘不夠，要么競(jìng)爭(zhēng)壁壘建立在一些市場(chǎng)不容忍的環(huán)境，盲目的擴(kuò)大了規(guī)模，變得虛胖，因此轟然倒塌的速度極快。純粹是用歪門(mén)邪道推廣出來(lái)的用戶(hù)是沒(méi)有忠誠(chéng)度的。

當(dāng)然我不是教條，我反而會(huì)提醒有些人是不是花點(diǎn)錢(qián)推廣，這樣的創(chuàng)業(yè)者我認(rèn)為他的產(chǎn)品是做到位了。所以就算你找到點(diǎn)了，你確實(shí)應(yīng)該全力以赴的快速激進(jìn)，可是不要輕易的簡(jiǎn)化你的戰(zhàn)略思考，否則你是虛胖，因?yàn)槟銢](méi)有真正建立你的核心地位。

所以我總結(jié)一下0->1突破的方法論就是聚焦找點(diǎn)，提煉核心價(jià)植，與用戶(hù)零距離溝通，拉用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，找到那些意見(jiàn)領(lǐng)袖一起來(lái)玩，最后借助他們和充分利用第三方社交平臺(tái)，全力以赴的同時(shí)增加護(hù)城河和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

關(guān)于那個(gè)點(diǎn)，我再多說(shuō)幾句。雷軍為什么會(huì)講做小米主要是運(yùn)氣好，一出門(mén)就碰到了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)這個(gè)品類(lèi)。我覺(jué)得這個(gè)話(huà)從另個(gè)角度看就是說(shuō)即使牛逼如雷軍，有時(shí)候要祈禱自己運(yùn)氣好，是因?yàn)?->1這個(gè)點(diǎn)尋找極不容易。這是為什么我經(jīng)常和在座的一些創(chuàng)業(yè)者聊，即使你很牛，有極強(qiáng)的野心和宏大的敘事，也找了一群很牛的人，但是找那個(gè)點(diǎn)不是那么容易的。

在互聯(lián)網(wǎng)都是從小事做起，如果你一上來(lái)就想干大事，誰(shuí)都知道的大事，在BAT的核心射程之內(nèi)，你就悲催了。所以尋找一個(gè)小事，大公司沒(méi)關(guān)注到，勿以事小而不為。第二如果你發(fā)現(xiàn)你的點(diǎn)沒(méi)找準(zhǔn)，不要輕易的拉開(kāi)，拉開(kāi)只會(huì)讓你浪費(fèi)資源。第三如果你覺(jué)得你的方向你怎么也試不出來(lái)，別沮喪。創(chuàng)業(yè)五萬(wàn)分之一的成功概率，不丟人。“早死早超生”，咱再找下一個(gè)。

在這里我也另外說(shuō)一句，晨興Morningside找到的諸位都是優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，我們理論上投你三把。如果這個(gè)點(diǎn)找錯(cuò)了，我們?cè)偻赌阋淮危呐履阆聜€(gè)點(diǎn)又沒(méi)找準(zhǔn)，再投你一次。如果三把都不中，我覺(jué)得翻一翻家譜，查一查祖墳。有些人在笑是因?yàn)槲抑v過(guò)這個(gè)笑話(huà)?！?/p>

戰(zhàn)略篇

昨天雷總和大家分享了關(guān)于他的一些創(chuàng)業(yè)總結(jié)，提到了所謂的臺(tái)風(fēng)和豬的理論，其實(shí)本質(zhì)上是講戰(zhàn)略的意思。沿著這個(gè)戰(zhàn)略的話(huà)題，我和大家分享一下自己的理解。

我今天先要談的是在戰(zhàn)略選擇上，首先要客觀冷靜捕捉大的市場(chǎng)機(jī)遇。我覺(jué)得小米的雷軍10年前就一直在思考和捕捉這個(gè)機(jī)遇。那天晚上他和我打了12小時(shí)的電話(huà)，當(dāng)時(shí)我們很快就做出這個(gè)決定。我比較理解他為什么想干小米，我就開(kāi)玩笑和雷軍說(shuō)：”我就一直在等著你什么時(shí)候給我打這個(gè)電話(huà)，說(shuō)我晚上睡不著覺(jué)了，這個(gè)機(jī)遇來(lái)了。”

