細節(jié)決定成?。阂粋€營銷案例分享
2009-05-10 01:00:07 挖貝網
自從汪中求先生的大作《細節(jié)決定成敗》出版以來，許多企業(yè)將其視為企業(yè)管理的圣經，但是，真正能夠做好的企業(yè)去少之又少，筆者是汪先生觀點的推崇者，平時也經常去接觸一些企業(yè)，剛好前段時間碰到一些相關情況，在這里我想將過程做個案例，與大家分享，并提出對策與建議，希望能夠給喜歡企業(yè)管理的朋友提供一些參考意見。
案例：
前一段，應某公司之邀去談合作之事，對方是一家已經成立快10年的企業(yè)，老板自己創(chuàng)辦并管理這個企業(yè)，通過老板的努力，已經有一定的基礎，在行業(yè)內有一定的地位，但是，離行業(yè)的龍頭老大企業(yè)，還有很大的差距，老板是個不甘落后的人，希望能夠將企業(yè)做大做強。經過老板的仔細思考，他認為企業(yè)之所以沒有如他想象中的發(fā)展速度，主要是企業(yè)的營銷FromEMKT.com.cn工作沒有做好，所以他計劃從營銷著手來發(fā)展他的企業(yè)。通過某些途徑，該老板找到了筆者，希望筆者能夠為他解決企業(yè)營銷問題帶來幫助。
按照雙方約定的時間，筆者來到該公司，首先，公司的外觀給人留下的印象就是比較沒落，內外墻壁上都有明顯的污跡，在公司外部，靠大馬路邊是灰蒙蒙、零星擺布著垃圾的停車場，進入公司后，在展廳，能夠發(fā)現產品上的灰塵已經長久沒有處理。在與門衛(wèi)打交道時，筆者告訴他，我是某某領導約好來洽談合作事宜的，門衛(wèi)很嚴肅的質問，一定要求筆者對與公司老板交談的內容進行確認，然后，與公司前臺交道時，又碰到同樣的態(tài)度，筆者當時就感覺到這個企業(yè)的員工對待客戶缺乏基本的禮貌，一般說來，只有整天處于對企業(yè)抱怨之中的員工才可能出現這種態(tài)度的，肯定對于企業(yè)存在比較大的怨氣。
在會議室等待的過程中，觀察到有幾個問題：幾個花盆中的花都奄奄一息，許久沒有人打理，地毯上痰跡、煙蒂沒有清掃，一些榮譽展示臺的灰塵有明顯的厚度，并且時不時有員工來會議室抽煙聊天。期間，筆者特意去觀察了一下該企業(yè)的廁所，發(fā)現設備有破損、衛(wèi)生狀況不佳。
等待了許久以后，才得到該老板的“接見”，因為老板與客戶、以及幾個公司會議耽誤了一些時間，將原有約定時間推后了將近一個多小時。并且在會談過程中，不斷有人過來打斷，將一些具體操作的流程給老板審批，筆者問起為何如此細的流程性的報告都要老板審批時，該老板理直氣壯的說，企業(yè)是我的，當然所有的東西都要我審批。
筆者通過以上這些在短時間里面看到的情況就基本上可以下結論為什么該企業(yè)10年了還是這么個情況，他能夠有現在的成績應該歸功于企業(yè)的贏利模式還有一定的先進性，并且行業(yè)的發(fā)展尚處于成長期，且有技術更新速度不迅速的特點。否則，就老板這個管理思路，不可能有生存空間的。（這些想法，果然情況在后面與該公司的會談中獲得認同。）
對策與建議：
在會談中，某總要我?guī)退\斷一下，企業(yè)的營銷問題如何解決，筆者并沒有象往常一樣，按照系統(tǒng)營銷觀來給他提建議，而是根據我上面發(fā)現的問題給他提出了一些改進措施：
1、善待自己的員工：
任何優(yōu)秀的公司必須是自己的員工愉悅，員工才可能為外部顧客做好服務，作為公司上門的客人，無論是來談那方面的問題，肯定是來與公司談合作事宜的，必定會給公司帶來利益，本來，任何優(yōu)秀企業(yè)都會禮貌、客氣對待，只有對自己企業(yè)存在較大不滿的員工才會去無禮對待來訪的客人。
筆者經常給業(yè)務人員上課時強調，優(yōu)秀的客戶必定有優(yōu)秀的員工，這點可以作為尋找客戶的一條標準。
