電表淘金熱：越來越多創(chuàng)業(yè)者涌向智能抄表

　　正有越來越多的創(chuàng)業(yè)者涌向智能抄表領(lǐng)域，他們當(dāng)中既有“技術(shù)派”，也有“市場(chǎng)派”。但是，當(dāng)下，活著要比黃金更重要。

　　“條條大路通羅馬”，這句話在商業(yè)世界中同樣適用，一個(gè)足夠大而誘人的市場(chǎng)總會(huì)引來創(chuàng)業(yè)者憑借各自的創(chuàng)新技術(shù)在此一展身手。

　　對(duì)于西安凱星電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“西安凱星”）、上海桑銳電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海桑銳”）、 杭州家和智能控制有限公司（以下簡(jiǎn)稱“杭州家和”）來說，他們的“羅馬”是“智能抄表”領(lǐng)域。三家公司，通過兩種不同的技術(shù)，目的都是為達(dá)到一定準(zhǔn)確率和規(guī)模性的電表、水表等儀器的智能抄表功能，不過尋找到“羅馬”的路線卻各有不同。好在智能抄表的序幕剛剛開啟，巧合與不同的背后，盛宴即將開始。

　　西安凱星電子科技有限公司創(chuàng)始人 趙新正

　　杭州家和智能控制有限公司創(chuàng)始人 方正平

　　上海桑銳電子科技有限公司創(chuàng)始人 聶光義

　　電力載波：正規(guī)軍？

　　最早進(jìn)入智能抄表領(lǐng)域的是西安凱星。1999年時(shí)，已有人提出利用低壓電力載波技術(shù)將老式電表替代為智能表，這種不再需要鑿墻、搭線和派專人敲門讀表的想法聽起來很美，卻在技術(shù)上卡殼了。

　　在國(guó)企研究通信的趙新正聽朋友說起低壓電力載波通信，第一反應(yīng)是，這件事不僅神奇，而且未來肯定有好的前景。再往下聽，他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中所有公司都被困在所謂的“實(shí)時(shí)性與抗干擾性”這個(gè)難點(diǎn)上，曾經(jīng)獨(dú)立搞定過國(guó)家重點(diǎn)“七·五”科研項(xiàng)目的趙新正沒多想，便認(rèn)為這件事值得嘗試。

　　如今看來，沒經(jīng)過商業(yè)審視的他歪打正著，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)巨大且富有魅力：把老式表?yè)Q成智能表后，最淺顯來說，能夠解決人工抄讀不準(zhǔn)的問題，避免了假借入戶抄表之名搶劫的發(fā)生；再者，想要搭線裝表，要么在施工前預(yù)埋線，要么把已有的建筑物進(jìn)行改造，布線、防止線的腐蝕、故障點(diǎn)排查都得經(jīng)過一番折騰；而最誘人之處在于與節(jié)能減排概念的呼應(yīng)。要節(jié)能就先要知道耗能情況，電、氣、熱、水四種表的智能化不僅能夠迅速得到耗能數(shù)字，還可以進(jìn)而進(jìn)行節(jié)能控制，最終實(shí)現(xiàn)階梯式計(jì)費(fèi)、分戶計(jì)量。由于要改造的大部分是智能電表，人們自然而然想到現(xiàn)成的電網(wǎng)與電力載波技術(shù)，借助“電網(wǎng)”這張全球最大、覆蓋面最廣的網(wǎng)絡(luò)，凡是能夠通電的地方都可以實(shí)現(xiàn)信息傳輸，而且這張網(wǎng)的資源還是免費(fèi)的。從這點(diǎn)來看，智能抄表沒理由不成為必然趨勢(shì)。

　　1990～2000年期間，試圖通過電力載波做智能表的企業(yè)蜂擁而至，卻死傷慘重。原因是，當(dāng)時(shí)的電力載波技術(shù)無(wú)法攻克技術(shù)難關(guān)，不成熟的技術(shù)沒有經(jīng)過試點(diǎn)考察就倉(cāng)促推向市場(chǎng)，多數(shù)公司都無(wú)法達(dá)到抄讀成功率85%的及格線。趙新正聽說裝有2萬(wàn)個(gè)電表的用戶最終抄表成功率連3%都達(dá)不到，只能派人拿著手抄器去返工。電力載波落得個(gè)華而不實(shí)的壞名聲，“而且那些企業(yè)都在費(fèi)了很大勁做研發(fā)之后，進(jìn)入‘活不了死不下’的狀態(tài)。”

