做風(fēng)投要搞懂九件事：分辨真假支持 了解公司動力

今年一月，我作為一名實習(xí)生進(jìn)入了芝加哥布斯大學(xué)商學(xué)院私募股權(quán)融資和風(fēng)險投資實驗班;在那里，我有幸和風(fēng)投公司Second Century Ventures的工作團(tuán)隊合作，它是一家專注電信技術(shù)的風(fēng)投公司。在這六個月的實習(xí)時間里，我有很大一部分時間是在和不同的企業(yè)家交流，處理交易事務(wù)，做盡職調(diào)查，看有關(guān)投資方面的論文。現(xiàn)在，我想我應(yīng)該把我這六個月學(xué)到的的東西與大家分享，尤其是分享給那些有望進(jìn)入風(fēng)投行業(yè)的人士以及對風(fēng)投感興趣的人。

下面就是我在風(fēng)投公司工作過后的一些想法，想讓大家知道什么才是一個真正的投資團(tuán)隊所需，什么才能造就你在風(fēng)投領(lǐng)域的成功。

第一點：一直處在推銷狀態(tài)

項目源(deal source)是風(fēng)投一個很重要的方面。風(fēng)投的目標(biāo)只有一個，那就是找到最好的項目進(jìn)行投資。風(fēng)投公司及其合作伙伴通常是在自己的社交圈子里挑選項目，所以擴(kuò)大自己公司的社交圈往往能獲得更好項目源。 Rothenberg Ventures (風(fēng)險投資家麥克•羅森伯格成立的種子資金)采用了一種比較不傳統(tǒng)的方法，他通過舉辦狂野又奢華的聚會，在聚會上的企業(yè)家們成為最好的朋友。另一種比較傳統(tǒng)的做法是出席各種企業(yè)活動，但是這種做法的效率不高;因為你的競爭對手也會出現(xiàn)在這種場合。如果你本來是打算這樣找項目，我建議你提前了解一下會出席這次活動的企業(yè)，然后把你最感興趣的10家公司列出來，這樣做既有針對性還能讓競爭對手措手不及。我認(rèn)為最切實際的辦法就是在平時和別人交流時提及我在風(fēng)投公司工作，不自覺地擴(kuò)大自己的社交圈子;時間一久，要是他們自己工作的環(huán)境中出現(xiàn)好的項目就會推薦給你。尋找項目是個技術(shù)活兒，我覺得你應(yīng)該盡可能的嘗試各種不同的方法，直到找到對你最有益的方法。你要一直處在推銷模式中，因為你永遠(yuǎn)猜不到下一個項目會出現(xiàn)在何時何地。

第二點：知道自家風(fēng)投公司的長處

除了要一直處在尋找項目的狀態(tài)，你還得對自己風(fēng)投公司的獨特之處了如指掌。風(fēng)投行業(yè)不乏宣稱自己創(chuàng)業(yè)知識淵博，操作技能良好，擁有各種關(guān)系網(wǎng)的風(fēng)投公司。企業(yè)在融資前，往往會大量收集風(fēng)投公司的信息，你必須要讓企業(yè)知道你的公司和其他風(fēng)投公司的不同之處在哪里。這樣看來，了解自己風(fēng)投公司的特征不僅對自己公司的發(fā)展有益，還能幫助企業(yè)朝正確的方向發(fā)展(比如你公司的顧客群、專家團(tuán)隊、在某個特定領(lǐng)域的專業(yè)知識技能、對企業(yè)的優(yōu)惠條款)。企業(yè)家總是希望從投資者和戰(zhàn)略合作伙伴那里得到更多的利益，所以只有那些真正能讓企業(yè)增值的風(fēng)投公司能得到好的項目源。

第三點：對目標(biāo)企業(yè)有所了解

一旦有企業(yè)進(jìn)入了你公司的交易管道(項目過手)，你就得在企業(yè)入門之初給它打個電話。這個電話通常是了解一些基本信息，相當(dāng)于進(jìn)行試探試探;雖說只是試探性的，可它極具重要性;因為你必須要花大量時間去考慮這些初創(chuàng)企業(yè)所在的行業(yè)、所處的市場以及它們的商業(yè)前景。你要先確保自己對它們所在的行業(yè)的發(fā)展趨勢有所了解，你才能對這家企業(yè)有所看法。當(dāng)你和企業(yè)家談到自己的風(fēng)投公司時，他們肯定也會反過來問你“你對我們企業(yè)從事的行業(yè)有什么看法?”。要是你想在與對方的第一次通話中就留下良好印象，你就要事先做好充足的準(zhǔn)備。

第四點：評估被投資企業(yè)的市場規(guī)模

相信很多風(fēng)投公司都遇到過這樣的情況，一些初創(chuàng)企業(yè)在風(fēng)投公司面前說自己能占據(jù)數(shù)十億美元的市場，然而他們的既定目標(biāo)只是小份額的市場。事實上，市場規(guī)模的大小意味著：到底會有多少顧客購買該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、企業(yè)愿意拿出多少資金來發(fā)展自己產(chǎn)品以及企業(yè)最終的收入數(shù)額。當(dāng)一款產(chǎn)品在市場上能吸引到100萬用戶時，它就已經(jīng)吸引到了投資者;投資者往往更親睞潛在客戶有四五百萬的產(chǎn)品。Hyde Park Angels對如何計算潛在市場大小做了很好的解釋，我在這里就不仔細(xì)說了;但我要提醒初創(chuàng)企業(yè)的是，時間間隔對評估市場規(guī)模很重要，你必須要弄懂你給出的評估數(shù)據(jù)背后的意義，尤其是當(dāng)你在投資委員會面前演說時，不然風(fēng)投公司是不會看中你所在的企業(yè)的。

