VC的X檔案

　　《給你一個億:你能干什么》由電子工業(yè)出版社于2010年4月出版，作者為查立。本書是一位天使投資人寫給有夢想的創(chuàng)業(yè)者看的勵志書，也是一把開啟財富的鑰匙，由軟銀中國薛春禾作序推薦并得到李開復(fù)、柳傳志等傾情力薦。書中提到Google剛開業(yè)時的樣子，《泰坦尼克號》背后的故事，芭比娃娃如何誕生以及奧巴馬和李宇春是如何利用網(wǎng)絡(luò)成功營銷等案例。

　　作者查立是乾龍創(chuàng)投合伙基金的創(chuàng)始人和合伙人，也是一個成功創(chuàng)業(yè)蛻變而成的風(fēng)險投資家。他游歷歐美15年，連續(xù)創(chuàng)業(yè)，重返中國10年，持續(xù)投資。本站開始對本書部分章節(jié)進(jìn)行轉(zhuǎn)載。

　　俗話說“知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝”。創(chuàng)業(yè)者們，這句話用在你們找VC 融錢的時候，一樣沒錯。

　　除非問媽媽要錢，寶貝兒子開口，老媽會在所不惜地掏腰包。VC 可不是慈母，要不是他們感興趣的行業(yè)，他們適合的階段，你的項(xiàng)目再好，他們才不會塞錢給你呢。換句話說，你不應(yīng)盲目去找VC，逮住一個VC 就像有奶便是娘似的。你得找準(zhǔn)對象，找對了適合你的VC 去攻打，找到錢的概率才會增加，VC 才有可能認(rèn)你這個兒子。

　　怎么才叫“找準(zhǔn)對象”呢？

　　1. VC 投資的方向

　　VC 并不是什么行業(yè)都投或者只要是好項(xiàng)目就投。每一個VC 都有他們自己投資領(lǐng)域，比如互聯(lián)網(wǎng)、媒體、新能源、生物工程、現(xiàn)代服務(wù)業(yè) 在你和VC 接觸之前，去網(wǎng)上搜索下載一份VC 的清單，然后再去它們網(wǎng)站上好好地挨個兒做一番家庭作業(yè)，搞清楚這些VC 投不投資你公司的業(yè)務(wù)方向。把那些和你不門當(dāng)戶對的VC 名字劃掉，專攻那些和你業(yè)務(wù)方向相關(guān)的VC 。別做無用功。

　　2. VC 投資的規(guī)模和階段

　　每個VC 基金都有自己的投資規(guī)模和階段：種子期、早期、成長期。千萬別瞎猜，別以為資金規(guī)模大的基金就會投很多項(xiàng)目，到處撒錢，容易蒙混；基金規(guī)模小的VC 錢少因此行事小心謹(jǐn)慎，不敢隨便亂投，難對付。基金資金的多少不等于誰窮誰更有錢，基金是一個專業(yè)分工非常明確的行業(yè)。

　　一般來說，不同階段的VC 投資的資金規(guī)模為：

　?。ˋ）種子期：10 萬～100 萬美金

　?。˙）早期：100 萬~1000 萬美金

　　（C）成長期：1000 萬~5000 萬美金

　　明白了嗎？你如果要找10 萬美金，別自討沒趣去敲成長期VC 的門；你如果需要3000 萬資金給自己的企業(yè)發(fā)發(fā)后勁，根本也不用跑去求種子期的VC，即使他們把整個基金都投給你，可能也填不飽你的肚子。

　　3. VC 的內(nèi)線

　　VC 都是“小公司”，別看他們手里掌管著上億甚至幾十億美金，辦公室里也就這么幾桿槍幾個人，小小的一個團(tuán)隊(duì)。這一點(diǎn)都不新奇，因?yàn)閂C 的工作是把大筆資金注入到高成長的企業(yè)去成為公司的股權(quán)擁有者，并不參與企業(yè)的運(yùn)營，不需要打人海戰(zhàn)役。

　　VC 行業(yè)的另一個特色，是絕大部分VC 都采用“合伙人”制。因?yàn)閂C 是一個需要高度個人能力和經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，每個VC 機(jī)構(gòu)都必須有高度成熟的合伙人來相對獨(dú)立地具體負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目，所以不能像一個企業(yè)那樣用“總經(jīng)理負(fù)責(zé)”的方法，而要采取“合伙人”的管理制度。當(dāng)然，建立一個基金，負(fù)責(zé)的合伙人的背景非常重要，投資人是否愿意把錢交給一個基金去打理，和這個基金合伙人的背景、過去的業(yè)績關(guān)系非常密切。