　　不過他心知肚明，“實(shí)時(shí)性與抗干擾性”需要通過信息傳輸和擴(kuò)頻技術(shù)來解決，“我們很有福氣，因?yàn)檫@兩個(gè)技術(shù)分別是我做過而且掌握得最權(quán)威的。”1999年開始研發(fā)的他組織了一個(gè)僅有五個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。趙新正的思路是這樣的：干擾來源于不同用電設(shè)備組合在一起的綜合干擾頻率，千家萬(wàn)戶的干擾頻率不一，因此總有抄不到的表；而他們將創(chuàng)造的是一種根據(jù)擴(kuò)頻技術(shù)而來的多頻段、自適應(yīng)、直接序列載頻技術(shù)，可以把干擾頻率正態(tài)分布為九段，自動(dòng)地對(duì)其進(jìn)行智能分析，判斷出干擾最小的頻段上進(jìn)行通信。

　　為了做到這點(diǎn)，趙新正帶領(lǐng)大家從開發(fā)帶有這種功能的獨(dú)特芯片入手。兩年后，趙新正的設(shè)想逐漸成為現(xiàn)實(shí)，看到成功希望的趙新正這才注冊(cè)了公司。2002年8月，西安凱星的第一代產(chǎn)品出爐。在選擇一個(gè)小區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)后結(jié)果滿意，士氣大振。此后趙新正繼續(xù)在芯片上花了功夫，共研發(fā)出五代芯片，應(yīng)付用戶入住增加、用電環(huán)境變化帶來的更大電路干擾。西安凱星的產(chǎn)品能夠達(dá)到抄讀數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率和抄讀成功率的100%，而全球領(lǐng)先的以色列和韓國(guó)可以達(dá)到95%，歐美國(guó)家能夠達(dá)到92%，他的新技術(shù)突破了電力載波領(lǐng)域的一個(gè)重大難題。

　　在此之后，趙新正甚至順藤摸瓜，完成了水表、煤氣表、電熱表在同一個(gè)系統(tǒng)的智能化。在西安凱星的系統(tǒng)中，一個(gè)變壓器臺(tái)基站需要安裝一臺(tái)載波數(shù)據(jù)集中器，只要儀表接上電線，數(shù)據(jù)就會(huì)從數(shù)據(jù)集中器通向電腦后臺(tái)的用戶控制管理中心，每一個(gè)終端都有自己的IP號(hào)碼作為區(qū)分。[page]

　　無(wú)線傳感：雜牌軍？

　　在趙新正鉆進(jìn)實(shí)驗(yàn)室琢磨電力載波芯片的時(shí)候，方正平卻已準(zhǔn)備繞道并超越載波，不過此時(shí)的他并不清楚腳下的路是否會(huì)通向智能抄表。“我不知道我研究的無(wú)線傳感網(wǎng)技術(shù)會(huì)用在哪里，只堅(jiān)信未來肯定有用。”

　　方正平創(chuàng)辦的杭州家和主營(yíng)業(yè)務(wù)是工業(yè)控制，2004年時(shí)卻一心想轉(zhuǎn)型，希望二次創(chuàng)業(yè)可以找個(gè)有時(shí)代意義的技術(shù)作為突破。對(duì)信息化技術(shù)前景看好的方正平認(rèn)為因特網(wǎng)是信息化的動(dòng)脈和靜脈，自己不如就做信息化的毛細(xì)血管。他希望這項(xiàng)技術(shù)未來能夠用在對(duì)國(guó)家發(fā)展來說有意義的方向，而且要找到有資金實(shí)力的買主，在腦中描摹出了一派景象后，終于在網(wǎng)絡(luò)上查閱到無(wú)線傳感器網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。作為一種可以實(shí)現(xiàn)自組網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)控不同位置的物理或環(huán)境狀況的技術(shù)，以美國(guó)人主導(dǎo)的Zigbee協(xié)議為代表。

