周鴻祎：商業(yè)模式不是賺錢(qián)模式 創(chuàng)業(yè)要找到目標(biāo)用戶

我參加過(guò)不少創(chuàng)業(yè)大賽，見(jiàn)過(guò)很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者，一上來(lái)就講自己商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來(lái)三年能賺多少錢(qián)。

其實(shí)，這些創(chuàng)業(yè)者對(duì)什么是商業(yè)模式都沒(méi)有搞懂，以為商業(yè)模式就是賺錢(qián)方法。

他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

商業(yè)模式還包括定位、尋找需求最強(qiáng)烈的用戶群，用聰明的推廣方法接觸到這些用戶，在接觸過(guò)程中不斷把產(chǎn)品打磨好，等你有了巨大的用戶基礎(chǔ)，是一定能賺到錢(qián)的。

但是，如果你急于想賺錢(qián)，對(duì)不起，運(yùn)氣好的話你可能賺點(diǎn)小錢(qián)，運(yùn)氣不好就直接完蛋。

什么是商業(yè)模式?其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢(qián)模式，它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢(qián)。

一句話，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。

我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒(méi)有了產(chǎn)品和對(duì)用戶的思考，公司不可能做大，走不了多遠(yuǎn)。

所以，你提供的產(chǎn)品是什么?能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問(wèn)題?你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的?能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的?我認(rèn)為，這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要去考慮的問(wèn)題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶模式，這就是說(shuō)，作為創(chuàng)業(yè)公司，你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。

如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這說(shuō)明你沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真的思考。

舉個(gè)例子，最近到美國(guó)納斯達(dá)克上市的YY是一款語(yǔ)音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。這些人要玩游戲，要對(duì)戰(zhàn)，要手忙腳亂地操作鍵盤(pán)和鼠標(biāo)，就沒(méi)有時(shí)間打字。

而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對(duì)一聊天，是多對(duì)多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，YY就開(kāi)發(fā)出這種語(yǔ)音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人，這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶。

另外一個(gè)例子是UC手機(jī)瀏覽器，最初UC瀏覽器是一個(gè)WAP瀏覽器，那個(gè)時(shí)候手機(jī)流量很貴，網(wǎng)速慢，資費(fèi)高，對(duì)于使用WAP方式上網(wǎng)的用戶，流量是他們心中的痛。

UC瀏覽器主要針對(duì)這部分人，不僅解決這些人的上網(wǎng)瀏覽問(wèn)題，而且解決上網(wǎng)的節(jié)省流量問(wèn)題，這是UC瀏覽器長(zhǎng)期主打的訴求，而且由此建立了口碑。這就是用戶模式，UC瀏覽器就是一個(gè)很好的案例。

第三是推廣模式，這就是說(shuō)你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。

在中國(guó)，永遠(yuǎn)不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產(chǎn)品做得再好，還沒(méi)接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢(qián)，但花很多錢(qián)的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒(méi)有錢(qián)去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來(lái)的。

一旦有了融資，錢(qián)多了，公司往往會(huì)直接砸錢(qián)做推廣，這個(gè)時(shí)候即使換頭豬來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢(qián)，他也能想到拿錢(qián)去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。

但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。

另外一個(gè)問(wèn)題是，砸錢(qián)式推廣，或者是在大公司里，有足夠多的推廣資源支持，往往會(huì)給人帶來(lái)錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。

判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢(qián)，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候如果不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對(duì)產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過(guò)程中，你要研究市場(chǎng)，跟目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問(wèn)題，再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷調(diào)整和完善。

這樣，即使推廣沒(méi)有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過(guò)推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問(wèn)題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。

最后一步才是收入模式，就是在通過(guò)產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù)，在此前提下考慮怎么樣來(lái)獲取收入。

其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的收入模式基本不靠譜，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司真正做起來(lái)，會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的收入模式往往與商業(yè)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)大相徑庭。在公司發(fā)展過(guò)程中，收入模式往往不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。

比如，Google的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢(qián)的方法，只能是給雅虎這樣的門(mén)戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來(lái)賺點(diǎn)糊口的錢(qián)。這個(gè)時(shí)候，天上掉下來(lái)overture這個(gè)大餡餅。

Overture是什么?它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，overture專門(mén)為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體，那么overture就是精細(xì)化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購(gòu)了overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，談?wù)撌杖肽Ｊ?，談?wù)撊绾钨嶅X(qián)，是最不靠譜、最沒(méi)有意義的事情。

提起overture，有時(shí)候我就想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但是overture自己卻無(wú)法成長(zhǎng)為規(guī)模性的公司，最后落入被收購(gòu)的命運(yùn)(當(dāng)然，對(duì)投資者而言，overture被雅虎收購(gòu)，是最好的選擇)。

原因在于，overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，overture卻并沒(méi)有為用戶創(chuàng)造價(jià)值。反而是Google將搜索引擎的用戶價(jià)值和overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在一起。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，創(chuàng)業(yè)者如果志向遠(yuǎn)大，不是滿腦子想著賺幾個(gè)小錢(qián)，那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么，也需要從Google的故事里學(xué)會(huì)一個(gè)道理：沒(méi)有用戶價(jià)值，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。