投資人關(guān)系利器：闞治東等與昔日伙伴奮斗史

　　“對(duì)于我投資的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我存在的最大意義并不是我的資金，而是我把經(jīng)驗(yàn)、人脈帶給了企業(yè)。有了我的介入，這些新生企業(yè)可以少走許多彎路。”漢能集團(tuán)董事長陳宏如此總結(jié)投資的不二法門——人脈的重要性。

　　幾乎所有人都不會(huì)否認(rèn)，在商圈的成功，從一定意義上講就是人脈的成功。有了熟悉、信任、值得依靠的商業(yè)伙伴或朋友，可以打通產(chǎn)業(yè)經(jīng)脈、理順商業(yè)邏輯。

　　尤其是在投資產(chǎn)業(yè)，成功的投資人、合伙人，憑借熟稔的人脈資源，為自己掘到了一桶桶真金白銀。這種人際之間的信任又能被轉(zhuǎn)化為商業(yè)信任，并被保持多年。

　　那么，在已經(jīng)成功的今天，作為一位成功投資人，是否應(yīng)該靜下心來想一想：

　　誰是你商業(yè)操作中可遇不可求的合作伙伴？

　　在你的投資生涯中，你和你的“黃金人脈”共同挖掘過哪些“富礦”？

　　與你的黃金人脈之間，你們?nèi)绾谓缍ㄉ虡I(yè)與感情？

　　尉文淵想辦法湊了3000萬，還說如果虧了也沒關(guān)系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

　　闞治東一起流過汗的情義

　　口述|東方匯富創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司總裁 闞治東

　　整個(gè)中國社會(huì)，做什么都離不開人脈，在生意場上尤為重要。

　　上世紀(jì)90年代，我在申銀證券工作。為了爭奪優(yōu)質(zhì)股票的代理發(fā)行權(quán)，國內(nèi)的券商競爭很激烈。全國紛爭不斷，哈爾濱的業(yè)務(wù)全被申銀壟斷了——因?yàn)楣枮I方方面面的領(lǐng)導(dǎo)，許多都是從北大荒(13.27,-0.07,-0.52%)出來的。憑著當(dāng)年在一起流過汗的情義，大家一拍即合，申銀得以成功包銷了哈藥股份(600664.SH)的股票。

　　可是，事情并不是一帆風(fēng)順。哈爾濱天鵝實(shí)業(yè)(現(xiàn)已變更為三精制藥(600829))的認(rèn)購一開始不順利，眼看時(shí)間一天天過去，企業(yè)方很著急。實(shí)際上，有的券商如果覺得市場不景氣，或者看到前期工作進(jìn)展不順利，會(huì)宣布發(fā)行失敗，不愿意承擔(dān)包銷責(zé)任。但是，申銀的原則是對(duì)客戶負(fù)責(zé)——既然簽了包銷協(xié)議，就要負(fù)責(zé)到底。

　　我對(duì)企業(yè)方說，再困難，申銀也一定會(huì)幫你們搞定。于是，我發(fā)動(dòng)申銀萬國全上海50多個(gè)營業(yè)部的員工出動(dòng)，人人出去找客戶，組織客戶去哈爾濱考察企業(yè)。那段時(shí)間，從上海到哈爾濱的每一班飛機(jī)、每一趟火車上，幾乎都有我們組織的人。最終，哈天鵝成功發(fā)行，自那以后，申銀在哈爾濱穩(wěn)住了局面，并連續(xù)做了好幾單大生意。直到今天，在哈爾濱我仍有一幫好朋友。

　　除了客戶方，和我共患難的申銀團(tuán)隊(duì)更是我的人脈平臺(tái)上不可或缺的一方。

　　1992年，國務(wù)院批準(zhǔn)青島啤酒(600600.SH)成為第一家公開發(fā)行股票的企業(yè)。為了拿到這一單生意，每家證券公司都摩拳擦掌。此時(shí)，上級(jí)派來了姜國芳、繆恒生和李明山三人，加強(qiáng)申銀的力量。

　　三人各有所長：姜國芳原是工行上海分行組織處副處長，善于與人打交道，我就派他直面企業(yè)，取得企業(yè)信任；繆恒生長期做會(huì)計(jì)工作，財(cái)務(wù)上是一把好手，我就讓他潛心研究發(fā)行方案，做投標(biāo)書；李明山是軍轉(zhuǎn)干部，跟隨領(lǐng)導(dǎo)多年，看問題有深度，而且來自北京，對(duì)北京方方面面的關(guān)系比較熟悉，正好赴京負(fù)責(zé)摸清證監(jiān)會(huì)的政策，了解各方信息。