　　但Zigbee的思路是一種標(biāo)準(zhǔn)跟協(xié)議覆蓋，無(wú)法覆蓋所有應(yīng)用，且只能利用2.4G的無(wú)線電頻譜，但高頻段常常會(huì)遇到繞射能力差的問題；此外由于定義于小范圍組網(wǎng)，只能完成300個(gè)點(diǎn)之內(nèi)的傳感，在中國(guó)高樓林立的環(huán)境中難免癱瘓。這并不符合方正平的想像。帶著對(duì)Zigbee的挑戰(zhàn)心理，杭州家和開始自主創(chuàng)建無(wú)線傳感網(wǎng)的組網(wǎng)技術(shù)，主攻方向是1000個(gè)點(diǎn)以上的大規(guī)模組網(wǎng)。他們打通了組網(wǎng)的算法，使網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)點(diǎn)可以相互連通，之后開發(fā)出適合的模塊，拆分出芯片并制成成本更低的模塊產(chǎn)品。“這項(xiàng)研究就像學(xué)日語(yǔ)，看著能明白一些，越往里面越深入。”

　　整整兩年，方正平的團(tuán)隊(duì)都在底層算法的研究上周旋。但由于Zigbee “一直沒有一個(gè)殺手級(jí)的運(yùn)用”，只能獨(dú)自尋求產(chǎn)業(yè)化出口。此時(shí)的無(wú)線傳感網(wǎng)技術(shù)正面臨產(chǎn)業(yè)鏈不健全的問題，在很多行業(yè)的應(yīng)用都困擾于上下游對(duì)不上。在查看相關(guān)資料時(shí)，他偶然看到了智能抄表的主力技術(shù)——電力載波技術(shù)。“突然感到了希望，因?yàn)槲铱吹搅藝?guó)家電網(wǎng)要求中的問題。杭州有個(gè)區(qū)域在用電力載波的智能抄表，有一天大家全都不能用了，找了很長(zhǎng)時(shí)間，發(fā)現(xiàn)是一個(gè)老百姓家里安裝大的電熱水器，改變了整個(gè)一棟樓的用電情況。載波發(fā)展15年以上，還不能完成抄讀準(zhǔn)確率的問題，是該被淘汰了，而無(wú)線傳感網(wǎng)恰好能做到。”

　　方正平不知道，遙遠(yuǎn)的西安有家公司已經(jīng)破解了電力載波的難題，他關(guān)心的是，無(wú)線傳感網(wǎng)與智能抄表是否能“情投意合”。國(guó)家電網(wǎng)也正在漸漸封殺傳統(tǒng)專線抄表的模式，種種跡象表明，智能抄表是一個(gè)絕妙入口，而且這個(gè)具有壟斷力量的大客戶符合他最初的要求。

　　2008年初，研發(fā)尚未完全完成的杭州家和提出，使用無(wú)線傳感網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行智能抄表。受到的卻是市場(chǎng)的漠視。雖然國(guó)家電網(wǎng)也在尋求更新的解決方式，但是一家杭州的公司想要以一己之力將一個(gè)新興技術(shù)推給國(guó)家電網(wǎng)顯然不易。當(dāng)年5月，杭州家和集結(jié)數(shù)家同領(lǐng)域公司與近百位相關(guān)專家，牽頭組織了用電系統(tǒng)利用的無(wú)線傳感網(wǎng)實(shí)現(xiàn)智能抄表標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)議。但是在11月中《關(guān)于電力用戶用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)研究情況的匯報(bào)》的文件里面，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)依舊沒有入圍。

　　“我們希望成為正規(guī)軍，直接和他們做生意，因此只有一條路——趕快找個(gè)試點(diǎn)。”2009年初，研發(fā)的UNIT組網(wǎng)技術(shù)告一段落，杭州家和迅速找到國(guó)家電網(wǎng)，在寧夏一片城鄉(xiāng)結(jié)合部申請(qǐng)到試點(diǎn)。這是國(guó)家電網(wǎng)的指定試點(diǎn)區(qū)域，在這里，幾家電力載波技術(shù)企業(yè)也在試用智能抄表。

