松禾資本厲偉:不投二流團(tuán)隊(duì) 不被貓抓住就是“好老鼠”

9月19日，阿里上市的當(dāng)天，創(chuàng)業(yè)家黑馬成長(zhǎng)營(yíng)第七期資本模塊課程在深圳鴻豐大酒店30層鴻豐廳舉行。松禾資本創(chuàng)始人厲偉給黑馬營(yíng)學(xué)員們分享了他做企業(yè)、做投資20多年的觀察和思考的成果。以下內(nèi)容是根據(jù)他的演講整理，有刪減。

不被貓抓住的就是“好老鼠”

企業(yè)發(fā)展有四個(gè)階段，第一個(gè)階段是老鼠。初創(chuàng)企業(yè)就像老鼠，老鼠的特點(diǎn)就是只要有東西就吃，只要能拿到就拿，什么老鼠是好老鼠呢？就是不管白老鼠、黑老鼠，貓捉不到的就是好老鼠。這是企業(yè)發(fā)展的第一個(gè)階段，生存是第一重要的。不要被監(jiān)管機(jī)關(guān)，不要被種種比你大的勢(shì)力把你扼殺掉，你能生存下來就是過了這一關(guān)。

第二個(gè)階段我們稱之為狼的階段。其實(shí)狼的階段企業(yè)做到了一定程度，基本上可以得到很多的訂單，但也有一些大的財(cái)團(tuán)進(jìn)入你所在的行業(yè)。就像我們有一些企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做得蠻好的，當(dāng)BAT、360甚至小米要加入進(jìn)來的時(shí)候，你可能就要開始躲，你要避免跟它發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，這就進(jìn)入狼的階段。

第三個(gè)階段我們稱之為虎的階段。我們看到虎的特點(diǎn)是什么?虎是占山為王，這一片都是我的，只要在我這個(gè)山里面都是我說了算。企業(yè)發(fā)展到一定程度，確實(shí)有些企業(yè)，一些地域性非常強(qiáng)的企業(yè)在那個(gè)地域里面，基本上就會(huì)占山為王了。但當(dāng)有另外的虎進(jìn)來的時(shí)候，它會(huì)出現(xiàn)什么情況?就會(huì)發(fā)生極其慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，就算是你最后把進(jìn)攻者打敗了，你恐怕也會(huì)受到很大的傷害。

第四個(gè)階段實(shí)際我們講是飛虎階段。其實(shí)翅膀?qū)嶋H是資本市場(chǎng)?，F(xiàn)在很多企業(yè)發(fā)展壯大都脫離不了資本市場(chǎng)，資本市場(chǎng)給了你一個(gè)什么樣的東西呢?我們來看，首先當(dāng)你看到目標(biāo)的時(shí)候，資本市場(chǎng)可以迅速籌集資金，就相當(dāng)于從空中直接殺下去，速度跟在陸地上你跑過去完全不一樣。其次，你在資本市場(chǎng)盤旋的時(shí)候，視野將會(huì)更加廣，所進(jìn)入你眼里的目標(biāo)將更加多，你就算站在山上，你看到的范圍和你在空中看到的范圍也是完全不一樣的。但是資本市場(chǎng)帶來了另外一個(gè)壞處，就是你懸在空中，你會(huì)成為所有人盯住的目標(biāo)，你不要出錯(cuò)，這就是監(jiān)管。

企業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段，實(shí)際上每一個(gè)企業(yè)家，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者其實(shí)思考一下我怎么樣達(dá)到下一個(gè)階段，為了達(dá)到下一個(gè)階段我應(yīng)該做什么，在不同階段你其實(shí)采取的策略是不一樣的。比如說你是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，非常重要的就是你怎么生存;當(dāng)你已經(jīng)取得了一定成就的企業(yè)，狼為了捕食通常會(huì)結(jié)群，你在這個(gè)階段怎么盡可能地跟別人合作，來獲取更多的能量;進(jìn)入虎的階段就要想著怎么樣來防止你的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域;當(dāng)你是飛虎階段就想著怎么能跨出現(xiàn)有的地界能夠?qū)ふ腋嗟哪繕?biāo)來納入到你的范圍內(nèi)，做得更大。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的4個(gè)境界

