奈琦爾：以一個支點撬動地球

　　文 / 本刊記者 焦 晶

　　阿基米德說：給我一個支點，我可以撬動地球。姜明一定也是這么想的。不但如此，這個支點，他也沒問別人要，而是自己找到的。

　　自稱為“技術干部”的姜明在2006年創(chuàng)辦了奈琦爾紡織科技發(fā)展有限公司。在紡織之鄉(xiāng)山東淄博，這本不足為奇。事實上在此之前，他就曾有過在業(yè)內合伙創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。但新鮮的是，他這回折騰的紡織原材料，不是棉，而是玉米。

　　沒錯，這就是姜明的支點，依靠一項新技術，找到一個新市場。更為關鍵的是，在此過程中，他還同時將制造、銷售等產(chǎn)業(yè)鏈上的其他環(huán)節(jié)整合起來，甚至核心團隊的組建用的也是整合“秘方”，借力、雙贏，始終保持輕資產(chǎn)，愣在一個生產(chǎn)型行業(yè)中創(chuàng)造出一個生產(chǎn)服務型企業(yè)。

　　“奈琦爾是我們中的黑馬，是另類?！鄙钪O紡織行業(yè)路徑的淄博市紡織行業(yè)協(xié)會會長趙鵬對《中外管理》評價說。

　　找到自己有優(yōu)勢的空檔

　　在奈琦爾起步的2006年，純棉在國內正是主流和時尚。但事實上六七年前，國外的非棉化運動已經(jīng)開始，大家逐漸減少穿棉花制品，而向植物方向走，竹纖維、玉米纖維成為棉花的很好替代品。兩噸玉米就可以出一噸玉米纖維，與棉花相比，成本大大降低，更重要的是，還能減少棉花種植占用的耕地，而且降解速度極快，更為環(huán)保。

　　姜明盯上了這個當時國內的空白。以在紡織行業(yè)摸爬滾打近20年的經(jīng)驗，他盤算：按照流行趨勢的演變規(guī)律，一般是歐美先開始，一兩年后到日本，再一兩年就該到中國了。此時進入，是個不錯的時機。

　　中國的紡織業(yè)特點給了這個剛萌芽的小企業(yè)機會。

　　“我們做的是大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不了的。”姜明對《中外管理》坦陳。曾經(jīng)，中國的大型紡織企業(yè)是大而全的，從纖維到織布，再到成衣，貫徹頭尾。但后來隨著專業(yè)化的盛行，大家開始各自專注其一，或者就只做紡紗，或者把織布做到極致。這使得新品開發(fā)面臨鏈條分割的阻力。

　　“一個新品開發(fā)要涉及染整、制造、紡紗、新材料，至少四個環(huán)節(jié)，很難把這些一塊塊的集中起來，在研發(fā)過程中形成研發(fā)鏈，成為一個平臺?！苯鹘忉屨f。顯然，這是一般小企業(yè)做不了的，而有一定實力的大企業(yè)則通常都有自己固定的運轉模式和成熟的產(chǎn)品，不愿意冒險。

　　奈琦爾是個小企業(yè)，為差異化生存愿意一搏。至于集中各個環(huán)節(jié)這一難點，則恰恰是姜明的優(yōu)勢所在。

　　姜明畢業(yè)于山東紡織工學院，正經(jīng)的科班出身，多年的紡織行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，使他涉獵了行業(yè)內幾乎所有的環(huán)節(jié)。更何況，他在行業(yè)內有大量校友和老師，這些人成為他寶貴的外援。“就像‘開心辭典’，答題主體靠自己，但遇到困難情況可以申請場外支援?！苯鞔蛉ふf。

　　所以，奈琦爾從新纖維的產(chǎn)業(yè)化研究開始起步。他們最初選取的，是將玉米纖維和竹纖維配比結合制紗織布。每試一個配比參數(shù)不行，一批布就要全部費掉。生生折騰了三個月，砸進去大約40萬才搞出名堂。

　　“所以說，中國并不缺乏新纖維，缺的是新纖維的產(chǎn)業(yè)化，從纖維到面料，很多人以為就是紡紗、織布就行了，但實際上沒那么簡單。一根纖維出來后適合做什么東西，開發(fā)出適合市場需要的面料以及定位，里邊有很多文章可做，也有很多專利技術、鑒定，包括知識產(chǎn)權，甚至標準?！苯髡f，“我們現(xiàn)在實際在學耐克、阿迪達斯，從面料到成品，都申請很多專利，這里邊是有技術含量的?！?/p>

　　正是抱定新纖維產(chǎn)業(yè)化這塊沒人愛趟的領域，新生的奈琦爾為自己找到了容身之地。

　　整合就是競爭力

　　就在前不久，姜明還和紡織業(yè)內著名院校東華大學的兩位教授一起，在上海成立了艾克菲力紡織科技發(fā)展有限公司，作為奈琦爾的設計中心，未來還將延續(xù)到營銷、研發(fā)等合作。在北京，他也正在籌劃以類似的方式成立一個公司，主攻特體定制，以及作為另一業(yè)務的橋頭堡。

　　他從沒忘記把更多的人和自己捆綁在一起。

　　“整合是我們的主體?！苯黝H有些自豪地說，“單打獨斗的時代已經(jīng)過去了?！?/p>

　　奈琦爾的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，無論是布匹還是成衣，一直是由姜明的校友企業(yè)代工生產(chǎn)。他不光找代工，還分段代工，為的是選取每個環(huán)節(jié)上最優(yōu)秀的那個企業(yè)，同時保護知識產(chǎn)權。這保證了奈琦爾將所有的精力都投入到研發(fā)設計和渠道銷售，緊緊抓住微笑曲線的兩頭。

