5億網(wǎng)民在用搜索：讓客戶找到其實很容易
2009-05-10 01:03:36 挖貝網(wǎng)
編者按：
如果世界上存在著一個擁有5億專業(yè)觀眾的展會，那么它必然是天下第一展。
它是商業(yè)的天堂、企業(yè)的金礦、產(chǎn)品銷售的溫床；它的展位報價將會是天文數(shù)字；商人們將會趨之若騖。
可惜，地球上沒有一個展館能裝下半數(shù)的中國人口。
而網(wǎng)絡(luò)上能裝下——2008年在全球?qū)⒔?億網(wǎng)民中，其中使用搜索引擎的網(wǎng)民數(shù)占到74.8％——總共5億網(wǎng)民。這些人可能是企業(yè)產(chǎn)品的消費者，或者是下游潛在的客戶對于企業(yè)來說搜索引擎的用戶就是潛在的客戶。
這組龐大的數(shù)據(jù)顯示：搜索引擎已經(jīng)成為人們找尋產(chǎn)品和服務(wù)首選。5億網(wǎng)民在用搜索，讓客戶找到你其實很容易。搜索引擎已經(jīng)被越來越多的被更多企業(yè)重視。如何利用好搜索引擎的這個工具，最大化的為企業(yè)盈利，已成為中小企業(yè)的營銷重點。
怎樣做搜索引擎營銷最有效果？無非走好以下三個步驟。
第一：尋找賣點
避開公司的戰(zhàn)略的方向和市場定位，先談一下產(chǎn)品的競爭力，在搜索引擎上推銷的是產(chǎn)品本身，而不是企業(yè)。
而銷售人員最應(yīng)該知道的不是僅僅是它的功能、價格，而要了解他的和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)點，是價格優(yōu)勢？性能優(yōu)勢？它的賣點在那里？
賣點一定是要從產(chǎn)品中找出來嗎？“不一定，不同的情況下有不同的辦法”。從產(chǎn)品中找賣點有兩種情況：
1.一種情況，創(chuàng)新性的產(chǎn)品和含有新技術(shù)的產(chǎn)品，它的賣點一般來說是現(xiàn)成的，很好找。
如MP3，世界上第一臺口袋放的下的MP3是1999年11月由康柏系統(tǒng)研究中心和PaloAlto開發(fā)機構(gòu)設(shè)計推出，取名為PJB-100，當(dāng)時售價達800美元。當(dāng)初它是索尼公司創(chuàng)造的全新類別產(chǎn)品，剛面市時，只要展示出隨身聽的隨身和方便就足以吸引人；
2.另一種情況，與競爭產(chǎn)品相比，從產(chǎn)品的優(yōu)點、特點或競爭對手未提及過的點中篩選出一個賣點。
比如礦泉水或飲料什么的賣點讓你找？解渴嗎？肯定不行，誰的礦泉水不解渴？說含“**礦物質(zhì)”？現(xiàn)在上市的礦泉水都說含某種某種礦物質(zhì)。營銷界一般認(rèn)為，礦泉水是高感性低關(guān)注度的產(chǎn)品，理性地販賣含有“**礦物質(zhì)”根本沒用。如果根據(jù)消費的目標(biāo)群體或?qū)ο髞矶ㄎ?，目?biāo)人群定位是中小學(xué)生；目標(biāo)人群定位是女性群體；中年人還是老年人。這樣就賣點自然而然就出來了。
第二：選擇更準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞
銷售關(guān)鍵詞：要仔細(xì)地研究顧客到底在網(wǎng)上尋找什么，再據(jù)此設(shè)計關(guān)鍵詞以及引導(dǎo)網(wǎng)頁。
比如銷售毛巾的，那就不能只考慮“毛巾”這個關(guān)鍵詞，這意味著你一旦在在搜索引擎上開始做廣告，就有大量的同行與你競爭。你要設(shè)法避開競爭，選擇最準(zhǔn)確的客戶進行開發(fā)。比如“賓館毛巾”、“美發(fā)店毛巾”，想想你的客戶都集中在那些領(lǐng)、域，制作幾個專門針對不同類型客戶的網(wǎng)頁，進行定向的廣告投放。
再舉個例子。B2B網(wǎng)站（如慧聰網(wǎng)）用戶在上傳產(chǎn)品時，通常都要填寫描述產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。無論站長怎么詳細(xì)解說怎樣填關(guān)鍵詞才最準(zhǔn)確最有效，可實際結(jié)果是，很多用戶所填的關(guān)鍵詞，離題萬里。對于產(chǎn)品的是否被客戶搜索到，有很大的影響。