企業(yè)經(jīng)營(yíng)有四個(gè)境界。第一個(gè)境界叫掙錢。什么是掙錢?我們來看“掙”字怎么寫的，一個(gè)手，加一個(gè)爭(zhēng)，就是要更多地靠自己體力的付出和辛苦的勞作來取得收入。掙錢通常是企業(yè)在早期的時(shí)候，很多成功的企業(yè)家，早期搬過磚，當(dāng)過包工頭掙錢。

第二個(gè)境界是賺錢。賺字是一個(gè)貝加一個(gè)兼并的兼。貝也是一種貨幣。手里有了一些積蓄，用錢去兼并錢，擴(kuò)大再生產(chǎn)，去投資，開始賺錢。

第三個(gè)境界是生錢。是牛加一橫，這一橫是資本市場(chǎng)。其實(shí)當(dāng)企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)之后，如果趕上牛市，睡一覺起來財(cái)富增長(zhǎng)很多，像馬云敲鐘，敲完鐘之后他可能就變成中國(guó)的首富，這就是資本市場(chǎng)帶來的。

第四個(gè)境界叫來錢。來字是怎么寫的?我們來看繁體，來就是你能搭好一個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，有人才進(jìn)入到你這個(gè)平臺(tái)，實(shí)際上它就會(huì)源源不斷地帶來財(cái)富，所以最終是做人的生意。你有什么辦法搭建一個(gè)好的平臺(tái)，用這個(gè)好的平臺(tái)吸引來各路精英聚集在你這個(gè)平臺(tái)上，為這些精英創(chuàng)造條件，自然而然地你就可以源源不斷地帶來財(cái)富。

為什么不投二流團(tuán)隊(duì)?

我們老講我們寧投二流技術(shù)，一流團(tuán)隊(duì)，也不會(huì)投一流技術(shù)，二流團(tuán)隊(duì)。道理很簡(jiǎn)單，獅子是很強(qiáng)大，但如果單獨(dú)的一頭獅子會(huì)被獵狗追著到處跑。大家記住，在現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)隊(duì)勝于技術(shù)，技術(shù)只是引子，可能是你創(chuàng)造這個(gè)企業(yè)的引子，但是最終決定勝敗的是團(tuán)隊(duì)。

好團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

第一、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在變得太快了，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要能不斷地學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)來適應(yīng)變化。不是通過學(xué)習(xí)的變化，這種善變只能讓別人認(rèn)為你這個(gè)人不可靠。但是通過學(xué)習(xí)能夠不斷地適應(yīng)變化，甚至自己來創(chuàng)造變化，這是學(xué)習(xí)力。因?yàn)閷W(xué)習(xí)力代表未來，謙卑者得到更多，我們經(jīng)常跟企業(yè)交流的時(shí)候，如果企業(yè)家說這個(gè)你不懂，其實(shí)跟別人交流就是天下最好的，對(duì)新事物了解的機(jī)會(huì)。說別人都不行，其實(shí)這種企業(yè)家恐怕往前走的那個(gè)終點(diǎn)大家都能地看到。我們有一句話，就是海之所以為海，是它比所有的河流都低。如果團(tuán)隊(duì)根本不擅長(zhǎng)與人合作，就算引進(jìn)了投資人，整天跟投資人吵來吵去，股東之間吵，董事會(huì)里邊吵，完了跟投資人也鬧，做不長(zhǎng)的。擅長(zhǎng)與人合作其實(shí)是擅長(zhǎng)做人。會(huì)不會(huì)做人，我們經(jīng)常講說這人很會(huì)做人，很會(huì)做人的人是很擅長(zhǎng)與人合作的，做事先做人，做人做好了以后，朋友多了，其實(shí)事情有時(shí)候變得容易了。以前一個(gè)人很容易成就一方面事情，但是到了今天更多的事情需要方方面面的協(xié)助，所以擅長(zhǎng)做人變得非常重要。