　　國(guó)家電網(wǎng)將擁有500多個(gè)電表的區(qū)域交給杭州家和，而其他幾家的試點(diǎn)都只有不到100個(gè)。方正平先后派了七八位同事過去實(shí)施。由于杭州家和產(chǎn)品的特點(diǎn)為“低功率、大規(guī)模、強(qiáng)繞射能力”，與智能抄表的需求相符，方正平終于打動(dòng)了對(duì)方。2009年中，國(guó)家電網(wǎng)頒布的條例加上了無(wú)線傳感網(wǎng)。“得到了國(guó)家電網(wǎng)的準(zhǔn)生證，松了一口氣，終于感到，找對(duì)方向了。”

　　在無(wú)線傳感網(wǎng)進(jìn)入正規(guī)軍之后，智能抄表的格局開始變化，電力載波技術(shù)作為主導(dǎo)技術(shù)，無(wú)線傳感網(wǎng)作為輔助。由于無(wú)線傳感網(wǎng)與載波都需要將各自的模塊嵌入電表來使用，國(guó)家電網(wǎng)的條例中還額外加上了一條，規(guī)定這兩種技術(shù)的模塊形態(tài)一模一樣。“連模塊的大小都統(tǒng)一了，這就說明，萬(wàn)一載波不行，無(wú)線傳感網(wǎng)立刻上馬。”這讓方正平很欣慰。

　　“無(wú)線技術(shù)的確可以實(shí)現(xiàn)智能抄表。”趙新正在2005年成為中國(guó)抄表行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定協(xié)會(huì)的委員，“在中國(guó)，470～500的頻率是無(wú)線免費(fèi)使用的，但需要自組網(wǎng)，無(wú)線傳感網(wǎng)就是抓住了這樣的機(jī)會(huì)，利用傳感器實(shí)現(xiàn)。這種模式比一般的載波成功率略高，但是容易受到環(huán)境困擾。載波難題下，很多公司轉(zhuǎn)向無(wú)線，這種解決方式并不奇怪。”[page]

　　第三條道路：聞著錢味出擊

　　在攻克電力載波技術(shù)的世界級(jí)難題、針對(duì)無(wú)線傳感網(wǎng)找到合適的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用之外，另一家公司更關(guān)心的卻是對(duì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。

　　“把所有表連在一起最后形成網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，返回到上海的平臺(tái)，進(jìn)入公用事業(yè)能源計(jì)量信息化管理系統(tǒng)，再分給各個(gè)供電局的ERP。在上海，我能抄到阿爾巴尼亞的表。”上海桑銳同樣在使用無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自組網(wǎng)抄表，不過在其董事長(zhǎng)聶光義的表述中，重要的一點(diǎn)是“管理系統(tǒng)”。上海桑銳已經(jīng)構(gòu)建了自己的平臺(tái)管理系統(tǒng)，他正計(jì)劃在用戶增量達(dá)到一定量之后開放使用。

　　在智能抄表領(lǐng)域淘金，究竟如何賺錢？西安凱星的主要方式是一次性銷售整套電力載波抄表系統(tǒng)，其中包括硬件與軟件后臺(tái)，與此同時(shí)，他們會(huì)同急于尋求轉(zhuǎn)型的表具廠進(jìn)行合作分成，西安凱星收入占多數(shù)。“全中國(guó)的表具廠都會(huì)是我們的客戶，配備我們的模塊后，他們生產(chǎn)的就是智能抄表。”此外西安凱星推出了托管的業(yè)務(wù)，可以替小區(qū)物業(yè)進(jìn)行管理，收取服務(wù)費(fèi)，但由于之后的維護(hù)工作電工就可以完成，并無(wú)維護(hù)費(fèi)可言。

　　西安凱星在幾年研發(fā)、自掏腰包做試點(diǎn)后的花銷是1490萬(wàn)元，在今年得到達(dá)晨創(chuàng)投的1500萬(wàn)元投資用來“還債”。而杭州家和卻沒把雞蛋放在一個(gè)籃子中，方正平將無(wú)線傳感網(wǎng)智能抄表作為研發(fā)中的重點(diǎn)，發(fā)展中的跨界嘗試，還抽空完成了北京奧運(yùn)會(huì)天然氣鍋爐的工控項(xiàng)目。