設(shè)置關(guān)鍵詞也有很多小技巧。如：
a.添加關(guān)鍵詞擴展。如“變形金剛”可擴展為：變形金剛劇情/下載/在線視頻/片尾曲等。
b.添加一些語氣助詞。如“變形金剛的劇情介紹”，“從南京到廈門的機票”
c.合理利用問答式的關(guān)鍵詞。如“火箭為什么能升空”
第三：將點擊廣告的潛在客戶變成消費者
廣告就是廣告，必須注意廣告的成本。從訪問者看到廣告一直到達成銷售的過程，需要進行研究：怎么讓潛在客戶更容易心動，更容易立即做出購買的決定，并且對你產(chǎn)生足夠深的印象。其中有許多細(xì)節(jié)需要詳加思索，不斷改善。
在投放搜索引擎廣告時，有兩種方式：
一種是直接在搜索引擎上投放（購買搜索引擎關(guān)鍵詞）。當(dāng)有人搜索“卡車”時，對卡車肯定有足夠的興趣，是為了解“卡車”而主動查詢的；
另一種方式是搜索引擎服務(wù)商所提供的上下文廣告，或稱之為聯(lián)盟廣告，投放在其他網(wǎng)站上。但是這種廣告的效果就要差很多，人們只是在訪問那些網(wǎng)站時，“偶然”地出于好奇或其他原因點擊廣告，并非為了找東西而去專門看廣告。
顯而易見，通過“主動查詢和偶然點擊”兩種方式引入企業(yè)網(wǎng)站的訪問者，購買興趣差別很大。
平均每7個人點擊網(wǎng)站，才能產(chǎn)生一個潛在客戶，每個潛在客戶反復(fù)點擊7次，潛在客戶才能夠熟悉你、信任你，并決定購買，著網(wǎng)上的消費者平均要點擊你的49次廣告，才能產(chǎn)生一個客戶。但大部分人只會點擊一、兩次廣告，因而，實際是7*7=49次，每49次廣告點擊才能夠完成一名客戶的完整開發(fā)，如隨著網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的貿(mào)易中扮演越來越重要的角色，電子商務(wù)概念深入人心，
如果不進行深入研究，這個成本浪費是很大的，你網(wǎng)站的角色更應(yīng)該象是一名自動導(dǎo)購員，你的廣告描述銷售措辭、網(wǎng)站的銷售部署、產(chǎn)品的推薦演示策略將決定著你最終是在大批浪費廣告成本，還是在快速促成銷售。
如果世界上存在著一個擁有5億專業(yè)觀眾的展會，那么它必然是天下第一展。
它是商業(yè)的天堂、企業(yè)的金礦、產(chǎn)品銷售的溫床；它的展位報價將會是天文數(shù)字；商人們將會趨之若騖。
可惜，地球上沒有一個展館能裝下半數(shù)的中國人口。
而網(wǎng)絡(luò)上能裝下——2008年在全球?qū)⒔?億網(wǎng)民中，其中使用搜索引擎的網(wǎng)民數(shù)占到74.8％——總共5億網(wǎng)民。這些人可能是企業(yè)產(chǎn)品的消費者，或者是下游潛在的客戶對于企業(yè)來說搜索引擎的用戶就是潛在的客戶。
這組龐大的數(shù)據(jù)顯示：搜索引擎已經(jīng)成為人們找尋產(chǎn)品和服務(wù)首選。5億網(wǎng)民在用搜索，讓客戶找到你其實很容易。搜索引擎已經(jīng)被越來越多的被更多企業(yè)重視。如何利用好搜索引擎的這個工具，最大化的為企業(yè)盈利，已成為中小企業(yè)的營銷重點。
怎樣做搜索引擎營銷最有效果？無非走好以下三個步驟。
第一：尋找賣點
避開公司的戰(zhàn)略的方向和市場定位，先談一下產(chǎn)品的競爭力，在搜索引擎上推銷的是產(chǎn)品本身，而不是企業(yè)。
而銷售人員最應(yīng)該知道的不是僅僅是它的功能、價格，而要了解他的和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)點，是價格優(yōu)勢？性能優(yōu)勢？它的賣點在那里？
賣點一定是要從產(chǎn)品中找出來嗎？“不一定，不同的情況下有不同的辦法”。從產(chǎn)品中找賣點有兩種情況：
1.一種情況，創(chuàng)新性的產(chǎn)品和含有新技術(shù)的產(chǎn)品，它的賣點一般來說是現(xiàn)成的，很好找。
如MP3，世界上第一臺口袋放的下的MP3是1999年11月由康柏系統(tǒng)研究中心和PaloAlto開發(fā)機構(gòu)設(shè)計推出，取名為PJB-100，當(dāng)時售價達800美元。當(dāng)初它是索尼公司創(chuàng)造的全新類別產(chǎn)品，剛面市時，只要展示出隨身聽的隨身和方便就足以吸引人；