　　一家VC 基金中通常有這些職位及其職能：

　　1 ）主管合伙人（Managing Partners）

　　即基金的主要管理人，要負(fù)責(zé)基金的募集、項(xiàng)目的管理和退出，以及決定基金內(nèi)部的大事小事，所以像是變形金剛的腦袋。

　　2）合伙人（Partners）

　　基金的主要負(fù)責(zé)人，像大腿，支撐著基金站立在那里正常運(yùn)營。合伙人負(fù)責(zé)尋找、評估和作出投資的決定，包括具體投資項(xiàng)目的日常管理。

　　3）創(chuàng)業(yè)合伙人（VenturePartners）

　　創(chuàng)業(yè)合伙人通常是成功的創(chuàng)業(yè)者。他們賺了大錢，需要有個平臺來重新調(diào)整一下自己的定位，有些人可能還會去再次創(chuàng)業(yè)，有些人也許會成為投資人。對他們來說，VC 是一個很好的平臺，他們在這里可以幫助VC 找好項(xiàng)目、對具體投資提敏銳的見解，有時候自己跟著放些錢在某個項(xiàng)目上以后自己也跳進(jìn)去卷起袖子來干。因?yàn)樗麄兪浅晒Φ膭?chuàng)業(yè)者，VC 相信他們，有他們的參與，VC 更加愿意投錢，項(xiàng)目成功的概率也大。

　　4）副總裁（Vice President）

　　合伙人的得力

　　助手。他們找項(xiàng)目，見團(tuán)隊(duì)，篩選案子，出入高新園區(qū)、行業(yè)峰會，到處跑腿。

　　5）投資總監(jiān)（Principle）

　　和“副總裁”同，也是合伙人的得力助手。如前所說，VC 都是“小團(tuán)隊(duì)”，再大的基金里也就那么幾個人，所以“副總裁”和“投資總監(jiān)”職務(wù)分工的內(nèi)容有時也很難明確劃分界限。有些VC 設(shè)“副總”，有些VC 設(shè)“投資總監(jiān)”，因基金不同而異。

　　6）投資經(jīng)理（Investment Managers）

　　投資項(xiàng)目的具體執(zhí)行者，干活兒的。比如當(dāng)合伙人確定了一個投資項(xiàng)目后，投資經(jīng)理要負(fù)責(zé)進(jìn)行盡職調(diào)查、準(zhǔn)備投資文件、協(xié)調(diào)審計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、控制投資項(xiàng)目的進(jìn)度 一旦錢投到項(xiàng)目中，投資經(jīng)理還要負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的日常管理。

　　7）研究員（Analyst / Researcher）

　　研究員要對本基金投資的行業(yè)做研究和動向分析，為基金的未來投資決策提供參考依據(jù)；另一方面，對于具體的項(xiàng)目也要做具體的行業(yè)分析、財務(wù)分析。在投資前，這些分析是盡職調(diào)查的一部分工作，在投資以后，他們的工作是項(xiàng)目日常管理的一部分。

　　8）投資助理（Associate）

　　投資助理是大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入VC 行業(yè)的第一個臺階。他們得去找項(xiàng)目，參與到項(xiàng)目的各個方面去做一些輔助性的事務(wù)，包括做行業(yè)的調(diào)查、財務(wù)的模型分析，干雜活、苦活、累活。

　　9）辦公室主管（Of?ce Manager）

　　VC 的后勤支持系統(tǒng)。因不同VC 而有所區(qū)別。有的VC 還幫所投公司做大量的增值工作，比如幫助尋找優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì)；再比如要和基金的投資人定期發(fā)季報、年報；VC 投資時LP 的“Capital Call”，VC 所投的Portfolio 要審計(jì)和定期價值測算。總之，VC 內(nèi)部也有干不完的活。

　　10）不少VC 和大學(xué)試驗(yàn)室有長期的合作，這是VC 伸在外面的爪子，可能帶來尖端行業(yè)資源、信息和項(xiàng)目。

　　11）VC 常常也在高新園區(qū)里插一腳，尋找優(yōu)秀項(xiàng)目的來源。

　　12）VC 有靈敏的觸角，和華爾街與國際資本市場保持互動的聯(lián)系。

　　以上這些人員和職能模塊的有機(jī)互動，就拼湊成一個變形金剛，成了一個力大無比的VC 。

[page]

