你的商業(yè)計(jì)劃書為何總是石沉大海?

2015/08/11 15:35      吳偉 liuzhengru

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昨天看到一位創(chuàng)業(yè)者問(wèn):為什么我的商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人之后,就石沉大海沒(méi)回信兒了呢?

有人說(shuō):因?yàn)槿思覜](méi)看上唄。

這個(gè)答案確實(shí)沒(méi)錯(cuò),但是屬于正確的廢話。我相信創(chuàng)業(yè)者需要的不是“沒(méi)看上”這個(gè)結(jié)論,而是需要“為什么沒(méi)看上”的分析,以及“如何能看上”的方法。

首先,你投對(duì)人了么?

我先給各位創(chuàng)業(yè)者普及一下投資公司的結(jié)構(gòu):

在投資公司里, 最厲害那個(gè)人不叫總經(jīng)理也不叫董事長(zhǎng),而是叫一般合伙人,英文簡(jiǎn)稱GP。這人是干啥的呢,就是他最厲害,他知道啥項(xiàng)目該投啥項(xiàng)目不該投,所以由他做決定,權(quán)力最大。有些公司可能有不止一個(gè)GP,他們會(huì)組成一個(gè)投資委員會(huì),由委員會(huì)來(lái)討論決定一個(gè)項(xiàng)目該不該投。

比GP差一點(diǎn)的就叫有限合伙人,英文簡(jiǎn)稱LP。這幫人是干啥的呢,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是不知道啥項(xiàng)目好啥項(xiàng)目不好,但是有錢。所以他們就出錢,讓GP負(fù)責(zé)判斷。

說(shuō)到這里,要說(shuō)一個(gè)常見的誤解:因?yàn)镚P、LP都是帶著“合伙人”仨字,所以創(chuàng)業(yè)者總覺(jué)得要把商業(yè)計(jì)劃書(簡(jiǎn)稱BP,咱下面都用簡(jiǎn)稱了,有省事兒有專業(yè))投給他們,覺(jué)得給了他們才踏實(shí)。

其實(shí)剛才咱們說(shuō)了,你給lp不管用,他不決定投還是不投;而給GP呢,你想想,GP相當(dāng)于一個(gè)公司里的總經(jīng)理、董事長(zhǎng),他會(huì)有時(shí)間仔細(xì)的看每一份合作合同、員工簡(jiǎn)歷么? 他最多就是把你的BP丟給手下人了。這個(gè)手下人是誰(shuí),咱們一會(huì)兒?jiǎn)握f(shuō)。

那么,是不是找GP、LP就沒(méi)用了呢?不是,但前提是,你不能用郵件的方式,而是要見面,還要長(zhǎng)談。其實(shí)這就跟普通公司里求職是一樣的:你把簡(jiǎn)歷用郵件發(fā)給董事長(zhǎng),或者不是負(fù)責(zé)招聘的副總經(jīng)理,那肯定石沉大海;但是如果你有機(jī)會(huì)跟董事長(zhǎng)見面聊聊(不是電梯里打個(gè)招呼那種),董事長(zhǎng)覺(jué)得你這人不錯(cuò)、靠譜,說(shuō)不準(zhǔn)就直接給人事經(jīng)理下個(gè)命令直接招進(jìn)來(lái)了;哪怕是不管人事的副總,雖然不能直接下命令,但是如果他覺(jué)得你不錯(cuò),也可以幫你推薦啊,有了副總的推薦,你入職的把握也會(huì)大很多啊。

但是偶遇董事長(zhǎng)這種事情,畢竟是小概率事件,長(zhǎng)期存在于霸道總裁文里;你應(yīng)聘一家公司,不可能總幻想著用這種非常手段,投遞bp也是。所以你投遞bp,就要把BP投給那些負(fù)責(zé)收bp、看bp、篩選bp的人,這種人叫做投資經(jīng)理,也是咱們上文說(shuō)的“手下人”。投資經(jīng)理收到了你的BP,就類似于人事專員收到了你的簡(jiǎn)歷,他會(huì)認(rèn)真的看一看,選一選,對(duì)于還不錯(cuò)的項(xiàng)目,甚至?xí)s你談一談。雖然這并不能提升你獲得投資的可能,但是至少不會(huì)石沉大海杳無(wú)音信了。

