創(chuàng)業(yè)者約見(jiàn)投資人時(shí) 要注意的10個(gè)細(xì)節(jié)

從入行到現(xiàn)在，見(jiàn)了不下1000位創(chuàng)業(yè)者：

地點(diǎn)有在滬杭高鐵的餐車(chē)上，有在京滬航班的飛行途中，有在足球場(chǎng)邊，有在農(nóng)家樂(lè)里，有在半夜的公園里。時(shí)間有在大年初三，有在我生日的時(shí)候，有在巴厘島度時(shí)候的遠(yuǎn)程電話(huà)。氣氛有無(wú)比歡快相見(jiàn)恨晚的，有聊了第一句便知無(wú)味的，有上來(lái)就指責(zé)我的，有發(fā)現(xiàn)原來(lái)曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)的，有自己的初高中同學(xué)。結(jié)果有強(qiáng)烈感興趣并合作到現(xiàn)在的，有聊完便傷了感情的，有至今還念念不忘的，有做錯(cuò)了決定而悔恨至今的。這么多的變數(shù)，終究被時(shí)間所埋沒(méi)。我在思考，如何優(yōu)化當(dāng)下，互惠互利的享受過(guò)程呢。

通常一次短暫1-2小時(shí)的見(jiàn)面，卻決定了很多，甚至因?yàn)榇蠹夜ぷ鞴?jié)奏的問(wèn)題，結(jié)果往往是不可逆的。沒(méi)有一個(gè)人，希望這短短1-2小時(shí)是一次無(wú)效的對(duì)談。而我最大的愿望，是希望不要錯(cuò)過(guò)創(chuàng)業(yè)者最精彩的一面。

總結(jié)了10個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，都是充分非必要的細(xì)節(jié)，希望雙方都可以注意，因?yàn)檫@兩個(gè)小時(shí)時(shí)間太重要，不要因?yàn)榧?xì)節(jié)誤了大事，傷了感情，少了收獲。這10點(diǎn)不是鐵規(guī)，且當(dāng)“潤(rùn)滑油”來(lái)看待吧。

1. 行前準(zhǔn)備：不如先發(fā)一份BP。

不管創(chuàng)業(yè)者有沒(méi)有準(zhǔn)備，我都會(huì)要。不管投資人會(huì)不會(huì)看，也請(qǐng)發(fā)一份。一份計(jì)劃書(shū)，至少能夠讓雙方有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)和談資的基礎(chǔ)，任何一方發(fā)了或看了，都代表了一份誠(chéng)意。

2. 見(jiàn)面地點(diǎn)：不如安靜封閉一點(diǎn)。

我最害怕的，是創(chuàng)業(yè)者要求在一個(gè)完全開(kāi)放的空間，旁邊還坐著幾十位的員工。雖然員工可能很專(zhuān)注，習(xí)慣了投資人進(jìn)進(jìn)出出，但是在那種環(huán)境下，雙方的對(duì)話(huà)勢(shì)必收斂，甚至草草收?qǐng)觥＿€是選一個(gè)封閉的會(huì)議室，安靜的咖啡館吧。

3. 喝茶倒水：不如一杯白水足矣。

秘書(shū)和同事最好不要多次進(jìn)入會(huì)議室打斷對(duì)話(huà)。此外，各種架勢(shì)的泡茶和賞味，一方面拖長(zhǎng)了時(shí)間，另一方面最關(guān)鍵的是，“利尿”!一旦尿急，雙方都會(huì)沒(méi)有耐心，影響談話(huà)質(zhì)量。

4. 介紹項(xiàng)目：不如先介紹自己。

方向和商業(yè)模式可以是雷同的，但是天下沒(méi)有同樣的人，講講自己，是最容易差異化的點(diǎn)。而且說(shuō)不定找到和投資人有共鳴的經(jīng)歷或者相同的好友，可以增加彼此的好感。

5. 長(zhǎng)篇大論：不如擊中要點(diǎn)。

除非是相見(jiàn)恨晚的那種徹夜長(zhǎng)談，一般超過(guò)1個(gè)半小時(shí)的會(huì)議，如果沒(méi)有明顯的結(jié)論，其實(shí)可以結(jié)束了。我相信，任何一件事情本身，一個(gè)小時(shí)是可以闡述清楚的，至少能夠把吸引人的點(diǎn)都講出來(lái)了，接下來(lái)的更多時(shí)間，除非是投資人很感興趣，挖到更細(xì)節(jié)，或者和創(chuàng)業(yè)者一起往未來(lái)暢想，要不然，一直進(jìn)行下去，可能只是投資人迫于創(chuàng)業(yè)者的激情或者長(zhǎng)篇大論而禮貌性的僵在那里而已。