　　這一場硬仗中，我們幾個(gè)人把各自的優(yōu)勢都充分發(fā)揮了出來。最后，依靠團(tuán)隊(duì)的力量，我們拿下了青島啤酒。在那種環(huán)境結(jié)下的友誼分外牢固。直到現(xiàn)在，雖然天各一方——姜國芳在申萬巴黎、李明山在海通證券(11.15,-0.16,-1.41%)，可是一旦有時(shí)間，大家還是時(shí)常聚會(huì)。

　　1999年，我離開申銀。我的老朋友、時(shí)任深圳市副市長的莊心一推薦我去了深創(chuàng)投。在深創(chuàng)投任職總經(jīng)理的那段時(shí)間，我得以與董事長王穗明共事。雖然我和她接觸不多，她很快升任深圳市副市長，離開了深創(chuàng)投，但共事的那段日子，她贊成我的商業(yè)主張，支持我的工作?？梢哉f，如果沒有她的支持，我在深創(chuàng)投什么都做不成。

　　當(dāng)時(shí)的深創(chuàng)投，內(nèi)部爭論很激烈。有人主張，企業(yè)應(yīng)該把社會(huì)責(zé)任放在第一位，甚至深圳有些部門的領(lǐng)導(dǎo)也參與其中，越權(quán)建議錢應(yīng)該投給誰，甚至直接插手人事，爭得不可開交。我卻認(rèn)為，企業(yè)首先要盈利，才能吸引更多的投資者加入，一個(gè)虧損的國企對(duì)社會(huì)沒有意義。業(yè)務(wù)方向始終搖擺不定，有一段時(shí)間，我甚至灰心到了不想干，還寫了辭職報(bào)告。但王穗明為此事上上下下做了好多工作，最終，當(dāng)時(shí)的深圳市委書記張高麗在我的辭職報(bào)告上批復(fù)：建議做好工作留下。市委所有常委都簽字了。因?yàn)檫@個(gè)緣故，我才下決心留下，才有了后來成功的一些項(xiàng)目。

　　我和尉文淵相識(shí)十幾年，最初我們倆都是銀行系統(tǒng)的，在各種場合總能遇到。然后，他去了證券交易所，我做券商，合作機(jī)會(huì)多了，彼此開始了解。1995年，他先我一步離開體制，我也曾為他引薦了一些朋友、客戶。我感覺，物以類聚人以群分，我倆在各方面的見解都差不多，在我眼里，他是個(gè)靠譜的人。

　　2005年，我離開體制，打算自己搞一個(gè)基金。利用我多年積累的人脈，我把很多朋友召集到一起討論，沒想到每個(gè)人的意見都不一樣，當(dāng)場就爭吵起來。這時(shí)，尉文淵把我拉出會(huì)場說：“這樣很難成事，干脆別讓他們進(jìn)來，就咱哥倆湊點(diǎn)錢先干吧。”不久，尉文淵想辦法湊了3000萬，還說如果虧了也沒關(guān)系——多少有寬我心的成分，這才有了我的第一只基金。

　　每次，因?yàn)楣餐?#8220;渡難”，都會(huì)沙里鐙金，幫我淘出一些真朋友、幾個(gè)患難知己。他們對(duì)我的意義，已經(jīng)不是提供資金、機(jī)會(huì)、信息、意見那么簡單了。

　　(采訪|本刊記者 王雨佳)
[page]

　　南德集團(tuán)前董事長牟其中在我失業(yè)時(shí)，收留我，后來又一路提拔我，直至負(fù)責(zé)整個(gè)南德集團(tuán)的投資評(píng)估工作。

　　王功權(quán)無目的交往

　　口述|鼎暉投資合伙人 王功權(quán)

　　經(jīng)商多年的我從沒有強(qiáng)烈的沖動(dòng)要去刻意尋找所謂的黃金人脈。盡管成為朋友之后，某些人會(huì)給我?guī)砩虣C(jī)，但對(duì)我來說更愿意選擇“朋友是朋友，商業(yè)是商業(yè)”的人生原則。實(shí)際上，在朋友圈里尋找商機(jī)反而有局限——如果事情做得不好，朋友可能也做不成。

