一個(gè)城市和它的四個(gè)生意人

    2008年3月2日晚上11點(diǎn)半，我走出泉州晉江機(jī)場(chǎng)，冷冷清清，在北京待慣了的人會(huì)感到一絲不適應(yīng)。這里沒有川流不息的人群，沒有大巴、出租的鳴笛聲，取而代之的是幾個(gè)手挎鋼盔的“摩的”師傅，操著不同的口音問候來往的旅客。

    從機(jī)場(chǎng)驅(qū)車直奔泉州，酒店和夜總會(huì)的霓虹燈從眼前晃過，無數(shù)的廣告牌豎立在道路兩旁的樓頂上，宣傳著各種運(yùn)動(dòng)鞋和服裝。泉州和溫州是福建省經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的兩個(gè)城市。這幾年里，人們說起溫州更多的是“看房團(tuán)”、“炒股團(tuán)”。說起泉州，不能不提到它下面的晉江。中央電視臺(tái)體育頻道就有“晉江臺(tái)”之城，因?yàn)槠鋸V告基本被晉江的企業(yè)所壟斷，例如安踏、361度、匹克、七匹狼、特步、鴻星爾克等等。

    這段時(shí)間，泉州企業(yè)家聚在一起最熱鬧的話題就是上市。七匹狼和安踏的示范效應(yīng)已經(jīng)越來越顯著，外來資本悄然滲透，政府官員們忙著傳播新思想，傳統(tǒng)的泉州商業(yè)生態(tài)正在發(fā)生變化。

    上市后才知道差距

    ——周少雄，福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)，43歲。

    2008年3月3日下午，在廈門七匹狼服裝營(yíng)銷有限公司的三樓董事長(zhǎng)辦公室里，我見到了“狼王”周少雄。2004年8月6日，他帶領(lǐng)七匹狼股份（002029）成功上市，成為福建省首家以服裝企業(yè)的身份登陸深交所中小企業(yè)板。2005年，七匹狼股權(quán)分置改革成功，成為福建省第一家進(jìn)入全流通的上市公司。周少雄也因此成為泉州第一代創(chuàng)業(yè)家的標(biāo)志人物。

    “我們從事的是時(shí)尚零售業(yè)，不是服裝制造業(yè)。”周少雄如此自我定位。七匹狼的大樓里經(jīng)?？吹礁鞣N膚色的人走來走去，有的留著胡子，有的扎著辮子，穿著前衛(wèi)。“那些全是我們的設(shè)計(jì)人員，有美國(guó)的、日本的、香港的，當(dāng)然也有本國(guó)的，他們是我們企業(yè)的最大的動(dòng)力。”但是，有一個(gè)矛盾讓周少雄很是為難，就是國(guó)外設(shè)計(jì)師與本地營(yíng)銷人員之間的溝通。“經(jīng)常是設(shè)計(jì)師怪銷售不懂時(shí)尚，銷售人員埋怨設(shè)計(jì)師脫離實(shí)際，我需要既懂設(shè)計(jì)又懂營(yíng)銷人來調(diào)和，但這樣的人很難找。”

    操心完研發(fā)，他開始研究物流配送。為了比如能夠讓產(chǎn)品更快地更好地送到客戶手中，周少雄開始學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈管理并進(jìn)行信息系統(tǒng)的建設(shè)。“什么ERP之類的系統(tǒng)我們都在建設(shè)，一段時(shí)間用的不爽了就再換。”周少雄大笑，“為此我養(yǎng)了一大批IT人員。”

    最后就到了直面消費(fèi)者的環(huán)節(jié)了。周少雄提出做男士著裝顧問的營(yíng)銷理念。“但這說起來容易，做起來卻很難。”從2007年起，七匹狼就開始啟動(dòng)了這個(gè)工程，周少雄請(qǐng)來著名色彩大師于西蔓為銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。“我們要求七匹狼的銷售人員不是隨便賣東西，而是要引導(dǎo)顧客，幫助顧客學(xué)會(huì)審美。”當(dāng)然，這是周少雄的希望，目前看來還達(dá)不到這樣的要求。不過，在這一年的時(shí)間七匹狼為此投入了近2000萬元的費(fèi)用。