　　“為了研究無(wú)線傳感網(wǎng)，我們花了近4000萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)，有杭州東部軟件園的700萬(wàn)元投資，外部投資1000萬(wàn)元，銀行貸款1000萬(wàn)元，還有之前公司的儲(chǔ)備。”但方正平對(duì)“商業(yè)模式”四個(gè)字卻諱莫如深。“一句話，我通過賣產(chǎn)品來獲得賣服務(wù)的能力，不做一次性的房地產(chǎn)，而是做長(zhǎng)期物業(yè)。單是電表這種產(chǎn)品很難做服務(wù)，我的服務(wù)是在銷售之后進(jìn)行的持續(xù)盈利。”

　　擁有同樣思路的是精于思考“賺錢經(jīng)”的上海桑銳。2003年，聶光義與同事毛加興因?yàn)閼艨趩栴}沒能到國(guó)外培訓(xùn)，在飯館吃飯卻等不來服務(wù)員，便靈機(jī)一動(dòng)決定創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目就是為飯館配備無(wú)線呼叫器?；?ldquo;有線傳輸?shù)牡胤蕉伎梢宰龀蔁o(wú)線”的想法，兩個(gè)熟稔電子行業(yè)的年輕人做上了為企業(yè)將“有線”替代為“無(wú)線”的生意，不再是輸出整機(jī)，而是為對(duì)方配備核心的無(wú)線模塊。從點(diǎn)菜機(jī)到電視臺(tái)的互動(dòng)表決器，再到體育類節(jié)目的打分機(jī)，甚至是銀行的叫號(hào)器，輾轉(zhuǎn)過多個(gè)行業(yè)。“為了生存，經(jīng)常是客戶找到我們，提一個(gè)行業(yè)可能有無(wú)線應(yīng)用，付點(diǎn)研發(fā)費(fèi)后我們就開始做，最后把那整個(gè)行業(yè)全都跑遍。”

　　直到2005年，客戶把一個(gè)電表擺在聶光義面前，提出專線電表太麻煩，要求轉(zhuǎn)化為無(wú)線智能抄表。他意識(shí)到，這與普通的無(wú)線技術(shù)不一樣，需要組網(wǎng)完成，在與同事們合計(jì)之后，認(rèn)為雖然投資很大，但有可能完成。與方正平類似，聶光義在網(wǎng)絡(luò)上找到了Zigbee，并很快找到了對(duì)方在適應(yīng)頻率方面的先天性問題。上海桑銳的80余名技術(shù)人員開始了這部分的研究。“我們一直想什么領(lǐng)域掙錢快就做什么，這次也是。趕快做出來賣掉賺錢算了。”

　　產(chǎn)品在千辛萬(wàn)苦后出爐，上海桑銳開始并沒有打過國(guó)家電網(wǎng)正規(guī)軍的生意，而是默默地做試點(diǎn)，直到認(rèn)定這個(gè)行業(yè)叫好又叫座，然后建立了子公司“唐銳”，主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)各類表具。這使他們?cè)谖磥沓c其他表具廠、電力公司合作進(jìn)行配套之外，還能夠出售自己品牌的表具。“賣表具的利潤(rùn)產(chǎn)值更容易做大，而且對(duì)延長(zhǎng)公司未來的企業(yè)壽命有用。”而此時(shí)的西安凱星與杭州家和多是和當(dāng)具廠進(jìn)行合作，用趙新正的話說，“太容易分散精力了。”

　　上海桑銳的另一個(gè)大動(dòng)作是平臺(tái)化，他們構(gòu)建了“公用事業(yè)能源計(jì)量信息化管理平臺(tái)”，這無(wú)形中成為比一次性銷售產(chǎn)品、售后服務(wù)外更持久也更有想像空間的利潤(rùn)點(diǎn)。聶光義希望將身份從一家為別人配備無(wú)線模塊的企業(yè)變?yōu)?ldquo;能源計(jì)量信息化的服務(wù)商”。為實(shí)現(xiàn)這樣的目的，甚至與銀行、支付寶都實(shí)現(xiàn)了接口合作。