2、加強企業(yè)形象的管理：
企業(yè)形象就像人的外表，如果一個人穿著破爛，渾身骯臟，肯定得不到別人的認同，也不會有人愿意與其合作，供應商與經銷商來公司看到公司外部形象這個樣子，如何對公司產生信心，又怎么可能與公司合作。并且，在不干凈的辦公場所辦公，自己內部員工都會感覺不自信，不開心。因此我建議他盡快將這個問題解決好。應該可以受到意想不到的好處。
在這個方面，我從原來的老板那里學到了很多，例如：租寫字間絕對不找外墻有污跡的，他形象的描敘那是樓的流淚，風水不好，別人不愿意進來，太壓抑，而公司里面衛(wèi)生一定要搞好，否則，員工就不安心工作，總是想離開，尤其是廁所與食堂，一定要注意；公司的車輛經常進行美容，不僅提升企業(yè)形象，還有利于提高司機的士氣……。。
3、守時，誠信：
很明顯，讓筆者等待一段時間并不是一樣很大的事情，但是，對于企業(yè)最高管理者來說，自己的時間管理如此之差，就充分說明企業(yè)的管理存在的問題大了，說明該公司整個管理體系都是很松散的，所有隨機的，也可以說比較“人性化”，談何效率，又如何能夠提高效益。
并且，守時與誠信是有天然的聯系的，不守時的人一般也不會遵守諾言，不誠信。（后來，我與該企業(yè)的另外一位高管談話時，果然應證了這一點）
4、應該相信自己的團隊：
很明顯，老板一直是只依靠自己做事情的人，雖然也請了一些職業(yè)經理人加盟，但是，基本上都是請來做參謀的，能力強點的很快就走了，能力弱點的就留下來耗時間，最終，老板還會給那些離開的人一個評價“不適合我公司的企業(yè)文化”
當然，老板在應該學會分權與授權的同時，也要設立好監(jiān)控體系，有效的監(jiān)督是適當分權的基礎。
最后，筆者再三給老板提出忠告：不要將企業(yè)的業(yè)績下降全部責任推到哪個具體的部門身上，公司業(yè)績是整個體系成功的反應，如果企業(yè)的整體管理水平提升了，產品質量好了，技術含量高了，成本下降了，服務到位了，公司的業(yè)績肯定就提升了。
案例：
前一段，應某公司之邀去談合作之事，對方是一家已經成立快10年的企業(yè)，老板自己創(chuàng)辦并管理這個企業(yè)，通過老板的努力，已經有一定的基礎，在行業(yè)內有一定的地位，但是，離行業(yè)的龍頭老大企業(yè)，還有很大的差距，老板是個不甘落后的人，希望能夠將企業(yè)做大做強。經過老板的仔細思考，他認為企業(yè)之所以沒有如他想象中的發(fā)展速度，主要是企業(yè)的營銷FromEMKT.com.cn工作沒有做好，所以他計劃從營銷著手來發(fā)展他的企業(yè)。通過某些途徑，該老板找到了筆者，希望筆者能夠為他解決企業(yè)營銷問題帶來幫助。
按照雙方約定的時間，筆者來到該公司，首先，公司的外觀給人留下的印象就是比較沒落，內外墻壁上都有明顯的污跡，在公司外部，靠大馬路邊是灰蒙蒙、零星擺布著垃圾的停車場，進入公司后，在展廳，能夠發(fā)現產品上的灰塵已經長久沒有處理。在與門衛(wèi)打交道時，筆者告訴他，我是某某領導約好來洽談合作事宜的，門衛(wèi)很嚴肅的質問，一定要求筆者對與公司老板交談的內容進行確認，然后，與公司前臺交道時，又碰到同樣的態(tài)度，筆者當時就感覺到這個企業(yè)的員工對待客戶缺乏基本的禮貌，一般說來，只有整天處于對企業(yè)抱怨之中的員工才可能出現這種態(tài)度的，肯定對于企業(yè)存在比較大的怨氣。
在會議室等待的過程中，觀察到有幾個問題：幾個花盆中的花都奄奄一息，許久沒有人打理，地毯上痰跡、煙蒂沒有清掃，一些榮譽展示臺的灰塵有明顯的厚度，并且時不時有員工來會議室抽煙聊天。期間，筆者特意去觀察了一下該企業(yè)的廁所，發(fā)現設備有破損、衛(wèi)生狀況不佳。