　　我之所以不會(huì)抱有強(qiáng)烈的商業(yè)目的去結(jié)識(shí)人，是因?yàn)槲覉?jiān)信商業(yè)合作的前提是彼此可合作的條件對(duì)等、相互資源能夠匹配。比如說，就算和馬云坐在一起，有人要從他身上撈錢，卻不一定撈得到。

　　但是，畢竟商場多年，很多狀況不可避免，的確有幾位企業(yè)家，在我的職業(yè)生涯中占有重要位置，起到關(guān)鍵性的作用，說是良師益友不算為過。

　　南德集團(tuán)前董事長牟其中是其中的一位。在我失業(yè)時(shí)，他收留我，后來又一路提拔我，直至負(fù)責(zé)整個(gè)南德集團(tuán)的投資評(píng)估工作。

　　他是一個(gè)很有想象力和前瞻性的人，做的事情用今天的話來說就是投行業(yè)務(wù)——資源整合，牟其中也確實(shí)成功操作了以物換飛機(jī)這樣的易貨貿(mào)易。但在當(dāng)時(shí)被大家說成皮包公司。所以，假如換做今天，南德的業(yè)務(wù)不會(huì)引起那么多非議。

　　馮侖也算是我一個(gè)很好的人脈。我認(rèn)識(shí)馮侖的時(shí)候，他在另外的單位。因?yàn)橐爿浾撗杏憰?huì)，別人介紹他來募錢，我當(dāng)時(shí)是海南開發(fā)建設(shè)總公司的分公司經(jīng)理。他跟我很談得來，而且他只要4000元錢，我就同意了，但他卻沒有要，他說，“功權(quán)可堪大用，可做大友，所以這點(diǎn)小事就不麻煩了”。這讓我感覺他很有性格。

　　后來，是他介紹我到他任職的南德集團(tuán)工作，我們成了同事。他做行政管理，我做業(yè)務(wù)，不在同一個(gè)部門，只是偶爾有一些交流，很多時(shí)候是各忙各的。但是，我和他在性格、見解上都合得來。馮侖是一個(gè)灑脫、幽默、也很智慧的人。我的知識(shí)面也比較廣，所以，什么話題都能聊得來，跟他在一起我一點(diǎn)不累。等到后來搞萬通時(shí)，我們?nèi)赃x擇共事。

　　和IDG的周全相處中的幾件事情讓我對(duì)他特別欣賞，所以我跟他合作了很久。

　　相識(shí)之初，還不熟悉的時(shí)候，周全提出到我家坐坐。這次拜訪一下子把我們二人的距離拉得非常近。當(dāng)時(shí)我很清楚，周全是想通過“家訪”進(jìn)一步的了解我。我很欣賞這種直接的方式。

　　還有一件事讓我認(rèn)識(shí)到了周全的嚴(yán)謹(jǐn)。在我加入IDG后不久，一次全體合伙人吃飯。閑聊中，一個(gè)合伙人冒出一句：“聽說π除開了”。周全馬上說道，“我們是做投資的，要嚴(yán)謹(jǐn)，不能道聽途說。”馬上，他給波士頓大學(xué)的朋友——一個(gè)知名數(shù)學(xué)專家打電話，開宗明義問：“π除開了嗎？”對(duì)方說沒有。他掛了電話補(bǔ)充說，“做風(fēng)險(xiǎn)投資的人，說話要負(fù)責(zé)任。”

　　還有一次看項(xiàng)目，一位對(duì)方企業(yè)的代表為了撐門面，夸耀自己跟一個(gè)知名人士很熟。沒想到周全立刻提出：“你跟他很熟，可以馬上給他打電話問好嗎？”結(jié)果對(duì)方不敢打。幾件小事，讓我在很短的時(shí)間里，對(duì)周全嚴(yán)謹(jǐn)、簡單的性格留下了特別深的印象。

　　回顧我的成長經(jīng)歷，有一點(diǎn)成為規(guī)律：我?guī)缀醵际且驗(yàn)樽鍪露Y(jié)識(shí)一些人，對(duì)其中有判斷或有感覺的人，我才會(huì)繼續(xù)相處下去，友誼從此開始，商業(yè)合作也從此開始。

　　(采訪|本刊記者王雨佳)
[page]