　　“我們不再是產(chǎn)品的提供商，產(chǎn)品將是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的一種手段。我們的智能抄表最終數(shù)據(jù)都會(huì)進(jìn)系統(tǒng)，各地的燃?xì)夤?、自來水公司登陸后使用抄表，還可以提供進(jìn)行結(jié)賬收費(fèi)。這也化解了同其他表廠的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭褂梦覀兡K的表具的數(shù)據(jù)也會(huì)進(jìn)入我們的系統(tǒng)，最終這些數(shù)據(jù)可以計(jì)算出損耗量、用量分析等等，總之肯定會(huì)有用途。”

　　聶光義不愿透露目前智能抄表在公司銷售額中的比重，但這會(huì)是他未來的主業(yè)，他的考慮更注重生存性，“我們一直在根據(jù)公司規(guī)模、行業(yè)大小、發(fā)展情況挑選主營(yíng)行業(yè)。商業(yè)時(shí)機(jī)的誘惑太多，有的行業(yè)檔期太長(zhǎng)，我們根本拖不動(dòng)。有些是能賺人氣的，有些賺現(xiàn)金流，有些則是賠本賺吆喝，未來我們還會(huì)繼續(xù)尋找。”大樹底下好乘涼？

　　對(duì)于西安凱星、杭州家和與上海桑銳來說，現(xiàn)在都是個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期。市場(chǎng)正在開啟，他們還沒來得及對(duì)彼此的情況熟悉。國(guó)家電網(wǎng)在招收試點(diǎn)的同時(shí)開始了每個(gè)區(qū)域的招標(biāo)，在其規(guī)劃報(bào)告中，舊抄表將于五年之內(nèi)全部換掉。“但是國(guó)內(nèi)抄表轉(zhuǎn)化為智能表的只有4.7%，也就是說其他表還停留在人工抄表的情況，”趙新正說，“這就意味著，五年之內(nèi)，每年有兩億臺(tái)電表更換?？傮w市場(chǎng)大小一目了然。”

　　對(duì)主要方向?yàn)殡姳淼暮贾菁液蛠碚f，國(guó)家電網(wǎng)是大佬，更是“老大”，他們制定規(guī)則，下屬電力公司進(jìn)行采購(gòu)，好在自己經(jīng)過試點(diǎn)考驗(yàn)后打動(dòng)了對(duì)方，成為正規(guī)軍需要的幾步都已搞定，國(guó)網(wǎng)的招標(biāo)消息也在望，這使他胸有成竹。

　　毫無(wú)疑問的是，與一家壟斷性質(zhì)的大客戶打交道并不容易，“兩年前國(guó)網(wǎng)沒確定好方向，他們的時(shí)間表誰(shuí)也不知道，各種標(biāo)準(zhǔn)、性能都在改變，有可能今天這個(gè)模具報(bào)廢，明天這個(gè)重來，誰(shuí)讓他是甲方呢。我們能做的是慢慢研發(fā)并等待，緊跟著國(guó)網(wǎng)最新的消息。”

　　不過對(duì)他來說，這個(gè)大客戶可以為自己實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的爆發(fā)點(diǎn)。雖然“物聯(lián)網(wǎng)”大概念下出現(xiàn)了一些上市公司，但在“易觀國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)白皮書”提到的“物聯(lián)網(wǎng)核心產(chǎn)業(yè)無(wú)線傳感網(wǎng)”領(lǐng)域還沒有什么巨頭出現(xiàn)。方正平惟一有些擔(dān)憂的是未來的市場(chǎng)份額，“市場(chǎng)很大，未來會(huì)分區(qū)域承包吧，但我覺得電力載波依然是國(guó)家電網(wǎng)的首選，電網(wǎng)是他們自己的網(wǎng)絡(luò)，無(wú)線傳感網(wǎng)與之相比，就像女兒和兒子。我希望杭州家和的市場(chǎng)份額達(dá)到30%～50%。”[page]