第二、有強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力。你有沒有本事把梳子都賣給和尚?這是北大光華管理學(xué)院的一個(gè)案例。說一個(gè)梳子廠招了一批推銷員，讓他們出去推銷，過了一段時(shí)間，一看大家?guī)Щ貋淼挠唵?，發(fā)現(xiàn)第一個(gè)人賣了十幾本梳子，一看收據(jù)是寺廟里的，就把那人找來問，你怎么賣的?他說，我找到那些和尚們，雖然他們沒有頭發(fā)，但頭皮會(huì)癢，用手摳又不衛(wèi)生，用梳子很便宜，刮一刮又能梳經(jīng)活血。有一個(gè)推銷員也進(jìn)廟里賣了幾十把，問怎么賣的，說他去找了主持，跟主持說，上香的人挺多，廟里有好幾個(gè)殿，第一個(gè)殿跪拜完了進(jìn)入第二個(gè)殿，有的頭發(fā)凌亂了，這樣對(duì)下一個(gè)神靈不敬，應(yīng)該放些梳子讓大家整理整理。主持買了幾十把放在那兒用。第三個(gè)推銷更厲害，每個(gè)月都從寺廟拿到幾百把梳子的訂單。問怎么做到的，他說，我找了方丈，跟方丈說上香的人很多，捐錢的人也很多，你們給人家的回報(bào)都是“恭喜發(fā)財(cái)”，“阿彌陀佛”，梳子這么便宜，你們可以把廟里的佳句刻在梳子上賣給香客。方丈一試，結(jié)果真的是很多人買。市場(chǎng)是挖掘出來的，用什么辦法挖掘客戶的潛在需求，這個(gè)非常重要。

第三、能艱苦創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。大家不要滿足現(xiàn)狀，表現(xiàn)出來就是我現(xiàn)在已經(jīng)很不錯(cuò)了，但投資人要的是未來。大家說我這個(gè)好得很，根本十年之內(nèi)不會(huì)有問題，對(duì)不起，十年前誰能想到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此火熱。十年前大型的商場(chǎng)還是覺得未來發(fā)展前景很大，十年后慘淡經(jīng)營(yíng)，下一個(gè)十年會(huì)是什么樣?其實(shí)我們所有的預(yù)估可能都是過時(shí)的，如果你沒有危機(jī)感，你看的不夠遠(yuǎn)，實(shí)際上投資人對(duì)你的信心是不夠的。

第二、不輕言放棄放棄的團(tuán)隊(duì)。我們舉一個(gè)石匠的例子。帶大家去看打石廠，大家肯定沒什么興趣，如果有一個(gè)人跟你說，我們后山有一塊特別大的石頭，三五張桌子那么大，老師傅會(huì)把那個(gè)石頭打開，我們肯定有興趣—這么大塊石頭，看看師傅怎么給砸開的。去了以后看到，老師傅一錘子下去石頭裂為兩半，你一定贊美人家，一錘子就把石頭砸開了。老師傅說，我已經(jīng)敲了三年了，其實(shí)最后那一下子，實(shí)際上都是前面的積累的結(jié)果，如果前面任何一天放棄了就絕不會(huì)有這一天。

企業(yè)家的韌性是非常重要的，二十多年前流行一個(gè)理論，說水燒到99度，沒那一度能開嗎?今天要反思的是，沒有前面的99度，最后一度有什么用?過去來強(qiáng)調(diào)那一度實(shí)際是浮躁的表現(xiàn)?，F(xiàn)在領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是最難的時(shí)候咬牙挺過去的。很多創(chuàng)業(yè)者曇花一現(xiàn)都是在該頂?shù)臅r(shí)候沒頂住，落下來了。我跑馬拉松，馬拉松里有一個(gè)很著名的說法就叫贏家要過心碎坡，前面三十公里左右都是上坡路，你要想跑出好成績(jī)，必須要過這個(gè)坡，如果不能在這兒挺過去，絕不會(huì)成為贏家，堅(jiān)持非常重要。

