客戶經(jīng)濟時代新解讀：從產(chǎn)銷到消費革命

　　“客戶經(jīng)濟”時代新解讀

　　中國決策科學院院長 管益忻

　　6月1日通用汽車申請破產(chǎn)保護，究其原因，與金融危機自然脫不了關(guān)系，但其根本緣由還在于：全球市場經(jīng)濟正在由公司主導的市場經(jīng)濟向客戶主導的市場經(jīng)濟嬗變。在“客戶經(jīng)濟”時代到來的今天，通用大搞公司利益至上的“產(chǎn)銷”而非顧客利益至上的“營消”，最終只能被顧客所拋棄，被競爭者所打敗。

　　盡管自1995年美國已進入了客戶經(jīng)濟階段，但是理論并不等于現(xiàn)實，事實上消費者仍囿于以管理大師邁克爾·波特為代表的傳統(tǒng)管理理論的束縛，仍然沒有真正意識到自己的“主人”地位，而企業(yè)也沒有將消費者作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心。

　　波特提出產(chǎn)業(yè)競爭中的“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”、“差異化”、“專一化”三大戰(zhàn)略，但這一理論已經(jīng)不適應(yīng)于以消費者為中心的“客戶經(jīng)濟”，它將戰(zhàn)略核心放在了企業(yè)內(nèi)部，而在新的市場經(jīng)濟時期，企業(yè)戰(zhàn)略最終在于企業(yè)的外部——消費者。

　　客戶經(jīng)濟時代

　　在客戶經(jīng)濟階段，市場經(jīng)濟從公司主導向客戶主導轉(zhuǎn)化，在商業(yè)模式上則表現(xiàn)為由“（經(jīng)）營銷（售）”向“（經(jīng)）營消（費）”的轉(zhuǎn)變。客戶經(jīng)濟最根本的特征在于，市場經(jīng)濟長期、全面、徹底強化了買方市場，加上信息化的到來使顧客登上了歷史舞臺，成為市場交易真正的主人，企業(yè)與客戶之間的供求關(guān)系徹底轉(zhuǎn)換了位置。

　　自2001年我國才正式過渡到“客戶經(jīng)濟時代”，具有標志性的現(xiàn)象預示著“客戶經(jīng)濟”的到來。首先，消費者作為“客戶”的意識覺醒，維護自身權(quán)益的意識增強。會員制便是因客戶意識的增強而形成的，會員顧客正成為企業(yè)銷售的重要組成部分；另外大規(guī)模的團購現(xiàn)象出現(xiàn)，消費者開始提出自己的條件；其次，從客戶端到客戶端的企業(yè)的大量出現(xiàn)，這種企業(yè)是以消費者的消費生活演化作為出發(fā)點來進行價值鏈、業(yè)務(wù)鏈的設(shè)計，流程的優(yōu)化、再造，業(yè)態(tài)的變革、創(chuàng)新等等，例如海爾的“從端（消）到端（消）”的模式；再次，使用價值占據(jù)主導地位。比如一些小單位技術(shù)力量不那么強，電腦常常遭到入侵又對付不了，聯(lián)想就為這些單位設(shè)計一個軟件，像鎖頭一樣鎖好，問題就解決了，這就是強調(diào)使用價值。

　　從“產(chǎn)銷”轉(zhuǎn)向“營消”商業(yè)范式

　　如何建立“營消”商業(yè)范式？首先，企業(yè)要從“銷售后”運作向“消費后”運作轉(zhuǎn)化。例如全球知名游戲軟件公司暴雪娛樂找會玩游戲的人參與制作過程，更加注重消費體驗；米其林輪胎公司不再出售輪胎的產(chǎn)品，出售的卻是輪胎的使用價值，顧客按照“公里”來為輪胎買單；第二，從片面的商譽建設(shè)向整個品牌文化建設(shè)轉(zhuǎn)化，從抓企業(yè)內(nèi)部建設(shè)轉(zhuǎn)化為抓客戶價值主導的“營消”單元，如房地產(chǎn)開發(fā)商在向客戶出售房子時考慮到用戶的戶口、孩子上學等問題；第三，從OEM向OBM轉(zhuǎn)化，掌握服務(wù)客戶的核心技術(shù)，比如海爾在與三洋合作中置換洗衣機先進技術(shù)；第四，從買賣交易型服務(wù)向顧客體驗式服務(wù)轉(zhuǎn)化，如招商銀行在大堂設(shè)立值班經(jīng)理隨時監(jiān)控服務(wù)過程，當客戶在按下不滿意的客戶評價按鈕時，大堂經(jīng)理及時做出處理；第五，從經(jīng)營產(chǎn)品為主向經(jīng)營人心為主轉(zhuǎn)化，如艾科米品牌的磚在出售時向客戶保證一百年不壞，大大贏得了人心。

　　在客戶經(jīng)濟條件下，資源配置要緊緊圍繞著客戶這個核心主導進行，企業(yè)價值鏈已由原先的一條直線變成一個環(huán)繞客戶為中心的價值鏈圈環(huán)。企業(yè)的研發(fā)、制造、營銷等各個環(huán)節(jié)都直面客戶，圍繞著客戶轉(zhuǎn)，原本為直線的整個價值鏈變成了一個運作圈環(huán)。例如，以前一個產(chǎn)品開始銷售，往往只是營銷人員的事，研發(fā)、制造部門都不注意，產(chǎn)品后來越來越難銷，這便要求不僅僅是營銷部門、制造部門，甚至研發(fā)部門都要直面客戶，認真研究客戶需求，從而實現(xiàn)“營消”系統(tǒng)的搭建。