    “這些都是七匹狼的永恒的工程，總之，我感覺時(shí)間不夠用啊。”

    我不要淹沒在眾多品牌中

    ——許志華，福建匹克集團(tuán)有限公司董事總經(jīng)理，30歲。

    許志華個(gè)不高，略有些發(fā)福，說話聲音不大，身上帶著一股桀驁之氣。正是他，帶領(lǐng)有著近20年歷史的匹克集團(tuán)走上了一個(gè)全新的發(fā)展道路。

    “只是不想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在紅海里拼，那樣會(huì)淹沒在眾多品牌之中。”許志華說。

    一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在2004年春，由一個(gè)希臘代理商牽線，匹克以極低的價(jià)格成為希臘和烏茲別克斯坦國(guó)家男子籃球隊(duì)的供應(yīng)商。同年5月，匹克第一家海外專賣店在塞浦路斯開業(yè)。“我突然發(fā)現(xiàn)歐洲有很多資源我們沒有挖掘，因此決定走一條差異化和國(guó)際化的道路。”從此以后，匹克開始在一系列國(guó)際高端賽事中頻頻亮相。

    2005年12月，匹克贊助NBA休斯頓豐田中心（火箭隊(duì)主場(chǎng)），成為第一個(gè)進(jìn)入NBA賽場(chǎng)的中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌。“從那以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿，”許志華頗為驕傲，“世界的品牌肯定是中國(guó)的品牌，而中國(guó)的品牌不一定是世界的品牌，所以走品牌國(guó)際化道路是正確的。”

    同處一城的特步董事長(zhǎng)丁水波認(rèn)為以中國(guó)體育用品的發(fā)展歷史來看，中國(guó)還不能走專業(yè)化體育用品，還需要很長(zhǎng)的時(shí)間去培養(yǎng)和發(fā)展。對(duì)此，許志華卻堅(jiān)決否認(rèn)：“看看巴蒂爾（匹克的代言人），他是火箭隊(duì)里跑動(dòng)最積極的，但他沒有受傷，這應(yīng)該有我們鞋的功勞吧。籃球鞋的核心技術(shù)和前沿技術(shù)我們都已經(jīng)掌握了，有什麼做不出來的。”

    挖貝創(chuàng)業(yè)投資報(bào)道,目前，匹克已經(jīng)完成了品牌的國(guó)際化，下一步就是市場(chǎng)國(guó)際化和資本國(guó)際化。就在此時(shí)，資本向他伸來了橄欖枝。2007年4月，匹克接受紅杉資本和優(yōu)勢(shì)資本的聯(lián)合投資，預(yù)計(jì)2008年在香港上市。

    關(guān)于上市許志華閉口不言。但他表示歡迎資本進(jìn)入，因?yàn)?ldquo;這可以使我們進(jìn)一步走向國(guó)際化。我們需要更好的懂得市場(chǎng)，清楚地知道消費(fèi)者的需求，而資本作為一個(gè)催化劑，可以讓我們更快更好地滿足消費(fèi)者的需求。”[next]

    財(cái)富二代的商業(yè)基因

    ——張?jiān)品?，福建泉州石獅錦尚鎮(zhèn)三輝石化有限公司總經(jīng)理，28歲。

    下午三點(diǎn)半，張?jiān)品彘_車到客戶家要錢。上午，一位漁民從他的加油站購(gòu)買了7萬元的柴油。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，他拿回了6萬元。“別看那位土土的，可有七條漁船啊，一條就二三百萬呢。”老板說。

    張?jiān)品褰?jīng)營(yíng)著福建省泉州石獅市錦尚鎮(zhèn)奈厝前村村口的一個(gè)加油站。加油站是有一間破舊的平房和兩個(gè)儲(chǔ)油箱構(gòu)成，屋里擺滿了可口可樂、雪碧、芬達(dá)的塑料瓶子，里面裝有不同的樣品油，刺鼻的氣味彌漫整個(gè)屋子。墻上的發(fā)電機(jī)開關(guān)被消防隊(duì)打上封條，但是這并不影響使用。“這應(yīng)該是泉州石獅最小的加油站，我現(xiàn)在只有能力管理這種規(guī)模的企業(yè)。”張老板今年28歲，沒有上過學(xué)，學(xué)散打出身的他18歲就在父親的物流公司里任職。四年后，父親把公司里的石化業(yè)務(wù)交給了他打理。