　　而在研發(fā)環(huán)節(jié)上，姜明整合的是高等院校。他和青島大學成立了研發(fā)中心，請出863國家項目學科帶頭人夏延致教授出山，作為主任。事實上，他還曾經(jīng)整合到了美國。他曾和著名的世界500強企業(yè)嘉吉的子公司Natureworks公司進行過封閉式合作，后者出纖維，由奈琦爾來研發(fā)，Natureworks鑒定面料后，在全球七個分公司推廣。之后，他的客戶到奈琦爾下單，奈琦爾再去購買Natureworks的纖維。此次合作還給姜明帶來了意外驚喜——奈琦爾覬覦高爾夫行頭市場已經(jīng)三年，因為這個群體夠高端，奈琦爾的產(chǎn)品透氣、吸汗等特點也很適合他們，但一直不得而入。一個偶然的機會，有個在高爾夫行業(yè)渠道不錯的美國外商來訪，問姜明：你有什么理由讓我定你的貨賣？這個非正式的談判以三分鐘圓滿成功，其原因之一，就是和Natureworks公司合作帶來的信譽。

　　“你有一個優(yōu)勢，我有一個優(yōu)勢，大家各自在封閉空間里，只是一個優(yōu)勢。現(xiàn)在把各自的優(yōu)勢合在一起，你就有兩個優(yōu)勢，我也是。”姜明說。通過這幾年的摸索，他認為，在中國做內銷，就是人脈的銷售。把人整合在一起，大家都為這一件事情而努力，事情就成了。

　　現(xiàn)在，奈琦爾既賣面料又賣成衣，面料賣給大品牌，恒源祥有2000多家專賣店，水星家紡有3000家專賣店，“這不就形成渠道了嗎？”姜明說。在銷售上，他打的同樣是整合牌。其實多數(shù)紡織業(yè)的大品牌并沒有面料研發(fā)機構，其鏈條是從買布開始的，這為奈琦爾制造了另一個生存空間。

　　就連核心團隊的打造，姜明用的依然是整合法。和許多民營企業(yè)一樣，找不到“頂打的人”對他形成了很大的困擾。但慢慢的，他摸索發(fā)現(xiàn)：復制整合方法同樣有效。如今，他的核心團隊已經(jīng)有六個人，包括高級律師、注冊會計師、離退休政府官員等。姜明在選擇上的要求是，每個人都要在自己專業(yè)內有20年的經(jīng)驗。這些人并不需要每天來奈琦爾上班，也不領薪水，他們像是個智囊團，但又更進一步，未來可直接以現(xiàn)金入股。

　　“他們不是單純的務虛，每個主意都深思熟慮，而且都具備可操作性，能彌補我的短板。這個專家團隊起來之后，能解決我項目運做的幾乎所有問題?！苯髡f。

　　找到了自己的支點后，姜明正在以整合之力撬動地球。

　　“奈琦爾之所以有今天得益于幾個條件：紡織是完全市場化的而且制造產(chǎn)能嚴重過剩，另外這個公司的機制非常市場化?；谶@些，他的創(chuàng)新可以很快實現(xiàn)。而且，他的創(chuàng)新聯(lián)盟彌補了他硬件的不足，老板是個有專業(yè)背景的在研發(fā)方面非常內行的專業(yè)服務者。”趙鵬總結說，“他的模式，有美斯特邦威等國外品牌的影子，但又是屬于自己的，產(chǎn)業(yè)化的過程中其實有大量創(chuàng)新的工作要做，我們做原創(chuàng)做不了，但在產(chǎn)業(yè)化的過程中，可以把自己耦合進來?！?/p>

　　產(chǎn)品創(chuàng)新必須和資本結合

　　現(xiàn)在，奈琦爾的中試基地已經(jīng)在建設中，有了它，將來可以把所有工藝打通。姜明下一步的打算是，做中國的紡織新材料應用、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)公司。他還在忙活著研發(fā)海藻纖維，定位為產(chǎn)業(yè)用功能性紡織品，進攻軍用阻燃性作戰(zhàn)服市場。

　　但是，盡管已經(jīng)整合了不少方面的力量，奈琦爾的短板依舊顯而易見。作為一個實力并不雄厚的公司，資金成為一個最棘手的問題。姜明明白：奈琦爾所要做的一切，渠道、品牌都需要資本?！叭绻a(chǎn)品創(chuàng)新不和資本結合，永遠起不來，怎么和資本市場整合，是我們現(xiàn)在最難的。”他說。

　　他已經(jīng)和10家風險投資都談過，得出的結論是：風險投資永遠是錦上添花，不可能雪中送炭。目前，他們還在慢慢摸索，爭取政府的支持和銀行支持，同時，努力做外貿。

　　因為資本的限制以及市場需要培育等原因，奈琦爾想在最短時間內建立起有力的渠道，把信息和產(chǎn)品送達到目標定位的消費者手里，也并不容易。而對以技術研發(fā)為核心的他們而言，占領市場的速度是否足夠，將在很大程度上起到關鍵性作用。

　　姜明現(xiàn)在甚至希望能有競爭對手參與進來。他不怕仿造，他要的是大家一起，將這個行業(yè)頂起來。管理

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