第五點：分辨真假支持

風(fēng)投公司決策中有一個重要組成部分：支持。然而，你必須得要先調(diào)查這些支持的來源：付費(fèi)顧客、推薦客戶、已有客戶、朋友、家人、公測人員等等。風(fēng)投公司對企業(yè)做的盡職調(diào)查應(yīng)該主要針對銷售循環(huán)程序和銷售渠道，因為你可能從中得到意外的支持。雖然“支持”不存在好壞之說，但是調(diào)查仍是勢在必行的;因為這對評估公司未來的前景以及估算公司在未來16個月到24月之間所需現(xiàn)金很重要。

第六點：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)的潛力

風(fēng)投公司很容易對一家已經(jīng)獲利5000萬美元以上的企業(yè)重復(fù)投資。真正的風(fēng)險投資高手往往能在第一次投資時就看出該企業(yè)的潛力?，F(xiàn)在還沒有一個能鑒別企業(yè)潛力的科學(xué)方法，但是卻有幾個小策略能讓你看出個究竟。第一，和目標(biāo)企業(yè)詳細(xì)談?wù)撈淠繕?biāo)市場、客戶獲取、產(chǎn)品發(fā)展等幾個方面的問題;第二，在目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部呆上一兩天，了解他們是如何分配工作時間，并觀察其工作團(tuán)隊的活力。要想真正了解一家企業(yè)的潛力不能走正常的程序;但你在和企業(yè)的管理團(tuán)隊交談過后就能了解個大概了;因為從他們的介紹中，你能了解到員工的努力程度和協(xié)作程度。風(fēng)投公司喜歡投資那些對自己從事的行業(yè)了如指掌，而且還能為企業(yè)的發(fā)展提供一個切實可行的宏偉計劃的企業(yè)家。如果企業(yè)家對自己做的事沒有激情，意識不到企業(yè)的弱點在哪里，還沒辦法解決出現(xiàn)的問題;那么風(fēng)投公司投資這類企業(yè)定是不明智的決定。

第七點：建立自己的社交圈子

對風(fēng)投公司來說，建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。不管你是用你的社交關(guān)系來尋找合適項目源還是用它來幫助你了解一家企業(yè)的狀況，社交網(wǎng)絡(luò)都是你的一筆巨額資產(chǎn)。正如這篇文章開始所講，你得在投資開始前就建立起自己的社交圈子，不要主觀的認(rèn)為誰不重要，你要計劃好如何擴(kuò)大自己社交圈子以及該怎么利用這些社交關(guān)系。你自己也要努力成為能被別人記住的人，多接觸那些足智多謀以及來自不同背景的專業(yè)人士;除此之外，社交圈子對公司的招聘也很重要。

第八點：注意協(xié)商投資條款

安全類型、清算優(yōu)先權(quán)、企業(yè)估值是任何一個投資條款清單(指的是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來的投資合作交易所達(dá)成的原則性約定)上的關(guān)鍵組成部分;除了這三個以外，風(fēng)投領(lǐng)域還有很多錯綜復(fù)雜的投資條款需要你花時間去學(xué)習(xí)，這也是為什么法律顧問在簽合同和取消合作時會格外注意那些復(fù)雜條款(萬一里面暗藏玄機(jī))，因此投資條款的談判對雙方都非常重要。此外，沒有任何條款看起來是相同的;可就算它們一樣，企業(yè)和投資方的理解也會大不相同。也許有的企業(yè)家比較關(guān)心清算優(yōu)先權(quán)的問題，而另一些企業(yè)則關(guān)心公司的“股份拼圖”(既是股份比例，會隨著公司不斷的融資和擴(kuò)大而變化)和早期投資方。風(fēng)險投資條款協(xié)商從來都被高度重視，這些條款都是經(jīng)過律師認(rèn)可后簽訂的;因此，投資條款的成功簽訂要花費(fèi)一定的時間，如果雙方談判不愉快，就一定要談到雙方都滿意了為止。

第九點：了解公司的動力

Apple、Google、Facebook都是科技公司，但是它們都有自身的不同之處。風(fēng)投公司也是如此，它的分類很多，有正在成長中的風(fēng)投公司(基金少)，也有基金雄厚的風(fēng)投公司(數(shù)十億美元)。公司規(guī)模的大小對你的工作也有影響，你在基金少的公司工作會更有責(zé)任感，想讓公司快速發(fā)展起來;你在基金多的公司工作，你的注意力更多的是放在調(diào)查和研究投資方面的論文上。況且，公司的規(guī)模大小和它的基金周期有關(guān)，一家剛獲得投資的風(fēng)投公司會和機(jī)構(gòu)有限合伙人(LPs)打得火熱，分享前期投資獲得的利潤;而那些已經(jīng)成立一兩年的公司就更多的專注如何部署自己的現(xiàn)金。上述這些都是想表明動力對公司發(fā)展的重要性;從我的經(jīng)歷來看，它能讓公司產(chǎn)生不同的價值主張。確保風(fēng)投公司短期和中期目標(biāo)符合公司的長期發(fā)展目標(biāo)會加倍提高投資公司和被投資企業(yè)的工作效率。

要是你也想進(jìn)入風(fēng)投行業(yè)，你就要記住風(fēng)投行業(yè)是個要求極高的領(lǐng)域。要想獲得成功，你就必須要盡力把自己武裝起來。你不僅要是一個營銷專家、生產(chǎn)專家、搜索專家和技術(shù)專家;你還要有高水平的溝通能力，是個解決問題的能手，做個無所畏懼的銷售員，一個高水平的談判者;而最重要的是，你一定要是個敢于承擔(dān)風(fēng)險的人。