    張老板手里總拿著三樣物品：手機(jī)、計(jì)算器和記賬本。每次油車過完秤，他都會(huì)把噸數(shù)和錢數(shù)記在本上。車上有三部手機(jī)，一部用于和單位同事通話，一部用于和客戶溝通，第三部則用于家庭內(nèi)部交流，三部手機(jī)在耳邊頻繁更替。“你要多打電話交流，多出來交朋友，這樣會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)掙錢的機(jī)會(huì)。”張老板對(duì)著電話另一端說。

    一輛運(yùn)油車停到加油站門口，張老板招呼伙計(jì)。

    “多少噸？”

    “咱這邊算的是14.3噸，那邊算得是14.03噸。過秤的時(shí)候我一條腿踩上去，但是被他們發(fā)現(xiàn)了，我就沒敢再動(dòng)。”

    “一條腿？還不如不踩呢，笨！”

    后來，我和張?jiān)品逵懻摿速Y本和上市的問題。“我家的企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)很好，家里的親戚都在公司里人一定職務(wù)，我不管別的，只把我的油公司經(jīng)營(yíng)好，資本離我還很遙遠(yuǎn)。”

    家族企業(yè)需要升級(jí)

    ——吳克忠，優(yōu)勢(shì)資本總裁、合伙人

    挖貝創(chuàng)業(yè)投資報(bào)道,2007年3月，優(yōu)勢(shì)資本和紅杉資本聯(lián)合投資福建匹克集團(tuán)有限公司600萬美元。從此，每?jī)芍軈强酥揖蜁?huì)親自來泉州一次，和派駐在這的市場(chǎng)人員一起走訪各大企業(yè)。一年間，吳克忠在泉州考察了幾十家企業(yè)，并投資了中宇建材、虎都、晉江優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)和福馬食品。

    比起溫州和東莞，吳克忠更加青睞泉州的企業(yè)。“溫州很多企業(yè)用低的不可思議的成本去迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，像打火機(jī)這樣的產(chǎn)品居然占到了全球市場(chǎng)的９０％，已經(jīng)沒有了增長(zhǎng)空間。而東莞的企業(yè)嚴(yán)重依賴ＯＥＭ，缺少品牌和渠道，無法持續(xù)發(fā)展，因此既有品牌又有渠道泉州企業(yè)是資本最為喜歡的。”

    前段時(shí)間，吳克忠去看了一家水暖廠。雖然工廠對(duì)面和旁邊都是一個(gè)個(gè)緊挨著的水暖廠，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心所謂的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問題。“中國(guó)的產(chǎn)業(yè)還沒有完全的競(jìng)爭(zhēng)，雖然安踏、匹克、特步、３６１度、鴻星爾克都很大了，但中國(guó)市場(chǎng)實(shí)在是太大了，大家都在忙著圈地。”中國(guó)的一線城市有30個(gè)，二級(jí)城市二三百個(gè)，三級(jí)幾千個(gè)，吳克忠認(rèn)為這么大的市場(chǎng)容量讓泉州的企業(yè)還保持粗放型的擴(kuò)張方式， 根本沒有面對(duì)面的直接競(jìng)爭(zhēng)。

    2007年，安踏在香港成功上市在泉州起到了羊群效用，致使現(xiàn)在泉州的很多企業(yè)家開始著手準(zhǔn)備融資上市。“但是泉州絕大多數(shù)企業(yè)都存在著不規(guī)范的問題，能上市的有1000家，規(guī)范的只有一二十家。”優(yōu)勢(shì)資本曾投資過這樣一個(gè)企業(yè)，企業(yè)本來有一個(gè)億的利潤(rùn)，而賬面顯示是兩千萬；十個(gè)億的銷售額，賬面顯示卻為兩個(gè)億，因?yàn)槠髽I(yè)為了避稅，很多交易往來沒有開票。