但是大家想過(guò)沒(méi)有這個(gè)機(jī)遇思考他花了多長(zhǎng)時(shí)間，甚至是在過(guò)去和我們一起合作做投資的過(guò)程中，那只是一種形式讓他去思考。我想對(duì)于雷軍來(lái)講，再做一件10億美金的事，已經(jīng)沒(méi)有意義了，他要做的事情一定是足夠大。我們?cè)谧?dāng)年出發(fā)時(shí)都是精挑細(xì)選想做一個(gè)足夠大的機(jī)遇，但你要隨時(shí)審視，來(lái)問(wèn)自己今天你所處的市場(chǎng)，發(fā)生了什么變化，這個(gè)行業(yè)的規(guī)模是不是足夠大。如果這個(gè)規(guī)模不是足夠大，是不是值得你花那么多時(shí)間，是不是有時(shí)候應(yīng)該要做變動(dòng)。

有時(shí)候我們陷在不值得花時(shí)間的領(lǐng)域里面，我們是因?yàn)樘珢?ài)自己的付出，無(wú)法自拔，無(wú)法客觀冷靜的去審視自己的所處創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不能真正的客觀的面對(duì)自己所處的市場(chǎng)，有時(shí)候快速的決斷開(kāi)啟一個(gè)新的市場(chǎng)是一個(gè)更正確的決定。我有時(shí)候經(jīng)常講一個(gè)觀點(diǎn)：早死早超生，再找下一個(gè)巨大的機(jī)遇口。但如果有時(shí)候你發(fā)現(xiàn)僅僅是你自己的執(zhí)行問(wèn)題，事實(shí)上這個(gè)行業(yè)是處于一個(gè)高速發(fā)展的階段，那你就要檢討你自己的執(zhí)行了。

第二點(diǎn)是所謂的市場(chǎng)機(jī)遇的時(shí)機(jī)(Timing)。所有趨勢(shì)性的大機(jī)遇其實(shí)都和時(shí)機(jī)有關(guān)系，因?yàn)樘缒憧赡苓€沒(méi)等到這浪真起來(lái)，你已經(jīng)沒(méi)力氣，沒(méi)資源，沒(méi)士氣，你抓不住。太晚，我們今天再去談電商，馬云已經(jīng)是2000多億市值的公司了，你現(xiàn)在再談這件事就已經(jīng)太晚了。所以捕捉正確的時(shí)機(jī)真的是極其關(guān)鍵。

我們做早期投資的，花了很多腦細(xì)胞去思考去預(yù)判大潮，因?yàn)槲覀兺际翘崆安季郑易约撼橄簏c(diǎn)來(lái)講，提前半步。雷軍的小米在09,10年那個(gè)時(shí)候開(kāi)始考慮手機(jī)這件事，他一定是當(dāng)時(shí)的少數(shù)派，因?yàn)樗崆坝谡麄€(gè)市場(chǎng)的先知先覺(jué)。什么叫Vision，就是你比別人提前捕捉到了一些蛛絲馬跡的機(jī)會(huì)。但是你不能提得太前，所以時(shí)機(jī)的判斷與選擇，其實(shí)有時(shí)候是你在思考戰(zhàn)略選擇時(shí)候一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。

第三點(diǎn)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘建立護(hù)城河是做戰(zhàn)略思考每天都要問(wèn)自己的事情。今天在中國(guó)做投資非常的Tough，我看在中國(guó)每一個(gè)細(xì)分的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，基本上都紅海，像團(tuán)購(gòu)都是千團(tuán)大戰(zhàn)。怎么辦?在你的創(chuàng)業(yè)的第一天就需要思考你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，如何把你所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)成藍(lán)海。

我們小公司剛出來(lái)的時(shí)候都會(huì)受質(zhì)疑，在座諸位每次融資的時(shí)候都在講故事，那故事的背后可能有一些合理性，就是我們?cè)趲痛蠹彝诰蚝驼淼木褪悄愕母?jìng)爭(zhēng)壁壘。這個(gè)壁壘性的東西有很多，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司有的是平臺(tái)級(jí)的就叫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，生態(tài)系統(tǒng)。有的是屬于你是不是能真的建立將用戶(hù)的訂單轉(zhuǎn)化為品牌的忠誠(chéng)。不管你做什么業(yè)務(wù)，其實(shí)反映到最樸素的原理里面，就是用戶(hù)對(duì)你忠誠(chéng)，他不斷的回來(lái)找你。

剩下的問(wèn)題是你怎么做到這一點(diǎn)，這都是你接下來(lái)在蛛絲馬跡中尋找，建立自己壁壘和護(hù)城河的深入的思考。因此除了要做漂亮的成績(jī)單，還要做一些正確的事情，這些正確的事情的判斷，來(lái)自于你務(wù)虛的思考。這是關(guān)于戰(zhàn)略我給大家的三個(gè)建議。

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