怎樣建立最適合自己的區(qū)域市場(chǎng)？

　　為什么有些企業(yè)在經(jīng)過多年苦心經(jīng)營后，仍未能建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)？原因之一是企止對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏起碼的了解和正確的認(rèn)識(shí)。區(qū)域市場(chǎng)，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)，故其市場(chǎng)特征有不同的表現(xiàn)。

　　還有些企業(yè)未能建立穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)？原因之二是沒有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)拓市成敗的關(guān)鍵，故企業(yè)營銷決策者應(yīng)審慎擇定之。事實(shí)上如何明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是準(zhǔn)確選擇與定位區(qū)域市場(chǎng)的問題，也是企業(yè)當(dāng)前營銷資源能否與具體區(qū)域市場(chǎng)條件相適應(yīng)的問題。

　　有的企業(yè)，在尚未有對(duì)市場(chǎng)全局進(jìn)行一個(gè)合理部署的時(shí)候，就匆忙開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)，結(jié)果最終導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)建而不穩(wěn)。實(shí)際上區(qū)域市場(chǎng)無論范圍廣狹、規(guī)模大小，一旦確定，企業(yè)就應(yīng)該建立起"整體一盤棋"的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)，合理"謀子布局".

　　縱觀整個(gè)市場(chǎng)，多的是產(chǎn)品上市已久而不見啟動(dòng)，仍舊在那里殘喘。那是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)無論從方式上還是從時(shí)機(jī)上來講，都缺乏戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際是牽涉到進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略的系充問題。

　　比如說，地級(jí)市場(chǎng)及重點(diǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入，如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，可以選擇"自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)"，這是一種獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)，其優(yōu)點(diǎn)是：可以建立起屬于自己的通路網(wǎng)絡(luò)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)市場(chǎng)的任何能作出積極主動(dòng)的反應(yīng)。

　　如果是外地市場(chǎng)的進(jìn)入，市場(chǎng)開拓的難度較大而企業(yè)的實(shí)力不及時(shí)，企業(yè)可選擇有實(shí)力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷（或代理銷售），一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng)；一則可減少投入，降低銷售成本。

　　同時(shí)，還有一種方式也比較適合外地市場(chǎng)的進(jìn)入，那就是采取"融合貫通，共存共榮"，也就是建立廠商一體化式的營銷伙伴制。這種方式是，企業(yè)一方面選擇目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商作為獨(dú)家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業(yè)務(wù)代表與之使用，在廠家的指導(dǎo)下共同開發(fā)市場(chǎng)，形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的"合作伙伴關(guān)系"，這樣即可靠掌握市場(chǎng)行情和競(jìng)爭動(dòng)態(tài)，又可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，即減少了風(fēng)險(xiǎn)度，又增加了營銷的透明度。

　　而對(duì)于本地市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入，完全可以采用"兩條腿走路，齊駕并驅(qū)"這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系。尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)"亂市"的局面。

　　常年在營銷戰(zhàn)場(chǎng)上浴血撕殺的營銷人都知道，"攻城易，守城難"，區(qū)城市場(chǎng)的建立也同理。企業(yè)攻下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，其市場(chǎng)追隨者會(huì)步其后塵對(duì)其侵進(jìn)。企業(yè)欲守住市場(chǎng)，須采用強(qiáng)力有效的手段。對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行無孔不漏的滲透可以算是鞏固市場(chǎng)最有效的手段之一了。即：

　　一、網(wǎng)絡(luò)滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

　　二、產(chǎn)品滲透。擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍、增加產(chǎn)品品種、擴(kuò)大產(chǎn)品效用，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

　　三、需求滲透。根據(jù)不同顧客的不同需求，開發(fā)新的產(chǎn)品）滿足不同層次的需要。