　　4. VC 的決策過程

　　VC 和一個“土佬投資人”的差別是：“土佬”拍拍腦袋做決定老子說了算；而VC 是一個“機(jī)構(gòu)”，它的投資是有方法、流程和決策機(jī)制的。

　　即使你和某個基金的主管合伙人是好朋友，你遞給他一個項(xiàng)目說“這絕對是個好項(xiàng)目，我打包票賺大錢，兄弟你快砸點(diǎn)兒銀子吧！” 那人肯定還要把該項(xiàng)目拿回到基金的定期項(xiàng)目評估會上去進(jìn)行“內(nèi)部銷售”。即使基金內(nèi)部大伙兒一致叫好，他還會指派投資總監(jiān)或投資經(jīng)理來和你接口，談判Termsheet1、做盡職調(diào)查、起草投資協(xié)議 他的蝦兵蟹將們諸如投資經(jīng)理、分析師等一個個都還要爬到你的項(xiàng)目上來仔細(xì)梳理一遍，做到天衣無縫，才能把這項(xiàng)目送到VC 內(nèi)部的最高決策機(jī)構(gòu) 投資委員會（簡稱IC， Investment Committee）上去最后通過。

　　“土佬”有土佬的做法，變形金剛有變形金剛的做法。對付“土佬” 你就設(shè)法忽悠吧，灌酒、遞煙、上KTV 去鬼哭狼嚎 這容易！對付變形金剛，難。你得好好練本領(lǐng)，要把劍磨鋒利了才行，什么商業(yè)計(jì)劃書、財務(wù)預(yù)測、審計(jì)、估值、對賭條件、綁定時間 一樣也少不了。

　　總之，你得摸清楚變形金剛的身體脈絡(luò)，過五關(guān)斬六將，方能取到真金。

　　Termsheet是投資中最重要的一個步驟之一，其重要性詳見“死亡行軍到延安”。
[page]

　　商業(yè)計(jì)劃書的21條軍規(guī)

　　創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計(jì)劃書是你們找VC 的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC 的大門。

　　這世界上永遠(yuǎn)是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。如果沒有一份有分量的商業(yè)計(jì)劃書，你根本就進(jìn)不了VC 的門。而每一個VC 的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計(jì)劃書，所以你的機(jī)會是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。

　　注意：別理解錯了，打動VC，從來不是一份商業(yè)計(jì)劃書就可以做到的事，商業(yè)計(jì)劃書只能幫你打開VC 的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業(yè)計(jì)劃書去敲VC 的大門。

　　不客氣地說，相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為VC 都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。不是嘛，每天我電腦郵箱里收到的商業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中，相當(dāng)一部分不外乎以下三大類型：

　　1. 大排檔類

　　估計(jì)是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點(diǎn)，白底黑字的PPT，總共不超過10 頁，除掉第一頁標(biāo)題和最后一頁“Thank You！” 以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘貼的關(guān)于“Web 5.0 將改變我們大家的生存方式 iResearch 預(yù)測到2050 年，中國的Web 5.0 市場規(guī)模將達(dá)到5000 個億 我們將成為中國Web 5.0 最大的門戶 ” 外加一頁需花5000 萬元錢的消費(fèi)清單。插入商業(yè)計(jì)劃書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補(bǔ)充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計(jì)劃書， 在網(wǎng)上搜索了一下，說是商業(yè)計(jì)劃書里面還要對公司目前的財務(wù)狀況和人員構(gòu)成做詳細(xì)介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動， 是否下星期一上午我們可以和你面談？”

　　兄弟們呀，不是我不喜歡簡潔的風(fēng)格，不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒法判斷這個項(xiàng)目是不是適合我們投資。要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立刻見面，我的辦公室大概也會擠成勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。

　　2. 八股文類

　　用某個律師或財務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)計(jì)劃書模板”， 寫上洋洋灑灑80~100 頁的文字?？梢韵胂髣?chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“ 這份商業(yè)計(jì)劃書寫得夠認(rèn)真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧？” 花了半天時間讀完，我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水，不知道這份商業(yè)計(jì)劃的核心內(nèi)容在哪里？

　　溪不在深，有魚則清。一份商業(yè)計(jì)劃書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但是關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是抱著僥幸心態(tài)來碰運(yùn)氣的，以為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度認(rèn)真就可以蒙混過關(guān)忽悠到VC 的錢。