　　獨(dú)立董事馬云雖沒有當(dāng)成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟(35.950,2.10,6.20%)，共同成了華誼兄弟的董事。

　　虞峰認(rèn)識(shí)誰沒意義

　　口述|云峰基金創(chuàng)始人 虞峰

　　有很多人誤會(huì)我，認(rèn)為我的人脈廣是沾了商業(yè)的光——通過項(xiàng)目擴(kuò)張朋友的范圍，其實(shí)這兩者沒有必然聯(lián)系。甚至正相反，正因?yàn)橛性S多志同道合的朋友，一些生意反而水到渠成。

　　商業(yè)人脈既是關(guān)系又不是關(guān)系，很多人覺得我認(rèn)識(shí)誰就是關(guān)系，就是資源。我覺得那是膚淺的東西，人脈的本質(zhì)是互相了解。有些人是很好的朋友，但是不適合共同創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槟愀挥性谝黄鹜娴臅r(shí)候才會(huì)很開心。認(rèn)識(shí)誰沒有任何意義，一定是有判斷：大家是否彼此了解、對(duì)商業(yè)的判斷或想法是否相同，這時(shí)才能互相融合，相互信任。

　　我的很多朋友都是在商業(yè)上可遇不可求的伙伴，有些是我做企業(yè)、做投資遇到的。我們之間并沒有一定要共同做生意的預(yù)期，只是先做朋友，因?yàn)橹救は嗤?，又有共同想法，才?huì)一起做事。

　　我跟馬云的相識(shí)起源于聚眾籌備上市。在一個(gè)論壇上，我們兩個(gè)人聊得很投緣。我說，我的企業(yè)準(zhǔn)備上市，想找他做獨(dú)立董事。后來獨(dú)立董事雖沒有當(dāng)成，我們卻成了好朋友，他還邀我一起投資華誼兄弟，共同成了華誼兄弟的董事。

　　我很愛旅游。愛旅游的人有一個(gè)共識(shí)：不在于你到哪里去旅游，而在于你跟誰去。”我曾跟馬云、史玉柱一起去過北極探險(xiǎn)。在北極，當(dāng)你坐在橡皮艇上與冰海融在一起，只看見蒼蒼茫茫的遠(yuǎn)處天水一線，一望無際。那種返璞歸真的感覺讓我們這些每天混跡在商場的人產(chǎn)生一種莫名的感動(dòng)。

　　還有一次是和沈國軍等幾個(gè)朋友去非洲，很多動(dòng)物就在游客眼前走來走去，那感覺很刺激。有只豹子從游覽車邊走過，導(dǎo)游告訴我，“你別站起來，豹子眼睛的分辨率不高，他把你和吉普車視為一體，如果你站起來，影像有了變化，它就會(huì)撲上來”。我和沈國軍看著豹子擦身而過，嚇得半死，好在豹子完全不當(dāng)一回事，抬頭看看走掉了。這算是我們共同經(jīng)歷的一次“風(fēng)險(xiǎn)”。

　　因?yàn)檫@些朋友，每次我跑到深山老林、荒郊野嶺，才不會(huì)感到孤單，尤其到北極，要坐很多天船，如果不是因?yàn)樵诖嫌幸粠团笥?，可能早就暈死了?/p>

　　云峰基金的創(chuàng)立，之所以不停有人要進(jìn)來，也是因?yàn)槎际桥笥眩X得可以一起合作。大家相互之間非常了解，常在一起，有很高的默契，雖然因?yàn)椴煌男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)，看問題角度不同，有時(shí)也有爭論，但是爭論帶來更多的是經(jīng)驗(yàn)共享，讓我們共同獲益。

　　這種信任積累對(duì)我是一筆不小的財(cái)富。比如，我現(xiàn)在碰到有關(guān)消費(fèi)類的問題，會(huì)馬上打電話問沈國軍、史玉柱；如果是能源、新技術(shù)問題，就問王玉鎖，這些互相之間的知識(shí)分享，智慧分享對(duì)朋友的感情非常重要，也對(duì)共同事業(yè)的成功非常重要。

　　(文|本刊記者王瀛)
[page]

　　何伯權(quán)給我上了很重要的一課。他跟我說：手里有了資本后，應(yīng)該學(xué)會(huì)好好利用，讓別人來替你實(shí)現(xiàn)資本的價(jià)值。