    吳克忠只好對(duì)他們進(jìn)行教育，講解繳納稅款的好處：“你每繳納一元錢的稅就能為你的身價(jià)增加100多元。”因?yàn)橐辉亩惸荏w現(xiàn)5——6元的利潤(rùn)，以25——30倍市盈率來算就是企業(yè)市值增長(zhǎng)120元——150元，而企業(yè)家占其中的70%——75%，那么身價(jià)就增加了100多元。“讓他們意識(shí)到規(guī)范經(jīng)營(yíng)的好處，他們就愿意上市了。”

    吳克忠還希望通過資本的進(jìn)入，進(jìn)一步釋放企業(yè)隱藏的利潤(rùn)。“就拿匹克來說，他的鞋成本是100元，以250元的價(jià)格賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手賣到300元到500元左右。匹克掙的只是100元到250元之間的利潤(rùn)，大部分利潤(rùn)還在經(jīng)銷商手中，因此，利用資金把經(jīng)銷商買回改為直營(yíng)，這樣企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)大幅度提升。”優(yōu)勢(shì)資本投資匹克的時(shí)候，匹克的市場(chǎng)資金只有五、六個(gè)億，融資半年后達(dá)到75億，今年上市時(shí)預(yù)計(jì)能突破100億。

    作為境外私募，優(yōu)勢(shì)資本希望泉州的企業(yè)在美國(guó)和香港上市。“因?yàn)榫硟?nèi)上市好比給你一支槍，但只給你一顆子彈，再融資能力弱，并購(gòu)等行為需要證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。而在美國(guó)和香港上市給你的就是一把機(jī)關(guān)槍，再融資能力和股權(quán)擴(kuò)張能力都很強(qiáng)。”

    “等到中國(guó)像美國(guó)一樣開始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)完全競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，泉州的上市公司之間就開始真正面對(duì)面的肉搏了，那時(shí)候開始出現(xiàn)并購(gòu)等行為，最終形成兩三家企業(yè)幾乎壟斷一個(gè)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)象。”吳克忠給泉州企業(yè)設(shè)計(jì)出了一條美國(guó)走過的發(fā)展路線：制造經(jīng)濟(jì)——品牌經(jīng)濟(jì)——資本經(jīng)濟(jì)——寡頭經(jīng)濟(jì)。

    到哪去上市？

    這些天，有兩個(gè)人忙碌不已，一位是泉州市團(tuán)市委書記、泉州市商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)顏志煌，一位是泉州市人大常委副主任周真平。他們?yōu)槿萜髽I(yè)和資本之間搭建橋梁，推動(dòng)整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈的升級(jí)。

    “其實(shí)，整個(gè)泉州企業(yè)圈是一個(gè)森林，我們就要為這片森林提供豐厚的土壤，創(chuàng)造充足的陽(yáng)光空氣和水分，實(shí)際上就是集中更多有利于民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的社會(huì)資源和公共資源，來幫助民營(yíng)企業(yè)發(fā)展起來，為他們輸入新鮮血液。”顏志煌說。

    周真平非常興奮：“從來沒有過這么多人認(rèn)真的聽我講上市的問題。”前些日子，她給泉州市1000名企業(yè)家講解有關(guān)企業(yè)上市的問題。“在國(guó)內(nèi)和新加坡上市成本較低，香港較高，美國(guó)最高，我們很多企業(yè)盲目在香港上市，最后導(dǎo)致賣‘殼’，而到新加坡資本市場(chǎng)不活躍，監(jiān)管嚴(yán)，市盈率遠(yuǎn)低于其他地區(qū)，隨著境內(nèi)上市環(huán)境的改善，我建議泉州企業(yè)最好去境內(nèi)上市。”

    在泉州青年聯(lián)合會(huì)舉辦的舞動(dòng)2008年泉州群英會(huì)上，周真平對(duì)坐在對(duì)面的輝煌水暖的董事長(zhǎng)王建業(yè)說：“怎么樣，上市嗎？”
    “上，等會(huì)我們單獨(dú)聊聊。”