投資經(jīng)理會(huì)把自己篩選過(guò)的還算滿意的bp,提交到GP或者投資委員進(jìn)行討論,如果討論通過(guò),就會(huì)簽協(xié)議、打款。

好了,這一部分告訴你,如果不想讓自己投出的BP石沉大海,第一步就是要投對(duì)人;但是,仔細(xì)看這篇文章的創(chuàng)業(yè)者也會(huì)注意到,上面說(shuō)了,投資經(jīng)理只有對(duì)那些他覺(jué)得不錯(cuò)的BP才會(huì)有回應(yīng),約出來(lái)聊一聊。所以,如果你的BP寫的不好,還是有可能收不到回應(yīng)的,下面將會(huì)告訴你,如何寫出一份“還不錯(cuò)的BP”,成為被約談的那一部分人。

首先,這是一份商業(yè)計(jì)劃書,而不是比慘真人秀。

商業(yè)計(jì)劃書是一份文檔,用來(lái)告訴投資人三件事:你打算做什么,你打算怎么做,你打算要多少錢。而不是告訴投資人:你的夢(mèng)想,你的經(jīng)歷,你的品牌故事,你的思想轉(zhuǎn)變……

這是一場(chǎng)商人與商人之間的溝通:投資人出錢,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出力,大家一起賺錢。夢(mèng)想與情懷,那是合作達(dá)成之后的酒席談資。

我曾經(jīng)見過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì),商業(yè)計(jì)劃書從自己身邊人的不幸經(jīng)歷寫起:這么悲慘的經(jīng)歷觸發(fā)了自己做款好產(chǎn)品改變?nèi)藗兩钯|(zhì)量的決心,以為這樣會(huì)給投資人留下深刻印象。其實(shí)投資經(jīng)理每天要看幾十上百分商業(yè)計(jì)劃書,這種抒情的部分都是跳過(guò)的,你寫的再有文采也是白搭。

其次,投資人不是根據(jù)復(fù)雜度來(lái)決定投資的,請(qǐng)長(zhǎng)話短說(shuō)。

之前曾有一篇專欄介紹過(guò),商業(yè)模式不要寫的太復(fù)雜。很多團(tuán)隊(duì)以為商業(yè)模式復(fù)雜一點(diǎn),投資人會(huì)重視,這是不對(duì)的。

商業(yè)模式總的說(shuō)來(lái)大約4種:

1你生產(chǎn)商品/服務(wù),賣給別人 。

2你不生產(chǎn)商品/服務(wù),但是認(rèn)識(shí)生產(chǎn)的人,介紹給別人

3你不生產(chǎn)商品/服務(wù),也不認(rèn)識(shí)生產(chǎn)的人,但是認(rèn)識(shí)購(gòu)買商品/服務(wù)的人。

4你不生產(chǎn)商品/服務(wù),也不認(rèn)識(shí)生產(chǎn)的人,也不認(rèn)識(shí)購(gòu)買商品/服務(wù)的人,于是建立了一個(gè)平臺(tái),讓他們相互認(rèn)識(shí)。

這四種模式又各自可以細(xì)分出很多子類,每個(gè)子類又可以結(jié)合具體情況衍生出具體的商業(yè)模式。

所以商業(yè)模式確實(shí)沒(méi)什么太復(fù)雜的,重點(diǎn)是你能不能做好。能不能做好可以分解為:你有資源、你有能力、你有經(jīng)驗(yàn)。

有資源就是你有獨(dú)斷的、壟斷的、你可以獲得別人很難獲得的資源。比如你是做手機(jī)的,華強(qiáng)北所有的生產(chǎn)廠商你都關(guān)系良好。

有能力就是你過(guò)去成功的做過(guò)某件事,這件事可以遷移到你現(xiàn)在要做的這件事情上。比如你過(guò)去是做游戲的,月流水過(guò)千萬(wàn),現(xiàn)在打算做一個(gè)社區(qū)類產(chǎn)品,做游戲的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)就可以遷移過(guò)來(lái)。