　　3. 精心包裝的實(shí)心饅頭類

　　還有些商業(yè)計(jì)劃書是請了平面設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)排版的，粗看一眼會眼前為之一亮，但是反復(fù)看幾遍，除了精美的PPT 畫面以外，還是找不到實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時候有人端上一籠熱氣騰騰的肉包子，吃了半天才發(fā)現(xiàn)原來全是實(shí)心的饅頭，肉 肉在哪里呀？！

　　相信每個VC 都是非常認(rèn)真地對待每一個有潛力的項(xiàng)目的。極少會有一個VC 在商業(yè)計(jì)劃書階段上當(dāng)受騙，VC 犯錯誤，多半是投資以后的風(fēng)險管理，而不是投資前的分析和判斷。VC 的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計(jì)劃書，你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會還是在瞎編瞎扯，VC 個個都練就了火眼金睛的。

　　還是那句話，商業(yè)計(jì)劃書要把一個項(xiàng)目的要點(diǎn)講清楚，排版、美術(shù)設(shè)計(jì)和巧言花語都是次要的，把正事交代清楚為重。

　　簡單地說，VC 在商業(yè)計(jì)劃書里要看出三大要點(diǎn)：

　　1.驗(yàn)明正身，你到底是誰（who）？

　　2.你要做什么（what）？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值；

　　3.怎么做

　　（how）？ 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。

　　沒人會要求你必須把商業(yè)計(jì)劃書寫得十全十美，但是字里行間，VC 一眼就能看出你是否誠心誠意、認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點(diǎn)，有些你也許認(rèn)為不重要的東西， 對投資人可能很重要。只要VC 對你的項(xiàng)目有興趣，即使你的計(jì)劃書里缺些什么，大部分的VC 會來和你溝通，甚至?xí)O(shè)法幫助你。為了提高大家的工作效率，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC 的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業(yè)計(jì)劃書，不要躲躲藏藏，玩Tom and Jerry 的貓捉老鼠游戲。

　　有效的商業(yè)計(jì)劃書要涵蓋以下21 個方面，分前面的“七項(xiàng)基本內(nèi)容”， 中間“七項(xiàng)必不可少的內(nèi)容”， 和最后“七項(xiàng)建議性的內(nèi)容”。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計(jì)劃書的“21 條軍規(guī)”吧。

[page]

　　【七項(xiàng)基本內(nèi)容】1）項(xiàng)目簡介（Executive Summary）

　　一頁紙的“項(xiàng)目簡介”在商業(yè)計(jì)劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。這就好比電視廣告，它如果不能在15 秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。

　　雖然“項(xiàng)目簡介”像是你的商業(yè)計(jì)劃書的“迷你版”， 但它并非要包含商業(yè)計(jì)劃書的每一個方面。

　　用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式即你的產(chǎn)品或服務(wù)；

　　用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補(bǔ)了市場的空缺；

　　用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景；

　　用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢；

　　用一句話來形容你和你的團(tuán)隊(duì)是一個“夢幻組合”；

　　用一句話（包括具體數(shù)字和時間）來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻；

　　用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來做什么。

　　2）產(chǎn)品/服務(wù)

　　產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢？別說什么“我們要成為中國最大的什么什么”， 也別說自己是“最好最好的什么什么”。

　　相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會對這項(xiàng)內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細(xì)節(jié)，咱們洗耳恭聽。
[page]

　　3）市場

　　市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的，以及你具體如何開發(fā)自己的市場。

　　你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)，大概是諸如從iReaserch 網(wǎng)站上下載的免費(fèi)報告，這一類的信息適可而止，VC 們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC 自己都會去找的，你有“服務(wù)意識”的話，不如先把VC 要做的工作都先給做足了，這樣你拿到錢的時間也可能會大大提前。

　　然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000 萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌，初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣。”

　　4）競爭對手

　　別說沒有，沒人相信有哪家公司沒有任何競爭對手。

　　比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，VC 都會去行業(yè)老大那里打聽， 比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點(diǎn)。

　　要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進(jìn)，投資人會支持你，到時候也許讓你去把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？

　　5）團(tuán)隊(duì)

　　對于清華、北大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生，這自然是一個千載難逢的亮相機(jī)會，海龜們也不例外，即使這人是在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上

