拉手網(wǎng)吳波：團(tuán)購網(wǎng)站誰能活下去6個(gè)月見分曉

停掉線上導(dǎo)航及線下廣告、技術(shù)人員紛紛離職，這些讓拉手網(wǎng)再度成為焦點(diǎn)公司。

從2011年下半年開始，拉手網(wǎng)風(fēng)波不斷。在經(jīng)歷了裁員、上市遇阻、虧損等事件之后，媒體似乎對拉手網(wǎng)集體唱衰。首次接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者獨(dú)家專訪的拉手網(wǎng)CEO吳波倒顯得格外坦然。

“公司已進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段，裁員優(yōu)化實(shí)屬正常。過去兩年，團(tuán)購網(wǎng)乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境都過于浮躁，現(xiàn)在迫切需要靜下心來思考下一步如何走。”

2012年一季度，中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)洗牌加劇，大批中小團(tuán)購企業(yè)出現(xiàn)“倒閉潮”。 團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800最新數(shù)據(jù)顯示，截至3月底，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站共計(jì)3269家，又有357家團(tuán)購網(wǎng)站關(guān)閉或轉(zhuǎn)型。經(jīng)過兩年多的洗禮，團(tuán)購鼻祖Groupon已腰斬近一半股價(jià)，雄心勃勃的團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們逐漸在潛藏著泡沫的商業(yè)征戰(zhàn)中回歸理性。

裁員目的

“目前，投資人積極性在減退，只有自己止血才能求生，否則只能等死。”

過度競爭一直是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的共性問題，這一點(diǎn)在團(tuán)購網(wǎng)站上則體現(xiàn)得尤為突出。2011年，國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，在團(tuán)購鼻祖Groupon入華之后，拉手網(wǎng)、滿座網(wǎng)(微博)、窩窩團(tuán)(微博)等開始重金砸向營銷推廣，加速圈地。

然而，大鳴大放的運(yùn)營模式給本來就資金吃緊的團(tuán)購網(wǎng)站帶來了更大的財(cái)務(wù)壓力。不得以拉手網(wǎng)近期通過裁員、削減廣告預(yù)算等方式來降低開支。據(jù)了解，拉手網(wǎng)技術(shù)部門已經(jīng)裁員近40%，并全線減少線上廣告的投放。值得注意的是，拉手網(wǎng)自去年10月開始就進(jìn)行過數(shù)度裁員。

對于裁員與廣告下線的問題，吳波直言：“一個(gè)公司會(huì)經(jīng)歷不同的發(fā)展階段：第一階段應(yīng)該快速搶占市場份額；第二階段應(yīng)精細(xì)化運(yùn)營、實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。目前，投資人積極性減退，只有自己止血才能求生，否則只能等死。”

吳波直言，“在團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展過程中，會(huì)有不同類型的人才跟隨行業(yè)共同成長，在發(fā)展初期，團(tuán)購被認(rèn)為是一種互聯(lián)網(wǎng)的輕型模式，所以大批互聯(lián)網(wǎng)人士加入團(tuán)購網(wǎng)站。而發(fā)展至今，團(tuán)購網(wǎng)已不能說是一家單純的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。現(xiàn)在的拉手網(wǎng)既需要好的互聯(lián)網(wǎng)人才，同時(shí)更需要具有線下傳統(tǒng)零售經(jīng)驗(yàn)的人才。”因此，人事變動(dòng)也在所難免。

據(jù)拉手網(wǎng)內(nèi)部人員透露，拉手網(wǎng)已經(jīng)從1號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)挖來既對電商又對線下有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的高管，以補(bǔ)經(jīng)營上的短板。雖然吳波未透露具體為何人，但其明確表示，確實(shí)新進(jìn)了負(fù)責(zé)產(chǎn)品零售的VP和新COO。

領(lǐng)團(tuán)網(wǎng)CEO王啟亨認(rèn)為，拉手網(wǎng)希望通過迅速擴(kuò)張，進(jìn)而借勢完成IPO，并繼續(xù)強(qiáng)勢發(fā)展的策略在美國資本市場遭遇折戟，這其中有天非時(shí)、地不利、人失和的因素。“由于未能完成IPO，拉手網(wǎng)目前主動(dòng)做出戰(zhàn)略調(diào)整也是正確的。拉手網(wǎng)目前仍處于團(tuán)購行業(yè)的第一梯隊(duì)，在完成人員重新配置之后，憑借以前燒錢打造的品牌和積淀，相信還是有機(jī)會(huì)的。”他認(rèn)為。

以盈利為中心

“投放廣告的目的是可以讓企業(yè)盈利。撤掉360等導(dǎo)航網(wǎng)站的廣告是因?yàn)槲覀円獙ο嚓P(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看廣告投放是否對拉手網(wǎng)的業(yè)績有積極影響。”