等待了許久以后，才得到該老板的“接見”，因為老板與客戶、以及幾個公司會議耽誤了一些時間，將原有約定時間推后了將近一個多小時。并且在會談過程中，不斷有人過來打斷，將一些具體操作的流程給老板審批，筆者問起為何如此細的流程性的報告都要老板審批時，該老板理直氣壯的說，企業(yè)是我的，當然所有的東西都要我審批。
筆者通過以上這些在短時間里面看到的情況就基本上可以下結論為什么該企業(yè)10年了還是這么個情況，他能夠有現在的成績應該歸功于企業(yè)的贏利模式還有一定的先進性，并且行業(yè)的發(fā)展尚處于成長期，且有技術更新速度不迅速的特點。否則，就老板這個管理思路，不可能有生存空間的。（這些想法，果然情況在后面與該公司的會談中獲得認同。）
對策與建議：
在會談中，某總要我?guī)退\斷一下，企業(yè)的營銷問題如何解決，筆者并沒有象往常一樣，按照系統(tǒng)營銷觀來給他提建議，而是根據我上面發(fā)現的問題給他提出了一些改進措施：
1、善待自己的員工：
任何優(yōu)秀的公司必須是自己的員工愉悅，員工才可能為外部顧客做好服務，作為公司上門的客人，無論是來談那方面的問題，肯定是來與公司談合作事宜的，必定會給公司帶來利益，本來，任何優(yōu)秀企業(yè)都會禮貌、客氣對待，只有對自己企業(yè)存在較大不滿的員工才會去無禮對待來訪的客人。
筆者經常給業(yè)務人員上課時強調，優(yōu)秀的客戶必定有優(yōu)秀的員工，這點可以作為尋找客戶的一條標準。
2、加強企業(yè)形象的管理：
企業(yè)形象就像人的外表，如果一個人穿著破爛，渾身骯臟，肯定得不到別人的認同，也不會有人愿意與其合作，供應商與經銷商來公司看到公司外部形象這個樣子，如何對公司產生信心，又怎么可能與公司合作。并且，在不干凈的辦公場所辦公，自己內部員工都會感覺不自信，不開心。因此我建議他盡快將這個問題解決好。應該可以受到意想不到的好處。
在這個方面，我從原來的老板那里學到了很多，例如：租寫字間絕對不找外墻有污跡的，他形象的描敘那是樓的流淚，風水不好，別人不愿意進來，太壓抑，而公司里面衛(wèi)生一定要搞好，否則，員工就不安心工作，總是想離開，尤其是廁所與食堂，一定要注意；公司的車輛經常進行美容，不僅提升企業(yè)形象，還有利于提高司機的士氣……。。
3、守時，誠信：
很明顯，讓筆者等待一段時間并不是一樣很大的事情，但是，對于企業(yè)最高管理者來說，自己的時間管理如此之差，就充分說明企業(yè)的管理存在的問題大了，說明該公司整個管理體系都是很松散的，所有隨機的，也可以說比較“人性化”，談何效率，又如何能夠提高效益。
并且，守時與誠信是有天然的聯系的，不守時的人一般也不會遵守諾言，不誠信。（后來，我與該企業(yè)的另外一位高管談話時，果然應證了這一點）
4、應該相信自己的團隊：
很明顯，老板一直是只依靠自己做事情的人，雖然也請了一些職業(yè)經理人加盟，但是，基本上都是請來做參謀的，能力強點的很快就走了，能力弱點的就留下來耗時間，最終，老板還會給那些離開的人一個評價“不適合我公司的企業(yè)文化”
當然，老板在應該學會分權與授權的同時，也要設立好監(jiān)控體系，有效的監(jiān)督是適當分權的基礎。
最后，筆者再三給老板提出忠告：不要將企業(yè)的業(yè)績下降全部責任推到哪個具體的部門身上，公司業(yè)績是整個體系成功的反應，如果企業(yè)的整體管理水平提升了，產品質量好了，技術含量高了，成本下降了，服務到位了，公司的業(yè)績肯定就提升了。
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