有經(jīng)驗(yàn)就是你過(guò)去做過(guò)類似的事情,可能小有成績(jī),現(xiàn)在想做個(gè)更大的;或者做失敗了,但是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)很到位。 比如你以前是做微博運(yùn)營(yíng)的,粉絲量100萬(wàn),現(xiàn)在打算做微信公共賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。

第三,商業(yè)計(jì)劃書不是招商方案也不是廣告文案。

有些團(tuán)隊(duì)把商業(yè)計(jì)劃書寫成了招商方案或者廣告文案,詳細(xì)的說(shuō)明會(huì)在哪里放廣告位,在哪里做推廣,甚至提出商業(yè)口號(hào)。這些對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)也是沒(méi)有意義的,至少在投遞商業(yè)計(jì)劃書的階段是沒(méi)有意義的。因?yàn)閺V告文案、招商方案,都是可以在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行修改的。例如你現(xiàn)在覺(jué)得首頁(yè)可以放一個(gè)條幅廣告,但是等頁(yè)面做出來(lái)之后發(fā)現(xiàn)暫時(shí)沒(méi)有廣告商投放,那就可以暫時(shí)去掉這個(gè)廣告位。而對(duì)于一個(gè)投資人來(lái)說(shuō),在最開始的階段,他并不關(guān)心這些經(jīng)常變化的內(nèi)容,他更關(guān)心變化不大、決定項(xiàng)目本質(zhì)的事情。

第四,說(shuō)清你的現(xiàn)在。

有些團(tuán)隊(duì)喜歡 在商業(yè)計(jì)劃書里暢想過(guò)于遙遠(yuǎn)的未來(lái),5年以后做什么,10年以后做什么。而投資人更關(guān)心你現(xiàn)在做什么,能不能做好。

我經(jīng)常給學(xué)員打這樣的比喻:假設(shè)你的項(xiàng)目是蓋一棟房子,那么你蓋房子的地方就必須是一片堅(jiān)實(shí)的陸地;如果你現(xiàn)在想蓋房的地方是一片海,你需要先填海再蓋房,那你的項(xiàng)目就是填海。你應(yīng)該詳細(xì)的向投資人描述你如何填海,而不是把填海的過(guò)程輕描淡寫一筆帶過(guò),然后就假設(shè)海已經(jīng)填好了,開始暢想如何蓋房。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之所以喜歡描述長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái),是因?yàn)榻?jīng)常聽到投資人說(shuō)要有“想象空間”,就誤以為多描述描述未來(lái)就有想象空間了。其實(shí),所謂想象空間,就是從現(xiàn)在做的事情出發(fā),可以想象出你未來(lái)可以做很多事;而不是你自己描述未來(lái)。如果投資經(jīng)理從你對(duì)現(xiàn)在的描述中想象不出來(lái),還要靠你自己去描述,那反而是沒(méi)有想象空間。

最后,讓你的商業(yè)計(jì)劃書符合邏輯

商業(yè)計(jì)劃書是一篇很長(zhǎng)的文檔,如果想讓陌生人讀懂,讀著不煩,每個(gè)部分之間都要有邏輯聯(lián)系。

比如,我們推薦的模板是:

一句話描述要我做什么

市場(chǎng)概況

商業(yè)模式

運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

財(cái)務(wù)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)介紹

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

融資需求

為什么這么安排呢?因?yàn)橄扔煤?jiǎn)單的話告訴投資人我要做的事情,如果他不認(rèn)可,就可以不用看了,如果認(rèn)可就繼續(xù)看;然后向他證明我很懂市場(chǎng),選擇這個(gè)項(xiàng)目是有原因的,不是一拍腦袋就干的;如果他也這么認(rèn)為,我再告訴他我打算怎么干,以證明我能干好;如果他相信了,我再告訴他我做多久能達(dá)到一個(gè)什么效果、掙到多少錢;如果他對(duì)這些也沒(méi)問(wèn)題了,我再給他看看我的團(tuán)隊(duì)、分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;最后,他對(duì)以上的內(nèi)容都沒(méi)意見了,我就告訴他我要融多少錢,怎么花。

寫的這么有條理性,投資人當(dāng)然看著痛快,也能看明白。如果你項(xiàng)目本身也不錯(cuò),那就很容易獲得投資人約談。

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