中小企業(yè)如何以弱勝強

　　編 者 按 ：強者沒有強大到不可被戰(zhàn)勝；弱者沒有弱小到不能參與競爭。

　　強和弱之間，涇渭并不那么分明。再強的強者也都有其弱點，因為這個弱點，強，轉(zhuǎn)瞬間可以變成弱；再弱的弱者都有其強項，因為這個強項，弱，在轉(zhuǎn)瞬間也可以變成強。

　　關(guān)鍵就在于找到那個點，那個點就是轉(zhuǎn)化強弱之間力量對比的關(guān)鍵。

　　“用勢”理論是中國自古以來極為強調(diào)的策略寶典。

　　《孫子兵法》講：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。”戰(zhàn)爭中因為有勢在起作用，于是產(chǎn)生了戰(zhàn)局如轉(zhuǎn)圓石之形，決積水于千仞之山之形。

　　孫臏歷來有“貴勢”、“尚勢”的美諭，孫臏對謀勢有自己的理解，他主張，因勢造勢，根據(jù)不同的我情、敵情、天象、地候、陣法各方面條件去造有利于我不利于敵的新的“勢”。如他主張在敵我“兩軍相當(dāng)，兩將相望，皆堅而固”的情況下，先“輕率嘗之”，以誘敵，然后設(shè)伏“率而擊之”。

　　古人善賈者，范蠡、白圭提出了“擇人而任時”問題。所謂擇人而任時，就是通過企業(yè)家謀求強大的企業(yè)管理之勢。

　　除此之外，中國古人中如唐朝名將李靖、明朝朱元璋、清朝曾國蕃，等等，只要是搞謀略的人，都會注重勢。可見勢在中國謀略史上的重要性。

　　企業(yè)就像一盤棋，企業(yè)家就像棋手，善弈者謀勢，不善弈者，謀子。謀勢，就是企業(yè)以小搏大、以弱勝強、以少勝多，總之一句話，是謀勢之戰(zhàn)。

　　為什么這樣講呢？

　　弱者之所以弱，是因為其主觀原因弱；強者之所以強，也是因為其主觀原因強。要實現(xiàn)以弱勝強，弱者必須借用客觀環(huán)境來增強自己，并利用客觀環(huán)境來削弱強者。這個可以借用的客觀環(huán)境，就是勢。

　　所謂造勢，在于有風(fēng)可捕，有影可捉；借勢在于烘云托月，借日生輝，融勢在于集合趨勢，蔚成大勢；攻勢在于主動出擊，一領(lǐng)風(fēng)流；守勢在于揚長避短，積極防御；經(jīng)營勢在于攜群“勢”之威，震撼市場，締造營銷佳績。

　　什么樣的事物稱得上勢呢？

　　勢包括市場消費的主流趨勢：比如雅客V9抓住了2003年非典補充維生素的大趨勢，推出維生素糖果而一舉成功；勢也包括社會的熱點。比如現(xiàn)在的奧運熱/運動熱，于是運動飲料和運動型地板都賺得盆滿缽滿；勢還包括人所共知的社會資源。比如蒙牛和伊利就搶占了內(nèi)蒙古大草原這個資源；農(nóng)夫山泉就搶占了千島湖這個大資源，從而都實現(xiàn)了以小博大、快速成長。

　　我們知道了勢是什么，那么，該如何去謀勢呢？《謀勢》一書給出了很多精彩的觀點：

　　第一招，“機會模式”：中國市場最可愛的地方就在于它直到目前依然是初級市場。

　　初級市場到處充滿機會，不管是區(qū)域空白點還是消費者空白點都滿地皆是。當(dāng)一個企業(yè)能夠搶先進入這個市場空白點，往往就能夠取得巨大的成功。

　　第二招，“成為第一勝過做得最好”：顧客買的是品類，而不是品牌。作為一個品牌的打造者，你必須明白，你不是在打造品牌，而是在打造品類。要創(chuàng)建新品牌，你的核心任務(wù)就是成為某一個新品類的第一。對于打造新品牌來說，就是創(chuàng)造一個新品類。比如：雅客V9把自己打造成為“維生素糖果第一品牌”。

　　第三招，“學(xué)會借力打力”：作為一個后來者，我們要學(xué)會“借力打力”、“借船出海”，對于企業(yè)來講，要么你不去登山，要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功的辦法是踩在偉人的肩膀上，踩在大人物的肩膀上。就象蒙牛酸酸乳站在超級女聲肩膀上一樣。

　　第四招，“學(xué)會搶占資源”：社會資源的力量無限大，大到可以讓一個普通人一夜成名，

　　也能讓一個企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進萬金，關(guān)鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。小肥羊連鎖快餐搶占了“內(nèi)蒙古羊肉”這個資源：“真功夫”快餐搶占了中國功夫和李小龍這兩個大資源，使巧力，用巧勁，四兩撥千斤，花小錢辦成了大事，幫助企業(yè)迅速做大。

　　第五招，“品牌符號化”：在一個廣告信息泛濫的時代，最快提升品牌知名度的方法就是：簡化認知；品牌符號化最大的貢獻，就是能幫助消費者簡化他們對品牌的判斷；品牌符號化，對于企業(yè)而言是最節(jié)省溝通成本的做法。比如：消費者看到牛仔就會想到萬寶路，看到“V”就會想到大紅鷹。

　　當(dāng)然，謀勢的方法還有很多。對“用勢”理論如何研究，如何深入淺出地向我們展示謀勢、借勢、造勢、蓄勢和御勢的方法，是很值得深入挖掘的。