絲毫不考慮盈利而以搶占市場為目的的豪言壯語時(shí)代已經(jīng)一去不返，現(xiàn)在對于吳波和拉手網(wǎng)而言，無論是廣告投放，還是運(yùn)營管理，一切都以盈利為目的。

“投放廣告的目的是可以讓企業(yè)盈利。撤掉360等導(dǎo)航網(wǎng)站的廣告是因?yàn)槲覀円獙ο嚓P(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看廣告投放是否對拉手網(wǎng)的業(yè)績有積極影響。分析結(jié)果出來后我們再?zèng)Q定是否繼續(xù)投放。”吳波告訴記者。

拉手網(wǎng)的廣告在很多知名導(dǎo)航網(wǎng)站已經(jīng)持續(xù)很長時(shí)間。不過，據(jù)記者了解，導(dǎo)航網(wǎng)站的廣告目標(biāo)人群多為初級網(wǎng)民用戶，導(dǎo)航網(wǎng)站能為拉手網(wǎng)帶來的新用戶已經(jīng)逐漸減少，所以暫停導(dǎo)航廣告投入對于這個(gè)階段的拉手網(wǎng)來說無疑也是必然之舉。

與此同時(shí)，拉手網(wǎng)暫停了團(tuán)購橫向消費(fèi)市場的擴(kuò)張，希望通過提高內(nèi)部公司效率縱向深挖現(xiàn)有團(tuán)購用戶的價(jià)值。

一位不愿透露姓名的內(nèi)部員工向記者透露，“目前拉手網(wǎng)對員工的業(yè)績考核變得比較細(xì)化了。對銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)包括每天商家的拜訪量、電話溝通量以及訂單數(shù)。每月底會(huì)考核銷售人員到底完成多少訂單、開拓了多少新商家，并按照利潤分級。”

吳波告訴記者，目前單個(gè)銷售人員產(chǎn)生的銷售額和利潤，從去年中到現(xiàn)在增長了3~4倍，這主要是由人員優(yōu)化和效率的提高所致。

拉手網(wǎng)創(chuàng)立于2010年3月，回首這兩年拉手網(wǎng)走過的路，吳波說：“這就像坐過山車一樣，上上下下驚險(xiǎn)刺激。”

在經(jīng)歷過資金緊缺和團(tuán)隊(duì)不專業(yè)等困境之后，吳波表示：“現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)面臨的核心問題是團(tuán)購用戶已從沖動(dòng)型消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)，這種現(xiàn)象不僅僅發(fā)生在國內(nèi)，歐洲、美國的團(tuán)購網(wǎng)站也如此?？梢姡瑘F(tuán)購1.0模式瓶頸已經(jīng)顯現(xiàn)。”

所謂的團(tuán)購1.0模式即網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購初現(xiàn)端倪時(shí)，團(tuán)購網(wǎng)站需要將有共同需要的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，憑借人數(shù)眾多的消費(fèi)者與商家討價(jià)還價(jià)，最后按照協(xié)商砍到最低價(jià)后將商品送到個(gè)體消費(fèi)者手上。在吳波看來，團(tuán)購1.0模式已經(jīng)無法滿足用戶與商家的互動(dòng)需求，因?yàn)橐淮涡詧F(tuán)購無法為商家?guī)黹L期的推廣效果。

據(jù)一位美國互聯(lián)網(wǎng)記者表示，“美國市場團(tuán)購商家的參與興趣同樣正在下滑，商家折扣參加團(tuán)購是為了推廣品牌獲得長期顧客，但顧客通常只會(huì)因?yàn)檎劭鄱鴪F(tuán)購消費(fèi)，這種消費(fèi)有68%是一次性的。”

吳波表示：“目前團(tuán)購企業(yè)不創(chuàng)新，就不能解決這個(gè)問題。拉手之前做的優(yōu)化裁員，與IBM的技術(shù)合作，都是在為創(chuàng)新做準(zhǔn)備。”

團(tuán)800CEO胡琛對記者表示，團(tuán)購雖然可以協(xié)助商戶迅速獲得大量新顧客、建立消費(fèi)者口碑、有效激活部分固定成本的價(jià)值，但它也有自身的局限，比如長期連續(xù)的團(tuán)購低價(jià)對商戶品牌容易造成負(fù)面影響。多方認(rèn)為，目前熱極一時(shí)的團(tuán)購模式亟須突破。

目前，市場給團(tuán)購網(wǎng)站的時(shí)間并不多。面對氣勢逼人的美團(tuán)、F團(tuán)、QQ團(tuán)購、高朋、大眾點(diǎn)評、58同城、窩窩團(tuán)等，拉手網(wǎng)的未來并不輕松。“誰能通過創(chuàng)新繼續(xù)生存，接下來6個(gè)月就能見分曉。”吳波說。