2.另一種情況，與競爭產(chǎn)品相比，從產(chǎn)品的優(yōu)點、特點或競爭對手未提及過的點中篩選出一個賣點。
比如礦泉水或飲料什么的賣點讓你找？解渴嗎？肯定不行，誰的礦泉水不解渴？說含“**礦物質(zhì)”？現(xiàn)在上市的礦泉水都說含某種某種礦物質(zhì)。營銷界一般認(rèn)為，礦泉水是高感性低關(guān)注度的產(chǎn)品，理性地販賣含有“**礦物質(zhì)”根本沒用。如果根據(jù)消費的目標(biāo)群體或?qū)ο髞矶ㄎ?，目?biāo)人群定位是中小學(xué)生；目標(biāo)人群定位是女性群體；中年人還是老年人。這樣就賣點自然而然就出來了。
第二：選擇更準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞
銷售關(guān)鍵詞：要仔細(xì)地研究顧客到底在網(wǎng)上尋找什么，再據(jù)此設(shè)計關(guān)鍵詞以及引導(dǎo)網(wǎng)頁。
比如銷售毛巾的，那就不能只考慮“毛巾”這個關(guān)鍵詞，這意味著你一旦在在搜索引擎上開始做廣告，就有大量的同行與你競爭。你要設(shè)法避開競爭，選擇最準(zhǔn)確的客戶進行開發(fā)。比如“賓館毛巾”、“美發(fā)店毛巾”，想想你的客戶都集中在那些領(lǐng)、域，制作幾個專門針對不同類型客戶的網(wǎng)頁，進行定向的廣告投放。
再舉個例子。B2B網(wǎng)站（如慧聰網(wǎng)）用戶在上傳產(chǎn)品時，通常都要填寫描述產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。無論站長怎么詳細(xì)解說怎樣填關(guān)鍵詞才最準(zhǔn)確最有效，可實際結(jié)果是，很多用戶所填的關(guān)鍵詞，離題萬里。對于產(chǎn)品的是否被客戶搜索到，有很大的影響。
設(shè)置關(guān)鍵詞也有很多小技巧。如：
a.添加關(guān)鍵詞擴展。如“變形金剛”可擴展為：變形金剛劇情/下載/在線視頻/片尾曲等。
b.添加一些語氣助詞。如“變形金剛的劇情介紹”，“從南京到廈門的機票”
c.合理利用問答式的關(guān)鍵詞。如“火箭為什么能升空”
第三：將點擊廣告的潛在客戶變成消費者
廣告就是廣告，必須注意廣告的成本。從訪問者看到廣告一直到達成銷售的過程，需要進行研究：怎么讓潛在客戶更容易心動，更容易立即做出購買的決定，并且對你產(chǎn)生足夠深的印象。其中有許多細(xì)節(jié)需要詳加思索，不斷改善。
在投放搜索引擎廣告時，有兩種方式：
一種是直接在搜索引擎上投放（購買搜索引擎關(guān)鍵詞）。當(dāng)有人搜索“卡車”時，對卡車肯定有足夠的興趣，是為了解“卡車”而主動查詢的；
另一種方式是搜索引擎服務(wù)商所提供的上下文廣告，或稱之為聯(lián)盟廣告，投放在其他網(wǎng)站上。但是這種廣告的效果就要差很多，人們只是在訪問那些網(wǎng)站時，“偶然”地出于好奇或其他原因點擊廣告，并非為了找東西而去專門看廣告。
顯而易見，通過“主動查詢和偶然點擊”兩種方式引入企業(yè)網(wǎng)站的訪問者，購買興趣差別很大。
平均每7個人點擊網(wǎng)站，才能產(chǎn)生一個潛在客戶，每個潛在客戶反復(fù)點擊7次，潛在客戶才能夠熟悉你、信任你，并決定購買，著網(wǎng)上的消費者平均要點擊你的49次廣告，才能產(chǎn)生一個客戶。但大部分人只會點擊一、兩次廣告，因而，實際是7*7=49次，每49次廣告點擊才能夠完成一名客戶的完整開發(fā)，如隨著網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的貿(mào)易中扮演越來越重要的角色，電子商務(wù)概念深入人心，
如果不進行深入研究，這個成本浪費是很大的，你網(wǎng)站的角色更應(yīng)該象是一名自動導(dǎo)購員，你的廣告描述銷售措辭、網(wǎng)站的銷售部署、產(chǎn)品的推薦演示策略將決定著你最終是在大批浪費廣告成本，還是在快速促成銷售。
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