　　汪建國與厲害的人交往

　　口述|五星投資控股集團(tuán)有限公司董事長 汪建國

　　當(dāng)年身處家電零售行業(yè)，我會(huì)有意識(shí)的與比自己厲害一點(diǎn)的人交往，希望從他們身上學(xué)到東西，像海爾的張瑞敏、海信的周厚健、格力的董明珠、美的的方洪波……我覺得在跟他們的交流過程中，能得到很多啟發(fā)和幫助。有時(shí)候是對(duì)具體問題的解決，有時(shí)候是潛移默化的經(jīng)營思想的影響。

　　但是，隨著身份的轉(zhuǎn)變，不僅我看待商業(yè)的視角發(fā)生了轉(zhuǎn)變，我的朋友、學(xué)習(xí)的對(duì)象也都相應(yīng)跟著有所改變。一年多前，我賣掉五星電器，拿到一筆錢，對(duì)于未來做什么，有點(diǎn)困惑。當(dāng)時(shí)有人告訴我，你可以學(xué)學(xué)何伯權(quán)，他在這方面做得很成功。于是，我專程飛到廣州找他聊天。

　　何伯權(quán)給我上了很重要的一課。他跟我說：要耐心，不要著急，慢慢來，最重要的是，要改變自己的生活方式——不能再像以前做企業(yè)時(shí)那樣，一門心思埋頭做事；手里有了資本后，應(yīng)該學(xué)會(huì)好好利用，讓別人來替你實(shí)現(xiàn)資本的價(jià)值。

　　這對(duì)我啟發(fā)很大。的確，做企業(yè)講究的是專注、專業(yè)，把一件事情做好做透就行了，想法不能太多，做法要多；而做投資則要注重合作、整合資源，不但要投資給正確的人，過程中還要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，比如審計(jì)、法律，你不可能自己包攬所有的事情，必須借助外腦。

　　交心是相互的，你不敞開心扉，別人也不可能對(duì)你完全敞開。一個(gè)非常保守的人，什么都不愿講，只想聽別人的，是很難交到真正的朋友。

　　在這一點(diǎn)上，對(duì)我影響比較大的是原百思買國際部總裁Bob，英國人，零售專家，曾經(jīng)在埃森哲工作過很多年。

　　百思買與五星電器合資后，他負(fù)責(zé)管理我們這一塊。剛開始我對(duì)他還不是很接受，但經(jīng)過一段時(shí)間的相處，我們成為了很好的朋友。

　　記得剛合資不久，百思買提出要在中國市場做一個(gè)調(diào)查，分析影響顧客購買動(dòng)機(jī)的因素，計(jì)劃的預(yù)算是400萬人民幣。我簡直不能接受，調(diào)查可以做，但哪里需要花這么多錢，而且僅僅是去了解顧客的購買動(dòng)機(jī)？我就跟Bob講，不用調(diào)查我就可以告訴你影響購買動(dòng)機(jī)的因素，第一價(jià)格、第二服務(wù)、第三質(zhì)量，無非是這些。

　　Bob了解了我不愿意花錢的想法，提出由總部出錢，五星這邊只要配合就結(jié)果出來，沒想到結(jié)論真跟我想象的不一樣，影響顧客購買動(dòng)機(jī)的最重要因素既不是價(jià)格，也不是服務(wù)和質(zhì)量，而是接待這個(gè)顧客的員工是否取得了顧客的信任。

　　過去我們做生意，尤其是民營企業(yè)，一貫認(rèn)為價(jià)格是最大的影響因素，這次調(diào)查徹底改變了我多年的思維定勢。

　　現(xiàn)在Bob已經(jīng)離開了百思買，我也離開五星電器，但我們私下還是經(jīng)常交流，互通郵件，他來中國都要找我聊天。我們有時(shí)候聊聊中國的市場、中國消費(fèi)者變化這樣的話題，他對(duì)這個(gè)比較感興趣。有一次，他畫了一張圖，要說明中國消費(fèi)者結(jié)構(gòu)是金字塔形的，我跟他說，現(xiàn)在可能已經(jīng)不是這樣了，變化很大。我隨手拿起桌上的一個(gè)梨，說，“現(xiàn)在中國的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)可能更像梨形，中高端的客戶增加了”。他覺得挺有道理，對(duì)我的“梨”很感興趣。