　　給你一個億 創(chuàng)業(yè)聊齋

　　了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的

　　工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如Google 、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾·蓋茨也不相上下。悲哀的現(xiàn)實(shí)是，我們總是根據(jù)每個人身上的標(biāo)簽來判斷一個人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學(xué)，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、輟學(xué)的人，就像比爾·蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂。

　　如果你既沒有進(jìn)過名牌的大學(xué)，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗(yàn)豐富、曾在某某公司工作 ” 你可以具體挖掘一下你的真實(shí)才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)的，曾在公司里擔(dān)任什么職務(wù)，做過些什么項(xiàng)目 團(tuán)隊(duì)是VC 投資的對象，也是VC 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團(tuán)隊(duì)成員也做詳細(xì)。

　　6）里程碑

　　創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

　　對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關(guān)心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進(jìn)來？什么時候公司達(dá)到盈虧持平？

　　當(dāng)然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司， 賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值； 一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的VC 會青睞你，給你送來更多的錢。

　　仔細(xì)想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點(diǎn)。

　　7）財務(wù)計(jì)劃

　　財務(wù)預(yù)測是商業(yè)計(jì)劃書中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中， 這是最最最容易被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財務(wù)計(jì)劃是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門找你單獨(dú)自白一下吧。這里只是先做一些要點(diǎn)提示。

　　除了在PPT 中有大概的財務(wù)計(jì)劃介紹外，通常VC 對有興趣的項(xiàng)目一定會要求詳細(xì)的Excel 文件。記?。褐辽僮?年的財務(wù)計(jì)劃，最好做5年，把重點(diǎn)放在第一年。寫清楚三張表：

　　假設(shè)（Assumptions）；

　　收入預(yù)測表（Income Statement）；

　　現(xiàn)金流表（Cash Flow ）。

　　【七項(xiàng)必不可少的內(nèi)容】

　　上面七項(xiàng)內(nèi)容其實(shí)與你給客戶看的公司介紹差不多。但是商業(yè)計(jì)劃書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項(xiàng)內(nèi)容都是投資人特別關(guān)心和敏感的。

　　8）股權(quán)結(jié)構(gòu)

　　你要拖我進(jìn)來當(dāng)股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事，甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就全盤托出呢？

　　9）公司的組織架構(gòu)

　　這個問題有兩層含義：

　?。╝）公司在哪里注冊？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達(dá)清楚。

　　（b）你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你有哪些部門？你的COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長，又兼任CEO 、CFO 、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)...... 是個集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張?jiān)敿?xì)的圖表。

　　10 ）目前公司的投資額

　　你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果你自己一分錢都沒有投入，VC 們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

　　不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢

　　積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當(dāng)成英雄。我會放心地把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三關(guān)照你，把我的錢當(dāng)作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點(diǎn)火燒。

[page]

　　11 ）合約和訂單

　　是驢子還是馬，用你的什么合同、意向書或者訂單之類的讓投資人看看就明白了。

　　12 ）收入模式 清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式

　　對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。

　　千萬千萬不要逢人便說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計(jì)較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁，你肯定會，我最關(guān)心的是你什么時候賺進(jìn)你的第一塊錢。

　　你也許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因?yàn)樗梢再I到你和我的救命稻草！??！ 老老實(shí)實(shí)地告訴我， 你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來的？

　　13 ）估值

　　這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點(diǎn)吧。

　　14 ）資金用途

　　即使你有詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測，建議你在商業(yè)計(jì)劃書里有一張清晰的列表， 把主要的資金用途羅列出來。
[page]

　　【七項(xiàng)建議性的內(nèi)容】

　　15 ）寫商業(yè)計(jì)劃書到底是用Word 形式好還是PPT 好？

　　回答是：沒有差別。

　　16 ）商業(yè)計(jì)劃書最好寫多少頁？寫多少字？

　　字?jǐn)?shù)沒限制，核心要點(diǎn)說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛，14 頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)計(jì)劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)系方法）， 共十六頁。總之，以上從1）～14）的內(nèi)容都要包含進(jìn)去，一條也不能少！

　　17 ）怎樣才能找到VC ，需不需要有人引薦？

　　自己找VC 和有人引薦的效果差別，至多是熟人介紹的商業(yè)計(jì)劃書，VC 可能會找時間快點(diǎn)兒讀而已，但對于是否會投資這個項(xiàng)目與否的決定，引薦人起不到任何作用。