　　“不做大行業(yè)哪有大企業(yè)？”聶光義認(rèn)同方正平的觀點(diǎn)，政策扶持或與公共事業(yè)相關(guān)的行業(yè)都屬于“政府買單”的范疇。不過他的路線有些“野蠻生長(zhǎng)”，是從自己找各地分公司試點(diǎn)開始的。2008年，聶光義就找到山東、河南等省市供電局，每地各抽取了幾萬(wàn)戶去做試點(diǎn)改造，那時(shí)就累積起來100萬(wàn)戶左右，經(jīng)過四個(gè)季度運(yùn)行驗(yàn)證了穩(wěn)定性。“到目前為止，要說我們的產(chǎn)品特別領(lǐng)先可能說不上，但主要做的是產(chǎn)業(yè)化，客戶已經(jīng)最先用起來了。”

　　但他也意識(shí)到，未來同國(guó)家電網(wǎng)必須有正面合作，智能電表在頻段等方面的要求很規(guī)范，單看產(chǎn)品很容易上手，但和國(guó)家電網(wǎng)可能會(huì)有些費(fèi)勁，資源還需要進(jìn)一步打通。而燃?xì)獗砗退砀么蚪坏?。很多做老式水表、燃?xì)獗淼钠髽I(yè)后來轉(zhuǎn)型要做智能表，聶光義認(rèn)為，即使對(duì)方有好的研發(fā)人員組合，與自己也有幾年時(shí)間的差距。

　　戲劇性的是，最早進(jìn)入市場(chǎng)的西安凱星卻在走向智能抄表的路上走神兒了。在為西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)進(jìn)行抄表改造之后，2005年，對(duì)方提出了進(jìn)一步的水電計(jì)量，第二年又進(jìn)行了暖氣節(jié)能改造，直到現(xiàn)在已經(jīng)做了五期，解決的問題各不相同。這恰好讓電力載波技術(shù)有了更好的發(fā)揮空間：舊載波技術(shù)只能在抄讀上發(fā)揮作用，趙新正的技術(shù)達(dá)到了100%的準(zhǔn)確率，無(wú)法實(shí)現(xiàn)“控制”的領(lǐng)域也都向他敞開。

　　他并非對(duì)國(guó)家電網(wǎng)智能抄表不感冒。“我也會(huì)選擇先和對(duì)方接觸，然后做試點(diǎn)，進(jìn)而正式達(dá)成合作的過程吧。我會(huì)告訴他們，只要給我一個(gè)試點(diǎn)，如果有問題，我們自己付費(fèi)賠償都行，但我有信心絕對(duì)不會(huì)讓對(duì)方失望，超出對(duì)方的想像。”

　　趙新正承認(rèn)，技術(shù)人員出身的自己基本上不會(huì)做市場(chǎng)，他的思路是把技術(shù)做到過關(guān)，然后找?guī)讉€(gè)有影響力的試點(diǎn)，如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同，自然就會(huì)有收益，而且都是能夠達(dá)到百萬(wàn)元級(jí)別的大單，繼而做出口碑，等待生意自己找上門。而事實(shí)也的確如此，北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、新華社等機(jī)構(gòu)都慕名找到他，提出的要求都與節(jié)能減排相關(guān)，但早已超出抄表的范圍，“主要是技術(shù)問題，只有我們能做到，如果招標(biāo)都找不到第二家。我們沒有一個(gè)銷售，全是對(duì)方主動(dòng)找來，幾乎成了一個(gè)守株待兔的企業(yè)。”

　　也許智能抄表領(lǐng)域?qū)@幾家公司來說，都只是驛站而非終點(diǎn)。方正平對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來有了更多的思考。“我們也會(huì)面對(duì)技術(shù)問題和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，沒準(zhǔn)最后載波會(huì)和傳感網(wǎng)技術(shù)融合，這不是沒有可能。但確定的是，我們會(huì)繼續(xù)研發(fā)。智能抄表對(duì)于杭州家和的意義是一個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)突破。智能抄表也許的確能賺錢，但是掙完幾十億就掉下來的企業(yè)也不少，因?yàn)樵谀阗嶅X的過程中，實(shí)際上也是在失去寶貴的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為公司是‘貓有九條命’，因此我不會(huì)把其他項(xiàng)目砍掉，不能讓企業(yè)命懸一線。”