第三、樂觀向上的團(tuán)隊(duì)。古代有一個(gè)秀才，第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)店里。第一個(gè)夢(mèng)夢(mèng)見自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)見下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)就夢(mèng)到和一個(gè)心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。問算命的說你墻上種白菜中不了的，第二個(gè)是多此一舉，第三次是脫光了還背靠著背肯定沒戲。秀才一聽就想打道回府，不參加考試了。店主就問，你為啥回去?秀才說了一下算命先生的話，店主說，墻上種白菜是高種，下雨天是雙保險(xiǎn)，第三個(gè)夢(mèng)的意思是你翻身的時(shí)刻就會(huì)來了，這個(gè)家伙就信心百倍去參考，結(jié)果中了。這個(gè)故事說明啊，想法決定活法，心態(tài)決定狀態(tài)。

企業(yè)家一定要有一個(gè)積極向上的狀態(tài)，因?yàn)檫@些積極向上的想法可以帶動(dòng)你的員工克服難關(guān)，而不會(huì)被一時(shí)困難打倒。如果沒有樂觀的心態(tài)，企業(yè)做不長(zhǎng)，你的員工、合作伙伴、投資人都會(huì)在你的唉聲嘆氣之中喪失信心，最終你的企業(yè)走向失敗。

第四、真正的好領(lǐng)導(dǎo)一定是會(huì)用人的領(lǐng)導(dǎo)。說個(gè)好玩的故事。有人到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買鸚鵡，一個(gè)鸚鵡標(biāo)價(jià)兩百，會(huì)說兩句話;一個(gè)鸚鵡標(biāo)價(jià)四百，會(huì)說四句話;有一個(gè)鸚鵡標(biāo)價(jià)八百，那個(gè)鸚鵡沒之前那個(gè)好看，比較老，卻標(biāo)八百，問店主，這個(gè)鸚鵡標(biāo)八百是不是至少會(huì)說八句話，店主說，一句不會(huì)。那人問，為什么一句不會(huì)，長(zhǎng)得又不漂亮，還賣那么多?店主答，因?yàn)榱硗鈨蓚€(gè)鸚鵡管它叫領(lǐng)導(dǎo)。

真正的好領(lǐng)導(dǎo)是能夠信任別人，能夠團(tuán)結(jié)和調(diào)動(dòng)比自己更強(qiáng)力量的人，這是團(tuán)隊(duì)的首領(lǐng)，團(tuán)隊(duì)的首領(lǐng)是真正的能夠調(diào)動(dòng)底下人積極性的人，而不是自己什么都能干的人。中國(guó)歷史上有兩個(gè)非常有名的人，一個(gè)叫劉邦，劉邦打仗不如韓信，謀劃不如張良，后勤不如簫何。一個(gè)是劉備，劉備除了會(huì)哭，還會(huì)特別多的本事嗎?可能大家印象不深，但是關(guān)羽、張飛、諸葛亮、趙云都為他所用，他把這些人用的非常好，建立了蜀漢。真正的好領(lǐng)導(dǎo)一定是會(huì)用人的領(lǐng)導(dǎo)，而不是自己什么都會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)。我們看團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，看他是不是能夠團(tuán)結(jié)人，手下是不是有在某些方面比他更強(qiáng)的人。如果技術(shù)是他，市場(chǎng)是他，管理也是他，甚至生產(chǎn)流水線質(zhì)量監(jiān)控都是他，這個(gè)企業(yè)一定做不大，這種企業(yè)是不能投資的。