　　VC 是一個非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC 的名單。建議你千萬不要將商業(yè)計(jì)劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時間做點(diǎn)家庭作業(yè)：到這些VC 的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項(xiàng)目，把你的商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給只投TMT 的VC，那只會是有去無回。歸根到底，找VC 融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主，做精準(zhǔn)營銷。不過做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣， 只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項(xiàng)目有興趣，你千萬別做夢VC 會爭先恐后踩斷你家門檻。

　　18 ）我可以讓財務(wù)顧問幫我寫商業(yè)計(jì)劃書嗎？

　　商業(yè)計(jì)劃書是核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，是CEO 們的War Plan（作戰(zhàn)計(jì)劃）， 從來就沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務(wù)顧問。通常財務(wù)顧問對你的行業(yè)并不熟悉，也沒有運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，他們只能對你在財務(wù)方面的問題做一些解答和幫助，比如在做財務(wù)計(jì)劃時，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務(wù)顧問咨詢一下，但是萬萬不可將商業(yè)計(jì)劃、財務(wù)計(jì)劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)顧問。VC 面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)預(yù)測，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機(jī)關(guān)系，你搞到VC 錢的可能性極小。

　　建議你即使用了財務(wù)顧問，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC 演示與談判，不要帶著你的財務(wù)顧問讓他（她）到處為你張羅，成為你

　　和VC 之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。

　　19 ）我是否要帶律師去見VC？

　　否。律師的工作至少要在你收到“Termsheet”以后才有必要。

　　20 ）我把商業(yè)機(jī)密發(fā)給VC ，他們會偷走我的Idea 嗎？

　　不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點(diǎn)冒險精神都沒有？

　　有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC 簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計(jì)劃書，不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC 。

　　遇到不客氣的VC，如果你提出這樣的要求，人家立馬就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C 會要求你簽他們的標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC 甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。

　　有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計(jì)劃書（并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的）， 封面上密密麻麻已經(jīng)注明了嚴(yán)格的“保密協(xié)議”， 意思是我只要收到、看到這里面的內(nèi)容，出了問題我就得負(fù)責(zé)。謝天謝地，幸虧我是個好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊的信箱里，那豈不是把一個百寶箱派人送到一個賊的面前，同時留給那個賊一張條子說：“ 你不要偷啊”。

　　可以說，絕大部分VC 都是品行端正的正派專業(yè)人士。為什么VC 不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”？ 原因很簡單：這個VC 桌子上有5份太陽能的項(xiàng)目計(jì)劃書，如果和A簽了保密協(xié)議，結(jié)果投資了B的項(xiàng)目，A到時候會不會把這VC 送上法庭給告了？

　　21 ）怎樣才能知道VC 對我的項(xiàng)目是否有興趣？

　　問得好！教你一個小訣竅。你準(zhǔn)備三個釣VC 的誘餌： 一頁紙的項(xiàng)目簡介； 十六頁的商業(yè)計(jì)劃書； 完整的財務(wù)預(yù)測計(jì)劃。

　　垂釣步驟：

　?。ˋ）根據(jù)你家庭作業(yè)中找到的對口VC 名單，寫一封簡短的郵件，包括一兩句甜言蜜語，附上你的“項(xiàng)目簡介”發(fā)出去。

　?。˙）如果VC 馬上有回信，問你有沒有更加詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)計(jì)劃書發(fā)出去。

　?。–）在你發(fā)出商業(yè)計(jì)劃書之后，VC 又主動和你聯(lián)系，問你有沒有詳細(xì)的財務(wù)計(jì)劃，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細(xì)的財務(wù)計(jì)劃發(fā)出去，并獨(dú)自一人去哈根達(dá)斯買一杯最好吃的冰淇淋暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計(jì)劃書所花的工夫見效了！你應(yīng)該開始做好準(zhǔn)備，很可能這VC 過幾天就會來主動邀請你去他辦公室面談。

　　（D）如果在兩個星期以內(nèi)VC 對你的“項(xiàng)目簡介”沒反應(yīng)，你可以再次發(fā)郵件，包括一兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)計(jì)劃書”。

　?。‥）如果該VC 有正面回復(fù)，請把（C）的動作重復(fù)一遍。如果在兩個星期內(nèi)該VC 對你的商業(yè)計(jì)劃書沒反應(yīng)，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他對你的商業(yè)計(jì)劃書的反饋。如果還是沒有反應(yīng)，你不必再浪費(fèi)誘餌了，這池子里沒魚。