6. 花言巧語(yǔ)：不如先實(shí)力說(shuō)話(huà)。

無(wú)論從創(chuàng)業(yè)者本身介紹，或者是商業(yè)模式，或者是市場(chǎng)概覽，到最后，投資人都會(huì)問(wèn)一些“數(shù)字”的，現(xiàn)在的日活如何啦，日新增如何啦，ARPU怎樣啊，留存怎樣啊，這些因素，除非是極早期項(xiàng)目或者是完全新的商業(yè)模式，大部分情況下投資人就是靠這些數(shù)據(jù)做一些判斷的。我建議創(chuàng)始人，先秀肌肉，直接拋出一連串的數(shù)據(jù)，然后大家一起在數(shù)據(jù)上暢想。而不要先說(shuō)一大堆概念和模式，狂往大里說(shuō)，但是一問(wèn)到數(shù)據(jù)，只是一個(gè)很小的量，瞬間就掃興了。

7. 沒(méi)有后續(xù)：不如當(dāng)做拒絕。

“好的，有趣”“好的，我們還是感興趣的，讓我回去想想”“我還需要考慮考慮”“我下周給您個(gè)答復(fù)吧”。通常這些在見(jiàn)面時(shí)的客套話(huà)，我希望創(chuàng)業(yè)者不要太當(dāng)真。如果投資人真的感興趣，一定會(huì)當(dāng)面就非常熱烈的表達(dá)出來(lái)的，因?yàn)樗聞e人搶?zhuān)韵Ｍ軌蛟琰c(diǎn)表達(dá)誠(chéng)意。如果投資人回去和合伙人或者團(tuán)隊(duì)溝通后發(fā)現(xiàn)很感興趣的，也一定會(huì)第一時(shí)間電話(huà)或者微信創(chuàng)業(yè)者來(lái)表態(tài)。假如一直沒(méi)音訊，且當(dāng)“拒絕”吧。那些帶著笑容表示可能跟進(jìn)的話(huà)語(yǔ)，本質(zhì)上還是一個(gè)禮貌的用語(yǔ)，這不是虛偽，實(shí)在是當(dāng)面拒絕是件很多人不愿意做的事情。

8. 尋求反饋：不如要點(diǎn)資源。

很多創(chuàng)業(yè)者在被VC拒絕之后，都會(huì)尋求反饋。其實(shí)這是最讓VC為難的。因?yàn)橥顿Y人心里其實(shí)的OS很可能是這些非?；\統(tǒng)的總結(jié)：“這人看上去不靠譜。這個(gè)模式行不通。市場(chǎng)太小了。要價(jià)太離譜了。”，假如告訴創(chuàng)業(yè)者，平心接受的很少，大部分還會(huì)辯論幾句，甚至說(shuō)”我覺(jué)得你們投資人根本不懂。”之類(lèi)的，都是不開(kāi)心的結(jié)果。所以投資人最不愿意給反饋，明擺著得罪人的事情嘛。而且從VC投資的角度，要搏大的事情，要搏快速增長(zhǎng)的事情，要搏很牛的人，這些標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)和一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者的道路并不吻合，其實(shí)并不是所有創(chuàng)業(yè)都適合拿VC錢(qián)的，這個(gè)又是另外一個(gè)很長(zhǎng)的話(huà)題了，在此不贅述。所以，我通常建議創(chuàng)業(yè)者，不如讓拒絕你的VC，給你介紹其他人，其他投資機(jī)構(gòu)或者有相關(guān)資源的人，一般投資人還是很愿意“做好人”的。

9. 簽署協(xié)議：不如明確節(jié)點(diǎn)。

有的天使和基金，見(jiàn)到好的項(xiàng)目，甚至都會(huì)想要當(dāng)場(chǎng)簽下來(lái)。這固然是一個(gè)非常積極正面的舉動(dòng)，也減少了創(chuàng)業(yè)者再去路演的時(shí)間和精力耗費(fèi)，如果價(jià)格和條款都合適，那就更棒了。但是我通常還是建議創(chuàng)業(yè)者在激動(dòng)之余，問(wèn)清楚VC放款的先決條件和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，因?yàn)門(mén)erm Sheet本質(zhì)是一個(gè)沒(méi)有法律效力的意向，關(guān)鍵還是看之后盡職調(diào)查后的結(jié)果，因此問(wèn)清楚基金投委會(huì)決策的時(shí)間和流程，摸清楚什么時(shí)候真的能夠打款，才是關(guān)鍵所在。雙方早點(diǎn)說(shuō)清楚，也是相互負(fù)責(zé)任。

10. 一次見(jiàn)面：不如長(zhǎng)期伙伴。

雖然只是一面之緣，就算最終無(wú)法投資合作，大家還是交個(gè)朋友吧。投融資就和相親一樣，選擇與否看緣分，大家都是認(rèn)真做事的人，交個(gè)朋友將來(lái)或許有互相提攜的時(shí)候，何樂(lè)而不為呢。

總而言之，這些不成文的細(xì)節(jié)，大多是我自己的感受，并不代表投資圈的大樣本。善待每個(gè)我見(jiàn)到的人，也是一種善待自己的行為，我希望融資只是一個(gè)過(guò)程，開(kāi)開(kāi)心心各取所需。我們投資的公司創(chuàng)始人，有些當(dāng)年已經(jīng)很火的，還是愿意半夜12點(diǎn)在麥當(dāng)勞里我們同事聊項(xiàng)目的。這些都十分令人感激。創(chuàng)業(yè)不易，緣分不易，一面之緣，多些善意吧。